Βίντεο μάρκετινγκ και πωλήσεωνΤα γραφήματα μάρκετινγκ

Τι είναι η αυτοματοποίηση μάρκετινγκ; Τι πρέπει να γνωρίζετε…

αυτοματοποίηση μάρκετινγκ είναι ένα τσιτάτο που φαίνεται να εφαρμόζεται σε όλα στις μέρες μας. Εάν μια πλατφόρμα λογισμικού μπορεί να ενεργοποιήσει ένα μήνυμα σε έναν παραλήπτη μέσω της API, προωθείται ως α αυτοματοποίηση εμπορίας λύση. Κατά τη γνώμη μου, αυτό δεν είναι πολύ ηθικό. Αν και αυτή μπορεί να είναι μια αυτοματοποιημένη δραστηριότητα που αντιστοιχεί στη στρατηγική μάρκετινγκ τους, δεν είναι σχεδόν μια λύση αυτοματισμού μάρκετινγκ. Πιστεύω ότι η πλειονότητα των διαθέσιμων λύσεων αυτοματισμού μάρκετινγκ –ακόμα και οι μεγαλύτερες– έχουν σοβαρούς περιορισμούς που περιορίζουν την ικανότητα του εμπόρου να συνειδητοποιήσει πλήρως τα οφέλη του αυθεντικού αυτοματισμού μάρκετινγκ.

Τι είναι η αυτοματοποίηση μάρκετινγκ;

Η αυτοματοποίηση μάρκετινγκ είναι μια στρατηγική και τεχνολογία που χρησιμοποιούν οι επιχειρήσεις για να εξορθολογίσουν και να αυτοματοποιήσουν τις προσπάθειές τους μάρκετινγκ. Περιλαμβάνει τη χρήση λογισμικού και εργαλείων για την αποτελεσματικότερη εκτέλεση επαναλαμβανόμενων εργασιών μάρκετινγκ. Ακολουθεί μια επισκόπηση του αυτοματισμού μάρκετινγκ:

  • Η αυτοματοποίηση μάρκετινγκ βοηθά στη δημιουργία δυνητικών πελατών, στην καλλιέργεια δυνητικών πελατών και στη δέσμευση πελατών, αυτοματοποιώντας τις καμπάνιες ηλεκτρονικού ταχυδρομείου, τις αναρτήσεις στα μέσα κοινωνικής δικτύωσης και άλλες δραστηριότητες μάρκετινγκ.
  • Επιτρέπει στις επιχειρήσεις να τμηματοποιούν το κοινό τους με βάση τη συμπεριφορά και τα δημογραφικά στοιχεία, διασφαλίζοντας ότι το σωστό μήνυμα αποστέλλεται στα σωστά άτομα τη σωστή στιγμή.
  • Η αυτοματοποίηση μάρκετινγκ μπορεί να περιλαμβάνει χαρακτηριστικά όπως η βαθμολογία δυνητικών πελατών, η οποία βοηθά στον εντοπισμό των πιο πολλά υποσχόμενων δυνητικών πελατών και τη διαχείριση σχέσεων με τους πελάτες (CRM) ενσωμάτωση, η οποία παρακολουθεί και διαχειρίζεται καλύτερα τις αλληλεπιδράσεις με τους πελάτες.
  • Με την αυτοματοποίηση των εργασιών ρουτίνας, οι ομάδες μάρκετινγκ μπορούν να εξοικονομήσουν χρόνο και να επικεντρωθούν σε πιο στρατηγικές δραστηριότητες, οδηγώντας σε αυξημένη παραγωγικότητα και δυνητικά υψηλότερα έσοδα.

Είναι ένα ουσιαστικό εργαλείο στις σύγχρονες πωλήσεις και το μάρκετινγκ, βοηθώντας τις επιχειρήσεις να είναι πιο αποτελεσματικές και αποδοτικές στην προσέγγιση του κοινού-στόχου τους.

