Αξιοποιώντας την αξία σε κάθε βήμα του ταξιδιού των πελατών σας

Δημιουργία αξίας σε κάθε βήμα του ταξιδιού των πελατών σας

Το κλείσιμο μιας πώλησης είναι μια μεγάλη στιγμή. Είναι όταν μπορείτε να γιορτάσετε όλη τη δουλειά που έχει καταλήξει να προσγειωθεί ένας νέος πελάτης. Εκεί έχουν πραγματοποιηθεί οι προσπάθειες όλων των ανθρώπων σας και τα εργαλεία CRM και MarTech. Είναι μια ποπ σαμπάνια και αναπνέει μια στιγμή ανακούφισης. 

Είναι επίσης μόνο η αρχή. Οι ομάδες μάρκετινγκ προς τα εμπρός έχουν μια συνεχή προσέγγιση για τη διαχείριση του ταξιδιού του πελάτη. Ωστόσο, οι διανομές μεταξύ των παραδοσιακών εργαλείων μπορούν να αφήσουν ένα κενό στη δέσμευση μεταξύ της υπογραφής στη διακεκομμένη γραμμή και των διαπραγματεύσεων ανανέωσης. Αυτό είναι όπου η διαχείριση της αξίας των πελατών μπορεί να κάνει τη διαφορά.

Αυτό που εδώ και πολύ καιρό θεωρείται ένα ισχυρό εργαλείο πωλήσεων είναι επίσης ένα σημαντικό στοιχείο για τη διασφάλιση της επιτυχίας των πελατών. Κατά τη διαδικασία των πωλήσεων, η εστίαση στην αξία πιθανότατα καθιέρωσε μια σαφή επιχειρηματική υπόθεση για το προϊόν σας, καθώς και βασικά μέτρα για τους τομείς επιπτώσεων που είναι πιο σημαντικοί για τον νέο σας πελάτη. Χωρίς δέσμευση για την αξία των πελατών σε επίπεδο οργανισμού, είναι εύκολο να παραλείψετε να αξιοποιήσετε αυτό το ίδρυμα καθώς η σχέση εμβαθύνει. Επομένως, η ύπαρξη εργαλείων αξίας που μπορούν να χρησιμοποιηθούν τόσο από τις ομάδες πωλήσεων όσο και από τις ομάδες επιτυχίας πελατών είναι εξαιρετικά σημαντική. 

Όλες οι πληροφορίες και οι πληροφορίες που συγκεντρώθηκαν κατά τη διαδικασία πωλήσεων μπορούν να αποδειχθούν εξίσου πολύτιμες στη διαχείριση της υιοθέτησης και της αυξανόμενης χρήσης των προϊόντων σας. Σε τελική ανάλυση, η επιτυχία των πελατών βασίζεται στην ιδέα της παροχής σημαντικής αξίας στους πελάτες σας. 

Το ζήτημα για τις περισσότερες ομάδες επιτυχίας των πελατών είναι πώς να κάνετε αυτή την τιμή ποσοτικοποιήσιμη και να την παρουσιάσετε με επιπτώσεις. Αυτό είναι όπου η παράδοση ενός πίνακα εργαλείων σε πραγματικό χρόνο μπορεί να κάνει όλη τη διαφορά στη διατήρηση και την επαναδιαπραγμάτευση. Αντί να παίζει άμυνα, να καταφεύγει σε εκπτώσεις ή να ανεβάζει υψηλά ποσοστά στροφών, η κλίση στη διαχείριση της αξίας των πελατών δίνει στις ομάδες επιτυχίας των πελατών τη δύναμη να παρακάμψουν τα παραδοσιακά εμπόδια προμηθειών, ανοίγοντας το δρόμο για την πώληση / cross-selling χρησιμοποιώντας πραγματική απόδοση επένδυσης και αξία μετρήσεις.

Για παράδειγμα, Υπηρεσία Τώρα, πρωτοπόρος στην ψηφιακή βελτιστοποίηση ροής εργασίας, κατέστησε διαθέσιμα εργαλεία διαχείρισης αξίας πελατών στις ομάδες της σε όλη την εταιρεία. Αυτό επέτρεψε σε οποιονδήποτε υπεύθυνο για δραστηριότητες που απευθύνονται στον πελάτη να υπολογίζει και να μοιράζεται μετρήσεις σε βάθος τιμής. Ως αποτέλεσμα, όλοι μπορούσαν να αγκυρώσουν τις συνομιλίες, τις παρουσιάσεις και το υλικό τους στη μετρήσιμη τιμή που φέρνει το ServiceNow στους πελάτες της. Ως αποτέλεσμα αυτών των προσπαθειών, η εταιρεία βελτίωσε το ποσοστό κέρδους της σε δραστηριότητες με επίκεντρο τον τομέα κατά 1.7Χ και διπλασίασε το ποσοστό προσκόλλησης στις ευκαιρίες πωλήσεων. 

