Τα 4 βήματα για την εφαρμογή ή τον καθαρισμό δεδομένων CRM για τη μεγιστοποίηση της απόδοσης των πωλήσεών σας

CRM Data Cleanup Consultants for Implementation ή Current CRM

Οι εταιρείες που επιθυμούν να βελτιώσουν την απόδοση των πωλήσεών τους συνήθως επενδύουν σε μια στρατηγική υλοποίησης μιας διαχείρισης σχέσεων με τους πελάτες (CRM) πλατφόρμα. Συζητήσαμε γιατί εταιρείες εφαρμόστε ένα CRM, και οι εταιρείες συχνά κάνουν το βήμα… αλλά οι μετασχηματισμοί συχνά αποτυγχάνουν για μερικούς λόγους:

  • ημερομηνία – Κατά καιρούς, οι εταιρείες απλώς επιλέγουν την απόρριψη δεδομένων των λογαριασμών και των επαφών τους σε μια πλατφόρμα CRM και τα δεδομένα δεν είναι καθαρός. Εάν έχουν ήδη εφαρμόσει ένα CRM, μπορεί επίσης να βρουν τα δεδομένα απογοητευτικά και ανίκανα να παράγουν απόδοση επένδυσης (ΑΤΕ).
  • Διαδικασία – Προκειμένου οι πωλήσεις να αξιοποιήσουν πραγματικά ένα CRM, πρέπει να υπάρχει μια διαδικασία που καθοδηγεί την πιστοποίηση των δυνητικών πελατών καθώς και την προτεραιότητα των τρεχούμενων λογαριασμών. Οι εταιρείες πρέπει να διαθέτουν μια μεθοδολογία για να δίνουν προτεραιότητα στους δυνητικούς πελάτες και στους λογαριασμούς που έχουν τις περισσότερες ευκαιρίες.
  • Εργασίες – Οι νέοι δυνητικοί πελάτες και οι υπάρχοντες λογαριασμοί πρέπει να εκχωρούνται σωστά με το CRM, είτε με μη αυτόματο τρόπο είτε μέσω κανόνων επικράτειας. Χωρίς ανάθεση, δεν υπάρχει κανένα μέσο για την προώθηση της δραστηριότητας πωλήσεων.
  • Αναφορά – Πρέπει να εφαρμόζονται ακριβείς, διαφανείς και αξιόπιστες αναφορές τόσο για την ομάδα πωλήσεών σας ώστε να την υιοθετήσει εύκολα χρησιμοποιώντας ένα CRM όσο και για την ηγετική σας ομάδα.
  • ενημέρωση – Οι διαδικασίες αυτοματισμού, ολοκλήρωσης και μη αυτόματης ενημέρωσης για το CRM σας πρέπει να εφαρμοστούν για να διατηρηθεί η ακρίβεια των δεδομένων και να πραγματοποιηθεί πλήρως η απόδοση της επένδυσής σας. Χωρίς ενημέρωση του CRM, οι εκπρόσωποι εγκαταλείπουν την πλατφόρμα και η ηγεσία δεν εξαρτάται από αυτήν.

Βήμα 1: Προετοιμασία ή καθαρισμός των δεδομένων σας CRM

Τα δεδομένα λογαριασμού μπορεί να βρίσκονται στο τρέχον CRM σας, σε ένα CRM από το οποίο πραγματοποιείτε μετεγκατάσταση, σε εξαγωγή συστήματος χρέωσης ή ακόμα και σε ένα σωρό υπολογιστικά φύλλα. Είτε έτσι είτε αλλιώς, συχνά ανακαλύπτουμε έναν τόνο κακών δεδομένων που απαιτούν εκκαθάριση. Αυτό περιλαμβάνει, αλλά δεν περιορίζεται σε νεκρούς λογαριασμούς, επαφές που δεν υπάρχουν πλέον, αποκτήσεις, διπλότυπους λογαριασμούς και μη δομημένους λογαριασμούς (γονέας/παιδί).

