Μια υποχρεωτική λίστα περιεχομένου ΚΑΘΕ επιχείρηση B2B χρειάζεται να τροφοδοτήσει το ταξίδι του αγοραστή

Λίστα περιεχομένου B2B για ταξίδι αγοραστή επιχείρησης

Με προβληματίζει το γεγονός ότι οι B2B Marketers συχνά αναπτύσσουν πληθώρα καμπανιών και παράγουν μια ατελείωτη ροή περιεχομένου ή ενημερώσεις κοινωνικών μέσων χωρίς το πολύ βασικό ελάχιστο, καλά παραγόμενο βιβλιοθήκη περιεχομένου που αναζητά κάθε προοπτική όταν ερευνά τον επόμενο συνεργάτη, προϊόν, πάροχο ή υπηρεσία. Η βάση του περιεχομένου σας πρέπει να τροφοδοτεί άμεσα τη δική σας ταξίδι αγοραστών. Αν δεν το κάνετε… και οι ανταγωνιστές σας… θα χάσετε την ευκαιρία σας να καθιερώσετε την επιχείρησή σας ως την κατάλληλη λύση.

Διαβάστε περισσότερα για τα στάδια του ταξιδιού του αγοραστή B2B

Με κάθε πελάτη B2B που βοηθάω, βλέπω πάντα εμφανή επίδραση στην απόδοση του εισερχόμενου μάρκετινγκ όταν παρέχουμε σαφώς και συνοπτικά αυτά τα βασικά κομμάτια περιεχομένου:

Αναγνώριση προβλήματος

Οι προοπτικές θέλουν να κατανοήσουν καλύτερα το πρόβλημα για το οποίο αναζητούν λύση πριν ΑΚΟΜΑ να αναζητήσουν λύση. Η καθιέρωση του εαυτού σας ως αρχής που κατανοεί πλήρως το πρόβλημα και τον αντίκτυπό του στον πελάτη, είναι ένας ισχυρός τρόπος για να αυξήσετε την ευαισθητοποίηση για την επωνυμία σας στο πρώτο στάδιο του B2B Buying Journey.

  1. Ορίστε το πρόβλημα - Παρέχετε μια βασική επισκόπηση, αναλογίες, διαγράμματα κ.λπ. που βοηθούν στην εξήγηση της πρόκλησης στο σύνολό της.
  2. Καθορίστε την τιμή - Βοηθήστε τις προοπτικές να κατανοήσουν το κόστος αυτού του προβλήματος στην επιχείρησή τους καθώς και στο κόστος ευκαιρίας στην επιχείρησή τους μόλις διορθωθεί το πρόβλημα.
  3. Έρευνα - Υπάρχουν δευτερεύοντες ερευνητικοί πόροι που έχουν τεκμηριώσει πλήρως αυτό το ζήτημα και παρέχουν στατιστικά στοιχεία και τυπικούς ορισμούς για το πρόβλημα; Η προσθήκη αυτών των δεδομένων και αυτών των πόρων διασφαλίζει στον δυνητικό αγοραστή ότι είστε πόροι με γνώσεις. Η πρωτογενής έρευνα είναι επίσης φανταστική ... συχνά κοινοποιείται και μπορεί να αυξήσει την ευαισθητοποίηση για την επωνυμία σας καθώς οι αγοραστές ερευνούν ένα πρόβλημα.

