Πέρα από τα δημογραφικά στοιχεία: Τύποι προηγμένης τμηματοποίησης κοινού που οδηγούν σε μετρήσιμη αφοσίωση

Προηγμένοι τύποι τμηματοποίησης κοινού

Ευχαριστώ όποιον γκουρού πιστεύεις για το Automation Μάρκετινγκ και το χαλαρό που προσφέρει στους εμπόρους. Συνήθως, χρησιμοποιούμε το Automation μάρκετινγκ για τη δέσμευση και την καλλιέργεια δυνητικών πελατών. Αυτό μπορεί να επιτευχθεί με στάγδην καμπάνιες και ειδοποίηση ενεργοποίησης συμπεριφοράς για να αναλάβουν δράση. Το Mail Merge είναι ένα άλλο χαρακτηριστικό που στέλνεται από τον ουρανό. Η ευκαιρία να συμπεριλάβετε το όνομα κάθε παραλήπτη στο θέμα και την πρώτη γραμμή του email σας είναι μια αποτυχημένη μετατροπή…

Ή μήπως είναι?

Η αλήθεια δεν είναι μόνο αυτοματοποίηση μάρκετινγκ κουτί προχωρήσουμε πολύ περισσότερο. είναι επίσης ότι ανάγκες να προχωρήσουμε πολύ περισσότερο. Τους έχετε καλέσει με το όνομά τους, αλλά το υπόλοιπο του email σας είναι ύμνο, ήταν-εκεί-έγινε-και δεν είναι καθόλου προσωπικό. Το πραγματικά μοναδικό περιεχόμενο απαιτεί περισσότερα. Συγκεκριμένα, απαιτεί ρητή τμηματοποίηση, πέρα ​​από τα δημογραφικά στοιχεία, για να γνωρίζει τους πελάτες, να κατανοεί τι θέλουν και να μιλά απευθείας στις ανάγκες τους.

Τμηματοποίηση μάρκετινγκ υπερβαίνει τα δημογραφικά στοιχεία

Τμηματοποίηση κοινού δεν είναι τίποτα νέο. Δυστυχώς, δεν είναι καινούργιο που είναι τώρα το ελάχιστο. αναμένεται από ομάδες μάρκετινγκ σε οποιονδήποτε κλάδο. Περιλαμβάνει το διαχωρισμό και την ομαδοποίηση του κοινού μάρκετινγκ μιας επιχείρησης σε υποομάδες, με βάση τα διαφορετικά χαρακτηριστικά που διαθέτουν και τα χαρακτηριστικά που μοιράζονται. Ξέρετε ήδη τι είναι, όλοι είναι σε αυτό. Λειτουργεί και τα στατιστικά στοιχεία μιλούν από μόνα τους.

Το 76% των καταναλωτών αναμένουν από μια επιχείρηση να γνωρίζει τις προτιμήσεις τους.

SalesForce

Τα δημογραφικά στοιχεία είναι η αρχική, πιο κοινή μορφή τμηματοποίησης κοινού. Γιατί δεν θα ήταν; Διαχωρίζουν διαφορετικά άτομα με βάση τα βασικά τους χαρακτηριστικά, όπως ηλικία, τοποθεσία και φύλο, για να αναφέρουμε μερικά. Σήμερα όμως, αυτό δεν είναι το παν και τέλος της τμηματοποίησης. Δεν αρκεί η γενίκευση και ο διαχωρισμός με βάση κάτι τόσο ασήμαντο όσο από πού είναι ή πόσο χρονών είναι. Αυτό δεν οδηγεί σε εξατομίκευση, είναι εκπαιδευμένη εικασία Οι πελάτες σας αξίζουν καλύτερα.

Η επιχείρησή σας αξίζει καλύτερα. Η σωστή εξατομίκευση του περιεχομένου προσέγγισης και μάρκετινγκ είναι ζωτικής σημασίας για τη μελλοντική επιτυχία.

Τύπος 1: Τμηματοποίηση με βάση την Ψυχογραφία

Όπου τα σημεία δημογραφικών δεδομένων μας λένε που αγοράζει κάτι, τα σημεία ψυχογραφικών δεδομένων μας λένε WHY αυτοί οι άνθρωποι το αγοράζουν. Ψυχογραφικά δεδομένα μπορούν να χρησιμοποιηθούν από οποιαδήποτε επιχείρηση για να αναλάβουν κίνητρα που οδηγούν τις αγοραστικές συμπεριφορές του κοινού τους. Οι εταιρείες που διεξάγουν αυτό το είδος έρευνας εξετάζουν συχνότερα τον πελάτη αξίες, τρόπους ζωής, κατάσταση τάξης, απόψεις, πεποιθήσεις, καθημερινές δραστηριότητες.

