CRM και πλατφόρμες δεδομένωνEmail Marketing & ΑυτοματισμόςΕκπαίδευση πωλήσεων και μάρκετινγκΕνεργοποίηση πωλήσεωνSocial Media & Influencer Marketing

Συμβουλές και τεχνολογία ενεργοποίησης πωλήσεων

Η διαπλοκή των διοχετεύσεων μάρκετινγκ και πωλήσεων αναδιαμορφώνει τον τρόπο με τον οποίο προσεγγίζουμε τις επιχειρήσεις, ειδικά στις πωλήσεις. Η έννοια της ενεργοποίησης πωλήσεων, η οποία γεφυρώνει το χάσμα μεταξύ μάρκετινγκ και πωλήσεων, ενώ παράγει έσοδα, έχει καταστεί κρίσιμη. Είναι ζωτικής σημασίας να ευθυγραμμιστούν αυτές οι πρωτοβουλίες για την επιτυχία και των δύο τμημάτων.

Τι είναι η Ενεργοποίηση πωλήσεων;

Η ενεργοποίηση πωλήσεων αναφέρεται στη στρατηγική χρήση της τεχνολογίας για την άρση των εμποδίων τόσο για τους αντιπροσώπους πωλήσεων όσο και για τους υποψήφιους πελάτες, με στόχο την επιτάχυνση του κύκλου πωλήσεων και την απλοποίηση της διαδρομής του αγοραστή. Περιλαμβάνει τον εξοπλισμό των ομάδων πωλήσεων με τα εργαλεία, το περιεχόμενο, τις πληροφορίες και την αυτοματοποίηση για την αποτελεσματική αλληλεπίδραση με τους πελάτες, ενισχύοντας την ικανότητά τους να κλείνουν γρηγορότερα συμφωνίες και να εξορθολογίζουν τη συνολική διαδικασία πωλήσεων.

Ενεργοποίηση πωλήσεων

Ως έμπορος, αναγνωρίζω τη σημασία των προσπαθειών μάρκετινγκ. Ωστόσο, ανάλογα με το σενάριο, η ομάδα πωλήσεων συχνά επηρεάζει τις προοπτικές πιο έντονα λόγω της άμεσης, προσωπικής επικοινωνίας. Αυτό ισχύει ιδιαίτερα όταν οι υποψήφιοι ξεπερνούν το μάρκετινγκ βάσει αδειών ή κάνουν άμεση επαφή. Σε αυτό το εξελισσόμενο περιβάλλον, η κατοχή ενός στρατηγικού σχεδίου για την προσέγγιση των προοπτικών από την άποψη των πωλήσεων είναι ολοένα και πιο σημαντική. Κάθε σημείο επαφής στον κύκλο πωλήσεων, που μπορεί να είναι τόσο μακρύς όσο ο κύκλος μάρκετινγκ, καθορίζει εάν προχωράτε προς μια συνάντηση με τον υποψήφιο πελάτη ή εάν αποδεσμεύεται πλήρως.

Οι οργανισμοί βλέπουν σημαντικό αντίκτυπο στις πωλήσεις ως αποτέλεσμα της ενεργοποίησης των πωλήσεων. Το 76% των οργανισμών βλέπει αύξηση στις πωλήσεις μεταξύ 6% και 20%.

G2

Για να πλησιάσετε περισσότερο αυτή τη κρίσιμη συνάντηση, λάβετε υπόψη αυτές τις συμβουλές ενεργοποίησης πωλήσεων:

Συμβουλή 1: Κατανοήστε τα Μελλοντικά Μαθησιακά Στυλ και τα Χαρακτηριστικά της Προσωπικότητας

Η ευθυγράμμιση πωλήσεων και μάρκετινγκ μπορεί να βοηθήσει την εταιρεία σας να γίνει 67% καλύτερη στο κλείσιμο συμφωνιών.

G2

Οι άνθρωποι απορροφούν πληροφορίες με διαφορετικό τρόπο, κυρίως μέσω ακουστικών, οπτικών και κιναισθητικών στυλ μάθησης.