Νομίζω ότι είναι καιρός κάποιος στον κλάδο να σηκωθεί και να κάνει καλύτερη δουλειά στον καθορισμό των βασικών χαρακτηριστικών και της ευελιξίας που απαιτούνται για να προσδιορίσει την πλατφόρμα σας ως Αυτοματοποίηση μάρκετινγκ πλατφόρμα. Έχουμε γράψει πολύ περιεχόμενο για τον Αυτοματισμό Μάρκετινγκ. Όχι μόνο πώς να μόχλευση αυτοματισμού μάρκετινγκ αλλά αλλαγές στον κλάδο. Δυστυχώς, οι εταιρείες που επενδύουν σε α λύση αυτοματισμού μάρκετινγκ εξακολουθούν να βλέπουν προκλήσεις.

Η Boston Interactive αναπτύχθηκε αυτό infographic για την επισκόπηση των βασικών στρατηγικών που αξιοποιούν την αυτοματοποίηση μάρκετινγκ.

Τι είναι αυτοματοποίηση μάρκετινγκ

Ποια είναι τα οφέλη του αυτοματισμού μάρκετινγκ;

Σύμφωνα με το CRM InTouch:

  • Το 63% των εταιρειών που ξεπερνούν τους ανταγωνιστές τους χρησιμοποιούν αυτοματισμό μάρκετινγκ
  • Οι επιχειρήσεις που χρησιμοποιούν αυτοματισμό μάρκετινγκ για να καλλιεργήσουν προοπτικές βιώνουν αύξηση κατά 451% σε κατάλληλους δυνητικούς πελάτες
  • Το 75% των εταιρειών που χρησιμοποιούν αυτοματισμό μάρκετινγκ βλέπουν ROI εντός ενός έτους

