Θα γίνει ότι με την πάροδο του χρόνου και πάλι, όταν οι υπεύθυνοι πωλήσεων και πωλήσεων σχεδιάζουν τις ετήσιες συναντήσεις έναρξης πωλήσεων. Δεν είναι μικρό έργο. Εκτός από τη βασική εφοδιαστική της επιλογής προορισμού, του αποκλεισμού αιθουσών και της εύρεσης χώρου συσκέψεων, υπάρχει μια αδιάκοπη πίεση στην κορυφή της συνάντησης του περασμένου έτους. Πώς μπορούμε να το κάνουμε μεγαλύτερο και καλύτερο; Ποιοι προσκεκλημένοι ομιλητές θα εμπνεύσουν; Τι βραβεία θα σημαίνουν περισσότερο για τους κορυφαίους μας ερμηνευτές;
Καταλαβαίνουμε. Έχουμε παρακολουθήσει πολλούς από αυτούς τους εαυτούς μας στη σταδιοδρομία μας και βοηθάμε τους πελάτες μας να εφαρμόσουν εναρκτήρια παιχνίδια για τις ομάδες τους ρωτώντας: Τι γίνεται αν σχεδιάζετε τη συνάντησή σας από την άποψη του πελάτη; Ακολουθούν πέντε ιδέες με επίκεντρο τον πελάτη, τις οποίες μπορείτε να δοκιμάσετε να κάνετε τη συνάντηση του επόμενου έτους ακόμα καλύτερη:
- Στρατηγικός σχεδιασμός λογαριασμού. Όταν σκεφτόμαστε στρατηγικούς λογαριασμούς, έχουμε την τάση να σκεφτόμαστε τους κορυφαίους λογαριασμούς μας, τους πελάτες που αγοράζουν περισσότερο από εμάς. Σε μια εναρκτήρια συνάντηση, συχνά διατίθεται χρόνος για τον έλεγχο των πρόσθετων προϊόντων και υπηρεσιών που μπορούν να πωληθούν για να αυξήσουν τα έσοδα και να ενισχύσουν περαιτέρω τη συνεργασία. Αυτό είναι σημαντικό έργο, αλλά μπορεί γρήγορα να γίνει νησιωτικό - εγώ, εγώ, εμείς. Τα προϊόντα μας, οι υπηρεσίες μας, η κατώτατη γραμμή μας. Η αναδιαμόρφωση; Αναθεωρήστε ποιοι θεωρείτε ότι είναι οι στρατηγικοί λογαριασμοί σας Extremes και Mainstreams. Οι κύριοι πελάτες σας θα μπορούσαν να είναι εκείνοι οι μεγαλύτεροι λογαριασμοί που αγοράζουν και απολαμβάνουν ένα σημαντικό ποσό των προϊόντων και των υπηρεσιών σας. Αλλά θα πρέπει επίσης να εξετάσετε το ενδεχόμενο να συμπεριλάβετε μερικούς από τους Extreme πελάτες σας: ποιοι πελάτες κάνουν τα πιο ενδιαφέροντα πράγματα με τα προϊόντα και τις υπηρεσίες σας; Προσκαλέστε τους να συμμετάσχουν σε μια ομάδα πελατών και ζητήστε τους να μιλήσουν για τους στρατηγικούς λογαριασμούς τους.
- Προσκαλέστε τους πελάτες να αναγνωρίσουν τις κορυφαίες επιδόσεις σας. Οι πωλητές εργάζονται σκληρά - και οι καλύτεροι πωλητές σας μπορούν να απομονωθούν εύκολα στο πεδίο. Για αυτούς και για πολλούς άλλους λόγους, είναι τόσο σημαντικό να αναγνωρίζετε τις κορυφαίες επιδόσεις σας μπροστά από τους συναδέλφους τους. Εξετάστε το ενδεχόμενο να προσκαλέσετε τους πελάτες με τις καλύτερες επιδόσεις να μιλήσουν γι 'αυτούς - ακόμη και να τους δώσετε ένα βραβείο. Είναι πιθανώς ο καλύτερος έπαινος που θα μπορούσε να λάβει η ομάδα σας.