Δημογραφικό προφίλ

  • Άντρας
  • από 25 έως 30
  • μονόκλινο
  • ΟΧΙ παιδιά
  • Έσοδα ~ 25,000 $
  • Ζει στην πόλη

Ψυχογραφικό προφίλ

  • Μ.Κ.Δ
  • Νοιάζεται για την εμφάνιση
  • Έντονος ποδηλάτης και ποδοσφαιριστής
  • Άφθονος ελεύθερος χρόνος
  • Νέος επαγγελματίας; Με γνώμονα την καριέρα
  • Απολαμβάνει τις διακοπές

Ψυχογραφικά επιτρέπει στους εμπόρους να εμφανίσουν την εξατομίκευση της προσέγγισής τους με μερικές εγκοπές. Χρήσιμα, καθαρά δεδομένα τμηματοποιημένα, τους επιτρέπει να μιλούν στη γλώσσα του πελάτη τους σε συναισθηματικό επίπεδο, να κατανοούν πλήρως πώς λειτουργεί ένα προϊόν και χρησιμοποιείται από αυτούς, και να εστιάζουν στις δυνατότητες που είναι πιο ελκυστικές για αυτούς. Τους δίνει μια καλύτερη ιδέα για το πού ταιριάζει ένα προϊόν στη ζωή τους, δίνοντάς τους τη δυνατότητα να ακονίσουν τα μηνύματά τους προς αυτό.

Πώς; Η ψυχογραφική τμηματοποίηση απαιτεί ανάλυση των διαφορετικών συμπεριφορών του κοινού προτού τα χωρίσει. Χρησιμοποιεί ποιοτική έρευνα που διεξάγεται μέσω εθελοντικών πόρων, όπως έρευνες, συνεντεύξεις και κουίζ για να αποκαλύψει άλλα, συγκεκριμένα σημεία δεδομένων για κάθε συμμετέχοντα. Οι ερωτήσεις μπορούν να καλύψουν οποιοδήποτε θέμα εξαρτάται από τη βιομηχανία. Για παράδειγμα, οι εταιρείες B2B τείνουν να επικεντρώνονται εργασίες που πρέπει να γίνουν και ερωτήσεις ανάπτυξης πελατών. Αυτές οι γραμμές ερωτήσεων εξηγούν πώς να προσαρμόσετε ένα προϊόν στην καθημερινή εργασία του Ideal Customer Profile (ICP) και πώς το προϊόν τους μπορεί να επιταχύνει τα αποτελέσματα.

Θυμάμαι. Υπάρχει μια λεπτή γραμμή μεταξύ της ακριβούς εξατομίκευσης και της εντελώς παραβίασης του απορρήτου. Προφανώς, θα πρέπει να συλλέγετε μόνο τα δεδομένα ενός χρήστη με την άδειά του, αλλά θα πρέπει επίσης να βεβαιωθείτε ότι αυτό που ζητάτε από αυτούς δεν είναι πολύ προσωπικό και επεμβατικό. Για αυτόν τον λόγο, μπορεί να είναι δύσκολο να αποκτήσετε ψυχογραφικά δεδομένα. Μια καλή ιδέα είναι να προσφέρετε περιεχόμενο ενδιαφέροντος, χρήσιμο, freemium σε αντάλλαγμα για τη συνεργασία τους ή αποκλειστική πρώιμη πρόσβαση για ένα προϊόν ή μια λειτουργία που αναπτύχθηκε πρόσφατα.

Τύπος 2: Τμηματοποίηση με βάση την αξία σε έναν πελάτη

Η τμηματοποίηση βάσει ενδιαφέροντος εξετάζει συγκεκριμένα τον τύπο περιεχομένου που καταναλώνουν οι προοπτικές, οι δυνητικοί πελάτες και οι υπάρχοντες πελάτες. Η τμηματοποίησή της έχει σχεδιαστεί ειδικά για να ωθήσει αυτούς τους χρήστες κάτω από τη διοχέτευση, προσφέροντας τίποτα άλλο από αξία και εξειδίκευση καθώς αναζητούν το προϊόν τους. Για παράδειγμα, εάν κάποιος από τους υποψήφιους πελάτες μας εγγράφηκε στη λίστα αλληλογραφίας μας επειδή κατέβασε το ηλεκτρονικό μας e-mail, τότε μπορούμε να τα τοποθετήσουμε σε μια ομάδα ατόμων που ενδιαφέρονται για το κρύο email.

