Απόκτηση B2B: Λάβετε περισσότερη λίστα για τα χρήματά σας

ΧρήματαΗ απόκτηση από επιχείρηση σε επιχείρηση μπορεί να είναι αρκετά τρομακτική. Εάν είστε ένας οργανισμός που εξυπηρετεί μια μεγάλη περιοχή με μικρό αριθμό υπαλλήλων, θέλετε να διασφαλίσετε ότι η στρατηγική απόκτησης είναι αποτελεσματική. Εάν υπάρχουν 50,000 επιχειρήσεις στην περιοχή, ας υποθέσουμε ότι μπορείτε να επικοινωνήσετε με 25 προοπτικές την εβδομάδα ή 5 την ημέρα. Αυτό θα απαιτούσε να έχετε 20 πωλητές. Αυτό είναι αρκετά επιθετικό για μια ομάδα πωλήσεων και τηλεμάρκετινγκ και οι πιθανότητες είναι ότι δεν έχετε τόσο μεγάλη δύναμη πωλήσεων!

Τι γίνεται αν μπορούσατε να επικοινωνήσετε μόνο με 5,000 επιχειρήσεις (1 στις 10); Πώς θα βρείτε και στοχεύσετε αυτές τις επιχειρήσεις; Η απάντηση βρίσκεται σε μερικές αρκετά απλές τεχνικές μάρκετινγκ βάσεων δεδομένων που εφαρμόζονται στην απόκτηση επιχειρήσεων στην επιχείρηση. Έδωσα αυτήν την ανάλυση πριν από ένα χρόνο σε μια περιφερειακή εταιρεία και τώρα μόλις ολοκληρώσαμε το δεύτερο έτος της αναζήτησης για αυτές. Δεν είναι επιστήμη πυραύλων, είναι απλώς αναζήτηση σε βιομηχανίες που ταιριάζουν με τη σταθερή βάση της πελατειακής σας βάσης.

Βήμα 1: Προφίλ των επιχειρήσεων σας. Αυτή είναι μια υπηρεσία που οι περισσότερες εταιρείες δεδομένων θα σας παράσχουν σε ένα μέτριο κόστος. Οι InfoUSA, Dun και Bradstreet και AccuData είναι μερικοί από αυτούς τους τύπους εταιρειών. Μόλις λάβετε τις αναφορές, είναι σημαντικό να τις αναλύσετε και να τις συγκεντρώσετε σε σημαντικά δεδομένα. Ακολουθεί ένα παράδειγμα (κάντε κλικ για προβολή):

Χρόνια στην επιχείρηση ανά κλάδο - Διείσδυση%:
Χρόνια στην επιχείρηση

Όγκος πωλήσεων επιχειρήσεων ανά κλάδο -% διείσδυσης:
Ογκος ΠΩΛΗΣΕΩΝ

Αριθμός εργαζομένων ανά βιομηχανία -% διείσδυσης:
Αριθμός εργαζομένων

Βήμα 2: Αναλύστε τα αποτελέσματα

Η διείσδυση είναι το ποσοστό των πελατών σε αυτό το εύρος που έχετε συγκρίνει με το μέσο ποσοστό των προοπτικών σε αυτό το εύρος. Με άλλα λόγια, εάν το 25% των πελατών σας δραστηριοποιούνται σε επιχειρήσεις λιγότερο από ένα χρόνο, αλλά μόνο το 10% των περιφερειακών επιχειρήσεων δραστηριοποιούνται σε λιγότερο από ένα χρόνο, τότε καλύτερα να στοχεύσετε νέες επιχειρήσεις! Με αυτόν τον τρόπο, αυξάνετε τις πιθανότητές σας να βρείτε μια προοπτική αντί να κοιτάζετε εταιρείες που δεν συγκρίνονται.

Το ενδεικτικό για το αν μπορείτε ή όχι να ενεργήσετε με βάση τα δεδομένα είναι απλά να κοιτάξετε το σχήμα των καμπυλών και των σχέσεων μέσα σε μια βιομηχανία. Ακολουθούν μερικές γενικές παρατηρήσεις (χαμηλά κρεμαστά φρούτα) από τα παραπάνω γραφήματα:

  • Αριθμός ετών στην επιχείρηση: Παρατηρήστε πώς και οι δύο G & H έχουν μέγιστη τιμή κατά το πρώτο έτος ή λιγότερο; Θα έπαιρνα ένα βαθύτερο χτύπημα σε αυτές τις βιομηχανίες και ενδεχομένως να επενδύσω σε λίστες προοπτικών New Business
  • Όγκος πωλήσεων: Ενώ πολλές από τις βιομηχανίες ανεβαίνουν και πέφτουν σε μια ωραία καμπύλη, παρατηρήστε πώς αυξάνεται η κατασκευή; Έτσι… όσο μεγαλύτερη είναι η κατασκευαστική εταιρεία, τόσο το καλύτερο!
  • Αριθμός εργαζομένων: Παρατηρήστε πώς ο κλάδος των υπηρεσιών είναι αρκετά επίπεδος; Αυτό μου λέει ότι ο αριθμός των εργαζομένων μπορεί να μην είναι παράγοντας σε αυτόν τον κλάδο.