Παράδειγμα: Ο Ψηφιακός Μετασχηματισμός είναι η διαδικασία με την οποία οι εταιρείες ενσωματώνουν ψηφιακές λύσεις σε κάθε πτυχή της επιχείρησής τους για να αξιοποιήσουν τα οφέλη των ψηφιακών τάσεων και να συνεχίσουν να βρίσκονται μπροστά στους ανταγωνιστές. Εσωτερικά, υπάρχουν εξοικονομήσεις στον αυτοματισμό, βελτιωμένη ακρίβεια δεδομένων για καλύτερη και ταχύτερη λήψη αποφάσεων, διεξοδική κατανόηση του πελάτη, μείωση των απογοητεύσεων των εργαζομένων και βελτιωμένη αναφορά για να κατανοήσουμε πώς κάθε πτυχή της επιχείρησης επηρεάζει τη συνολική υγεία των επιχειρήσεων. Εξωτερικά, υπάρχει η ευκαιρία να προωθηθεί η διατήρηση, η αξία των πελατών και οι συνολικές πωλήσεις με τη δυνατότητα έρευνας και βελτιστοποίησης της εμπειρίας των πελατών με νέους και καινοτόμους τρόπους. McKinsey έχει παράσχει λεπτομερή ανάλυση που δείχνει 21 βέλτιστες πρακτικές σε επίπεδο ηγεσίας, δημιουργίας ικανοτήτων, ενδυνάμωσης εργαζομένων, εργαλείων αναβάθμισης και επικοινωνίας που οδηγούν επιτυχημένους ψηφιακούς μετασχηματισμούς.

Εξερεύνηση λύσης

Οι προοπτικές μπορεί να μην γνωρίζουν όλες τις διαθέσιμες λύσεις και να μην κατανοούν πλήρως γιατί η επένδυση σε μια εξωτερική πλατφόρμα ή υπηρεσία θα τους ωφελούσε. Ένας ειλικρινής, λεπτομερής κατάλογος λύσεων είναι ζωτικής σημασίας για την ενημέρωση των μελλοντικών αγοραστών με πλήρη κατανόηση των επιλογών τους και των πλεονεκτημάτων, των μειονεκτημάτων και των επενδύσεων που απαιτούνται για τον καθένα. Και πάλι, αυτό σας καθιερώνει νωρίς στη διαδικασία λήψης αποφάσεων και βοηθά την προοπτική να συνειδητοποιήσει ότι κατανοείτε όλες τις επιλογές.

  1. Do-It-Yourself - Η περιγραφή του τρόπου με τον οποίο ένας πελάτης μπορεί να κάνει τη δουλειά μόνος του δεν τους απομακρύνει από τη λύση σας, τους παρέχει μια σαφή εικόνα των πόρων και του χρονοδιαγράμματος που απαιτούνται για την ολοκλήρωση της εργασίας τους. Μπορεί να τους βοηθήσει να αποκαλύψουν τα κενά στο ταλέντο, τις προσδοκίες, τον προϋπολογισμό, το χρονοδιάγραμμα, κ.λπ.… και να τους βοηθήσουν πραγματικά να προωθήσουν το προϊόν ή την υπηρεσία σας ως εναλλακτική λύση. Συμπεριλάβετε αξιόπιστους πόρους τρίτων που μπορούν να τους βοηθήσουν.
  2. Προϊόντα - Οι τεχνολογίες που μπορούν να βοηθήσουν τον οργανισμό και να συμπληρώσουν τα προϊόντα και τις υπηρεσίες σας θα πρέπει να είναι πλήρως λεπτομερείς σε αυτό το σημείο. Δεν χρειάζεται να τους δείξετε σε έναν ανταγωνιστή, αλλά μπορείτε να μιλήσετε γενικά για το πώς κάθε προϊόν βοηθά στη διόρθωση του προβλήματος που ορίσατε στο περιεχόμενο αναγνώρισης του προβλήματος. Ένα απόλυτο εδώ είναι ότι πρέπει να ορίσετε πλήρως τα πλεονεκτήματα και τα μειονεκτήματα κάθε προϊόντος, συμπεριλαμβανομένου του δικού σας. Αυτό θα βοηθήσει την προοπτική σας στο επόμενο στάδιο, την ανάπτυξη απαιτήσεων
  3. Υπηρεσίες - Το να δηλώνεις ότι μπορείς να κάνεις τη δουλειά δεν είναι αρκετό. Είναι απαραίτητη η παροχή μιας λεπτομερούς επισκόπησης της προσέγγισης και της διαδικασίας που παρέχετε, η οποία είναι δοκιμασμένη στο χρόνο και είναι πλήρως λεπτομερής.
  4. ΔΙΑΦΟΡΕΤΙΚΟΤΗΤΑ-διάκριση - Αυτή είναι η κατάλληλη στιγμή για να διαφοροποιήσετε την επιχείρησή σας από τους ανταγωνιστές σας! Εάν οι ανταγωνιστές σας έχουν ένα διαφοροποιητή στον οποίο χάνετε, αυτή είναι η κατάλληλη στιγμή για να μειώσετε τον αντίκτυπο αυτού του πλεονεκτήματος που μπορεί να έχουν.
  5. αποτελέσματα - Η παροχή ιστοριών χρηστών ή περιπτωσιολογικών μελετών για την πλήρη απεικόνιση της διαδικασίας και τα ποσοστά επιτυχίας αυτών των λύσεων είναι απαραίτητη. Η πρωτοβάθμια και δευτεροβάθμια έρευνα σχετικά με τα ποσοστά επιτυχίας, τα αναμενόμενα αποτελέσματα και την απόδοση της επένδυσης είναι χρήσιμα εδώ.