- Προωθήστε την καινοτομία με ανάλογες καταστάσεις. Συχνά ακούμε από τους πελάτες μας ότι επιθυμούν να εμπνεύσουν. Οι πελάτες θέλουν να συνεργαστούν με επαγγελματίες πωλήσεων με κίνητρα που μπορούν να τους βοηθήσουν να σκεφτούν έξω από το κουτί. Εδώ μπαίνουν τα ανάλογα. Για να βρείτε ένα υπέροχο αναλογικό, σκεφτείτε για μια στιγμή ένα συγκεκριμένο ζήτημα που προσπαθεί να ξεπεράσει η επιχείρησή σας. Στη συνέχεια, σκεφτείτε εντελώς διαφορετικά περιβάλλοντα όπου οι άνθρωποι έχουν βρει έναν τρόπο να λύσουν αυτό το ίδιο πρόβλημα. Ακολουθεί ένα παράδειγμα:
Μία ομάδα με την οποία συνεργαστήκαμε δεν πίστευε ότι συνδέθηκαν αρκετά με τους πελάτες τους. Ένιωσαν το μεγαλύτερο μέρος της δουλειάς που επέτρεψε στην επιτυχία των πελατών τους να συμβαίνει πίσω από τα παρασκήνια, με αποτέλεσμα την απώλεια ομαδικών κινήτρων. The Analog: Η συνάντηση αυτής της ομάδας πραγματοποιήθηκε στη Νέα Ορλεάνη, γι 'αυτό τους πήγαμε να επισκεφθούμε ένα από τα διάσημα εστιατόρια του Emeril Lagasse. Μοιάζει πολύ με αυτήν την ομάδα, οι σεφ και οι σεφ δουλεύουν πίσω από τη σκηνή, αλλά είναι η δουλειά τους που τελικά απολαμβάνουν οι πελάτες. Η ομάδα πέρασε χρόνο με τον Εκτελεστικό Σεφ, αρκετούς σεφ και τον Γενικό Διευθυντή τους συνέντευξη για τις εμπειρίες τους. Ως αποτέλεσμα, άρχισαν να σκέφτονται διαφορετικά για το πώς θα μπορούσαν να αλληλεπιδράσουν περισσότερο με τους πελάτες τους και να παραμείνουν κίνητρα.
- Ενημερώσεις προϊόντων και μάρκετινγκ. Θέλουμε να καλύψουμε το χάσμα μεταξύ της εταιρείας σας και των πελατών σας, καθώς και μεταξύ των προγραμματιστών προϊόντων σας, των εμπόρων και των πωλητών σας. Αντί να προσκαλέσετε τους συνεργάτες μάρκετινγκ και προϊόντων σας να κατεβάσουν τα πιο πρόσφατα και καλύτερα, ζητήστε τους να φέρουν τα νέα τους μαζί με ένα ακονισμένο μολύβι και χρησιμοποιήστε χρόνο έναρξης για να συνδέσετε το προϊόν, το μάρκετινγκ και τους πωλητές σας με πελάτες. Αυτό λειτουργεί ιδιαίτερα καλά με την Συμβουλή # 1 – τους πελάτες Extreme και Mainstream. Σκεφτείτε το αυτό ως πιλοτική συνομιλία με πελάτες σχετικά με νέες προσφορές και λήψη σχολίων σε πραγματικό χρόνο από τα άτομα που έχουν μεγαλύτερη σημασία - αυτούς που θα το αγοράσουν.
- Δημιουργία δεξιοτήτων. Η τελευταία συμβουλή μας σχετίζεται με τη δημιουργία του σετ δεξιοτήτων του πωλητή σας. Οι πωλητές αναζητούν πάντα τρόπους για να βελτιώσουν τις δεξιότητές τους, να βελτιώσουν το παιχνίδι τους και να απολαύσουν μεγαλύτερη επιτυχία. Λαμβάνοντας υπόψη το θέμα της κεντρικής πελατείας, θα μοιραστούμε μια αγαπημένη μας άσκηση:
Μας αρέσει να στέλνουμε πωλητές εκεί που νιώθουν πιο άνετα - έξω στο πεδίο! Ερευνήστε τα κέντρα λιανικής στην τοποθεσία της έναρξης. Αναζητήστε καταστήματα λιανικής προσπαθήστε να εντοπίσετε ζεύγη εντός ενός κοινού κατακόρυφου που είναι χαμηλού και υψηλού επιπέδου. Για παράδειγμα, Toys R Us και Build-a-Bear για παιδικά παιχνίδια, αντιπροσωπεία Chevy και Tesla για αυτοκίνητα κ.ο.κ. Αυτή η άσκηση γίνεται καλύτερα σε ζευγάρια και η ανάθεση κάθε ζευγαριού είναι να επισκεφτεί τα δύο καταστήματά τους και να προσέξει προσεκτικά τι αυξάνει ή μειώνει την αφοσίωση των πελατών. Εγγυόμαστε ότι οι ομάδες σας θα επιστρέψουν εμπνευσμένες από τα καταπληκτικά (και εκπληκτικά απαίσια) πράγματα που βίωσαν και θα έχουν νέες πληροφορίες που μπορούν να εφαρμόσουν στις δικές τους πελατειακές σχέσεις.
Το να σκέφτεστε το εναρκτήριο ξεκίνημά σας από την οπτική γωνία του πελάτη σας μπορεί να απλοποιήσει και να εμπνεύσει τον προγραμματισμό σας και να οδηγήσει σε εξαιρετικά παραγωγικά αποτελέσματα και μια επιτυχημένη νέα χρονιά. Σας ενθαρρύνουμε να συνεχίσετε την επόμενη έναρξη και να δοκιμάσετε αυτές τις ιδέες για να διατηρήσετε τους πελάτες σας σωστά εκεί που ανήκουν: στο κέντρο των πάντων.