Βήμα 3: Εφαρμόστε τα ευρήματα

Αν ήθελα να είμαι τεμπέλης και γρήγορος, θα έδινα απλώς στην εταιρεία δεδομένων μου τις κορυφές των καμπυλών μου και θα τις χρησιμοποιούσα ως ελάχιστο για τη στόχευση προοπτικών σε κάθε κλάδο. Οι εταιρείες δεδομένων συνήθως δεν θα σας χρεώσουν για την πραγματοποίηση ορισμένων πολύπλοκων ερωτημάτων σε σχέση με τα δεδομένα για να εμφανιστούν στη λίστα σας, οπότε μην ντρέπεστε, ρωτήστε! Ένας πολύ καλύτερος τρόπος για να το κάνετε είναι να αναπτύξετε μερικούς αλγόριθμους βαθμολογίας με βάση το προφίλ και, στη συνέχεια, να εφαρμόσετε αυτόν τον τύπο στις προοπτικές για να λάβετε μια συνολική βαθμολογία για μια προοπτική. Απλώς παραγγείλετε τις προοπτικές σας σε φθίνουσα σειρά και ξεκινήστε την απόκτηση!

Βήμα 4: Εκτέλεση!

Όταν εκτελέσαμε αυτές τις καμπάνιες για τον πελάτη μας, αναλύσαμε ποια ήταν η απόδοση τους για την επικοινωνία με τις προοπτικές. Κατανοώντας πόσες προοπτικές θα μπορούσαν να επικοινωνήσουν, μας παρείχαν τις μετρήσεις που χρειαζόμασταν για να περιορίσουμε τις λίστες αναζήτησης. Εκτελέσαμε μια προσπάθεια 3-τμημάτων που είχε ως αποτέλεσμα αύξηση 10% στην απόκτηση!

Βήμα 5: Αναλύστε τα νέα αποτελέσματα και ξεκινήστε ξανά

Το τοπίο αλλάζει όπως και τα χαρακτηριστικά των πελατών σας. Είναι σημαντικό να συνεχίσετε να βελτιώνετε και να προσαρμόζετε τους αλγόριθμους βαθμολογίας και την αναζήτηση.

Τελευταία σημείωση: Υπάρχουν ολόκληρα βιβλία που είναι γραμμένα σε τεχνικές μάρκετινγκ βάσης δεδομένων. Είναι δύσκολο να επικοινωνήσουμε μια περίπλοκη διαδικασία μάρκετινγκ βάσης δεδομένων σε μία μόνο καταχώριση ιστολογίου, οπότε έχω την ελευθερία να κάνω πολλές υποθέσεις και να πάρω πολλές συντομεύσεις. Η πραγματική διαδικασία που προωθήσαμε αυτόν τον πελάτη χρειάστηκε μερικούς μήνες. Προσδιορίσαμε και αντιστοιχίσαμε το 95% της πελατειακής τους βάσης με τα δεδομένα Dun και Bradstreet για να λάβουμε ένα εξαιρετικό προφίλ. Όταν επιλέξαμε τις τελικές προοπτικές μας, φυσικά αποκλείσαμε τους τρέχοντες και πρόσφατα ληγμένους πελάτες τους.

Ήθελα απλώς να σας πω ότι υπάρχει κάποια σχετικά απλή και πολύ στρατηγική ανάλυση που μπορείτε να κάνετε απευθείας από ένα υπολογιστικό φύλλο Excel που θα βελτιώσει την επιχείρησή σας σε προσπάθειες απόκτησης επιχειρήσεων!

Ένα σχόλιο

  1. 1

    Νόμιζα ότι ήταν μια εξαιρετικά χρήσιμη ανάρτηση. Σύμφωνα με την εμπειρία μου, οι περισσότεροι ιδιοκτήτες μικρών επιχειρήσεων δεν το εμβαθύνουν σε ανάλυση βιομηχανίας ή αγοράς και ούτω καθεξής. Αλλά (προφανώς) κάτι τέτοιο μπορεί πραγματικά να αποδώσει βοηθώντας αυτές τις επιχειρήσεις να κατευθύνουν τις προσπάθειές τους προς τις καλύτερες στοχευμένες προοπτικές. Ευχαριστώ για τις πληροφορίες!

Ποια είναι η γνώμη σας;

Αυτός ο ιστότοπος χρησιμοποιεί το Akismet για να μειώσει το spam. Μάθετε πώς επεξεργάζονται τα δεδομένα των σχολίων σας.