Marketing ΠεριεχόμενοCRM και πλατφόρμες δεδομένωνΒίντεο μάρκετινγκ και πωλήσεωνΕνεργοποίηση πωλήσεων

Τι είναι τα δεδομένα πρόθεσης αγοραστή; Πώς μπορείτε να αξιοποιήσετε την πρόθεση στη στρατηγική μάρκετινγκ B2B;

Φαίνεται απίστευτο ότι περισσότερες εταιρείες δεν χρησιμοποιούν δεδομένα πρόθεσης να οδηγήσουν τις πρωτοβουλίες πωλήσεων και μάρκετινγκ. Το γεγονός ότι τόσο λίγοι σκάβουν ποτέ τόσο βαθιά για να αποκαλύψουν τους καλύτερους δυνατούς δυνητικούς πελάτες σας δίνει σε εσάς και την εταιρεία σας ένα αποφασιστικό πλεονέκτημα. 

Σήμερα, θα θέλαμε να ρίξουμε μια ματιά σε διάφορες πτυχές δεδομένα πρόθεσης και τι μπορεί να κάνει για μελλοντικές στρατηγικές πωλήσεων και μάρκετινγκ. Θα εξετάσουμε όλα τα ακόλουθα:

  • Τι είναι τα δεδομένα πρόθεσης; Πώς προέρχονται τα δεδομένα πρόθεσης;
  • Πώς λειτουργούν τα δεδομένα πρόθεσης;
  • Ευθυγράμμιση και συνεργασία μεταξύ μάρκετινγκ και πωλήσεων
  • Ανταγωνιστικά πλεονεκτήματα
  • Αξιοποίηση στρατηγικών

Τι είναι τα δεδομένα πρόθεσης;

Συμπεράσματα δεδομένων πρόθεσης
Πηγή εικόνας: Slideshare

Με τους απλούστερους όρους, τα δεδομένα πρόθεσης εμφανίζουν πότε μια συγκεκριμένη προοπτική εμφανίζει διαδικτυακές συμπεριφορές που δείχνουν πρόθεση αγοράς. Εκφράζεται σε δύο διαφορετικές μορφές: εσωτερικά δεδομένα και εξωτερικά δεδομένα.

Δύο κοινά παραδείγματα δεδομένων εσωτερικής πρόθεσης είναι

  1. Φόρμα επικοινωνίας του ιστότοπού σας: Το άτομο που έρχεται σε επαφή γνωστοποιεί την πρόθεσή του θέλοντας να μάθει περισσότερα για την εταιρεία, τις υπηρεσίες της κ.λπ.
  2. Τοπικά δεδομένα πελατών: Τα δεδομένα που συλλέγονται για τους τοπικούς πελάτες μέσω του CRM ή άλλων πλατφορμών μάρκετινγκ είναι πολύ πολύτιμα όταν προσπαθείτε να κατανοήσετε την πρόθεση. Τα δεδομένα χρησιμοποιούνται από ομάδες μάρκετινγκ για να εστιάσουν την προσοχή σε δυνητικούς πελάτες που πλησιάζουν στη λήψη μιας απόφασης αγοράς.

Τα δεδομένα εξωτερικών προθέσεων συλλέγονται μέσω τρίτων παρόχων και χρησιμοποιούν μεγάλα δεδομένα για τη συλλογή πληροφοριών που είναι πιο συνοπτικές. Συλλέγεται μέσω κοινόχρηστων cookies και επιμελείται στο IP επίπεδο. Αυτά τα δεδομένα είναι προϊόν εκατομμυρίων επισκέψεων σε συγκεκριμένες σελίδες σε εκατοντάδες χιλιάδες ιστότοπους. 