Γιατί αποτυγχάνουν οι υλοποιήσεις αυτοματισμού μάρκετινγκ

  • Τρομερές προσδοκίες πόρων – Ολόκληρος ο κλάδος αυτοματισμού μάρκετινγκ κάνει τρομερή δουλειά στο να θέτει προσδοκίες με την πώληση των πλατφορμών του. Μοιράζονται επιτυχημένες περιπτώσεις χρήσης μετά από χρήση, αλλά η ανατροπή των πελατών τους είναι φρικτή. Έτσι, οι πελάτες ξοδεύουν υπερβολικό χρόνο και χρήμα σε μια πλατφόρμα που δεν χρησιμοποίησαν ποτέ. Ιδού η αναλογία μου: Η πώληση αυτοματισμών μάρκετινγκ είναι σαν να πουλάς ένα ψυγείο σε κάποιον που λιμοκτονεί. Το ψυγείο δεν θα κάνει πολύ καλό αν δεν το γεμίσετε με φαγητό!
  • Η απόκτηση δεν είναι τα πάντα – Ουσιαστικά κάθε γνωστή πλατφόρμα αυτοματισμού μάρκετινγκ ασχολείται μόνο με την απόκτηση. Είναι πιο σημαντικό να έχετε μια ισορροπημένη στρατηγική μάρκετινγκ που λειτουργεί στην απόκτηση και τη διατήρηση, ενώ αυξάνει την αξία των δεσμεύσεων με τους πελάτες. Είναι απίστευτο, μερικές από τις πιο εξελιγμένες πλατφόρμες εκεί έξω αγνοούν το προφίλ και τη δραστηριότητά σας πελατών – εργάζονται μόνο για να ρίξουν υποψήφιους πελάτες σε διοχετεύσεις δυνητικών πελατών για να τους ωθήσουν σε μια μετατροπή.
  • Οι εταιρείες δεν είναι αρκετά εξελιγμένες – Κατά καιρούς, παρακολουθούμε καθώς οι εταιρείες μεταβαίνουν από πάροχο υπηρεσιών email σε πάροχο αυτοματισμού μάρκετινγκ με μεγαλεπήβολα οράματα για αυξημένη απόδοση επένδυσης και πολυπλοκότητα. Δυστυχώς, δεν είναι έτοιμοι να μεταμορφώσουν τις στρατηγικές τους εσωτερικά, γι' αυτό συνεχίζουν να χρησιμοποιούν το σύστημα για παρτίδες και εκρήξεις. Τι σπατάλη προϋπολογισμού!
  • Η διαδικασία πωλήσεών σας δεν ταιριάζει – Ένα άλλο βασικό ζήτημα με το παιχνίδι των πλατφορμών αυτοματισμού μάρκετινγκ είναι ότι έχουν αναπτύξει μια λύση που ταιριάζει σε όλους. Λάβετε άδεια για οποιονδήποτε από τους μεγαλύτερους παρόχους και σας λένε αμέσως να εγκαταλείψετε τη διαδικασία οδήγησης και καλλιέργειας πελατών και, αντ' αυτού, να μεταβείτε στη διαδικασία τους. Το κάνουν αυτό χωρίς να γνωρίζουν τι είναι επιτυχημένο ή αποτυχημένο με τη διαδικασία πωλήσεων και μάρκετινγκ των πελατών.
  • Πολλαπλά βήματα για τη μετατροπή – Οι περισσότερες πλατφόρμες χρησιμοποιούν μια καθορισμένη διαδικασία πολλαπλών βημάτων από την ευαισθητοποίηση έως τη μετατροπή. Αυτό είναι υπέροχο εάν ταιριάζει με την πορεία που ακολουθούν οι υποψήφιοί σας για τη μετατροπή, αλλά για τις περισσότερες επιχειρήσεις, τα συμβάντα μεταξύ αναγνωρισιμότητας και μετατροπής είναι σημαντικά διαφορετικά. Χρειάζεστε μια λύση αυτοματισμού μάρκετινγκ που μπορεί να ταιριάζει με τα βήματα ή τα γεγονότα που κάνουν οι πελάτες σας… μπορεί να είναι 3 ή 30!
  • Πολλαπλές διαδρομές προς μετατροπή – Με τη λύση που ταιριάζει σε όλους, υπάρχει το πρόβλημα που ταιριάζει σε όλους. Ας υποθέσουμε ότι εξυπηρετείτε διαφορετικούς κλάδους, πελάτες διαφορετικού μεγέθους, προσφορές διαφορετικού μεγέθους και διαφορετικά προϊόντα. Σε αυτήν την περίπτωση, χρειάζεστε την ευελιξία για να αναπτύξετε πολλαπλές διαδρομές για μετατροπές με συμβάντα, τροφή, μηνύματα ηλεκτρονικού ταχυδρομείου, σελίδες προορισμού, παροτρύνσεις για δράση (CTAs), και στρατηγικές βαθμολόγησης. Η προσκόλληση σε ένα μόνο μονοπάτι θίγει σοβαρά τη στρατηγική αυτοματοποίησης μάρκετινγκ και μπορεί να σπαταλήσει την απίστευτη επένδυσή σας.
  • Κόστος μετάβασης – Οι περισσότεροι από τους εμπόρους που γνωρίζουμε εργάζονται με λιγότερους πόρους από ό,τι είχαν ποτέ στο παρελθόν. Η υιοθέτηση μιας πλατφόρμας αυτοματισμού μάρκετινγκ απαιτεί από ένα τμήμα μάρκετινγκ να συνεχίσει να εργάζεται πάνω στη στρατηγική που ήδη οδηγεί τα επιχειρηματικά αποτελέσματα, ενώ ταυτόχρονα εφαρμόζει μια νέα μεθοδολογία. Συχνά, αυτό απαιτεί πόρους ενσωμάτωσης, ανάλυση πωλήσεων και διατήρησης και πόρους περιεχομένου για την ανάπτυξη των σελίδων προορισμού, λευκών βίβλων, διαδικτυακών σεμιναρίων, λήψεων και μηνυμάτων ηλεκτρονικού ταχυδρομείου που είναι απαραίτητα για τη συμπλήρωση των νέων καμπανιών αυτοματισμού μάρκετινγκ. Βλέπουμε σχεδόν κάθε πελάτη να παλεύει με αυτό… να εγγραφεί στην πλατφόρμα και να μην το εφαρμόσει για μήνες λόγω έλλειψης σχεδίου μετάβασης.