  • Ακουστικός: Εάν ο υποψήφιος σας φαίνεται να μαθαίνει από ακοή αυτό που λέτε, συμπεριλάβετε podcast, κοινωνικούς συνδέσμους ή βίντεο στην πρότασή σας. Αυτά είναι τα μέσα περιεχομένου που θα έχουν απήχηση σε αυτόν τον τύπο προοπτικής.
  • Οπτική: Εάν ο υποψήφιος πελάτης σας φαίνεται να ανταποκρίνεται περισσότερο με γραφήματα, γραφήματα ή εικόνες, έχετε έναν οπτικό μαθητή στα χέρια σας. Αυτός είναι ο πιο σημαντικός τύπος μαθητή. Πολλοί τύποι περιεχομένου ελκύουν αυτόν τον μαθητή – βίντεο, infographics, ebooks, λευκές βίβλοι, εικόνες κ.λπ. δείχνουν Η προοπτική για το τι κάνετε, θα καταλάβουν και θα τονίσουν περισσότερο αυτό που λέτε.
  • Κιναισθητική: Τέλος, ορισμένοι μαθητές μαθαίνουν από πράξη. Αυτό είναι λίγο πιο δύσκολο να το χειριστεί κανείς από την άποψη του μάρκετινγκ περιεχομένου, αλλά μπορεί να γίνει. Θέλουν α πώς-να οδηγό ή περιεχόμενο που τους καθοδηγεί. Λευκές βίβλοι, ηλεκτρονικά βιβλία, βίντεο και διαδικτυακά σεμινάρια που επικεντρώνονται στην επίτευξη κάτι είναι κατάλληλα για αυτόν τον τύπο προοπτικής. Η επίδειξη τεχνογνωσίας και η παροχή αυτής της γνώσης σε αυτούς είναι ζωτικής σημασίας.

Η κατανόηση της προσωπικότητας και του στυλ μάθησης του υποψήφιου πελάτη σας είναι ζωτικής σημασίας για τη διαδικασία ενεργοποίησης των πωλήσεων, ώστε να μειωθεί η σύγχυση και να τεθούν προσδοκίες που ο υποψήφιος πελάτης κατανοεί πλήρως.

Συμβουλή 2: Κατανοήστε τη διαδικασία απόφασης αγοράς του αγοραστή σας

Το 42% των αντιπροσώπων πωλήσεων πιστεύουν ότι δεν έχουν αρκετές πληροφορίες πριν πραγματοποιήσουν μια κλήση.

Spotio

Είναι επίσης σημαντικό να αναγνωρίσουμε ότι οι αποφάσεις αγοράς σε μια εταιρεία συχνά λαμβάνονται συλλογικά. Ενώ συγκεκριμένα άτομα μπορεί να έχουν μεγαλύτερη επιρροή, είναι απαραίτητο να προσφύγετε σε πολλά μέρη που εμπλέκονται στη διαδικασία λήψης αποφάσεων. Ο προσδιορισμός του τρόπου με τον οποίο το προϊόν ή η υπηρεσία σας ωφελεί διαφορετικά πρόσωπα εντός της εταιρείας, όπως το μάρκετινγκ, οι πωλήσεις, οι λειτουργίες και τα στελέχη, είναι απαραίτητο.

Όλο και περισσότερο, οι επιχειρήσεις χρησιμοποιούν βάσει ερωτήσεων CTAs να αυξήσουν την αφοσίωση στους ιστότοπούς τους. Αυτή η προσέγγιση ευθυγραμμίζεται με την τάση που τα άτομα λαμβάνουν αποφάσεις με βάση τα προσωπικά οφέλη. Η δημιουργία περιεχομένου που ανταποκρίνεται στις ανάγκες και τις προοπτικές διαφορετικών προσώπων μέσα σε μια εταιρεία μπορεί να είναι πιο πειστική σε σενάρια ομαδικής λήψης αποφάσεων.

Η ενεργοποίηση των πωλήσεων σήμερα απαιτεί μια πολύπλευρη προσέγγιση, λαμβάνοντας υπόψη τα διαφορετικά στυλ μάθησης και τις δομές λήψης αποφάσεων στις υποψήφιες εταιρείες. Προσαρμόζοντας την προσέγγισή σας στις συγκεκριμένες ανάγκες και προτιμήσεις των υποψήφιων πελατών σας, μπορείτε να πλοηγηθείτε αποτελεσματικά στη σύνθετη διοχέτευση πωλήσεων και μάρκετινγκ, οδηγώντας σε επιτυχημένες μετατροπές και διαρκείς επιχειρηματικές σχέσεις.

Συμβουλή 3: Κατανοήστε την τεχνολογία ενεργοποίησης πωλήσεων

Οι ομάδες πωλήσεων με υψηλές επιδόσεις χρησιμοποιούν σχεδόν τρεις φορές περισσότερη τεχνολογία πωλήσεων από τις ομάδες με χαμηλή απόδοση, απαλλάσσοντάς τις από εργασίες βαριές διαδικασίες και δίνοντάς τους περισσότερο χρόνο για να πουλήσουν πραγματικά.

