3 τρόποι με τις πωλήσεις των πωλήσεων έχουν αλλάξει όλα αυτά τα χρόνια

Συμβουλευτική πώληση

Οι παραδοσιακές συνομιλίες πωλήσεων αλλάζουν για πάντα. Οι πωλητές δεν μπορούν πλέον να βασίζονται σε συνηθισμένα σημεία ομιλίας και μοντέλα ανακάλυψης για να περιηγηθούν στον κύκλο πωλήσεων. Αυτό αφήνει πολλούς πωλητές με λίγη εναλλακτική λύση, αλλά για να συγκεντρωθούν και να κατανοήσουν τη νέα πραγματικότητα αυτού που κάνει μια επιτυχημένη συνομιλία πωλήσεων.

Αλλά, πριν φύγουμε εκεί, πώς φτάσαμε εδώ?

Ας εξετάσουμε 3 τρόπους με τους οποίους οι συζητήσεις πωλήσεων έχουν αλλάξει τα τελευταία χρόνια. Εξερευνώντας τον τρόπο με τον οποίο οι πωλητές προσεγγίζονταν τον διάλογο με έναν πιθανό αγοραστή, μπορούμε να καταλάβουμε πού κατευθύνονται οι συζητήσεις για τις πωλήσεις και ποιες νέες στρατηγικές εξελίσσονται για να κλείσουν αποτελεσματικά τις συμφωνίες στη σύγχρονη εποχή.

Μια μεταβαλλόμενη κουλτούρα

Καθώς η κοινωνία εξελίσσεται, οι άνθρωποι αλλάζουν, πράγμα που σημαίνει ότι οι άνθρωποι που πωλούνται επίσης αλλάζουν. Με την πάροδο του χρόνου, οι αλλαγές στη σκέψη τους, τις ανάγκες τους και τη συμπεριφορά τους γίνονται εμφανείς. Αυτές τις μέρες, οι άνθρωποι που πωλούνται είναι πολύ πιο μορφωμένοι τη στιγμή που συνεργάζονται με έναν πωλητή. Οι περιγραφές προϊόντων, οι συγκρίσεις τιμών, οι μαρτυρίες πελατών κ.λπ. είναι άμεσα διαθέσιμες στο Διαδίκτυο προτού ο πωλητής εισέλθει ακόμη και στην εικόνα. Αυτό αλλάζει ριζικά το ρόλο του πωλητή στη διαδικασία αγοράς. Έχουν αλλάξει από τις πληροφορίες μεταδίδων, σε σύμβουλο και δημιουργός αξίας.

Η μετάβαση στη συμβουλευτική πώληση

Οι παραδοσιακές πωλήσεις δεν λειτουργούν πλέον. Οι πωλητές πρέπει να βρουν τρόπο για να έχουν αμφίδρομη συνομιλία με τις προοπτικές τους. Οι πιθανοί αγοραστές δεν έχουν χρόνο για πωλητές που δεν έχουν ερευνήσει την επιχείρησή τους και οι περισσότεροι προτιμούν να αποφεύγουν τις μακροχρόνιες συνομιλίες "αίσθηση" Θέλουν να αλληλεπιδράσουν με πωλητές που ήδη καταλαβαίνουν τις μοναδικές προκλήσεις και τις συγκεκριμένες ευκαιρίες τους, ενώ φέρνουν νέα στοιχεία, επιλύουν προβλήματα και δημιουργούν αξία. Επιπλέον, η «πιθανότητα», ενώ εξακολουθεί να είναι καλή ποιότητα για έναν πωλητή, δεν εγγυάται πλέον επιτυχία. Η πίστη σε έναν συγκεκριμένο πωλητή γίνεται μόνο αφού ο πελάτης αντιληφθεί την αξία.

Συνομιλίες πολυκαναλικών πωλήσεων

Η πώληση πρόσωπο με πρόσωπο δεν είναι πλέον ο κυρίαρχος τρόπος επικοινωνίας με πιθανούς αγοραστές. Η αποστολή γραπτών μηνυμάτων, η χρήση κοινωνικών μέσων, η αποστολή email και η φιλοξενία ειδικών εκδηλώσεων, είναι όλοι οι τρόποι που έχουν γίνει απαραίτητοι για την παράδοση του μηνύματός σας. Με άλλα λόγια, οι σημερινοί πωλητές πρέπει να είναι πολλοί εργαζόμενοι, σε κάποιο βαθμό. Κάθε ένα από αυτά τα κανάλια μπορεί να επηρεάσει τους αγοραστές και, ως αποτέλεσμα, οι πωλητές πρέπει να επεκταθούν και να μάθουν να εργάζονται αποτελεσματικά μέσα σε αυτά.

Δεν είναι μυστικό. Οι παραδοσιακές συνομιλίες πωλήσεων δεν επιτυγχάνουν πλέον τα αποτελέσματα που κάποτε είχαν. Το παλιό κομμάτι ομιλίας πωλήσεων αντικαθίσταται με ένα πιο δυναμικό, πιο καινοτόμο σύνολο αρχών αφοσίωσης.

Με άνευ προηγουμένου πρόσβαση σε πληροφορίες και πόρους, οι αγοραστές δεν χρειάζονται πια πωλητή. Χρειάζονται πωλήσεις σύμβουλος.

Αυτή η νέα φυλή επαγγελματία πωλήσεων πρέπει να πλαισιώσει κάθε συνομιλία αγοραστή, αποδεικνύοντας γνήσια διορατικότητα και ως επίλυση προβλημάτων που προσφέρει πιθανές λύσεις σε συγκεκριμένα σημεία πόνου για την εταιρεία (ακόμα κι αν αυτές οι λύσεις δεν έχουν καμία σχέση με την εταιρεία ή τα προϊόντα που πωλούν) . Οι σύγχρονοι πωλητές βοηθούν τους πιθανούς αγοραστές να λαμβάνουν καλύτερα ενημερωμένες αποφάσεις τοποθετώντας τις στο επίκεντρο της συνομιλίας. Προετοιμαζόμενοι για τη σύγχρονη συνομιλία με τις πωλήσεις, προετοιμάζονται για να ευδοκιμήσουν στη δυναμική, νέα πραγματικότητα των πωλήσεων.

Ποια είναι η γνώμη σας;

Αυτός ο ιστότοπος χρησιμοποιεί το Akismet για να μειώσει το spam. Μάθετε πώς επεξεργάζονται τα δεδομένα των σχολίων σας.