Η νέα εντολή μάρκετινγκ: Έσοδα ή άλλο

Αυξανόμενα έσοδα

Ανεργία έπεσε στο 8.4 τοις εκατό τον Αύγουστο, καθώς η Αμερική ανακάμπτει αργά από την πανδημία. 

Αλλά οι εργαζόμενοι, ειδικά οι επαγγελματίες πωλήσεων και μάρκετινγκ, επιστρέφουν σε ένα πολύ διαφορετικό τοπίο. Και σε αντίθεση με οτιδήποτε έχουμε ξαναδεί. 

Όταν μπήκα Salesforce το 2009, βρισκόμαστε στα τακούνια της Μεγάλης Ύφεσης Η νοοτροπία μας ως εμπόρων επηρεάστηκε άμεσα από την οικονομική σύσφιξη της ζώνης που είχε μόλις συμβεί σε ολόκληρο τον κόσμο. 

Ήταν άπαχοι καιροί. Αλλά δεν ήταν σαν να αναποδογυρίστηκε ολόκληρος ο κόσμος μας. 

Σήμερα, καθώς οι εταιρείες συρρικνώνονται και μετατοπίζουν πόρους, οι ομάδες δέχονται μεγαλύτερη πίεση από ποτέ για να οδηγήσουν τα έσοδα. Και σε αντίθεση με το 2009, ο κόσμος δεν είναι το ίδιο με τον Φεβρουάριο. Από πρακτική άποψη, οι τακτικές υψηλής αφής που ιστορικά έχουν χρησιμοποιηθεί για να κλείσουν συμφωνίες - όπως εκδηλώσεις, ψυχαγωγία και προσωπικές συναντήσεις - δεν υπάρχουν πλέον. 

Ταυτόχρονα, οι ποσοστώσεις πωλήσεων εξακολουθούν να ισχύουν. Όταν είστε εταιρεία B2B, ίσως υποστηριζόμενη από φιλόδοξους VC, δεν μπορείτε να πάρετε ένα mulligan το 2020. Πρέπει να το καταλάβετε.  

Πρακτικά, αυτό σημαίνει ότι όλοι μέσα σε έναν οργανισμό είναι τώρα υπεύθυνοι για τα έσοδα με κάποια μορφή ή τρόπο. Αυτό ισχύει ιδιαίτερα για τους επαγγελματίες του μάρκετινγκ, οι οποίοι τώρα θα διατηρούνται σε άνευ προηγουμένου επίπεδα ελέγχου για την προώθηση της απόδοσης επένδυσης (ROI). Και αυτό θα αλλάξει οργανωτικά μακιγιάζ για το άμεσο μέλλον. 

Η 3η εποχή του μάρκετινγκ 

Ώρα για ένα γρήγορο μάθημα ιστορίας: Η τέχνη του μάρκετινγκ αντικατοπτρίζει από καιρό την κατανάλωση μέσων. Όπου οι δυνητικοί πελάτες καταναλώνουν μέσα, οι έμποροι έχουν επινοήσει τρόπους να χρησιμοποιήσουν αυτά τα μέσα για να τραβήξουν την προσοχή τους. 

Όλα ξεκίνησαν με την 1η εποχή του μάρκετινγκ, την οποία μου αρέσει να αποκαλώ Mad Men Era. Αυτή η μεταπολεμική περίοδος καθοδηγείται σχεδόν εξ ολοκλήρου από δημιουργικές - και ακριβές - αγορές διαφημίσεων. Τα εξελιγμένα αναλυτικά στοιχεία και οι μετρήσεις δεν υπήρχαν ακόμη και η αντιληπτή επιτυχία εξαρτιόταν συχνά από τις ιδιοτροπίες των δικτύων των παλαιών αγοριών όσο και από την αποτελεσματικότητα. Το παλιό ρητό «το ήμισυ των διαφημιστικών δαπανών σπαταλάται, απλά δεν ξέρουμε ποιο μισό» σίγουρα εφαρμόστηκε εδώ. 

Στη συνέχεια ήρθε το Διαδίκτυο. ο Demand-Gen Εποχή ή 2η εποχή μάρκετινγκ. ξεκίνησε στις αρχές του 21ου αιώνα. Αυτό άνοιξε την πόρτα σε ψηφιακά κανάλια που δημιούργησαν άμεση απόκριση και λήψη δεδομένων, επιτρέποντας στους εμπόρους να μετρήσουν τον αντίκτυπο της δουλειάς τους με νέους τρόπους. 

Αυτό οδήγησε σε έναν εντελώς νέο κόσμο λογοδοσίας, οδηγώντας στον καθορισμό του ρόλου της ΚΟΑ και της ιδιοκτησίας της διοχέτευσης αγοράς. Τα τελευταία 20 χρόνια, δοκιμάσαμε / b δοκιμάσαμε κάθε κλικ, προβολή και κοινή χρήση, προσαρμόζοντας καμπάνιες για μέγιστη αποτελεσματικότητα. 

Και μετά δώσαμε αυτούς τους δυνητικούς πελάτες σε πωλήσεις για να κλείσουμε τη συμφωνία. 

