Τα έξι στάδια του ταξιδιού του B2B Buyer

Στάδια ταξιδιού του αγοραστή B2B

Υπήρξαν πολλά άρθρα σχετικά με τα ταξίδια των αγοραστών τα τελευταία χρόνια και τον τρόπο με τον οποίο οι επιχειρήσεις πρέπει να μετατραπούν ψηφιακά για να αντιμετωπίσουν τις αλλαγές στη συμπεριφορά των αγοραστών. Οι φάσεις που περνάει ένας αγοραστής αποτελούν κρίσιμη πτυχή της συνολικής στρατηγικής πωλήσεων και μάρκετινγκ για να διασφαλίσετε ότι παρέχετε τις πληροφορίες σε υποψήφιους πελάτες ή πελάτες όπου και πότε το αναζητούν.

In Ενημέρωση CSO του Gartner, κάνουν μια φανταστική δουλειά τμηματοποίησης και λεπτομερούς τρόπου με τον οποίο εργάζονται οι αγοραστές B2B από το ζήτημα έως την αγορά μιας λύσης. Δεν είναι οι πωλήσεις χωνί ότι οι περισσότερες εταιρείες έχουν υιοθετήσει και μετρήσει κατά. Θα ενθαρρύνω όλους να εγγραφούν και να κατεβάσουν την αναφορά.

Λήψη: Το νέο ταξίδι αγορών B2B και οι επιπτώσεις του στις πωλήσεις

Στάδια ταξιδιού αγοραστή B2B

  1. Αναγνώριση προβλήματος - η επιχείρηση έχει ένα πρόβλημα που προσπαθούν να διορθώσουν. Το περιεχόμενο που παρέχετε σε αυτήν τη φάση πρέπει να τους βοηθήσει να κατανοήσουν πλήρως το πρόβλημα, το κόστος του προβλήματος για την οργάνωσή τους και την απόδοση της επένδυσης της λύσης. Σε αυτό το σημείο, δεν ψάχνουν καν τα προϊόντα ή τις υπηρεσίες σας - αλλά με την παρουσία τους και την παροχή της τεχνογνωσίας για να προσδιορίσουν πλήρως το πρόβλημά τους, οδηγείτε ήδη έξω από την πύλη ως πιθανός πάροχος λύσεων.
  2. Εξερεύνηση λύσης - τώρα που η επιχείρηση κατανοεί το πρόβλημά της, τώρα πρέπει να αναζητήσουν μια λύση. Αυτό είναι το σημείο όπου η διαφήμιση, η αναζήτηση και τα μέσα κοινωνικής δικτύωσης είναι κρίσιμα για την επικοινωνία του οργανισμού σας. Πρέπει να είστε παρόντες στις αναζητήσεις με εκπληκτικό περιεχόμενο που θα παρέχει την εμπιστοσύνη που χρειάζεται η προοπτική σας ότι είστε μια βιώσιμη λύση. Πρέπει επίσης να έχετε μια ενεργή ομάδα πωλήσεων και υποστηρικτές που παρευρίσκονται όπου οι προοπτικές και οι πελάτες σας ζητούν πληροφορίες στα μέσα κοινωνικής δικτύωσης.
  3. Δημιουργία απαιτήσεων - η επιχείρησή σας δεν πρέπει να περιμένει ένα αίτημα για πρόταση για να εξηγήσει λεπτομερώς πώς βοηθάτε στην εκπλήρωση των απαιτήσεών τους. Εάν μπορείτε να βοηθήσετε τις προοπτικές και τους πελάτες σας να γράψουν τις απαιτήσεις τους, μπορείτε να προχωρήσετε στον ανταγωνισμό σας επισημαίνοντας τα πλεονεκτήματα και τα πρόσθετα οφέλη της συνεργασίας με τον οργανισμό σας. Αυτός είναι ένας τομέας στον οποίο πάντα επικεντρωνόμουν στους πελάτες που έχουμε βοηθήσει. Εάν κάνετε τη δύσκολη δουλειά να τους βοηθήσετε να δημιουργήσουν τη λίστα ελέγχου, να κατανοήσουν τα χρονοδιαγράμματα και να ποσοτικοποιήσουν τον αντίκτυπο μιας λύσης, θα έχετε γρήγορη παρακολούθηση στην κορυφή της λίστας λύσεων.
  4. Επιλογή προμηθευτή - Ο ιστότοπός σας, η παρουσία αναζήτησής σας, η παρουσία σας στα μέσα κοινωνικής δικτύωσης, οι μαρτυρίες πελατών σας, οι περιπτώσεις χρήσης σας, η ορατότητα της ηγετικής σκέψης σας, οι πιστοποιήσεις σας, οι πόροι σας και η αναγνώριση της βιομηχανίας συμβάλλουν στην ανακούφιση της προοπτικής σας ότι είστε εταιρεία θέλουν να κάνουν επιχειρήσεις. Η εταιρεία δημοσίων σχέσεών σας πρέπει να είναι στην κορυφή της διασφάλισης ότι πάντα αναφέρεστε στις εκδόσεις του κλάδου ως αναγνωρισμένος προμηθευτής των προϊόντων και υπηρεσιών για τα οποία οι αγοραστές ερευνούν προμηθευτές. Οι αγοραστές επιχειρήσεων μπορούν να πάνε με μια λύση που δεν πλησιάζει όλα τα σημάδια ελέγχου… αλλά ότι γνωρίζουν ότι μπορούν να εμπιστευτούν. Αυτό είναι ένα κρίσιμο στάδιο για την ομάδα μάρκετινγκ.
  5. Επικύρωση λύσης - Εκπρόσωποι ανάπτυξης επιχειρήσεων (BDR) ή εκπρόσωποι ανάπτυξης λύσεων (SDR) είναι μάστερ στην ευθυγράμμιση των αναγκών του πελάτη και θέτοντας προσδοκίες στην ικανότητά τους να προσφέρουν τη λύση. Οι μελέτες περιπτώσεων που ευθυγραμμίζονται με τη βιομηχανία και την ωριμότητα των προοπτικών σας είναι απαραίτητες εδώ, ώστε οι προοπτικές σας να βλέπουν οπτικά ότι η λύση σας είναι ικανή να λύσει το πρόβλημά τους. Οι εταιρείες με τους πόρους μπορούν ακόμη και να επενδύσουν σε πρωτότυπα σε αυτό το σημείο για να επιτρέψουν στην προοπτική να δει ότι έχουν σκεφτεί τη λύση.
  6. Δημιουργία συναίνεσης - Στην επιχείρηση, σπάνια συνεργαζόμαστε με τον υπεύθυνο λήψης αποφάσεων. Τις περισσότερες φορές, η απόφαση αγοράς αφήνεται σε συναίνεση από μια ηγετική ομάδα και στη συνέχεια εγκρίνεται. Δυστυχώς, συχνά δεν έχουμε πρόσβαση σε ολόκληρη την ομάδα. Οι ώριμοι αντιπρόσωποι πωλήσεων το κατανοούν πλήρως και μπορούν να καθοδηγήσουν το μέλος της ομάδας σχετικά με τον τρόπο παρουσίασης της λύσης τους, να διαφοροποιήσουν την επιχείρησή τους από τον ανταγωνισμό και να βοηθήσουν την ομάδα να ολοκληρώσει τη διαδικασία έγκρισης.