Αυτό το είδος δεδομένων παρέχει συγκεκριμένες, συνοπτικές πληροφορίες σχετικά με σχεδόν ατελείωτες μετρήσεις. Ακολουθούν μερικά μόνο παραδείγματα:

  • Πόσες φορές γίνεται λήψη ενός συγκεκριμένου εγγράφου, αρχείου ή ψηφιακού στοιχείου
  • Ο αριθμός των φορών που προβάλλεται ένα βίντεο
  • Πόσα άτομα έκαναν κλικ μετά από ανάγνωση μιας παρότρυνσης για δράση σε μια σελίδα προορισμού
  • Στατιστικά αναζήτησης λέξεων-κλειδιών

Πώς προέρχονται τα δεδομένα πρόθεσης;

Δεδομένα πρόθεσης πρώτου μέρους και τρίτου μέρους
Πηγή εικόνας: Τι είναι τα δεδομένα πρόθεσης;

Τα δεδομένα πρόθεσης συλλέγονται από προμηθευτές που συλλέγουν δεδομένα από ιστότοπους B2B και εκδότες περιεχομένου, οι οποίοι είναι όλοι μέρος ενός συνεργασία ανταλλαγής δεδομένων. Σίγουρα, η ιδέα του να γνωρίζεις ποιους ιστότοπους επισκέπτεται ένα συγκεκριμένο άτομο, τους όρους που αναζητά και τις επωνυμίες με τις οποίες ασχολείται μπορεί να φαίνεται κάπως απαίσια, αλλά κάθε άλλο παρά είναι. Τα δεδομένα συλλέγονται και αποθηκεύονται για αυτόν τον σκοπό, στη συνέχεια μοιράζονται (ή πωλούνται σε) επαγγελματίες πωλήσεων και μάρκετινγκ.

An πρακτορείο συμβούλων στο Salesforce, για παράδειγμα, θα έδειχνε ιδιαίτερο ενδιαφέρον όταν οι εταιρείες εισάγουν όρους αναζήτησης όπως Εφαρμογή Salesforce, Ενσωμάτωση Salesforce, ή Σύμβουλος Salesforce στις μεγάλες μηχανές αναζήτησης και οι οποίοι επίσης επισκέπτονται ιστότοπους που πωλούν αυτού του είδους τις υπηρεσίες με δυνατότητα παρακολούθησης για αγορά.

Τα δεδομένα συγκεντρώνονται και αναφέρονται εβδομαδιαίως στις περισσότερες περιπτώσεις. Μέσω της συγκέντρωσης κυριολεκτικά δισεκατομμυρίων αναζητήσεων, επισκέψεων σε ιστότοπους, λήψεων, κλικ-κλικ, μετατροπών και αφοσίωσης, οι προμηθευτές μπορούν να σχεδιάσουν την κατανάλωση περιεχομένου και να εντοπίσουν τις αυξήσεις. 

Αυτό το βίντεο από Bombora εξηγεί καλά τη διαδικασία:

Πώς λειτουργεί το Intent Data;

Εκατομμύρια άνθρωποι σε όλο τον κόσμο χρησιμοποιούν το Διαδίκτυο για αναζήτηση σε εκατομμύρια θέματα και επίτηδες αλληλεπιδράστε με συγκεκριμένο διαδικτυακό περιεχόμενο. Αποφασίζετε ποιες λεπτομέρειες είναι πιο σημαντικές και αρχίζετε να παρακολουθείτε τις συγκεκριμένες δεσμεύσεις που ταιριάζουν με τα καθορισμένα κριτήρια. Ο έμπορος παρέχει όλες τις πληροφορίες που περιλαμβάνουν, αλλά δεν περιορίζονται σε:

Κατανάλωση περιεχομένου Bombora
Πηγή εικόνας: Τι είναι τα δεδομένα πρόθεσης;
  • Τίτλοι εργασίας ιδανικών προοπτικών
  • Μέγεθος εταιρείας και τοποθεσία
  • Ονόματα και διευθύνσεις URL υπαρχόντων λογαριασμών πελατών
  • Ονόματα και διευθύνσεις URL στοχευμένων λογαριασμών
  • Ονόματα και διευθύνσεις URL άμεσων ανταγωνιστών
  • Διευθύνσεις URL για επιρροές και εκδηλώσεις του κλάδου
  • Κοινωνικές λαβές επιρροών της βιομηχανίας και ηγέτες της σκέψης
  • Απλοί και περίπλοκοι όροι αναζήτησης που σχετίζονται με προϊόντα, υπηρεσίες, προβλήματα / σημεία πόνου και πιθανά / επιθυμητά αποτελέσματα

