Το άμεσο μάρκετινγκ άλλαξε - Όχι ο κανόνας 40/40/20

Οργάνωσα το ράφι βιβλίου μου σήμερα το πρωί και γύρισα ένα παλιό βιβλίο Direct Marketing που είχα, Direct Mail by the Numbers. Δημοσιεύθηκε από το Ταχυδρομείο των Ηνωμένων Πολιτειών και ήταν ένας πολύ καλός οδηγός. Όταν έκανα άμεση αλληλογραφία, πήγα στον τοπικό Ταχυδρομείο και πήρα ένα κουτί από αυτά. Όταν συναντηθήκαμε με έναν πελάτη που δεν είχε κάνει το Direct Mail πριν, ήταν ένας πολύ καλός πόρος για να μάθουν τα πλεονεκτήματα του άμεσου μάρκετινγκ γρήγορα.

Εξετάζοντας το βιβλίο σήμερα, συνειδητοποίησα πόσο έχουν αλλάξει τα πράγματα την τελευταία δεκαετία - ακόμη και τα τελευταία χρόνια.

Η παλιά θεωρία του άμεσου μάρκετινγκ ήταν ο κανόνας 40/40/20:

Κανόνας άμεσου μάρκετινγκ 40-40-20
  • 40% του αποτελέσματος οφειλόταν στη λίστα στην οποία στείλατε. Αυτή μπορεί να είναι μια λίστα που αγοράσατε για αναζήτηση ή θα μπορούσε να αποτελείται από τη λίστα των υπαρχόντων πελατών σας.
  • 40% του αποτελέσματος οφειλόταν στην προσφορά σας. Πάντα έλεγα στους πελάτες ότι το χρονικό διάστημα που είχατε σε μια καμπάνια απευθείας αλληλογραφίας για να προσελκύσετε την προοπτική ήταν ίσο με τον αριθμό των βημάτων μεταξύ του γραμματοκιβωτίου και του κάδου απορριμμάτων.
  • 20% του αποτελέσματος οφειλόταν στο δημιουργικό σας. Αυτό το Σαββατοκύριακο έλαβα ένα κομμάτι άμεσου ταχυδρομείου από έναν νέο οικοδόμο σπιτιών Σε αυτό ήταν ένα κλειδί για δοκιμή στο σπίτι μοντέλο. Εάν το κλειδί ταιριάζει, κερδίζετε το σπίτι. Αυτή είναι μια ενδιαφέρουσα προσφορά που μπορεί να με κάνει να οδηγήσω στην πλησιέστερη κοινότητα - πολύ δημιουργική.

Το Direct Mail και το Telemarketing χρησιμοποίησαν αυτόν τον πρακτικό κανόνα τις τελευταίες δύο δεκαετίες. Το Μη Κλήση Μητρώου και η πράξη CAN-SPAM έχουν αποδείξει ότι οι καταναλωτές έχουν κουραστεί από εισβολή και δεν θα ανεχθούν την πρόσκληση χωρίς άδεια. Στην πραγματικότητα, πιστεύω ότι η έλλειψη άδειας θα έχει αρνητικό αντίκτυπο στις καμπάνιες σας και αξίζει να αυξήσει τη σημασία της λίστας.

Το Word of Mouth Marketing αποτελεί πλέον σημαντικό τμήμα του μάρκετινγκ κάθε εταιρείας - αλλά δεν ανήκει στο τμήμα μάρκετινγκ, ανήκει στον πελάτη. Εάν δεν μπορείτε να εκπληρώσετε τις υποσχέσεις σας, οι χρήστες θα το ακούσουν γρηγορότερα από το χρόνο που απαιτείται για την εκτέλεση της καμπάνιας σας. Το στόμα μάρκετινγκ θα επηρεάσει εκθετικά κάθε καμπάνια μάρκετινγκ. Εάν δεν μπορείτε να παραδώσετε, μην υποσχεθείτε.