Αυτά τα στάδια δεν εκτελούνται πάντα διαδοχικά. Οι επιχειρήσεις συχνά δουλεύουν σε ένα ή περισσότερα στάδια, αλλάζουν τις απαιτήσεις τους ή επεκτείνουν ή περιορίζουν την εστίασή τους καθώς προχωρούν σε μια αγορά. Η διασφάλιση της ευθυγράμμισης και της ευελιξίας των πωλήσεων και του μάρκετινγκ για την αντιμετώπιση αυτών των αλλαγών είναι καθοριστικής σημασίας για την επιτυχία σας.

Μετακίνηση προς τα πάνω στο ταξίδι των αγοραστών σας

Πολλοί έμποροι B2B περιορίζουν την έκθεση της εταιρείας τους σε υποψήφιους πελάτες εστιάζοντας στην ορατότητά τους να βρεθούν ως προμηθευτές που μπορούν να παρέχουν το προϊόν ή την υπηρεσία. Είναι μια περιοριστική στρατηγική επειδή δεν είναι νωρίτερα στον κύκλο αγοράς.

Εάν μια επιχείρηση ερευνά μια πρόκληση που έχουν, δεν αναζητούν απαραίτητα μια εταιρεία για να πουλήσουν ένα προϊόν ή μια υπηρεσία σε αυτές. Προηγούνται τα περισσότερα στάδια του B2B Buying Journey επιλογή προμηθευτή.

Προκειμένη περίπτωση; Ίσως υπάρχει ένας υποψήφιος πελάτης που εργάζεται στη Χρηματοοικονομική Τεχνολογία και θα ήθελε να ενσωματώσει μια εμπειρία κινητής τηλεφωνίας με τους πελάτες του. Μπορούν να ξεκινήσουν ερευνώντας τη βιομηχανία τους και πώς οι καταναλωτές ή οι ανταγωνιστές τους ενσωματώνουν τις εμπειρίες κινητής τηλεφωνίας στη συνολική εμπειρία των πελατών τους.