Ακριβώς επειδή μια προοπτική διαβάζει το περιεχόμενό σας δεν σημαίνει ότι πρόκειται να αγοράσουν το προϊόν σας.

Η παραπάνω δήλωση είναι πολύ αληθινή. Όμως η όλη διαδικασία της πώλησης με βάση την αξία βασίζεται στην κατανόηση και την ενίσχυση των λόγων για τους οποίους το προϊόν μου είναι χρήσιμο για μια προοπτική. Αν λάβω υπόψη μου ότι κατεβάζουν τους ψυχρούς οδηγούς μου μέσω ηλεκτρονικού ταχυδρομείου, τότε πιθανότατα θα ενδιαφέρονται για πιο ψυχρό περιεχόμενο ηλεκτρονικού ταχυδρομείου, όπως οι αναρτήσεις ιστολογίου γραμμής θέματος. "πώς να βρω οποιαδήποτε διεύθυνση email". 

Τελικά, οι έμποροι μπορούν να κλιμακώσουν αυτήν την προσέγγιση και να προωθήσουν περαιτέρω τις προοπτικές κάτω από τη διοχέτευση, προσφέροντάς τους μια επίδειξη με γνώμονα τις πωλήσεις του προϊόντος τους. Η ανταμοιβή τους είναι μια οπτικοποιημένη, εύπλαστη παραγωγή που αποκτάται από τη συμβολή τους. Προς τα εμπρός, είναι σε θέση να στείλουν μαζικά email σε κλίμακα, πριν αναλύσουν την απόδοσή τους και βελτιστοποιήσουν την απόδοσή τους για καλύτερα ποσοστά απάντησης.

Τύπος 3: Τμηματοποίηση με βάση την αξία σε μια επιχείρηση

Η τμηματοποίηση βάσει αξίας είναι μια στρατηγική τμηματοποίησης που τοποθετεί προοπτικές, δυνητικούς πελάτες και πελάτες σε ομάδες με βάση την αξία που μπορούν να παρέχουν σε μια επιχείρηση. Κανονικά δεν θα το θεωρούσα μια ιδιαίτερα εξατομικευμένη τεχνική τμηματοποίησης. Όμως, μετά από όσα έχει κάνει η πανδημία στον επιχειρηματικό κόσμο, πρόκειται να είναι η διαφορά μεταξύ αποτελεσματικής και αναποτελεσματικής τμηματοποίησης που προχωρά.

Η αγοραστική δύναμη μόλις έγινε so απρόβλεπτος. Ο τρόπος της πανδημίας και των επακόλουθων αποκλεισμών της επηρέασε διαφορετικές επιχειρήσεις σε διαφορετικές βιομηχανίες είναι εντελώς ανώμαλη. Για παράδειγμα, τα περισσότερα καταστήματα ηλεκτρονικού εμπορίου έχουν αναπτυχθεί, αλλά οι ταξιδιωτικές εταιρείες έχουν βρεθεί στα γόνατά τους. Οι πωλήσεις επιχειρήσεων πρέπει να το αναγνωρίσουν αυτό και να ξεπεράσουν την κατηγορία τους, τμηματοποιώντας τους πελάτες τους με βάση τον τρόπο που έχουν επηρεαστεί. Στη συνέχεια, μπορούν να προσφέρουν εξατομικευμένο, συμπαθητικό περιεχόμενο και προσφορές για να βοηθήσουν τους πελάτες τους.

Πώς; Οι επιχειρήσεις πρέπει να χρησιμοποιούν μια συνομιλητική εμπειρία πελάτη. Μην καθίσετε και περιμένετε για ένα αίτημα ακύρωσης. επικοινωνήστε με τους πελάτες σας με τυχόν ερωτήσεις συναλλαγών ή βήματα πωλήσεων που μπορεί να σχετίζονται με αυτούς. Δείξτε την ανησυχία, την ενσυναίσθηση, την υποτροφία και την ειλικρινή επιθυμία να τους βοηθήσετε στην εποχή της ανάγκης τους. Μείνετε ένα βήμα μπροστά και δεν θα μείνετε πίσω.

Βάλτε τις εταιρείες σε αγκύλες με βάση το πόσο σκληρά έχουν χτυπήσει. Εάν έχουν υποφέρει, μπορεί να είναι πιο επιρρεπείς να επωφεληθούν από τις προσφορές με έκπτωση. Εάν ευδοκιμούν, μπορεί να είναι έτοιμοι για την πώληση παρόμοιων προϊόντων.

