3 κλειδιά για αποτελεσματικό μάρκετινγκ για ανάπτυξη B2B
Αν είστε ένας B2B έμπορος δεν μπορείτε παρά να παρατηρήσετε ότι ο κόσμος είναι λίγο διαφορετικός αυτές τις μέρες.
Τον τελευταίο καιρό, όλοι αισθανόμαστε τις επιπτώσεις μιας αβέβαιης οικονομίας – στην ευρύτερη αγορά και ίσως στους δικούς μας οργανισμούς. Αλλά ακόμα και όταν η οικονομική εικόνα ήταν πιο ρόδινη (ή τουλάχιστον πιο προβλέψιμη), υπήρχε αυξανόμενη πίεση για να φανεί πώς τα αποτελέσματα μάρκετινγκ B2B συμβάλλουν στους στόχους εσόδων. Τώρα, στο πρόσωπο του αυξανόμενο κόστος απόκτησης πελατών, τα ολοένα πιο ανταγωνιστικά κανάλια και οι συρρικνούμενοι προϋπολογισμοί, είναι σαφές ότι η εποχή του ανάπτυξη με κάθε κόστος έχει τελειώσει.
Μάρκετινγκ με γνώμονα τα έσοδα
Λοιπόν τι ακολουθεί? Εν συντομία, μάρκετινγκ με γνώμονα τα έσοδα. Αντί να επικεντρώνονται αποκλειστικά στην ανάπτυξη, ο στόχος για τους επαγγελματίες του μάρκετινγκ B2B σήμερα θα πρέπει να είναι η οικοδόμηση μιας βιώσιμης μηχανής κυκλοφορίας που θα δίνει επίσης προτεραιότητα στην αποτελεσματικότητα. Πρακτικά, αυτό σημαίνει ότι μπορείτε να χαράξετε μια άμεση γραμμή μεταξύ των προγραμμάτων μάρκετινγκ και των δαπανών στα έσοδα. Σημαίνει επίσης εμβάθυνση της συνεργασίας του μάρκετινγκ με ομάδες πωλήσεων, κοινή χρήση των ίδιων στόχων και γλώσσας και στενότερη συνεργασία σε δραστηριότητες σε ολόκληρη την αλυσίδα εσόδων. Στην πραγματικότητα, το μάρκετινγκ μπορεί ακόμη και να μετατραπεί από κέντρο κόστους σε οδηγό κέρδους.
Αυτό μπορεί να είναι λίγο διαφορετικό από τον τρόπο που είχατε προηγουμένως πλαισιώσει την ομάδα μάρκετινγκ και τον προϋπολογισμό σας. Αλλά είναι κατ' εξοχήν εφικτό. Δείτε πώς μπορείτε να ξεκινήσετε:
Κλειδί 1: Εστιάστε στους Ιδανικούς πελάτες σας
Σε ένα μοντέλο μάρκετινγκ με επίκεντρο τους δυνητικούς πελάτες, είναι φυσιολογικό να εστιάσετε σε μετρήσεις βάσει δραστηριότητας, όπως συμμετέχοντες σε εκδηλώσεις, δυνητικοί πελάτες συνεδρίων ή ανοίγματα ηλεκτρονικού ταχυδρομείου. Ο στόχος είναι να δημιουργηθούν όσο το δυνατόν περισσότεροι δυνητικοί πελάτες για πωλήσεις μέσω μιας συνεχούς ροής δραστηριοτήτων παραγωγής ζήτησης. Αλλά δεν δημιουργούνται όλοι οι δυνητικοί πελάτες ίσοι. Και το να γεμίσετε τη γραμμή σας με δυνητικούς πελάτες που δεν είναι κατάλληλοι — ή έτοιμοι να αγοράσετε — δεν είναι ο πιο αποτελεσματικός τρόπος για να αυξήσετε τα έσοδα.
Η δημιουργία ενός καλά καθορισμένου ιδανικού προφίλ πελάτη είναι το πρώτο βήμα για την υιοθέτηση μιας προσέγγισης με γνώμονα τα έσοδα στο μάρκετινγκ. Οι προοπτικές που ταιριάζουν πολύ με το ICP σας είναι αυτές που συμφωνούν και οι δύο οι πωλήσεις και το μάρκετινγκ ότι είναι συνήθως το είδος των πελατών που θα δημιουργήσουν μακροπρόθεσμη αξία για την επιχείρησή σας. Και είναι αυτοί που οι έμποροι θα πρέπει να καταβάλουν τη μεγαλύτερη προσπάθεια για να προσεγγίσουν, να αφοσιωθούν και να κλείσουν. Η ανταλλαγή μηνυμάτων, η διαφημιστική καμπάνια και ο ιστότοπος θα πρέπει να προσφέρουν εξατομικευμένες εμπειρίες για τους πελάτες σας στο ICP, ειδικά εάν έχουν δείξει πρόθεση αγοράς. Σκεφτείτε αυτό ως ενεργοποίηση του ICP σας — και δημιουργία στενότερης σχέσης μεταξύ μάρκετινγκ και εσόδων.