Δεν ρέει τόσο εύκολα από τη γλώσσα, αλλά πιστεύω ότι ο νέος κανόνας είναι ο κανόνας 5-2-2-1

Νέος κανόνας άμεσου μάρκετινγκ του αντίχειρα
  • 50% των αποτελεσμάτων οφείλονται στη λίστα που στέλνετε και πρωταρχικής σημασίας σε αυτήν τη λίστα είναι η άδεια που πρέπει να τους μιλήσετε καθώς και πόσο στοχευμένη είναι η λίστα.
  • 20% των αποτελεσμάτων οφείλονται στο μήνυμα. Η στόχευση του μηνύματος στο κοινό είναι απαραίτητη. Το σωστό μήνυμα προς το σωστό κοινό τη σωστή στιγμή είναι ο μόνος τρόπος για να διασφαλίσετε ότι μπορείτε να διατηρήσετε την άδεια και να λάβετε τα αποτελέσματα που χρειάζεστε για τις προσπάθειές σας στο μάρκετινγκ.
  • 20% των αποτελεσμάτων οφείλονται στην προσγείωση. Για το μάρκετινγκ μέσω email, αυτή είναι μια σελίδα προορισμού και η επακόλουθη υπηρεσία και εκτέλεση του προϊόντος ή της υπηρεσίας. Εάν δεν μπορείτε να εκπληρώσετε τις υποσχέσεις που έχετε αγοράσει, τότε από στόμα σε στόμα θα εκδοθεί το μήνυμα πιο γρήγορα από ό, τι μπορείτε να προσπαθήσετε να το διορθώσετε. Πρέπει να «προσγειώσετε» τον πελάτη καλά για να έχετε επιτυχημένη ανάπτυξη στο μέλλον.
  • 10% εξακολουθεί να είναι η δημιουργικότητα της καμπάνιας μάρκετινγκ. Μπορεί να πιστεύετε ότι λέω ότι η δημιουργικότητα είναι λιγότερο σημαντική από ό, τι στο παρελθόν - αυτό δεν είναι αλήθεια - η άδεια, το μήνυμα και η προσγείωση είναι απλά πιο σημαντικές από ό, τι στο παρελθόν.

Ο παλιός κανόνας 40/40/20 του άμεσου μάρκετινγκ δεν έλαβε ποτέ υπόψη την άδεια, το προφορικό μάρκετινγκ, ούτε την εκτέλεση του προϊόντος και της υπηρεσίας σας. Νομίζω το 5-2-2-1 Κανόνας κάνει!

6 Σχόλια

  1. 1

    Πρέπει να πω ότι ο σύνδεσμος διαφήμισης ως πρώτη γραμμή κάθε δημοσίευσης ιστολογίου καθιστά πολύ δύσκολο να αποφασίσω τι θέλω να διαβάσω στο FeedDemon. Δεδομένου ότι δεν έχω πλέον την πρώτη παράγραφο, παίρνω μόνο τη διαφήμιση, συχνά απλώς επισημαίνω ολόκληρη τη ροή ως αναγνωσμένη χωρίς να μπω σε αυτήν.

    Αν και καταλαβαίνω την ανάγκη μεγιστοποίησης της έκθεσης, προτείνω ευγενικά ότι η τοποθέτηση της διαφήμισης με κείμενο στο σώμα της ανάρτησης και όχι ως η πρώτη γραμμή θα επέτρεπε στο περιεχόμενό σας να γίνει πιο ελκυστικό και να επιτρέψει σε άτομα σαν εμένα να αποφασίσουν έξυπνα εάν βλέπουν η δημοσίευση είναι καλή ιδέα ή όχι.

    Ευχαριστώ!

    • 2

      Τιμ, αυτό είναι υπέροχο σχόλιο. Παρατήρησα ότι ο ίδιος αφού το είχα δημοσιεύσει και το ξεχάσω… απόψε το μετέφερα στο κάτω μέρος της ροής. Ευχαριστώ που αφιερώσατε χρόνο για να με ενημερώσετε. Το εκτιμώ πραγματικά!

      Doug

  2. 3

Ποια είναι η γνώμη σας;

Αυτός ο ιστότοπος χρησιμοποιεί το Akismet για να μειώσει το spam. Μάθετε πώς επεξεργάζονται τα δεδομένα των σχολίων σας.