Τα βήματα που μπορούν να ληφθούν για την ανάλυση και τη βελτίωση των δεδομένων σας περιλαμβάνουν:

  • Επικύρωση – Χρήση τρίτων καθαρισμός δεδομένων εργαλεία για τα εταιρικά γραφικά δεδομένα καθώς και δεδομένα επικοινωνίας για την επικύρωση, τον καθαρισμό και την ενημέρωση των τρεχόντων δεδομένων σας. Αυτό θα διασφαλίσει ότι η ομάδα και οι διεργασίες σας μπορούν να επικεντρωθούν σε ακριβείς πληροφορίες και όχι σε κακά δεδομένα στο CRM.
  • Κατάσταση – Ο προσδιορισμός της τρέχουσας κατάστασης των λογαριασμών, της δραστηριότητας, των σχετικών εσόδων, του εκχωρημένου πωλητή, του σταδίου του αγοραστή και της επαφής είναι ένα εξαιρετικό βήμα για την απομόνωση των εγγραφών στα οποία θα πρέπει να εστιάζεται το CRM σας αντί να εισάγετε έναν τόνο δεδομένων επαφών και λογαριασμού που είναι άχρηστα.
  • Ιεραρχία – Οι λογαριασμοί έχουν συχνά μια ιεραρχία που σχετίζεται με αυτούς. Είτε πρόκειται για μια εταιρεία με ανεξάρτητα γραφεία, για ένα νοικοκυριό με πολλούς πελάτες ή
  • Προτεραιότητα – Η εξαγωγή εσόδων από συναλλαγές που σχετίζονται με τους λογαριασμούς σας είναι ένας ιδανικός τρόπος εκχώρησης της πρόσφατης, της συχνότητας και της χρηματικής (RFM) μετρήσεις για ιεράρχηση βάσει της τάσης για αγορά. Αυτή η μεθοδολογία δεν περιλαμβάνεται συχνά σε ένα βασικό CRM και συνήθως απαιτεί ένα εξωτερικό εργαλείο για την ανάλυση και τη βαθμολογία.
  • Εδαφος – Πώς εκχωρούνται οι πωλητές σας σε έναν λογαριασμό; Οι εταιρείες έχουν συχνά βιομηχανίες, περιοχές ή ακόμη και μια ανάθεση με βάση το μέγεθος της εταιρείας για να συνδέσουν τους καλύτερους αντιπροσώπους πωλήσεών τους στον κατάλληλο λογαριασμό. Καθώς εισάγετε το CRM σας σε μια υλοποίηση ή εργάζεστε για την εκκαθάριση του υπάρχοντος λογαριασμού σας, θα πρέπει να διασφαλίσετε ότι αυτή η διαδικασία ανάθεσης έχει ελεγχθεί, ώστε οι ευκαιρίες να μην περάσουν απαρατήρητες.

Κατά καιρούς, οι εταιρείες με τις οποίες συνεργαστήκαμε έχουν περιορίσει ακόμη και τους λογαριασμούς και το προσωπικό πωλήσεων που εργάζονται με το CRM τους. Μια υλοποίηση που βασίζεται σε βασικούς λογαριασμούς, για παράδειγμα, μπορεί να οδηγήσει σε πολλές επιχειρήσεις αντί να προσπαθεί να επεκταθεί σε ολόκληρο τον οργανισμό. Αυτό μπορεί να παρέχει τη μελέτη περίπτωσης που χρειάζονται άλλες ομάδες για να δουν την αξία του CRM σας.

Το προσωπικό σας μπορεί συχνά να καθορίζει την εξάπλωσή σας… ομάδες μάρκετινγκ και πωλήσεων που είναι έμπειρες στην τεχνολογία συχνά οδηγούν στη χρήση και στην ταχεία απόδοση επένδυσης (ROI) του CRM που αναπτύσσετε αντί για ένα εργατικό δυναμικό που είναι αποδεσμευμένο.

