Το άμεσο μάρκετινγκ άλλαξε - Όχι ο κανόνας 40/40/20

Οργάνωσα το ράφι βιβλίου μου σήμερα το πρωί και γύρισα ένα παλιό βιβλίο Direct Marketing που είχα, Direct Mail by the Numbers. Δημοσιεύθηκε από το Ταχυδρομείο των Ηνωμένων Πολιτειών και ήταν ένας πολύ καλός οδηγός. Όταν έκανα άμεση αλληλογραφία, πήγα στον τοπικό Ταχυδρομείο και πήρα ένα κουτί από αυτά. Όταν συναντηθήκαμε με έναν πελάτη που δεν είχε κάνει το Direct Mail πριν, ήταν ένας πολύ καλός πόρος για να μάθουν τα πλεονεκτήματα του άμεσου μάρκετινγκ γρήγορα.

Εξετάζοντας το βιβλίο σήμερα, συνειδητοποίησα πόσο έχουν αλλάξει τα πράγματα την τελευταία δεκαετία - ακόμη και τα τελευταία χρόνια.

Η παλιά θεωρία του άμεσου μάρκετινγκ ήταν ο κανόνας 40/40/20:

Κανόνας άμεσου μάρκετινγκ 40-40-20
  • 40% του αποτελέσματος οφειλόταν στη λίστα στην οποία στείλατε. Αυτή μπορεί να είναι μια λίστα που αγοράσατε για αναζήτηση ή θα μπορούσε να αποτελείται από τη λίστα των υπαρχόντων πελατών σας.
  • 40% του αποτελέσματος οφείλεται στην προσφορά σας. Πάντα έλεγα στους πελάτες ότι ο χρόνος που είχατε σε μια απευθείας εκστρατεία αλληλογραφίας για να προσελκύσετε τον πελάτη ήταν ίσος με τον αριθμό των βημάτων μεταξύ του γραμματοκιβωτίου και του κάδου απορριμμάτων.
  • 20% του αποτελέσματος οφείλεται στο δημιουργικό σας. Αυτό το Σαββατοκύριακο έλαβα ένα άμεσο μήνυμα από έναν νέο κατασκευαστή σπιτιού. Σε αυτό ήταν ένα κλειδί για δοκιμή στο πρότυπο σπίτι. Εάν το κλειδί ταιριάζει, κερδίζετε το σπίτι. Αυτή είναι μια ενδιαφέρουσα προσφορά που μπορεί να με κάνει να οδηγήσω στην πλησιέστερη κοινότητα - πολύ δημιουργική.

Το Direct Mail και το τηλεμάρκετινγκ χρησιμοποίησαν αυτόν τον βασικό κανόνα τις τελευταίες δύο δεκαετίες. Το Μη Κλήση Μητρώου και η πράξη CAN-SPAM έχουν αποδείξει ότι οι καταναλωτές έχουν κουραστεί από την εισβολή και δεν θα ανεχτούν τις προσκλήσεις χωρίς άδεια. Στην πραγματικότητα, πιστεύω ότι η έλλειψη άδειας θα προκαλέσει αρνητικό αντίκτυπο στις καμπάνιες σας και αξίζει να αυξήσει τη σημασία της Λίστας.

Το Word of Mouth Marketing αποτελεί πλέον σημαντικό μέρος του μάρκετινγκ κάθε εταιρείας - αλλά δεν ανήκει στο τμήμα μάρκετινγκ, ανήκει στον πελάτη. Εάν δεν μπορείτε να εκπληρώσετε τις υποσχέσεις σας, οι άνθρωποι θα το ακούσουν γρηγορότερα από το χρόνο που απαιτείται για την εκτέλεση της καμπάνιας σας. Το μάρκετινγκ από στόμα σε στόμα θα επηρεάσει εκθετικά κάθε καμπάνια μάρκετινγκ. Εάν δεν μπορείτε να παραδώσετε, τότε μην υποσχεθείτε.