Συχνά εκπλήσσομαι όταν βλέπω εταιρείες που παλεύουν με τα βασικά μιας εισερχόμενης στρατηγικής να πηδήξουν ξαφνικά στον αυτοματισμό μάρκετινγκ. Μπορεί να μην έχουν ένα πρόγραμμα email σε λειτουργία…ή να μην έχουν διαχείριση σχέσεων με τους πελάτες (CRM) ενσωμάτωση ή ένας ιστότοπος βελτιστοποιημένος για κινητά ή ένας ιστότοπος που έχει βελτιστοποιηθεί για αναζήτηση, κοινωνικά δίκτυα και μετατροπές…αλλά τώρα ψάχνουν να εφαρμόσουν μια λύση αυτοματισμού μάρκετινγκ. Σε τι?!

Τι κάνει μια λύση αυτοματισμού μάρκετινγκ;

Υπάρχουν ορισμένα χαρακτηριστικά που μια πλατφόρμα αυτοματισμού μάρκετινγκ πρέπει να έχει αξιοποιηθεί πλήρως και να επεκταθεί καθώς γίνεστε πιο εξελιγμένοι και η ζήτηση αυξάνεται. Ας τα συζητήσουμε εδώ:

  • Εισαγωγές δεδομένων - Η δυνατότητα αυτόματης εξαγωγής δεδομένων από τη χρέωση, την υποστήριξη και άλλα συστήματα που σχετίζονται με τους πελάτες είναι απαραίτητη. Πρέπει επίσης να είναι σε θέση να αυξήσει, να τμηματοποιήσει και να φιλτράρει τις καμπάνιες αυτοματισμού μάρκετινγκ. Η εργασία όλη την ημέρα για εξαγωγή, μασάζ και εισαγωγή δεδομένων ξανά και ξανά δεν είναι
    αυτοματοποίηση.
  • Εξαγωγές δεδομένων – Έχετε άλλα συστήματα, όπως CRM, γραφείο υποστήριξης, τμήμα τιμολόγησης κ.λπ. που πρέπει να γνωρίζουν πότε λαμβάνει χώρα ένα συμβάν πελάτη στην καμπάνια αυτοματοποίησης μάρκετινγκ. Τα παραδείγματα μπορεί να περιλαμβάνουν τη ρύθμιση μιας επόμενης υπενθύμισης στο Salesforce ή την αποστολή μιας πρότασης κατόπιν αιτήματος.
  • API - Μαζί με τη δυνατότητα αποστολής και λήψης δεδομένων, ένα API πρέπει να ενεργοποιεί εξωτερικά συμβάντα και να ενημερώνει τις πληροφορίες στις καμπάνιες αυτοματισμού μάρκετινγκ.
  • Ενεργοποιημένες καμπάνιες – Η δυνατότητα έναρξης μιας καμπάνιας από μια προσαρμοσμένη ενέργεια είναι απαραίτητη. Για παράδειγμα, εάν κάποιος κατεβάσει μια λευκή βίβλο—πρέπει να μπορείτε να εκτελέσετε μια καμπάνια που τροφοδοτεί αυτό το δυνητικό δικαίωμα στο κλείσιμο.
  • Καμπάνιες σταγόνας – Η ευθυγράμμιση μιας σειράς επικοινωνιών μεταξύ των μέσων μπορεί να κρατήσει τους πελάτες σας αφοσιωμένους και να τους εκπαιδεύσει μέσω της μετατροπής.
  • Βαθμολογία μολύβδου – Εάν μπορείτε να προσαρμόσετε τα σχήματα βαθμολόγησης με βάση τη δραστηριότητα των χρηστών, μπορείτε να επικοινωνήσετε αποτελεσματικά με αυτά τα άτομα και να κατανοήσετε πού βρίσκονται στον κύκλο αγοράς, ανανέωσης ή αναβάθμισης.