Βήμα 2: Δημιουργήστε τις ενσωματώσεις σας στο CRM

Ένα CRM χωρίς ενσωματώσεις δίνει αρκετό βάρος και ευθύνη στο προσωπικό σας για διαχείριση και ενημέρωση. Δεν απαιτείται η ενσωμάτωση του CRM σας, αλλά συνιστάται ιδιαίτερα να αξιολογήσετε τα συστήματά σας και να δείτε ποιες δυνατότητες έχετε για να βελτιώσετε τα δεδομένα σας CRM.

  • Οδηγεί – όλα τα σημεία εισόδου για δυνητικούς πελάτες θα πρέπει να ενσωματωθούν στο CRM σας μαζί με όλα τα απαιτούμενα δεδομένα και την πηγή παραπομπής από τον τρόπο άφιξής τους.
  • Απορρόφηση – οποιεσδήποτε πλατφόρμες τρίτων για τη βελτίωση των δεδομένων λογαριασμού με γραφικά στοιχεία και πληροφορίες σε επίπεδο επαφής που μπορούν να βοηθήσουν την πιστοποίηση και τη διαδικασία πωλήσεών σας.
  • Σημεία επαφής – τυχόν σημεία επαφής που έχετε που βοηθούν στο ταξίδι του αγοραστή. Αυτά θα μπορούσαν να είναι επισκέψεις στον ιστότοπο, συστήματα τηλεφωνικών κλήσεων, μάρκετινγκ μέσω email, συστήματα προσφορών και συστήματα χρέωσης.

Η δραστηριότητα είναι κρίσιμη για τη βελτιστοποίηση της διαδικασίας πωλήσεών σας σε ένα CRM και, συχνά, χάνονται απλές ενσωματώσεις που θα μπορούσαν να βοηθήσουν δραματικά τις ομάδες μάρκετινγκ και πωλήσεων να βελτιώσουν την απόδοση. ΕΝΑ ανακάλυψη δεδομένων είναι ένας ιδανικός τρόπος για να τεκμηριώσετε και να εντοπίσετε ευκαιρίες για την αυτοματοποίηση των ενσωματώσεών σας και οποιονδήποτε αυτοματισμό συγχρονισμού συστημάτων με το CRM σας.

Βήμα 3: Εκτέλεση της στρατηγικής πωλήσεών σας με το CRM

Τώρα που έχετε φανταστικά δεδομένα, το επόμενο βήμα είναι να κατανοήσετε το ταξίδι του αγοραστή σας ώστε να μπορείτε με ακρίβεια:

  • Προσδιορίστε τι α μάρκετινγκ πιστοποιημένο επικεφαλής (MQL) είναι να εκχωρήσετε έναν υποψήφιο πελάτη σε έναν αντιπρόσωπο πωλήσεων.
  • Προσδιορίστε τι α μόλυβδος με πωλήσεις (SQL) είναι να προσδιορίσετε ότι ένας υποψήφιος πελάτης είναι, πράγματι, ένας πελάτης που αξίζει να επιδιώξετε.
  • Φτιάξε το αρχικό σου διαδικασία πωλήσεων για να προσδιορίσετε τα βήματα που μπορούν να γίνουν από τον πωλητή σας για να προωθήσετε το προβάδισμα σε μια ευκαιρία. Αυτό θα μπορούσε απλώς να είναι ένα εισαγωγικό τηλεφώνημα για να μοιραστείτε τα προϊόντα ή τις υπηρεσίες σας ή μια επίδειξη του προϊόντος σας. Αυτή είναι μια διαδικασία που θα πρέπει να βελτιστοποιείται συνεχώς με την πάροδο του χρόνου.
  • Εφαρμόστε το δικό σας βήματα διοχέτευσης πωλήσεων στους υπάρχοντες λογαριασμούς σας και αναθέστε τα βήματα δράσης στους αντιπροσώπους πωλήσεών σας για να συνεργαστούν με τους υποψήφιους πελάτες σας.
  • Βεβαιωθείτε ότι έχετε ένα πίνακας ελέγχου διοχέτευσης πωλήσεων που παρέχει τόσο οπτικοποίηση όσο και αναφορά πληροφοριών στους λογαριασμούς σας.
  • Βεβαιωθείτε ότι έχετε ένα ταμπλό επιδόσεων που παρέχει μια αναφορά οπτικοποίησης και εικόνας για τη δραστηριότητα των αντιπροσώπων πωλήσεων, ώστε να μπορείτε να τους καθοδηγείτε και να τους συμβουλεύετε.