Αυτή είναι μια ξεκάθαρη συνταγή για τη δημιουργία πελατών για τη ζωή, η οποία είναι το απόλυτο μέτρο επιτυχίας για το πόσο καλά οι ομάδες σας έχουν διαχειριστεί το ταξίδι των πελατών. Το να κάνεις την αξία ως ακρογωνιαίο λίθο της επικοινωνίας και της οικοδόμησης σχέσεών σου είναι βασικό συστατικό αυτού. Οι συνομιλίες ποσοτικής αξίας έχουν τη δύναμη να ξεκλειδώσουν νέα επίπεδα αφοσίωσης. Έτσι οι εταιρείες κάνουν τη μετάβαση από τον προμηθευτή στον έμπιστο σύμβουλο. Και με αυτόν τον τρόπο, το cross-sell και το up-sell γίνονται οργανικές συζητήσεις που απορρέουν από μια αυξημένη αντίληψη. Με αυτόν τον τρόπο, οι σχέσεις γίνονται μακροπρόθεσμες συνεργασίες και μακροπρόθεσμη αξία πελατών (LTV) και καθαρά επαναλαμβανόμενα έσοδα (NRR) βελτιώνονται δραματικά. 

Εστιάζοντας στην αξία, οι εταιρείες έχουν τις γνώσεις που χρειάζονται για να αξιοποιήσουν στο έπακρο τις υπάρχουσες σχέσεις και να τις αναπτύξουν με βάση την κοινή κατανόηση της αμοιβαίας επιτυχίας με τους πελάτες τους. Η τακτική επικοινωνία της αξίας που παρέχεται, αντί μόνο όταν οι ανανεώσεις είναι στο τραπέζι ή οι πελάτες παραπονιούνται, επιτρέπει στις εταιρείες να θέσουν τα θεμέλια πιο προληπτικά για μια win-win σχέση ζωής. Εάν η ομάδα επιτυχίας των πελατών σας μπορεί να ανεβάσει τις συνομιλίες τους στο επίπεδο των στελεχών, οι συνομιλίες ανανέωσης μπορούν να επικεντρωθούν στο τι μπορείτε να κάνετε στη συνέχεια σε σχέση με τη συζήτηση για το τι έχει επιτευχθεί στο παρελθόν. Έχει να κάνει με τη γλώσσα της επιχείρησης και της οικονομικής αξίας. Αυτό καθιστά επίσης αυτές τις αλληλεπιδράσεις πιο επικεντρωμένες στον προγραμματισμό για το μέλλον αντί να διαπραγματεύονται και να δικαιολογούν τη σχέση. 

Η τιμή είναι μια συνεχής συνομιλία

Καθώς αλλάζουν οι ανάγκες, οι επιχειρήσεις εξελίσσονται, επεκτείνονται και περιστρέφονται, αυτό που η αξία των πελατών σας αλλάζει με την πάροδο του χρόνου. Η τακτική επίσκεψη των μετρήσεων αξίας, τόσο στην ομάδα όσο και στους πελάτες σας, είναι βασική. Μέρος της αφοσίωσης στην επιτυχία των πελατών θα πρέπει να είναι η αξιολόγηση και η καθιέρωση νέων κριτηρίων επιτυχίας για να διασφαλιστεί ότι εσείς και οι πελάτες σας σχεδιάζετε μαζί για το μέλλον. Αυτή είναι η ουσία ενός κοινού ταξιδιού πελατών. 

Βάζοντας την αξία στο επίκεντρο του ταξιδιού των πελατών σας, οι ομάδες σας έχουν έναν συναρπαστικό τρόπο να χτίσουν την επιτυχία και να δημιουργήσουν έναν ενάρετο κύκλο αξίας πελατών. Και τα αποτελέσματα της συμπερίληψης αξίας σε ολόκληρο το ταξίδι των πελατών είναι σαφή: Αυξημένη ικανοποίηση των πελατών. Μειωμένη ανατροπή πελατών. Υψηλότερα καθαρά σκορ Promoter (NPS). Μεγαλύτερα καθαρά επαναλαμβανόμενα έσοδα (NRR). Όλα προσθέτουν ένα πλεονέκτημα κατώτατης γραμμής που είναι ισχυρό, μετρήσιμο και σημαντικό.

Ποια είναι η γνώμη σας;

Αυτός ο ιστότοπος χρησιμοποιεί το Akismet για να μειώσει το spam. Μάθετε πώς επεξεργάζονται τα δεδομένα των σχολίων σας.