Παράδειγμα: Οι εταιρείες εφαρμόζουν συχνά λύσεις με την ελπίδα να μετατραπούν ψηφιακά, αλλά ο ψηφιακός μετασχηματισμός απαιτεί πολύ περισσότερη προσπάθεια μέσα σε έναν οργανισμό. Η ηγεσία πρέπει να έχει ένα σαφές όραμα για το πώς θα λειτουργεί η εταιρεία τους και πώς οι πελάτες τους θα μπορούν να αλληλεπιδρούν όταν η εταιρεία έχει επιτύχει ένα επίπεδο ψηφιακού μετασχηματισμού.

Δυστυχώς, McKinsey παρέχει δεδομένα ότι λιγότερο από το 30% όλων των εταιρειών είναι επιτυχημένες στον ψηφιακό μετασχηματισμό της επιχείρησής τους. Η εταιρεία σας μπορεί να εγχύσει ταλέντο για να βοηθήσει στη διαδικασία, να εισάγει συμβούλους για βοήθεια ή να βασιστεί στις πλατφόρμες που αναπτύσσετε. Η έγχυση ταλέντου απαιτεί ένα επίπεδο ωριμότητας με το οποίο οι περισσότερες επιχειρήσεις αγωνίζονται καθώς υπάρχει μια φυσική αντίσταση στην αλλαγή εσωτερικά. Σύμβουλοι που βοηθούν συνεχώς τις επιχειρήσεις στον ψηφιακό τους μετασχηματισμό κατανοούν πλήρως τους κινδύνους, πώς να χτίζουν buy-in, πώς να οραματίζονται το μέλλον, πώς να παρακινούν και να χτίζουν την ικανοποίηση των εργαζομένων και να δίνουν προτεραιότητα σε έναν ψηφιακό μετασχηματισμό για επιτυχία. Οι πλατφόρμες είναι μερικές φορές χρήσιμες, αλλά η εξειδίκευση και η εστίασή τους δεν είναι πάντα συγχρονισμένες με τη βιομηχανία σας, το εργατικό δυναμικό σας ή το στάδιο ωριμότητας σας.

Με δεκαετίες εμπειρίας, το δικό μας ψηφιακή μετατροπή Η διαδικασία έχει τελειοποιηθεί με ξεχωριστές φάσεις για την προώθηση του ψηφιακού σας μετασχηματισμού - συμπεριλαμβανομένης της ανακάλυψης, της στρατηγικής, της επαγγελματικής ανάπτυξης, της εφαρμογής, της μετεγκατάστασης, της εκτέλεσης και της βελτιστοποίησης. Πρόσφατα μεταμορφώσαμε μια εθνική φιλανθρωπική οργάνωση, μεταναστεύσαμε πλήρως και εφαρμόσαμε μια επιχειρηματική λύση, αναπτύξαμε το προσωπικό τους και κατάφεραν να προχωρήσουν με προϋπολογισμό και νωρίτερα από το χρονοδιάγραμμα, συνειδητοποιώντας πλήρως την απόδοση επένδυσής τους.