Όλα τα παραπάνω είναι ενσωματωμένα σε αλγόριθμους που παρατηρούν και σημειώνουν σχετικές ενέργειες (αυτές που υποδεικνύουν μοναδικές δεσμεύσεις μεταξύ των εκατομμυρίων αναζητήσεων και δεσμεύσεων που συμβαίνουν καθημερινά). Τα συγκεντρωμένα δεδομένα απαριθμούν τα πλήρη στοιχεία επικοινωνίας, συμπεριλαμβανομένων των ονομάτων και επωνύμων, αριθμών τηλεφώνου, διευθύνσεων ηλεκτρονικού ταχυδρομείου, επωνυμιών εταιρειών, τίτλους υποψηφίων, τοποθεσίες, κλάδο και μέγεθος εταιρείας. Εμφανίζει επίσης δεδομένα που προσδιορίζουν τις ενέργειες που έχουν κάνει. 

Τα παραδείγματα των παρατηρούμενων ενεργειών περιλαμβάνουν γενικές αναζητήσεις, αφοσίωση σε ιστότοπους ανταγωνιστών, αφοσίωση σε επιχειρήσεις που επηρεάζουν τη βιομηχανία και έρευνες που σχετίζονται με σημαντικά γεγονότα του κλάδου. Τα δεδομένα αναλύουν επίσης τις ενέργειες κατά τύπους και κανόνες ετικέτας. Με άλλα λόγια, δεν δείχνει μόνο τι έκανε μια προοπτική ή πελάτης, αλλά WHY αυτός ή αυτή το έκανε

Είναι ακόμη δυνατό να επισημάνετε δεδομένα που προσδιορίζουν τρέχοντες πελάτες, λογαριασμούς στόχους και επαναλαμβανόμενα περιστατικά αποδεδειγμένης πρόθεσης. Όλα αυτά ισοδυναμούν με την ύπαρξη μιας λίστας πραγματικών ανθρώπων που λαμβάνουν πραγματική δράση για να μάθουν περισσότερα σχετικά με τα είδη προϊόντων και υπηρεσιών που πουλάτε επίσης.

Πρόθεση δεδομένων ως εργαλείο ευθυγράμμισης και συνεργασίας

Το μάρκετινγκ και οι πωλήσεις είχαν πάντα ένα είδος σχέσης αγάπης-μίσους. Οι ομάδες πωλήσεων θέλουν πιο καταρτισμένους δυνητικούς πελάτες που είναι έτοιμοι να αγοράσουν. Οι ομάδες μάρκετινγκ θέλουν να εντοπίσουν πρώιμους δυνητικούς πελάτες, να τους εμπλέξουν και να τους καλλιεργήσουν μέχρι να φτάσουν σε αυτό το σημείο ετοιμότητας. 

Όλα αυτά ενισχύουν τα αποτελέσματα και τα δεδομένα πρόθεσης ωφελούν σημαντικά τόσο τις πωλήσεις όσο και το μάρκετινγκ. Παρέχει ένα κοινό εργαλείο συνεργασίας που συνδέει τις πωλήσεις και το μάρκετινγκ, ενισχύει τη συνεργασία, ερμηνεύει τα δεδομένα και σχεδιάζει αποτελεσματικές στρατηγικές για όλους τους τύπους επαφών. Ακολουθούν ορισμένα κοινά παραδείγματα του τρόπου με τον οποίο τα δεδομένα πρόθεσης χρησιμοποιούνται συνεργατικά: 

  • Ανακάλυψη πιο ενεργών δυνητικών πελατών
  • Μείωση του κύματος και ενίσχυση της αφοσίωσης των πελατών
  • Επιτυχής αλληλεπίδραση με λογαριασμούς στόχους
  • Έγκαιρη εισαγωγή για αναγνώριση μάρκας και καθορισμός αξίας
  • Παρακολούθηση σχετικών τάσεων

Κάθε μία από τις παραπάνω περιοχές ενδιαφέρει τόσο το μάρκετινγκ όσο και τις πωλήσεις. Η επιτυχία σε όλα αυτά προωθεί την εταιρεία προς τα εμπρός και επιτρέπει παραγωγική και ουσιαστική συνεργασία μεταξύ ομάδων.

