Το μάρκετινγκ έχει εξελιχθεί πέρα από τον κανόνα 40/40/20
Οργάνωσα το ράφι μου σήμερα το πρωί και ξεφύλλισα ένα παλιό βιβλίο Direct Marketing, το Direct Mail by the Numbers. ο USPS το δημοσίευσε και ήταν ένας πολύ καλός οδηγός. Όταν διατηρούσα μια επιχείρηση άμεσης αλληλογραφίας με πλήρη απασχόληση, πήγα στον τοπικό ταχυδρομείο και πήρα ένα κουτί με αυτά. Όταν συναντηθήκαμε με έναν πελάτη που δεν είχε ξανακάνει Direct Mail, ήταν μια εξαιρετική πηγή για εκείνον να μάθει γρήγορα τα πλεονεκτήματα του άμεσου μάρκετινγκ.
Εξετάζοντας το βιβλίο σήμερα, συνειδητοποίησα πόσο έχουν αλλάξει τα πράγματα την τελευταία δεκαετία - ακόμη και τα τελευταία χρόνια.
Η παλιά θεωρία του άμεσου μάρκετινγκ ήταν ο κανόνας 40/40/20
- 40% του αποτελέσματος οφειλόταν στη λίστα στην οποία στείλατε. Αυτή μπορεί να είναι μια λίστα που αγοράσατε για αναζήτηση ή θα μπορούσε να αποτελείται από τη λίστα των υπαρχόντων πελατών σας.
- 40% του αποτελέσματος οφείλεται στην προσφορά σας. Πάντα έλεγα στους πελάτες ότι ο χρόνος που είχατε σε μια απευθείας εκστρατεία αλληλογραφίας για να προσελκύσετε τον πελάτη ήταν ίσος με τον αριθμό των βημάτων μεταξύ του γραμματοκιβωτίου και του κάδου απορριμμάτων.
- 20% το αποτέλεσμα οφειλόταν στη δημιουργικότητά σας. Έλαβα ένα ταχυδρομείο απευθείας από έναν νέο οικοδόμο αυτό το Σαββατοκύριακο. Ήταν ένα κλειδί για δοκιμή στο πρότυπο σπίτι. Αν ταιριάζει το κλειδί, κερδίζεις το σπίτι. Αυτή είναι μια ενδιαφέρουσα προσφορά που μπορεί να με κάνει να οδηγήσω στην πλησιέστερη κοινότητα – πολύ δημιουργική.
Το Direct Mail και το Telemarketing χρησιμοποίησαν αυτόν τον εμπειρικό κανόνα τις τελευταίες δύο δεκαετίες. Το Μητρώο Μη Κλήσης και το CAN-SPAM Ο νόμος έχει αποδείξει ότι οι καταναλωτές έχουν κουραστεί από την εισβολή και δεν θα ανεχτούν την πρόσκληση χωρίς άδεια. Πιστεύω ότι η έλλειψη συναίνεσης θα έχει αρνητικό αντίκτυπο στις καμπάνιες σας και αξίζει να αυξηθεί η σημασία της Λίστας.
Μάρκετινγκ από στόμα σε στόμα (ΓΥΝΑΙΚΑ) αποτελεί πλέον σημαντικό μέρος του μάρκετινγκ κάθε εταιρείας – αλλά το τμήμα μάρκετινγκ δεν το κατέχει. ο πελάτης το κατέχει. Εάν δεν μπορείτε να τηρήσετε τις υποσχέσεις σας, οι άνθρωποι θα το ακούσουν γρηγορότερα από όσο χρειάζεται για την εκτέλεση της καμπάνιας σας. Το μάρκετινγκ από στόμα σε στόμα θα επηρεάσει εκθετικά κάθε καμπάνια μάρκετινγκ. Εάν δεν μπορείτε να το παραδώσετε, μην το υποσχεθείτε.
Δεν ξεφεύγει τόσο εύκολα από τη γλώσσα, αλλά πιστεύω ότι ο νέος κανόνας είναι ο Κανόνας 5-2-2-1
- 50% των αποτελεσμάτων οφείλονται στη λίστα στην οποία στέλνετε. πρωταρχικής σημασίας σε αυτήν τη λίστα είναι η άδεια που έχετε να μιλήσετε μαζί τους και πόσο στοχευμένη είναι η λίστα.
- 20% των αποτελεσμάτων οφείλονται στο μήνυμα. Η στόχευση του μηνύματος στο κοινό είναι απαραίτητη. Το σωστό μήνυμα προς το σωστό κοινό τη σωστή στιγμή είναι ο μόνος τρόπος για να διασφαλίσετε ότι μπορείτε να διατηρήσετε την άδεια και να λάβετε τα αποτελέσματα που χρειάζεστε για τις προσπάθειές σας στο μάρκετινγκ.
- 20% των αποτελεσμάτων οφείλονται στην Προσγείωση. Για το μάρκετινγκ μέσω email, αυτή είναι μια σελίδα προορισμού και η επακόλουθη υπηρεσία και εκτέλεση του προϊόντος ή της υπηρεσίας. Εάν δεν μπορείτε να τηρήσετε τις υποσχέσεις που έχετε δώσει στην αγορά, από στόμα σε στόμα θα βγει αυτό το μήνυμα πιο γρήγορα από ό,τι μπορείτε να προσπαθήσετε να το διορθώσετε. Πρέπει να «προσγειώσετε» καλά τον πελάτη για να έχετε επιτυχημένη ανάπτυξη στο μέλλον.
- 10% εξακολουθεί να είναι η δημιουργικότητα της καμπάνιας μάρκετινγκ. Δεν λέω ότι η δημιουργικότητα είναι λιγότερο σημαντική από ό,τι στο παρελθόν. Αυτό απλά δεν είναι αλήθεια, αλλά η άδεια, το μήνυμα και η προσγείωση είναι πιο κρίσιμα από ό,τι ήταν παλιά.
Ο παλιός κανόνας 40/40/20 του άμεσου μάρκετινγκ δεν έλαβε ποτέ υπόψη την άδεια, το προφορικό μάρκετινγκ, ούτε την εκτέλεση του προϊόντος και της υπηρεσίας σας. Νομίζω το 5-2-2-1 Κανόνας κάνει!