Κλειδί 2: Υιοθετήστε τη γλώσσα που καταλαβαίνει η ομάδα πωλήσεών σας και το C-Suite
Ένας λόγος για τον οποίο μερικές φορές είναι δύσκολο για τους επαγγελματίες του μάρκετινγκ να επικοινωνήσουν την αξία αυτού που κάνουμε για την επιχείρηση είναι ότι τείνουμε να μιλάμε τη δική μας γλώσσα. Για έναν μη μάρκετινγκ, όλα αυτά τα ακρωνύμια και η ορολογία μπορούν να δημιουργήσουν εμπόδια και να τοποθετήσουν το μάρκετινγκ ως κάποιο είδος ανεξερεύνητου μαύρου κουτιού. Ταυτόχρονα, η έλλειψη κοινής γλώσσας μεταξύ μάρκετινγκ και πωλήσεων μπορεί να οδηγήσει σε πραγματικές αποσυνδέσεις που στέκονται εμπόδιο αύξηση των εσόδων.
Ως έμπορος με γνώμονα τα έσοδα, ο καλύτερος τρόπος για να αποδείξετε αξία είναι να χρησιμοποιήσετε τις ίδιες μετρήσεις που γνωρίζουν ήδη οι ηγέτες εσόδων. Μετρήσεις σε επίπεδο επιχείρησης όπως το κόστος απόκτησης πελατών (CAC), αξία διάρκειας ζωής (LTV), και ετήσια και μηνιαία επαναλαμβανόμενα έσοδα (ARR και MRR) είναι οικεία και ευρέως κατανοητά και θα πρέπει να αποτελούν τους ακρογωνιαίους λίθους του τρόπου με τον οποίο παρακολουθείτε και μετράτε τις δραστηριότητες μάρκετινγκ. Αυτό όχι μόνο θα διευκολύνει τη λήψη έγκρισης για προγράμματα μάρκετινγκ και τις δαπάνες, αλλά θα βάλει αυτές τις προσπάθειες σε ένα πλαίσιο που έχει απήχηση με Διευθύνων Σύμβουλος και CFO. Το πιο σημαντικό, θα αποδείξει ότι το μάρκετινγκ είναι αφοσιωμένο και υπεύθυνο για την αύξηση των εσόδων και τη δημιουργία της βάσης για βαθύτερη ευθυγράμμιση με τις πωλήσεις. Θα οδηγήσει επίσης σε καλύτερα αποτελέσματα.
Κλειδί 3: Φτιάξτε το δικό σας GTM Στοίβα σε ένα ισχυρό ίδρυμα δεδομένων
Κάθε οργανισμός μάρκετινγκ έχει πολλά δεδομένα αυτές τις μέρες. Δεν το χρησιμοποιούν όλοι αποτελεσματικά. Μερικές φορές αυτό γίνεται από επιλογή, αλλά συχνά συμβαίνει επειδή οι ομάδες δεν έχουν τα εργαλεία για να κάνουν τα δεδομένα να λειτουργούν. Προκειμένου οι έμποροι να οδηγήσουν πραγματικά την αύξηση των εσόδων τους, χρειάζονται πρόσβαση σε αυτόματα, φρέσκα, ακριβή και συνεπή δεδομένα σε εργαλεία και λειτουργίες. Είναι η μυστική σάλτσα που μπορεί να κάνει ό,τι κάνεις καλύτερο.
Ξεκινήστε με γραφογραφικά και τεχνολογικά δεδομένα για να καλέσετε στο δικό σας ICP. Αυτό, με τη σειρά του, θα παρέχει τη λίθο μέτρησης για τη στρατηγική και τις λειτουργίες σας – τα πάντα, από τη στόχευση, τα μηνύματα, την τοποθέτηση, το περιεχόμενο, τη βαθμολογία, τη δρομολόγηση έως άλλες διαδικασίες. Στη συνέχεια, χρησιμοποιήστε σήματα πρόθεσης για να εστιάσετε τις καμπάνιες και το περιεχόμενο για αγοραστές εντός της αγοράς υψηλής προτεραιότητας. θα είστε πιο αποτελεσματικοί με τις δαπάνες σας και πιθανότατα θα δείτε καλύτερα αποτελέσματα.
Σε μια αβέβαιη εποχή, είναι πιο σημαντικό από ποτέ για τους επαγγελματίες του μάρκετινγκ B2B να επικεντρωθούν στις προοπτικές και στους πελάτες που έχουν τη μεγαλύτερη σημασία. Με μια στρατηγική μάρκετινγκ που βασίζεται στα έσοδα, μπορείτε να δημιουργήσετε έναν κινητήρα για μακροπρόθεσμη αύξηση εσόδων.