Μετά το COVID, αυτές οι μέρες έχουν τελειώσει. Το μάρκετινγκ δεν μπορεί πλέον να κόψει τη μεσαία διοχέτευση. Οι εκπρόσωποι πωλήσεων δεν κλείνουν αυτοί τους δυνητικούς πελάτες. Οι μέθοδοι υψηλής αφής έχουν εξαφανιστεί μέχρι νεωτέρας. 

Ίσως το πιο σημαντικό, οι προοπτικές δεν περιμένουν να εξομαλυνθούν τα πράγματα πριν αγοράσουν πράγματα. Έχουν επίσης αυξημένη πίεση - και αυτό σημαίνει ότι, αν περιηγούνται στον ιστότοπό σας στις 3 το πρωί και αναζητούν μια λύση την ίδια εβδομάδα, πρέπει να είστε μπροστά τους, με προσαρμοσμένες πληροφορίες που μπορούν να κλείσουν τη συμφωνία. 

Αυτή είναι η 3η εποχή του μάρκετινγκ, όπου ο πελάτης, όχι η μάρκα, υπαγορεύει όταν γίνεται η αγορά. Έχει ήδη συμβεί στο B2C, όπου μπορείτε να αγοράσετε οτιδήποτε ανά πάσα στιγμή. Γιατί όχι και το B2B; Είναι μια πρωταρχική ευκαιρία για τα τμήματα μάρκετινγκ να αναβαθμίσουν και να αποκτήσουν την κυριότητα της πλήρους διοχέτευσης, όχι μόνο όσον αφορά τις νέες επιχειρήσεις, αλλά και στην ανανέωση και την επέκταση. 

Για τους επαγγελματίες του μάρκετινγκ, αυτή είναι μια κατάσταση νεροχύτη ή κολύμβησης και οι επιπτώσεις είναι σαφείς: Αγκαλιάστε τα έσοδα τώρα ή ενοποιήστε τον κίνδυνο με τις πωλήσεις. 

Έσοδα ή άλλα 

Έχουμε φτάσει σε ένα σημείο αναταραχής για τους ΚΟΑ: Είστε σε υπηρεσία πωλήσεων ή είστε ομότιμοι;

Πολλοί CRO θα έλεγαν το πρώτο. Το μάρκετινγκ μετράται από καιρό με ήπιες μετρήσεις όπως η ευαισθητοποίηση, τα κλικ και οι δυνητικοί πελάτες, ενώ οι ομάδες πωλήσεων ζουν και πεθαίνουν λόγω της ικανότητάς τους να επιτυγχάνουν μηνιαίες ποσοστώσεις. 

Ακόμη χειρότερα, ορισμένοι CRO μπορεί ακόμη και να προβληματιστούν από τις προσπάθειες μάρκετινγκ. Τι θα προσφέρει αυτή η εθνική τηλεοπτική εκστρατεία; Πόσους δυνητικούς πελάτες θα καλλιεργήσει αυτό το περιφερειακό περιεχόμενο; Αξίζει πραγματικά να υποστηρίξετε αυτήν την εικονική εκδήλωση; 

Πρόκειται για συνομιλίες που πολλοί έμποροι δεν έχουν συνηθίσει να έχουν έσοδα. Αλλά καλύτερα αρχίζουν να νιώθουν άνετα. Με τις πωλήσεις και το μάρκετινγκ να μην βαδίζουν πλέον στις δικές τους μετρήσεις και να μοιράζονται τον κοινό στόχο των εσόδων, δεν υπάρχει πλέον χώρος για σιλό. Και τα δύο τμήματα είναι υπεύθυνα όχι μόνο για τις νέες επιχειρήσεις, αλλά και για τη διατήρηση και την αναβάθμιση των υπαρχόντων πελατών. Η πραγματικότητα είναι ότι και οι δύο ομάδες χρειάζονται τις δεξιότητες και τις γνώσεις που παρέχονται από την άλλη. 

Η Έσοδα εσόδων αφορά τη χαρτογράφηση ολόκληρου του κύκλου ζωής και τη βελτιστοποίηση κάθε σημείου επαφής, ανεξάρτητα από το πού προέρχεται. Δεν μπορείτε να επικεντρωθείτε στον πελάτη σε ολόκληρο τον κύκλο ζωής, εκτός εάν έχετε απόκτηση, αφοσίωση, κλείσιμο και δεδομένα όλα κάτω από μια στέγη. 

Στο τέλος της ημέρας, οι έμποροι πρέπει να ξυπνήσουν και να μυρίσουν τον καφέ. Όσοι ευθυγραμμίζουν τις προσπάθειές τους με τα έσοδα θα κερδίσουν θέση στο τραπέζι. Όσοι δεν θα εισέλθουν στο τμήμα πωλήσεων ή θα ξεσκονίσουν τα βιογραφικά τους.

Ποια είναι η γνώμη σας;

Αυτός ο ιστότοπος χρησιμοποιεί το Akismet για να μειώσει το spam. Μάθετε πώς επεξεργάζονται τα δεδομένα των σχολίων σας.