5 τρόποι για να ευθυγραμμίσετε τις πωλήσεις και το μάρκετινγκ για να αυξήσετε τα έσοδα
Κάθε φορά που αναλαμβάνουμε έναν πελάτη, το πρώτο βήμα που κάνουμε είναι να γίνουμε πελάτης. Δεν θα καλέσουμε αμέσως την ομάδα πωλήσεών τους. Θα εγγραφούμε στο ενημερωτικό δελτίο ηλεκτρονικού ταχυδρομείου τους (εάν έχουν), θα κατεβάσουμε ένα στοιχείο, θα προγραμματίσουμε μια επίδειξη και, στη συνέχεια, θα περιμένουμε να επικοινωνήσει μαζί μας η ομάδα πωλήσεων. Θα συζητήσουμε την ευκαιρία σαν να ήμασταν ηγέτης και θα προσπαθήσουμε να περάσουμε ολόκληρο τον κύκλο πωλήσεων μαζί τους.
Το επόμενο βήμα που κάνουμε είναι να ρωτήσουμε την ομάδα μάρκετινγκ πώς μοιάζει ο κύκλος πωλήσεων. Εξετάζουμε τις εξασφαλίσεις πωλήσεων που ανέπτυξε το μάρκετινγκ. Και μετά συγκρίνουμε τα δύο. Θα εκπλαγείτε, για παράδειγμα, πόσες φορές βλέπουμε την όμορφη επώνυμη παρουσίαση μάρκετινγκ που δημιουργήθηκε για την ομάδα πωλήσεων… αλλά στη συνέχεια εμφανίζεται μια τρομερή παρουσίαση πωλήσεων που μοιάζει σαν να δημιουργήθηκε βιαστικά 10 λεπτά πριν από την κλήση. Γιατί; Επειδή το ένα σχέδιο μάρκετινγκ απλά δεν λειτουργεί.
Αυτή η διαδικασία δεν είναι χάσιμο χρόνου – σχεδόν πάντα δημιουργεί ένα κραυγαλέο χάσμα μεταξύ των δύο μερών. Μπορεί ακόμη και να θέλετε να ελέγξετε τη διαδικασία σας. Δεν το δηλώνουμε για να πούμε ότι οι πωλήσεις και το μάρκετινγκ είναι δυσλειτουργικά, τις περισσότερες φορές είναι απλώς ότι κάθε ομάδα έχει διαφορετικές μεθόδους και κίνητρα. Το πρόβλημα όταν εμφανίζονται αυτά τα κενά δεν είναι ότι το μάρκετινγκ σπαταλά χρόνο… είναι ότι η ομάδα πωλήσεων δεν μεγιστοποιεί τους πόρους της για να καλλιεργήσει και να κλείσει την πώληση.
Δημοσιεύσαμε προηγουμένως ερωτήσεις στις οποίες μπορείτε να υποβάλετε εντός του οργανισμού σας ελέγξτε την ευθυγράμμιση πωλήσεων και μάρκετινγκ. Ο Brian Downard, συνιδρυτής και συνεργάτης της ELIV8 Business Strategies συγκέντρωσε αυτές τις 5 μεθόδους για να βελτιώσετε τις πωλήσεις και το μάρκετινγκ… με συλλογικό στόχο την αύξηση των εσόδων.
- Το περιεχόμενο πρέπει να αυξάνει τις πωλήσεις και όχι μόνο την επωνυμία - Συμπεριλάβετε την ομάδα πωλήσεών σας στο σχεδιασμό περιεχομένου σας για να εντοπίσετε ευκαιρίες και αντιρρήσεις που ακούει η ομάδα πωλήσεών σας.
- Αναπτύξτε στρατηγικά τις λίστες των δυνητικών πελατών σας - οι πωλήσεις έχουν κίνητρο για να λάβουν τη γρήγορη πώληση, έτσι ώστε να εγκαταλείψουν πιο επικερδείς δυνητικούς πελάτες μάρκετινγκ που μπορεί να διαρκέσουν περισσότερο.
- Καθορίστε τα κριτήρια προσφοράς πελάτη (SQL) - το μάρκετινγκ πετά συχνά κάθε εγγραφή ως δυνητικό πελάτη, αλλά το διαδικτυακό μάρκετινγκ παράγει συχνά πολλούς μη ειδικούς δυνητικούς πελάτες.
- Δημιουργήστε μια συμφωνία επιπέδου υπηρεσίας μεταξύ πωλήσεων και μάρκετινγκ - το τμήμα μάρκετινγκ θα πρέπει να αντιμετωπίζει την ομάδα πωλήσεών σας ως πελάτες τους, ακόμη και να παρακολουθείται σχετικά με το πόσο καλά εξυπηρετούν τις πωλήσεις.
- Ενημερώστε το βήμα πωλήσεων και την παρουσίασή σας - επενδύστε σε ένα σύστημα διαχείρισης περιουσιακών στοιχείων πωλήσεων που διασφαλίζει ότι τα πιο πρόσφατα υλικά μάρκετινγκ δοκιμάζονται και μετριούνται.
Υπάρχουν πρόσθετα πράγματα που μπορείτε να κάνετε για να ευθυγραμμίσετε τις πωλήσεις και το μάρκετινγκ. Η κοινή χρήση βασικών δεικτών απόδοσης (KPI), όπως ευκαιρίες που δημιουργούνται και έκλεισε / κέρδισε επιχείρηση με τα σχετικά σημεία πώλησης και μάρκετινγκ, μπορεί να βοηθήσει στην απεικόνιση των στρατηγικών που αποδίδουν καλύτερα. Μπορείτε ακόμη και να δημοσιεύσετε έναν κοινόχρηστο πίνακα ελέγχου για να παρακολουθείτε την πρόοδο και να ανταμείβετε τις ομάδες όταν επιτυγχάνονται οι στόχοι.
Και να φροντίζετε πάντα οι ηγέτες πωλήσεων και μάρκετινγκ να έχουν ένα κοινό όραμα και να έχουν υπογράψει ο ένας το σχέδιο του άλλου. Ορισμένες εταιρείες ενσωματώνουν ακόμη και έναν Chief Revenue Officer για να εξασφαλίσουν την ευθυγράμμιση.