  • Τμηματοποίηση και φιλτράρισμα - Η δυνατότητα ώθησης των συνδρομητών μέσα και έξω από τις καμπάνιες, φιλτράρει τους παραλήπτες και τμηματοποιεί τις προσφορές και τις ευκαιρίες παρέχει ένα υψηλό επίπεδο προσαρμογής που θα αυξήσει τα κλικ και τις μετατροπές.
  • Κοινωνική ενσωμάτωση μέσων - Η ακρόαση και η επικοινωνία με το κοινό-στόχο σας στα κοινωνικά μέσα της εταιρείας σας είναι απαραίτητη. Η συμπεριφορά στα μέσα κοινωνικής δικτύωσης μπορεί να επιταχύνει τους κύκλους, επειδή σας βοηθά να συνδεθείτε πιο γρήγορα και να κλείσετε προσφορές πιο γρήγορα.
  • Παρακολούθηση επισκεπτών - Ο εντοπισμός μοναδικών επισκεπτών μέσω διεύθυνσης IP, δεδομένων πελατών, δραστηριότητας φόρμας, συνδέσεων, κλικ σε email κ.λπ. μπορεί να βοηθήσει την εταιρεία σας στη σωστή βαθμολογία, τμηματοποίηση, φιλτράρισμα και εκτέλεση σχετικών καμπανιών.
  • Φόρμες και σελίδες προορισμού – Η καταγραφή δεδομένων και η δημιουργία λεπτομερών προφίλ με μεταδεδομένα μπορεί να σας παρέχει όλες τις πληροφορίες που χρειάζεστε για να δημιουργήσετε μια εξατομικευμένη καμπάνια που επικοινωνεί το σωστό μήνυμα την κατάλληλη στιγμή.
  • Email Marketing – Επειδή είναι στη βάση κάθε συστήματος αυτοματισμού μάρκετινγκ, αυτό είναι απαραίτητο…αλλά είναι σημαντικό να μπορείτε να σχεδιάζετε και να εκτελείτε καμπάνιες με ανταπόκριση για κινητά αναγνώστες. Η ενσωμάτωση γραπτών μηνυμάτων και τηλεφωνικών κλήσεων είναι ένα πλεονέκτημα!
  • Επαναληπτικό μάρκετινγκ, επαναπροσδιορισμός, εγκατάλειψη – Η δραστηριότητα στα κανάλια με τις επωνυμίες σας σάς δίνει τη δυνατότητα να προωθήσετε προσαρμοσμένα μηνύματα με βάση την πρόθεση του χρήστη.
  • Διαχείριση Περιεχομένου – Ένα φανταστικό χαρακτηριστικό του συστήματος διαχείρισης περιεχομένου σας είναι η δυνατότητα προσθήκης σεναρίων, φορμών, ακόμη και ενσωμάτωσης δυναμικού περιεχομένου. Όταν ένας πελάτης επισκέπτεται τον ιστότοπό σας, γιατί να προωθήσετε μια νέα προσφορά όταν μπορείτε να του δώσετε ένα προσαρμοσμένο μήνυμα;
  • Απεριόριστες καμπάνιες μεταξύ καναλιών – Ένα μονοπάτι δεν αρκεί. Κάθε εταιρεία απαιτεί τουλάχιστον τρεις βασικές αλληλεπιδράσεις για τη σύλληψη δυνητικών πελατών, την ανανέωση πελατών και την αύξηση των υφιστάμενων πελατών.

