Τα γραφήματα μάρκετινγκΕνεργοποίηση πωλήσεων

Ευθυγράμμιση πωλήσεων και μάρκετινγκ: Κορυφαίες προβλέψεις για το μέλλον

Πρόσφατα είχαμε μια φανταστική συνέντευξη με το Giles House και ένα από τα θέματα της συζήτησης ήταν ευθυγράμμιση πωλήσεων και μάρκετινγκ. Μετά από αυτή τη συνέντευξη, το InsideView δημοσίευσε πρόσφατα αυτές τις προβλέψεις για την ευθυγράμμιση πωλήσεων και μάρκετινγκ. Βασίζονται στο νέο βιβλίο, Ευθυγραμμισμένος με την επίτευξη: Πώς να ενώσετε τις ομάδες πωλήσεων και μάρκετινγκ σε μια ενιαία δύναμη για ανάπτυξη, συγγραφέας της CMO τους Tracy Eiler και Andrea Austin, Αντιπρόεδρος των Επιχειρηματικών Πωλήσεων.

Οι προβλέψεις βασίστηκαν στα αποτελέσματα μιας έρευνας 1,000 ηγέτες πωλήσεων και μάρκετινγκ. Η έρευνα του Eiler και του Austin δείχνει ότι το πρόβλημα της ευθυγράμμισης συνεχίζει να αυξάνεται και η αποσύνδεση έχει άμεση επίδραση στα έσοδα.

Η ευθυγράμμιση των πωλήσεων και του μάρκετινγκ είναι ένα σημαντικό ζήτημα που οι εταιρείες επικεντρώνονται στο να διορθώσουν μια για πάντα. Δεν είναι μόνο για να αποτρέψει τις πωλήσεις και το μάρκετινγκ να είναι στο λαιμό του άλλου? είναι επειδή η ευθυγράμμιση μεταφράζεται σε έσοδα και ταχύτερη ανάπτυξη. Λοιπόν, τι ακολουθεί; Μετά από μήνες συνομιλίας με συναδέλφους, προβλέπουμε πού πιστεύουμε ότι θα πάει η ευθυγράμμιση, ώστε οι εταιρείες να μπορέσουν να προχωρήσουν. 

Tracy Eiler, CMO του InsideView

Οι συγγραφείς προσφέρουν τις ακόλουθες επτά προβλέψεις για το μέλλον της ευθυγράμμισης των πωλήσεων και του μάρκετινγκ, καθώς οι επιχειρήσεις συνειδητοποιούν τα οφέλη της ευθυγράμμισης του μάρκετινγκ και των πωλήσεων και προετοιμάζονται να αυξήσουν τις προσπάθειες ευθυγράμμισης:

