Γιατί δεν ξέρετε ποιος είμαι;

είμαι βασιλιάς

Είναι σημαντικό να προεπιλεγούν οι προοπτικές μάρκετινγκ για να διασφαλίσουμε ότι θα αποκτήσουμε τον σωστό πελάτη. Εάν υπογράψουμε λάθος πελάτες, το γνωρίζουμε αμέσως επειδή η παραγωγικότητά μας υστερεί, ο όγκος των συναντήσεων αυξάνεται και όλο και περισσότερη απογοήτευση εισέρχεται στη σχέση. Δεν το θέλουμε αυτό. Θέλουμε πελάτες που καταλαβαίνουν τη διαδικασία μας, εκτιμούν τη σχέση μας και βλέπουν τα αποτελέσματα που έχουμε.

Αυτό το απόγευμα έπρεπε να φτιάξω η κλήση σε έναν φίλο και συνάδελφό μου, Τσαντ Πολίτ στο Kuno Creative. Το Τσαντ έχει εξαιρετική σχέση με έναν μεγάλο πωλητή από τον οποίο ψάχνουμε να αγοράσουμε. Με την εμβέλεια του ιστολογίου μας, τη στενή σχέση που έχουμε με τη βιομηχανία τους και τους βασικούς πελάτες που έχουμε ... Είμαι αρκετά βέβαιος ότι οι ηγέτες της εταιρείας τους θα εκτιμούσαν τη συνεργασία τους μαζί μας.

Δυστυχώς, έχουν μια διαδικασία ενσωμάτωσης που απαιτεί να μιλήσω με έναν πωλητή, να απαντήσω σε πολλές ερωτήσεις προεπιλογής, να μιλήσω με έναν διαχειριστή καναλιού, να παρακολουθήσω μερικά βίντεο που έστειλε ο διαχειριστής καναλιού, να απαντήσω σε ένα υπολογιστικό φύλλο με περίπου 50 ερωτήσεις… και ο Θεός ξέρει τι θα ακολουθήσει.

Δεν ξέρουν ποιος είμαι;

Δεν εννοώ ότι με τον εγωκεντρικό τράνταγμα. Είμαι ειλικρινά απογοητευμένος που πραγματικά δεν ξερω ποιος ειμαι! Η οργάνωσή τους έχει αναπτυχθεί ... όπως και η διαδικασία τους ... και τώρα έχουν ένα στρώμα ανθρώπων εσωτερικών στη διαδικασία πωλήσεών τους που είναι τόσο άγνωστοι στη βιομηχανία που πραγματικά δεν γνωρίζουν ότι έχω καλό όνομα και φήμη μέσα σε αυτό. Ούτε πιστεύω ότι πήραν το χρόνο να το κοιτάξουν. Είμαι απλά ένας άλλος αριθμός στη χοάνη πωλήσεών τους.

Είμαι απογοητευμένος γιατί δούλεψα σκληρά για να δημιουργήσω την αναγνώριση και τα τεράστια επακόλουθα που έχω. Δεν είμαι ο Στιβ Τζομπς… αλλά μέσα στη μικρή θέση τους σε μια βιομηχανία, είμαι σίγουρος ότι εμφανίζομαι στους 25 κορυφαίους ανθρώπους που καταλαβαίνουν τι προσπαθούν να επιτύχουν, μιλούν γι 'αυτό και μοιράζονται γι' αυτό. Το ιστολόγιό μας έχει τεράστια προσέγγιση τη βιομηχανία τους, αλλά οι άνθρωποι στη διαδικασία πωλήσεών τους δεν γνωρίζουν.

Αυτό είναι ένα εξαιρετικό παράδειγμα των πωλήσεων η διαδικασία πήγε στραβάΤο Το πρώτο πράγμα που κάνω όταν μια εταιρεία επικοινωνεί μαζί μου για πιθανές επιχειρήσεις είναι να πάω να τις ερευνήσω. Μερικές φορές κάνουμε επιχειρήσεις επειδή θα είναι ένας εξαιρετικός πελάτης ... αλλά πολλές φορές κάνουμε επιχειρήσεις επειδή θα είναι μια τεράστια ευκαιρία για εμάς!

Μάλλον δεν πρόκειται να συμπληρώσω το υπολογιστικό φύλλο. Θα περιμένω μέχρι η επαφή του Τσαντ να δει εάν θα ήθελαν ή όχι να είναι συνεργάτες με έναν άλλο ηγέτη στον κλάδο. Θα είναι απογοητευτικό αν δεν το κάνουν αφού κάθισα σε μια επίδειξη και είδα εργαλεία που θα μπορούσα να χρησιμοποιήσω για τους πελάτες μας ... αλλά αν προτιμούσαν να με βάλουν σε μια διαδικασία 42 βημάτων για να με αποκλείσουν και όχι να καταλάβουν ποιος είμαι, Δεν είμαι σίγουρος ότι θέλω να κάνω επιχειρήσεις μαζί τους.

Όλα όσα κάνει μια επιχείρηση δεν πρέπει να ρίχνονται σε μια διαδικασία. Οι διαδικασίες είναι εξαιρετικές για μηχανές, αλλά οι άνθρωποι είναι σε θέση να σκεφτούν και να πάρουν αποφάσεις απίστευτες αποφάσεις που δεν ταιριάζουν πάντα σε μια διαδικασία. Οι προοπτικές σας δεν είναι καταχωρήσεις σε υπολογιστικό φύλλο… είναι πραγματικοί άνθρωποι. Θα πρέπει να έχετε εξαιρέσεις για ό, τι κάνετε… από χρονοδιαγράμματα, μέχρι προϋπολογισμό, έως πόρους που εφαρμόζονται. Θέλω ο καθένας από τις ιδανικές προοπτικές μου να αισθάνεται σαν να καταλαβαίνει ποιοι είναι, γιατί είναι σημαντικάκαι πώς μπορούμε να τους βοηθήσουμε.

Αυτός ο πωλητής πρέπει επίσης.