Δεδομένα πρόθεσης: Το ανταγωνιστικό πλεονέκτημα

Η χρήση των δεδομένων πρόθεσης έχει πολλά πλεονεκτήματα. Ένα από τα πιο σημαντικά είναι η ικανότητά του να βοηθά το προσωπικό πωλήσεων και μάρκετινγκ να στοχεύει έναν αριθμό αγοραστών σε ολόκληρο τον οργανισμό. Μία εταιρεία μπορεί, και συχνά, να αποτελείται από κάτι περισσότερο από μια αγορά-στόχο ή πρόσωπο κάτω από μια στέγη. Αυτό που έχει σημασία για έναν εκτελεστικό ή ηγέτη θα μπορούσε - και συχνά είναι - διαφορετικό από το άλλο. 

Τα δεδομένα πρόθεσης βοηθούν τους εμπόρους να προσαρμόσουν το περιεχόμενο για κάθε άτομο που συμμετέχει στη διαδικασία αγοράς. Με εκατοντάδες οργανισμούς που χρησιμοποιούν παρόμοια κριτήρια σε αναζητήσεις στο διαδίκτυο, τα δεδομένα πρόθεσης βοηθούν στη δημιουργία δημιουργίας περιεχομένου υψηλής στόχευσης πάνω στο οποίο μπορούν να δημιουργηθούν σταθερές και επιτυχημένες καμπάνιες μάρκετινγκ.

Αξιοποιώντας αποτελεσματικά τα δεδομένα πρόθεσης

Η ύπαρξη μιας πιο άμεσης σύνδεσης μεταξύ της πρόθεσης του αγοραστή και του πρωτότυπου περιεχομένου δίνει στους επαγγελματίες του μάρκετινγκ και στους επαγγελματίες πωλήσεων ένα τεράστιο ανταγωνιστικό πλεονέκτημα. Προκειμένου να μεγιστοποιηθεί η συλλογή και η ποιότητα των δεδομένων πρόθεσης, είναι απαραίτητο τα δεδομένα που συγκεντρώνονται να συσχετίζονται με μια ποικιλία δημογραφικών, γεωγραφικών και γραφογραφικών δεδομένων. Χωρίς αυτούς τους συσχετισμούς, είναι δύσκολο (διαβάστε: σχεδόν αδύνατο) να κατανοήσουμε πλήρως ποιες συγκεκριμένες συμπεριφορές ταιριάζουν με συγκεκριμένα προφίλ πελατών.

Όταν μια κατανόηση της πρόθεσης ενός συγκεκριμένου αγοραστή έχει καθιερωθεί, τόσο οι πωλήσεις όσο και το μάρκετινγκ βρίσκονται σε καλύτερη θέση για τη δημιουργία σχετικού, χρήσιμου περιεχομένου που οδηγεί σε κάθε βήμα της το ταξίδι του αγοραστή

Ένας από τους ευκολότερους τρόπους για να αξιοποιήσετε αποτελεσματικά τα δεδομένα πρόθεσης είναι η ανάπτυξη περιεχομένου ιστολογίου, άρθρων ιστού και άλλων μορφών γραπτού περιεχομένου που δείχνουν μια σαφή κατανόηση της αγοράς-στόχου σας. Το περιεχόμενο θα πρέπει να αντιμετωπίζει προβλήματα και σημεία πόνου σε συνδυασμό με τα συγκεκριμένα που ανακαλύφθηκαν μέσω των συγκεντρωμένων δεδομένων πρόθεσης. Κάνοντας όλα αυτά τοποθετείτε την επωνυμία σας ως αυθεντία και επικοινωνείτε με την ικανότητα να παρέχετε έξυπνο, αξιόπιστο, αξιόπιστο περιεχόμενο. 