Κοινωνικά

Η τεχνολογία είναι ένας κρίσιμος παράγοντας στον σημερινό κόσμο. Παρέχοντας στην ομάδα πωλήσεών σας τα κατάλληλα εργαλεία, μπορούν να επικεντρωθούν στις σωστές προοπτικές, να αφαιρέσουν τεχνολογικά εμπόδια, να αυτοματοποιήσουν αναποτελεσματικές διαδικασίες και να προσφέρουν μεγαλύτερη εμπειρία αγοράς για τον υποψήφιο πελάτη. Ακολουθούν δέκα βασικές τεχνολογίες ενεργοποίησης πωλήσεων:

  • Συστήματα Διαχείρισης Σχέσεων Πελατών (CRM).
    : CRM Τα συστήματα είναι ζωτικής σημασίας για τη διαχείριση των αλληλεπιδράσεων και των δεδομένων με τους πελάτες σε όλο τον κύκλο ζωής του πελάτη. Βοηθούν τις ομάδες πωλήσεων να οργανώσουν τους υποψήφιους πελάτες, να παρακολουθούν την πρόοδο των πωλήσεων και να διατηρούν αποτελεσματικά αρχεία πελατών, επιταχύνοντας τις πωλήσεις παρέχοντας μια κεντρική πλατφόρμα για τη διαχείριση των δραστηριοτήτων πωλήσεων.
  • Εργαλεία ευφυΐας πωλήσεων: Αυτά τα εργαλεία συλλέγουν και αναλύουν δεδομένα για πιθανούς πελάτες, προσφέροντας πληροφορίες για τα μοτίβα αγορών, τις τάσεις του κλάδου και τα εταιρικά δεδομένα. Τα εργαλεία ευφυΐας πωλήσεων επιτρέπουν στις ομάδες πωλήσεων να στοχεύουν πιο αποτελεσματικά τις προσπάθειές τους, μειώνοντας τον χρόνο που αφιερώνουν σε δυνητικούς πελάτες που δεν πληρούν τις προϋποθέσεις και εστιάζοντας σε εκείνους με υψηλότερες δυνατότητες μετατροπής.
  • Πλατφόρμες Αυτοματισμού Πωλήσεων: Οι πλατφόρμες αυτοματισμού βελτιστοποιούν τις επαναλαμβανόμενες εργασίες, όπως η παρακολούθηση μέσω email, ο προγραμματισμός συναντήσεων και η ενημέρωση των αρχείων πωλήσεων. Με την αυτοματοποίηση αυτών των εργασιών, οι ομάδες πωλήσεων μπορούν να επικεντρωθούν περισσότερο στις πωλήσεις και λιγότερο στη διοικητική εργασία, επιταχύνοντας έτσι τον κύκλο πωλήσεων.
  • Συστήματα Διαχείρισης Περιεχομένου: Τα συστήματα διαχείρισης περιεχομένου οργανώνουν και αποθηκεύουν υλικό πωλήσεων, όπως παρουσιάσεις, φυλλάδια και μελέτες περιπτώσεων. Διασφαλίζουν ότι οι ομάδες πωλήσεων έχουν γρήγορη και εύκολη πρόσβαση στα πιο σύγχρονα και σχετικά υλικά, ενισχύοντας την ικανότητά τους να ανταποκρίνονται γρήγορα και με ακρίβεια σε ερωτήματα υποψήφιων πελατών.
  • Αναλύσεις πωλήσεων και εργαλεία αναφοράς: Αυτά τα εργαλεία παρέχουν κρίσιμες πληροφορίες σχετικά με την απόδοση των πωλήσεων, τη συμπεριφορά των πελατών και τις τάσεις της αγοράς. Αναλύοντας δεδομένα από δραστηριότητες πωλήσεων, αυτά τα εργαλεία βοηθούν τις ομάδες πωλήσεων να λαμβάνουν τεκμηριωμένες αποφάσεις, να βελτιστοποιούν στρατηγικές και να εντοπίζουν τομείς προς βελτίωση, οδηγώντας σε πιο αποτελεσματικές και αποτελεσματικές διαδικασίες πωλήσεων.
  • Κοινωνικές Πλατφόρμες Πώλησης: Αξιοποιώντας τα δίκτυα μέσων κοινωνικής δικτύωσης, αυτές οι πλατφόρμες επιτρέπουν στις ομάδες πωλήσεων να συνδέονται με υποψήφιους πελάτες, να συμμετέχουν σε συζητήσεις και να χτίζουν σχέσεις. Οι πλατφόρμες κοινωνικής πώλησης βοηθούν στον εντοπισμό πιθανών δυνητικών πελατών και στην κατανόηση των αναγκών και των ενδιαφερόντων τους, συντομεύοντας σημαντικά τον κύκλο πωλήσεων.
  • Ηλεκτρονική Υπογραφή και Αυτοματισμός Εγγράφων: Ηλεκτρονική υπογραφή και τα εργαλεία αυτοματισμού εγγράφων απλοποιούν τη διαδικασία πρότασης και σύμβασης επιτρέποντας την ψηφιακή υπογραφή και την αυτόματη δημιουργία εγγράφων. Αυτή η τεχνολογία μειώνει τον χρόνο διεκπεραίωσης των συμβάσεων και συμφωνιών, επιταχύνοντας τη φάση κλεισίματος της διαδικασίας πώλησης.
  • Εργαλεία εκπαίδευσης και προπόνησης: Αυτά τα εργαλεία βοηθούν στη συνεχή εκπαίδευση και ανάπτυξη ομάδων πωλήσεων. Η παροχή πόρων για τη βελτίωση των δεξιοτήτων και την ανταλλαγή βέλτιστων πρακτικών διασφαλίζει ότι οι ομάδες πωλήσεων είναι καλά εξοπλισμένες για να χειρίζονται αποτελεσματικά και αποδοτικά διάφορα σενάρια πωλήσεων.
  • Προγνωστικά Αναλύσεις Πωλήσεων: Τα προγνωστικά αναλυτικά στοιχεία χρησιμοποιούν ιστορικά δεδομένα και αλγόριθμους τεχνητής νοημοσύνης για να προβλέψουν μελλοντικές τάσεις πωλήσεων και συμπεριφορές πελατών. Αυτή η στραμμένη προς το μέλλον προσέγγιση επιτρέπει στις ομάδες πωλήσεων να προβλέπουν τις ανάγκες των πελατών και να προσαρμόζουν τις στρατηγικές τους ανάλογα, οδηγώντας σε ταχύτερα και πιο επιτυχημένα αποτελέσματα πωλήσεων.
  • Πλατφόρμες ενεργοποίησης πωλήσεων: Πρόκειται για μια λύση all-in-one που συνδυάζει αρκετές από τις παραπάνω λειτουργίες. Παρέχουν μια ενοποιημένη διεπαφή για τη διαχείριση διαφόρων πτυχών της διαδικασίας πωλήσεων, από τη διαχείριση περιεχομένου έως την εκπαίδευση και την ανάλυση, βελτιστοποιώντας έτσι τις λειτουργίες πωλήσεων και βελτιώνοντας τη συνολική απόδοση.