Δεν ξεφεύγει τόσο εύκολα από τη γλώσσα, αλλά πιστεύω ότι ο νέος κανόνας είναι ο Κανόνας 5-2-2-1

Νέος κανόνας άμεσου μάρκετινγκ του αντίχειρα
  • 50% των αποτελεσμάτων οφείλονται στη λίστα που στέλνετε και πρωταρχικής σημασίας σε αυτήν τη λίστα είναι η άδεια που πρέπει να τους μιλήσετε καθώς και πόσο στοχευμένη είναι η λίστα.
  • 20% των αποτελεσμάτων οφείλονται στο μήνυμα. Η στόχευση του μηνύματος στο κοινό είναι απαραίτητη. Το σωστό μήνυμα προς το σωστό κοινό τη σωστή στιγμή είναι ο μόνος τρόπος για να διασφαλίσετε ότι μπορείτε να διατηρήσετε την άδεια και να λάβετε τα αποτελέσματα που χρειάζεστε για τις προσπάθειές σας στο μάρκετινγκ.
  • 20% των αποτελεσμάτων οφείλονται στην προσγείωση. Για το μάρκετινγκ μέσω ηλεκτρονικού ταχυδρομείου, αυτή είναι μια σελίδα προορισμού και η επακόλουθη υπηρεσία και εκτέλεση του προϊόντος ή της υπηρεσίας. Εάν δεν μπορείτε να εκπληρώσετε τις υποσχέσεις που έχετε προωθήσει, τότε από στόμα σε στόμα θα εμφανιστεί αυτό το μήνυμα γρηγορότερα από ό, τι μπορείτε να προσπαθήσετε να το διορθώσετε. Πρέπει να "προσγειωθείς" καλά τον πελάτη για να έχεις επιτυχημένη ανάπτυξη στο μέλλον.
  • 10% εξακολουθεί να είναι η δημιουργικότητα της καμπάνιας μάρκετινγκ. Thinkσως νομίζετε ότι λέω ότι η δημιουργικότητα είναι λιγότερο σημαντική από ό, τι στο παρελθόν - αυτό δεν είναι αλήθεια - η άδεια, το μήνυμα και η προσγείωση είναι απλώς πιο σημαντικά από ό, τι παλιά.

Ο παλιός κανόνας 40/40/20 του άμεσου μάρκετινγκ δεν έλαβε ποτέ υπόψη την άδεια, το προφορικό μάρκετινγκ, ούτε την εκτέλεση του προϊόντος και της υπηρεσίας σας. Νομίζω το 5-2-2-1 Κανόνας κάνει!

6 Σχόλια

  1. 1

    Πρέπει να πω ότι ο σύνδεσμος διαφήμισης ως πρώτη γραμμή κάθε δημοσίευσης ιστολογίου καθιστά πολύ δύσκολο να αποφασίσω τι θέλω να διαβάσω στο FeedDemon. Δεδομένου ότι δεν έχω πλέον την πρώτη παράγραφο, παίρνω μόνο τη διαφήμιση, συχνά απλώς επισημαίνω ολόκληρη τη ροή ως αναγνωσμένη χωρίς να μπω σε αυτήν.

    Αν και καταλαβαίνω την ανάγκη μεγιστοποίησης της έκθεσης, προτείνω ευγενικά ότι η τοποθέτηση της διαφήμισης με κείμενο στο σώμα της ανάρτησης και όχι ως η πρώτη γραμμή θα επέτρεπε στο περιεχόμενό σας να γίνει πιο ελκυστικό και να επιτρέψει σε άτομα σαν εμένα να αποφασίσουν έξυπνα εάν βλέπουν η δημοσίευση είναι καλή ιδέα ή όχι.

    Ευχαριστώ!

    • 2

      Τιμ, αυτό είναι υπέροχο σχόλιο. Παρατήρησα ότι ο ίδιος αφού το είχα δημοσιεύσει και το ξεχάσω… απόψε το μετέφερα στο κάτω μέρος της ροής. Ευχαριστώ που αφιερώσατε χρόνο για να με ενημερώσετε. Το εκτιμώ πραγματικά!

      Doug

  2. 3

Ποια είναι η γνώμη σας;

Αυτός ο ιστότοπος χρησιμοποιεί το Akismet για να μειώσει το spam. Μάθετε πώς επεξεργάζονται τα δεδομένα των σχολίων σας.