Τύπος 4: Τμηματοποίηση με βάση την αφοσίωση

Το τελευταίο μάθημα στο δικό μας Προηγμένη τμηματοποίηση Το μάθημα είναι να έχει ένα τμήμα κοινού βάσει του τρόπου με τον οποίο αλληλεπιδρά με μια επωνυμία. Είναι ένα υποσύνολο της ψυχογραφικής τμηματοποίησης και εξετάζει πώς οι προοπτικές, οι δυνητικοί πελάτες και οι υπάρχοντες πελάτες αλληλεπιδρούν με μια επωνυμία σε ένα φάσμα πλατφορμών. Είναι μέσα κοινωνικής δικτύωσης, είναι ανοιχτά ποσοστά, είναι κλικ, και ποιες συγκεκριμένες συσκευές χρησιμοποιούν για να καταναλώνουν το περιεχόμενό τους.

Τρεις κύριοι παράγοντες οδηγούν στην αφοσίωση: 
Συνάφεια, συχνότητα, παρότρυνση για δράση.

Εάν γνωρίζετε ήδη ότι η προοπτική σας δεν ανοίγει τα email σας, δεν χρειάζεται να χάνετε χρόνο στέλνοντάς τους επτά επιπλέον email. Αντίθετα, μπορεί να παρατηρήσετε ότι ένας υποψήφιος ανοίγει τακτικά τα email σας αλλά δεν αποκρίνεται. Μπορεί να αξίζει να τα τοποθετήσετε σε μια ομάδα υψηλής αφοσίωσης που είναι ανοιχτή για παρακολούθηση ή μπορεί να απαιτήσει διαφορετική γραμμή προσέγγισης.

Η εξατομίκευση είναι έλεγχος A / B των γραμμών θέματος για να βρείτε τη σωστή που ξεκλειδώνει το άνοιγμα. Είναι προσαρμοσμένες προσφορές σε αυτές τις γραμμές για να αυξήσουν την αφοσίωση και τις πιθανότητες μετατροπής. Αποστέλλει μηνύματα ηλεκτρονικού ταχυδρομείου την καλύτερη στιγμή για να το ανοίξει. Στέλνει το σωστό αριθμό φορών, ώστε να μην κατακλύζετε ή να υποτιμάτε τον παραλήπτη σας.

Πώς; Τα τμήματα αφοσίωσης μπορούν να δημιουργηθούν με βάση τα αποτελέσματα παρακολούθησης μέσω ηλεκτρονικού ταχυδρομείου που παρακολουθούν κάθε αλληλεπίδραση. Συνήθως, αυτό περιλαμβάνει τη χρήση λογισμικού που εισάγει μικροσκοπικά εικονοστοιχεία παρακολούθησης σε μηνύματα ηλεκτρονικού ταχυδρομείου. Όταν ανοίγουν αυτά τα εικονοστοιχεία παρακολούθησης, στέλνει ένα αίτημα λήψης στους διακομιστές του πελάτη παρακολούθησης. Αυτό υπολογίζεται ως θέα. Από αυτό, οι χρήστες μπορούν να δουν σε ποιον, πότε και σε ποια συσκευή έχει ανοίξει το περιεχόμενό τους.

Θυμάμαι. Αναφέρομαι αποκλειστικά στο email σε αυτό το παράδειγμα, γιατί αυτός είναι ο λόγος που βρίσκεται η θέση μου. Το email είναι η πιο παραδοσιακή μορφή προσέγγισης μάρκετινγκ. Καθώς μπαίνουμε στη νέα χρονιά, βλέπουμε όλο και περισσότερες πλατφόρμες να έρχονται στη σκηνή, όπως ζωντανές συνομιλίες, κοινωνικά μέσα και πλατφόρμες εσωτερικής κοινότητας. Πρέπει επίσης να παρακολουθούμε αυτές τις αλληλεπιδράσεις και να διατηρήσουμε μια εξατομικευμένη εμπειρία σε κάθε ένα από αυτά τα διαφορετικά κανάλια.

Η τμηματοποίηση κοινού υπερβαίνει τα δημογραφικά στοιχεία. Εξετάζει τα κίνητρα και τις καταστάσεις των αγοραστών. Εξετάζει αυτό που θέλουν έτσι μπορείτε να τους δώσετε ό, τι θέλουν. Είναι το κλειδί για την ανάπτυξη σήμερα.

Ας μεγαλώσουμε.

Ποια είναι η γνώμη σας;

Αυτός ο ιστότοπος χρησιμοποιεί το Akismet για να μειώσει το spam. Μάθετε πώς επεξεργάζονται τα δεδομένα των σχολίων σας.