Ως μια μικρή εταιρεία, η εταιρεία σας θα είναι πάντα προτεραιότητα για τους συνεργάτες μας. Οι ηγέτες που θα συναντήσετε στον κύκλο πωλήσεων είναι οι ίδιοι άνθρωποι που θα οδηγήσουν τον επιτυχημένο ψηφιακό σας μετασχηματισμό.

Δημιουργία απαιτήσεων

Εάν μπορείτε να βοηθήσετε τις προοπτικές και τους πελάτες σας να γράψουν τις απαιτήσεις τους, μπορείτε να προχωρήσετε στον ανταγωνισμό σας επισημαίνοντας τα πλεονεκτήματα και τα πρόσθετα οφέλη της συνεργασίας με τον οργανισμό σας.

  • Άνθρωποι - παρέχει σαφή κατανόηση του ταλέντου, της εμπειρίας ή / και των προσόντων που απαιτούνται για τη διόρθωση του προβλήματος. Εκτός από που απαιτείται, συμπεριλάβετε επίσης την προσπάθεια που απαιτείται για την επίλυση του προβλήματος. Οι εταιρείες συχνά δεν υπερβάλλουν το προσωπικό για να χειριστούν τις υλοποιήσεις, ορίζοντας έτσι τις προσδοκίες για το επίπεδο προσπάθειας και πώς το προϊόν ή οι υπηρεσίες σας μπορούν να ανακουφίσουν τη ζήτηση από τον οργανισμό θα βοηθήσει.
  • Πακέτο Φιλοξενίας - Περάστε την προοπτική σας μέσω της διαδικασίας που αναπτύξατε στη φάση λύσεων για να διασφαλίσετε ότι μπορούν να οραματιστούν ένα χρονοδιάγραμμα μαζί με τους ανθρώπινους και τεχνολογικούς πόρους που χρειάζονται καθ 'όλη τη διάρκεια. Βοηθήστε τους να δώσουν προτεραιότητα στην εφαρμογή για να επιτύχουν τη μεγαλύτερη απόδοση επένδυσης πρώτα, προχωρώντας παράλληλα στους μακροπρόθεσμους στόχους της διόρθωσης του προβλήματος.
  • Κίνδυνος - Συμφωνίες επιπέδου εξυπηρέτησης, κανονιστική συμμόρφωση, αδειοδότηση, ασφάλεια, εφεδρικά προγράμματα, σχέδια απολύσεων… οι εταιρείες δημιουργούν συχνά απαιτήσεις ειδικά για το πρόβλημα, αλλά σχολιάζουν θέματα που μπορούν να εκτροχιάσουν τις προσπάθειές τους στην εφαρμογή μιας λύσης.
  • ΔΙΑΦΟΡΕΤΙΚΟΤΗΤΑ-διάκριση - Εάν έχετε ένα οριστικό πλεονέκτημα σε σχέση με τους ανταγωνιστές σας, θα πρέπει να συμπεριληφθεί απολύτως σε αυτές τις απαιτήσεις, έτσι ώστε να έχει προτεραιότητα από την προοπτική σας. Οι εταιρείες συχνά χάνουν ή κερδίζουν μια ευκαιρία με βάση ένα μόνο θέμα.

Παράδειγμα: Λήψη η περιεκτική λευκή βίβλος και λίστα ελέγχου για τον τρόπο μεταμόρφωσης της επιχείρησής σας Σε αυτό, ορίζουμε πλήρως τους ανθρώπινους πόρους, το συνολικό σταδιακό σχέδιο, καθώς και πώς να μετριάσουμε τον κίνδυνο αποτυχίας στον ψηφιακό σας μετασχηματισμό.