Συνιστάται επίσης η διανομή πρωτότυπου περιεχομένου με τρόπο που διευρύνει την προσέγγιση χρηστών. Αυτό περιλαμβάνει την ανάπτυξη μιας στρατηγικής δημοσίευσης και κοινοποίησης γύρω από όλο το στοχευμένο περιεχόμενο. Εν ολίγοις, αναπτύξτε και δημοσιεύστε περιεχόμενο που αντικατοπτρίζει την προοπτική προοπτικής και βεβαιωθείτε ότι βρίσκει το δρόμο του μπροστά στο κοινό που προορίζεται.

Τελική απογείωση

Ένα σχέδιο δημιουργίας δυνητικών πελατών που χρησιμοποιεί αποτελεσματικά και αξιοποιεί δεδομένα πρόθεσης παρέχει ένα αποφασιστικό πλεονέκτημα σε κάθε πρωτοβουλία πωλήσεων ή μάρκετινγκ. Ξεχωρίζει την επωνυμία σας ακόμη και από μεγάλους ανταγωνιστές και αυξάνει τις πιθανότητες να αναγνωριστείτε τελικά ως ηγέτης του κλάδου. 

Δημιουργήστε μια άμεση, απρόσκοπτη στρατηγική μάρκετινγκ περιεχομένου που αντικατοπτρίζει τα σήματα πρόθεσης που εκπέμπουν οι υποψήφιοι κατά τη διάρκεια όλων των τρόπων διαδικτυακής δραστηριότητας (αναζητήσεις, επισκέψεις στον ιστότοπο, αλληλεπιδράσεις με ανταγωνιστές κ.λπ.). Αυτό όχι μόνο θα βοηθήσει στη δημιουργία καλύτερων δυνητικών πελατών, αλλά θα έχει επίσης θετικό αντίκτυπο στο τελικό αποτέλεσμα. Η ενσωμάτωση δεδομένων πρόθεσης θα βοηθήσει να γίνουν πιο επιτυχημένες οι μελλοντικές καμπάνιες μάρκετινγκ, επιτρέποντας στην ομάδα πωλήσεών σας να εστιάσει μεγαλύτερη προσοχή στους λογαριασμούς που είναι πιο πιθανό να αγοράσουν.

Αποκάλυψη: Martech Zone ανήκει Douglas Karr, ο οποίος είναι συνεργάτης στο DK New Media, η συμβουλευτική εταιρεία Salesforce που αναφέρεται σε αυτό το άρθρο.

Τζιλίν Γουντς

Ο Jilian Woods είναι ανεξάρτητος δημοσιογράφος και συνεισφέρων συγγραφέας με περισσότερα από δύο χρόνια εμπειρίας γραφής. Ως συγγραφέας, βλέπει τον σκοπό της να παράγει και να μοιράζεται σχετικό περιεχόμενο με άτομα που είναι πρόθυμα να μάθουν κάτι νέο. Εκτός από την καθημερινή δουλειά της, μπορεί να βρείτε την Jilian να ασχολείται εθελοντικά ή να κάνει γιόγκα.

Σχετικά άρθρα

Επιστροφή στην κορυφή κουμπί
Κλεισιμο

Εντοπίστηκε μπλοκ διαφημίσεων

Martech Zone είναι σε θέση να σας παρέχει αυτό το περιεχόμενο χωρίς κόστος, επειδή δημιουργούμε έσοδα από τον ιστότοπό μας μέσω εσόδων από διαφημίσεις, συνδέσμων συνεργατών και χορηγιών. Θα εκτιμούσαμε εάν καταργούσατε το πρόγραμμα αποκλεισμού διαφημίσεων καθώς προβάλλετε τον ιστότοπό μας.