Κάθε τεχνολογία διαδραματίζει κρίσιμο ρόλο στη βελτιστοποίηση και την επιτάχυνση της διαδικασίας πωλήσεων. Οι οργανισμοί μπορούν να βελτιώσουν σημαντικά τις στρατηγικές ενεργοποίησης των πωλήσεων εφαρμόζοντας τον σωστό συνδυασμό αυτών των εργαλείων, αυξάνοντας την αποδοτικότητα και την αποτελεσματικότητα των πωλήσεων.

Τζέν Λισάκ Γκόλντινγκ

Η Jenn Lisak Golding είναι Πρόεδρος και Διευθύνων Σύμβουλος της Sapphire Strategy, μιας ψηφιακής εταιρείας που συνδυάζει πλούσια δεδομένα με έμπειρη διαίσθηση για να βοηθήσει τις μάρκες B2B να κερδίσουν περισσότερους πελάτες και να πολλαπλασιάσουν την απόδοση επένδυσης. Ένας βραβευμένος στρατηγικός στρατηγός, η Jenn ανέπτυξε το Sapphire Lifecycle Model: ένα εργαλείο ελέγχου βάσει αποδεικτικών στοιχείων και ένα σχέδιο για επενδύσεις μάρκετινγκ υψηλής απόδοσης.

Σχετικά άρθρα

Επιστροφή στην κορυφή κουμπί
Κλεισιμο

Εντοπίστηκε μπλοκ διαφημίσεων

Martech Zone είναι σε θέση να σας παρέχει αυτό το περιεχόμενο χωρίς κόστος, επειδή δημιουργούμε έσοδα από τον ιστότοπό μας μέσω εσόδων από διαφημίσεις, συνδέσμων συνεργατών και χορηγιών. Θα εκτιμούσαμε εάν καταργούσατε το πρόγραμμα αποκλεισμού διαφημίσεων καθώς προβάλλετε τον ιστότοπό μας.