Αυτή η φάση ξεκινά την εκτέλεση της νέας διαδικασίας πωλήσεών σας και είναι σημαντικό να συνεργαστείτε με την ομάδα σας για να εντοπίσετε τυχόν εκκρεμή ζητήματα που δημιουργούν εμπόδια στην επιτυχία τους στη χρήση του CRM για να δώσουν προτεραιότητα και να επιταχύνουν τη δραστηριότητα πωλήσεών τους. Σε αυτό το σημείο, η οικοδόμηση συμπεριφορών και συνηθειών για τη χρήση του CRM είναι κρίσιμης σημασίας. 

Πολλές εταιρείες έχουν δημιουργήσει το CRM τους, διαθέτουν διαδικασίες πωλήσεων και εκπαίδευση για να διασφαλίσουν ότι οι άνθρωποι γνωρίζουν τι αναμένεται να κάνουν στο CRM για να διαχειριστούν αποτελεσματικά τις ευκαιρίες τους. Το πρόβλημα που βλέπω συχνά είναι ότι οι άνθρωποι απλώς δεν κάνουν αυτό που υποτίθεται ότι πρέπει να κάνουν και έχουν εκπαιδευτεί να κάνουν. Το πρόγραμμά μας μπορεί να οδηγήσει και να μετρήσει την τήρηση αυτών των συμπεριφορών. Με άλλα λόγια, υπάρχει η δυνατότητα διαχείρισης μιας ευκαιρίας μέσω διαφόρων σταδίων της διαδικασίας πωλήσεων μιας εταιρείας, ωστόσο, οι χρήστες και οι διευθυντές επιλέγουν (άμεσα ή έμμεσα) να μην θεωρούν τους εαυτούς τους ή τους υπαλλήλους τους υπεύθυνους για την πραγματική καταγραφή των πληροφοριών στο σύστημα ως η ευκαιρία εξελίσσεται έγκαιρα και με συνέπεια.  

Μπεν Μπρουμ, Highbridge

Βήμα 4: Παρακολούθηση απόδοσης και καθοδήγηση

Μια τυπική δέσμευση της εταιρείας μας για να βοηθήσει τους πελάτες (κυρίως Salesforce) να κερδίσουν απόδοση της επένδυσής τους στην τεχνολογία ξεκινά με τα Βήματα 1 έως 3… αλλά οι πελάτες που βλέπουν τη μεγαλύτερη απόδοση βρίσκονται σε συνεχείς δεσμεύσεις με την ομάδα μας για να αναπτύξουν έναν κύκλο συνεχούς βελτίωσης όπου εμείς:

  • Βαθμολογία μολύβδου – Εφαρμόζουμε μη αυτόματες ή αυτοματοποιημένες διαδικασίες που ενσωματώνουν το RFM στη συνολική τους διαδικασία δυνητικού πελάτη για να βοηθήσουμε την ομάδα πωλήσεων να εστιάσει την προσοχή της στις μεγαλύτερες ευκαιρίες απόκτησης και πώλησης.
  • Απόδοση Αντιπροσώπου Πωλήσεων – Παρέχουμε στους πελάτες μας αναφορές απόδοσης και επαγγελματική εξέλιξη για να αυξήσουμε την απόδοση σε ατομικό και ομαδικό επίπεδο.
  • Ανάπτυξη ηγεσίας πωλήσεων – παρέχουμε στους ηγέτες πωλήσεων των πελατών μας την υποβολή εκθέσεων και την επαγγελματική εξέλιξη για να αυξήσουν την απόδοση των αντιπροσώπων πωλήσεων και των ομάδων τους.
  • Οργανωτική Αναφορά – αναπτύσσουμε αναφορές για ανώτερους ηγέτες σε έναν οργανισμό (εκτός πωλήσεων και μάρκετινγκ) για να κατανοήσουμε την τρέχουσα απόδοση καθώς και να προβλέψουμε τη μελλοντική ανάπτυξη.