Υπάρχει κάποια έρευνα εκεί έξω πώς οι έμποροι επιλέγουν μια λύση αυτοματισμού μάρκετινγκ, αλλά θα ήταν υπέροχο αν ένας από τους ερευνητικούς γίγαντες, όπως ο Forrester ή ο Gartner, μίλησε περισσότερο για το χτύπημα, τα έξοδα εξειδίκευσης, το κόστος εφαρμογής και τους πόρους που απαιτούνται για την υλοποίηση και την παραγωγή της απίστευτης εξοικονόμησης μάρκετινγκ που έχει να προσφέρει. Πιστεύω ότι οι περισσότερες εταιρείες δεν είναι απλώς απροετοίμαστες για την απαιτούμενη προσπάθεια, αλλά επίσης δεν συνειδητοποιούν ότι δεν είναι αρκετά εξελιγμένες για να ξεφορτωθούν αυτά τα προγράμματα. Οι επιθετικές στρατηγικές πωλήσεων οδηγούν στο κλείσιμο του αυτοματισμού μάρκετινγκ - αλλά η έλλειψη πόρων και χαρακτηριστικών περιορίζει την ικανότητά τους να αξιοποιηθούν πλήρως.

Δεν υπάρχει αμφιβολία ότι οι εταιρείες που πληρώνουν πολλά για τους παρόχους υπηρεσιών μάρκετινγκ ηλεκτρονικού ταχυδρομείου τους θα πρέπει να αναζητούν συστήματα αυτοματοποίησης μάρκετινγκ για να αυξήσουν την αποτελεσματικότητά τους. Μπορούν ακόμη και να εξοικονομήσουν λίγα χρήματα εκτελώντας πανομοιότυπες καμπάνιες ενώ συλλέγουν ανεκτίμητα δεδομένα για μελλοντικές καμπάνιες. Αλλά είναι απολύτως απαραίτητο οι επιχειρήσεις να αναγνωρίσουν τι πρέπει να κάνει μια πλατφόρμα αυτοματισμού μάρκετινγκ για αυτούς, καθώς και οι πόροι που είναι απαραίτητοι για να τις αξιοποιήσουν πλήρως για να αυξήσουν την απόδοση της επένδυσής τους στο μάρκετινγκ.

Douglas Karr

Douglas Karr είναι ΚΟΑ του OpenINSIGHTS και ο ιδρυτής του Martech Zone. Ο Ντάγκλας έχει βοηθήσει δεκάδες επιτυχημένες νεοφυείς επιχειρήσεις της MarTech, έχει βοηθήσει στη δέουσα επιμέλεια άνω των 5 δισεκατομμυρίων δολαρίων σε εξαγορές και επενδύσεις της Martech και συνεχίζει να βοηθά τις εταιρείες στην εφαρμογή και την αυτοματοποίηση των στρατηγικών πωλήσεων και μάρκετινγκ. Ο Ντάγκλας είναι ένας διεθνώς αναγνωρισμένος ειδικός και ομιλητής στον ψηφιακό μετασχηματισμό και στη MarTech. Ο Ντάγκλας είναι επίσης δημοσιευμένος συγγραφέας ενός οδηγού Dummie και ενός βιβλίου επιχειρηματικής ηγεσίας.

Σχετικά άρθρα

Επιστροφή στην κορυφή κουμπί
Κλεισιμο

Εντοπίστηκε μπλοκ διαφημίσεων

Martech Zone είναι σε θέση να σας παρέχει αυτό το περιεχόμενο χωρίς κόστος, επειδή δημιουργούμε έσοδα από τον ιστότοπό μας μέσω εσόδων από διαφημίσεις, συνδέσμων συνεργατών και χορηγιών. Θα εκτιμούσαμε εάν καταργούσατε το πρόγραμμα αποκλεισμού διαφημίσεων καθώς προβάλλετε τον ιστότοπό μας.