Επιλογή προμηθευτή

Όπου οι άνθρωποι αναζητούν λύση, η επιχείρησή σας πρέπει να είναι παρούσα. Εάν αυτό είναι αποτέλεσμα αναζήτησης για συγκεκριμένες λέξεις-κλειδιά, πρέπει να κατατάξετε. Εάν πρόκειται για εκδόσεις βιομηχανίας, πρέπει να έχετε παρουσία. Εάν οι άνθρωποι ερευνούν και βρουν λύσεις μέσω ενός επηρεαστή, αυτός ο επηρεαστής πρέπει να γνωρίζει τις δυνατότητές σας. Και… εάν οι άνθρωποι ερευνήσουν τη φήμη σας στο διαδίκτυο, πρέπει να υπάρχει μια σειρά από προτάσεις, κριτικές και πόρους που παρέχουν αυτές τις προοπτικές ότι είστε η καλύτερη επιλογή που έχουν.

  • Εξουσία - Είστε παρόντες σε όλα τα μέσα πληρωμένης, κερδισμένης, κοινής χρήσης και ιδιοκτησίας; Είτε πρόκειται για αναζήτηση του YouTube για το πρόβλημα, για μια αναφορά αναλυτών για τον κλάδο σας ή για μια διαφήμιση που προβάλλεται σε μια δημοσίευση σε βιομηχανία… είστε παρόντες;
  • Αναγνώριση - Έχετε αναγνωριστεί από τρίτα μέρη για πιστοποιήσεις, βραβεία, άρθρα ηγετικής σκέψης κ.λπ. Όλη η αναγνώριση του κλάδου παρέχει στους πιθανούς αγοραστές εμπιστοσύνη και αξιοπιστία καθώς αξιολογούν τους προμηθευτές.
  • Φήμη - Παρακολουθείτε και απαντάτε ενεργά σε κοινωνικές αναφορές, βαθμολογίες και κριτικές για τα προϊόντα και τις υπηρεσίες σας στο διαδίκτυο; Εάν δεν είστε και οι ανταγωνιστές σας, φαίνεται ότι ο οργανισμός τους είναι πολύ πιο ευαίσθητος… ακόμα κι αν η κριτική είναι αρνητική!
  • εξατομίκευση - Εξατομικευμένες και τμηματοποιημένες περιπτωσιολογικές μελέτες και μαρτυρίες πελατών είναι απαραίτητες για την επιλογή προμηθευτή. Οι αγοραστές B2B θέλουν να αισθάνονται σίγουροι ότι έχετε βοηθήσει τους πελάτες όπως και τους ίδιους - με τις ίδιες προκλήσεις που έχουν. Περιεχόμενο στοχευμένα σε συγκεκριμένα personas θα συντονιστεί με αυτόν τον δυνητικό αγοραστή.

Διαβάστε περισσότερα για τη σχέση των Personas με τα ταξίδια αγοραστή και τις διοχετεύσεις πωλήσεων

Κανένα παράδειγμα για εμφάνιση εδώ… αυτός είναι ένας ολοκληρωμένος έλεγχος των μέσων και των καναλιών για να διασφαλιστεί ότι θεωρείτε μια ιδανική εταιρεία B2B για να συνεργαστείτε.

Επικύρωση λύσης και δημιουργία συναίνεσης

Οι αγοραστές B2B συχνά καθοδηγούνται από επιτροπή. Είναι σημαντικό να βοηθήσετε να επικοινωνήσετε γιατί είστε το σωστό προϊόν ή υπηρεσία πέρα ​​από το άτομο που ερευνά την ομάδα που τελικά αποφασίζει να αγοράσει.