Υπάρχουν εταιρείες που είναι σε θέση να προσαρμοστούν και να το κάνουν οι ίδιες, αλλά συχνά απαιτείται από τρίτο μέρος να παρέχει τις αξιολογήσεις, τα εργαλεία, τις διαδικασίες και το ταλέντο για να πραγματοποιήσουν πλήρως την επένδυσή τους στο CRM.

Καθορισμός της επιτυχίας του CRM

Η επένδυσή σας στο CRM δεν υλοποιείται πλήρως μέχρι να επιτύχετε αυτούς τους 3 στόχους:

  1. Διαφάνεια – Κάθε μέλος του οργανισμού σας μπορεί να δει τη δραστηριότητα σε πραγματικό χρόνο στο πλαίσιο των διαδικασιών μάρκετινγκ και πωλήσεων στο CRM για να κατανοήσει πώς ο οργανισμός εργάζεται για την επίτευξη των αναπτυξιακών του στόχων.
  2. Δυνατότητα δράσης – Η ομάδα μάρκετινγκ και πωλήσεών σας έχει πλέον ανατεθεί ενεργές δραστηριότητες και στόχους που τους βοηθούν να επιταχύνουν τις προσπάθειες μάρκετινγκ του οργανισμού σας και την ανάπτυξη των πωλήσεων για το μέλλον… όχι μόνο το επόμενο τρίμηνο.
  3. Πιστευτικότητα – Όλα τα μέλη της οργάνωσής σας Πιστεύω στα δεδομένα στα οποία έχουν πρόσβαση και Πιστεύω ότι η επένδυσή τους σε ένα CRM τους βοηθά με ακρίβεια ανάλυση, αξιολόγηση, σχεδιασμός, βελτιστοποίηση και πρόβλεψη των πωλήσεων και του μάρκετινγκ.

Ένα άλλο ζήτημα με τις υλοποιήσεις CRM είναι ότι οι οργανισμοί πωλήσεων συνήθως ευθυγραμμίζονται πολιτιστικά με τους χτυπώντας τους αριθμούς τους για κάθε τρίμηνο ή το τέλος του έτους. Ως αποτέλεσμα, το CRM μετατρέπεται σε βραχυπρόθεσμη εστίαση, ενώ οι κύκλοι αγορών των πελατών τους μπορεί να είναι πολυετείς. Η δυνατότητα δράσης δεν είναι μόνο για να πετύχει το επόμενο όριο αποζημίωσης, είναι για την ηγεσία να ενσωματώσει μια κουλτούρα φροντίδας και δραστηριότητας που θα επιτρέψει στην εταιρεία να αναπτύξει τη διοχέτευση πωλήσεων για τα επόμενα χρόνια.

Δεν είναι ο ένας ή ο άλλος καθένας από αυτούς τους στόχους… πρέπει να επιτευχθούν και οι τρεις προτού ένας οργανισμός δει την απόδοση της επένδυσής του στην τεχνολογία σε ένα CRM.

Σύμβουλοι εκκαθάρισης δεδομένων CRM

Εάν η εταιρεία σας μεταναστεύει σε ένα CRM ή δυσκολεύεται να συνειδητοποιήσει τις δυνατότητες του τρέχοντος CRM, μη διστάσετε να επικοινωνήσετε με την εταιρεία μου, Highbridge, βοηθώντας. Έχουμε μια αποδεδειγμένη διαδικασία, τα εργαλεία και την ομάδα έτοιμη να βοηθήσει οποιαδήποτε οργάνωση μεγέθους. Έχουμε εργαστεί σε πολλές σουίτες λογισμικού CRM και έχουμε εξαιρετική εμπειρία στο Salesforce Sales Cloud.

Επικοινωνία Highbridge

Αποκάλυψη: Είμαι συνιδρυτής και συνεργάτης στο Highbridge.