Το ταξίδι τους ξεκινά με έρευνα σχετικά με την υιοθέτηση κινητών συσκευών και κατά πόσον οι πελάτες τους είναι πιθανό να χρησιμοποιούν μάρκετινγκ μηνυμάτων κειμένου ή εφαρμογές για κινητά. Καθώς διαβάζουν τα άρθρα, ανακαλύπτετε ότι υπάρχουν συνεργάτες ολοκλήρωσης, συνεργάτες ανάπτυξης, εφαρμογές τρίτων και πολλές επιλογές.

Σε αυτό το σημείο, δεν θα ήταν φανταστικό εάν η επιχείρησή σας - ποιος αναπτύσσει πολύπλοκες ενσωματώσεις για εταιρείες Fintech ήταν παρών για να τους βοηθήσει να κατανοήσουν την πολυπλοκότητα του προβλήματος; Η απλή απάντηση είναι Ναί. Δεν είναι μια ευκαιρία να προωθήσετε τις λύσεις σας (ακόμα), είναι απλώς να τους παρέχετε καθοδήγηση για να τους βοηθήσετε να είναι επιτυχημένοι στη δουλειά τους και στον κλάδο τους.

Εάν δημιουργήσατε τους πιο περιεκτικούς οδηγούς σχετικά με τον εντοπισμό του προβλήματος και δώσατε την υποστηρικτική έρευνα - η προοπτική καταλαβαίνει ήδη ότι κατανοείτε πλήρως το πρόβλημά τους, τη βιομηχανία τους και τις προκλήσεις που αντιμετωπίζουν. Η εταιρεία σας έχει ήδη αξία για την προοπτική και η εταιρεία σας είναι νωρίς στην οικοδόμηση εξουσίας και εμπιστοσύνης μαζί τους.

Τα στάδια του Ταξιδιού αγοράς και της βιβλιοθήκης περιεχομένου σας

Αυτά τα στάδια πρέπει να ενσωματωθούν στη βιβλιοθήκη περιεχομένου σας. Εάν θέλετε να αναπτύξετε ένα ημερολόγιο περιεχομένου, ξεκινώντας από τα στάδια του ταξιδιού των αγοραστών σας είναι ένα ουσιαστικό στοιχείο στον προγραμματισμό σας. Ακολουθεί μια υπέροχη εικόνα του πώς φαίνεται από την ενημέρωση CSO του Gartner:

ταξίδι αγοραστών b2b

Κάθε στάδιο πρέπει να αναλυθεί με εκτεταμένη έρευνα για να διασφαλιστεί ότι η βιβλιοθήκη περιεχομένου σας διαθέτει τις σελίδες, τις εικόνες, τα βίντεο, τις μελέτες περιπτώσεων, τις μαρτυρίες, τις λίστες ελέγχου, τις αριθμομηχανές, τα χρονοδιαγράμματα… όλα όσα σχετίζονται με την παροχή στον αγοραστή B2B σας με πληροφορίες που χρειάζονται για να τους βοηθήσουν.

Η βιβλιοθήκη περιεχομένου σας πρέπει να είναι καλά οργανωμένη, εύκολη αναζήτηση, επώνυμη επωνυμία, συνοπτική γραφή, να διαθέτει υποστηρικτική έρευνα, να είναι διαθέσιμη σε όλα τα μέσα (κείμενο, εικόνες, βίντεο), τα περισσότερα να είναι βελτιστοποιημένα για κινητές συσκευές και να έχουν άμεση σχέση με τους αγοραστές που είστε αναζητώντας.

Ο γενικός στόχος των προσπαθειών μάρκετινγκ θα πρέπει να είναι ο αγοραστής σας να μπορεί να προχωρήσει όσο θέλει κατά τη διάρκεια του ταξιδιού του αγοραστή χωρίς να χρειάζεται να επικοινωνήσετε με την εταιρεία σας. Οι προοπτικές θα θέλουν να περάσουν σε μεγάλο βαθμό σε αυτά τα στάδια χωρίς τη βοήθεια του προσωπικού σας. Ενώ η εισαγωγή του προσωπικού σας νωρίτερα στα στάδια μπορεί να είναι επωφελής, δεν είναι πάντα δυνατό.

Η ενσωμάτωση προσπαθειών μάρκετινγκ παντός καναλιού είναι ζωτικής σημασίας για την ικανότητά σας να κλείσετε αυτήν την επιχείρηση. Εάν η προοπτική σας δεν είναι σε θέση να βρει τη βοήθεια που χρειάζονται για να ενημερώσει και να προωθήσει το ταξίδι του, είστε πιο ικανοί να τους χάσετε από έναν ανταγωνιστή που το έκανε.

Ποια είναι η γνώμη σας;

Αυτός ο ιστότοπος χρησιμοποιεί το Akismet για να μειώσει το spam. Μάθετε πώς επεξεργάζονται τα δεδομένα των σχολίων σας.