  • Καλλιέργεια - Οι εταιρείες δεν έχουν πάντα τον προϋπολογισμό ή το χρονοδιάγραμμα για άμεση επένδυση στα προϊόντα ή τις υπηρεσίες σας. Και δεν θέλουν να επικοινωνούν πάντα με την ομάδα πωλήσεών σας, όπου ανοίγουν τις αιτήσεις τους. Προσφέροντας λευκά χαρτιά, λήψεις, μηνύματα ηλεκτρονικού ταχυδρομείου, διαδικτυακά σεμινάρια, podcast ή άλλα μέσα για να συνεχίσετε να λαμβάνετε την προοπτική σας τρελλός λίγο και επηρεάζεται χωρίς να πωληθεί είναι κρίσιμο καθώς οι προοπτικές συνεχίζουν να καθοδηγούν τον εαυτό τους στο ταξίδι αγοράς τους.
  • Βοήθεια - Οι εταιρείες δεν θέλουν να πουληθούν, θέλουν βοήθεια. Το περιεχόμενό σας οδηγεί τους ανθρώπους σε μια πώληση ή σε έναν πόρο που μπορεί να τους βοηθήσει; Οι φόρμες, τα chatbots, το κλικ-για-κλήση, το πρόγραμμα επίδειξης κ.λπ. θα πρέπει να είναι όλα προσανατολισμένα ώστε να τους παρέχουν πολύτιμη βοήθεια… όχι σκληρές πωλήσεις. Η επιχείρηση που παρέχει τη μεγαλύτερη βοήθεια στην εκπαίδευση της προοπτικής είναι συχνά η επιχείρηση που κερδίζει την ευκαιρία.
  • λύσεις - Μπορείτε να εξατομικεύσετε μια επίδειξη προϊόντων που είναι συγκεκριμένη για τον οργανισμό στον οποίο θέλετε να πουλήσετε; Η προσαρμογή μιας διεπαφής ή η επωνυμία μιας λύσης μπορεί να βοηθήσει μια ομάδα να απεικονίσει τη λύση που φέρετε στο τραπέζι. Ακόμα καλύτερα, η προσφορά δοκιμαστικής ή εισαγωγικής προσφοράς μπορεί να επιταχύνει την υιοθέτηση του προϊόντος ή της υπηρεσίας σας.
  • Καθιέρωση απόδοσης επένδυσης - Βοηθώντας την προοπτική σας να καταλάβει την αξία κατά τον καθορισμό του προβλήματος, την καθοδήγησή τους μέσω της λύσης και τελικά την παροχή του προϊόντος ή των υπηρεσιών σας ως η κατάλληλη λύση απαιτεί τώρα να τους βοηθήσετε να κατανοήσουν την επένδυση και την απόδοση της. Αυτό μπορεί ακόμη και να περιλαμβάνει τη δυνατότητα διαμόρφωσης, τιμής και προσφοράς σε μια μεθοδολογία αυτοεξυπηρέτησης στο διαδίκτυο.

Σε αυτό το σημείο, το περιεχόμενό σας πρέπει να το τυλίξει όλα μαζί και ο υποψήφιος αγοραστής σας θα πρέπει να κατανοήσει πλήρως εάν η λύση σας είναι κατάλληλη ή όχι. Οι επιχειρήσεις συχνά φοβούνται να αποκλείσουν οποιαδήποτε προοπτική με την ελπίδα ότι οι πωλητές τους θα σηκωθούν με τον αγοραστή. Αυτό είναι ένα τεράστιο βάρος και πρέπει να αποφευχθεί. Η επωνυμία σας θα δημιουργήσει μεγαλύτερη αξιοπιστία δείχνοντας προοπτικές στο δεξιά λύση, όχι προσπαθώντας να πουλήσει το προϊόν ή την υπηρεσία σας σε όλους!

Όταν βοηθάτε τους αγοραστές όπως αυτό, περιορίζετε το χάσμα μεταξύ δυνητικών πελατών με μάρκετινγκ (MQLs) και δυνητικών πελατών (SQL), δίνοντας στην ομάδα πωλήσεών σας την ευκαιρία να αποκτήσει δεξιά αγοραστής σε όλη τη γραμμή τερματισμού γρήγορα.

Ποια είναι η γνώμη σας;

Αυτός ο ιστότοπος χρησιμοποιεί το Akismet για να μειώσει το spam. Μάθετε πώς επεξεργάζονται τα δεδομένα των σχολίων σας.