  1. Η άνοδος του συμβουλευτικού πωλητή. Οι πιο επιτυχημένοι πωλητές θα γίνουν υβριδικοί έμποροι. Μέχρι το 2020, η ανάγκη για πωλητές B2B θα αλλάξει για να απαιτήσει έναν πιο «συμβουλευτικό πωλητή», σύμφωνα με την Forrester Research. Οι αγοραστές κάνουν περισσότερη έρευνα οι ίδιοι και δεν χρειάζονται πλέον πωλητές βάσει συναλλαγών, επομένως το παραδοσιακό μοντέλο πωλήσεων πρέπει να προσαρμοστεί. Αυτοί οι νέοι συμβουλευτικοί πωλητές θα γίνουν εμπειρογνώμονες στη βιομηχανία, τα προϊόντα, τα προσωπικά τους αγοραστές και το ταξίδι των πελατών τους, και θα χρειαστούν την ενεργοποίηση του μάρκετινγκ. Ορισμένες βιομηχανίες θα αρχίσουν ακόμη και να συγχωνεύουν τις πωλήσεις και το μάρκετινγκ στις ίδιες ομάδες.
  2. Το cross-training θα γίνει επιβεβλημένο. Οι πιο επιθυμητοί εργαζόμενοι θα είναι εκείνοι που αναζητούν εμπειρίες πέρα ​​από τον τομέα της εμπειρογνωμοσύνης τους, συμπεριλαμβανομένων των πωλητών που κατανοούν το μάρκετινγκ και τους εμπόρους με το υπόβαθρο των πωλήσεων. Οι προοδευτικές εταιρείες θα επισημοποιήσουν ακόμη και θα ενθαρρύνουν τη διαπαιδαγώγηση στο χώρο εργασίας.
  3. Ο αγωγός θα γίνει ο πρωταρχικός τρόπος μέτρησης της απόδοσης του μάρκετινγκ. Σύμφωνα με την έρευνα του InsideView, το 66% των εμπόρων λένε ότι ο αγωγός είναι ο πρωταρχικός τρόπος μέτρησης. Οι προηγμένες εταιρείες θα αρχίσουν να εξετάζουν τα έσοδα της ομάδας, όπου ένα μέρος του ποσοστού κάθε εκπροσώπου πωλήσεων θα είναι ευθύνη μάρκετινγκ. Το μάρκετινγκ έχει την τάση να συνεργάζεται στενά με κάθε εκπρόσωπο στο σημείο που μπορούν πραγματικά να ποσοτικοποιήσουν τον άμεσο αντίκτυπό τους στην ποσόστωση αυτού του εκπροσώπου.
  4. Όλο το ταξίδι των πελατών θα γίνει κεντρικό για λογαριασμό. Οι πρωτοβουλίες της ABM συνεχίζουν να ξεπερνούν άλλες επενδύσεις μάρκετινγκ, δημιουργώντας ένα μοντέλο επιτυχίας που δεν θα περιορίζεται στις πωλήσεις και στο μάρκετινγκ στο μέλλον. Ετοιμαστείτε για τις εταιρείες να δώσουν προτεραιότητα σε λογαριασμό 
    πάντα.
  5. Η στρατηγική δεδομένων πελατών γίνεται πιο σημαντική. Η έρευνα του κλάδου δείχνει ότι οι επιχειρήσεις που βάζουν τα δεδομένα στο επίκεντρο των αποφάσεων μάρκετινγκ και πωλήσεων βελτιώνουν την απόδοση επένδυσης (ROI) μάρκετινγκ κατά 15 έως 20% (Winterberry Group). Για να επωφεληθούν από το αναπτυσσόμενο τοπίο της τεχνολογίας μάρκετινγκ και πωλήσεων, οι επιτυχημένες εταιρείες θα δώσουν προτεραιότητα στις προσπάθειες για τον εξορθολογισμό και την εδραίωση της τεχνολογικής τους υποδομής και της στρατηγικής δεδομένων πελατών. Κάτι τέτοιο θα επιτρέψει στις εταιρείες να αναπτύξουν συνεκτικά, κοινόχρηστη ευφυΐα πελατών που τους δίνει τη δυνατότητα να ευθυγραμμιστούν πιο στρατηγικά.
  6. Οι Millennials έχουν σημαντικό αντίκτυπο. Το 2016 οι Millennials ξεπέρασαν τα Baby Boomers ως τη μεγαλύτερη γενιά της γενιάς του έθνους. Αυτό σημαίνει επίσης ότι αλλάζουν το σετ μακιγιάζ και δεξιοτήτων του δυναμικού πωλήσεων. Οι Millennials είναι πιο επιχειρηματικοί, προσαρμοστικοί και συνεργατικοί. Έχουν επίσης διαφορετικές προσδοκίες για εκπαίδευση, επικοινωνία και εξέλιξη της σταδιοδρομίας. Οι επιτυχημένες εταιρείες θα αρχίσουν να προσαρμόζουν το οργανωτικό τους στυλ για να προσελκύσουν και να διατηρήσουν τα καλύτερα ταλέντα αυτής της γενιάς και να εξετάσουν εάν οι υποψήφιοι είναι έτοιμοι για ευθυγράμμιση ως μέρος της διαδικασίας πρόσληψης. Και οι χιλιετίες του σήμερα είναι οι αγοραστές του αύριο. Οι εταιρείες πρέπει να προσαρμοστούν στο στυλ τους.
  7. Οι ακαδημαϊκοί πλησιάζουν. Τα πανεπιστήμια θα βλέπουν τα επίσημα προγράμματα B2B ως απαραίτητα για την προετοιμασία των μαθητών για τον πραγματικό κόσμο, σχετικά με τις πωλήσεις, το μάρκετινγκ και τα δεδομένα. Περιμένετε να δείτε περισσότερα πανεπιστήμια να προσφέρουν πτυχία σε πωλήσεις, όχι μόνο μάρκετινγκ ή λογιστική. Επίσης, περισσότερα ιδρύματα θα εκσυγχρονίσουν τους βαθμούς μάρκετινγκ πέρα ​​από το μάρκετινγκ των καταναλωτών για να επικεντρωθούν στο B2B. Τέλος, περιμένετε περισσότερους βαθμούς εστιασμένους στις επιχειρήσεις στην επιστήμη και τα δεδομένα analytics καθώς τα δεδομένα γίνονται πιο κρίσιμα για την επιτυχία των επιχειρήσεων.

Εδώ είναι το infographic, Κορυφαίες 5 προβλέψεις για το μέλλον της ευθυγράμμισης πωλήσεων και μάρκετινγκ:

Προβλέψεις ευθυγράμμισης πωλήσεων και μάρκετινγκ

Douglas Karr

Douglas Karr είναι ΚΟΑ του OpenINSIGHTS και ο ιδρυτής του Martech Zone. Ο Ντάγκλας έχει βοηθήσει δεκάδες επιτυχημένες νεοφυείς επιχειρήσεις της MarTech, έχει βοηθήσει στη δέουσα επιμέλεια άνω των 5 δισεκατομμυρίων δολαρίων σε εξαγορές και επενδύσεις της Martech και συνεχίζει να βοηθά τις εταιρείες στην εφαρμογή και την αυτοματοποίηση των στρατηγικών πωλήσεων και μάρκετινγκ. Ο Ντάγκλας είναι ένας διεθνώς αναγνωρισμένος ειδικός και ομιλητής στον ψηφιακό μετασχηματισμό και στη MarTech. Ο Ντάγκλας είναι επίσης δημοσιευμένος συγγραφέας ενός οδηγού Dummie και ενός βιβλίου επιχειρηματικής ηγεσίας.

Σχετικά άρθρα

Επιστροφή στην κορυφή κουμπί
Κλεισιμο

Εντοπίστηκε μπλοκ διαφημίσεων

Martech Zone είναι σε θέση να σας παρέχει αυτό το περιεχόμενο χωρίς κόστος, επειδή δημιουργούμε έσοδα από τον ιστότοπό μας μέσω εσόδων από διαφημίσεις, συνδέσμων συνεργατών και χορηγιών. Θα εκτιμούσαμε εάν καταργούσατε το πρόγραμμα αποκλεισμού διαφημίσεων καθώς προβάλλετε τον ιστότοπό μας.