Σχέδιο 4 σημείων για τη μετατροπή των πελατών σας B2B σε Ευαγγελιστές επωνυμίας

Ευαγγελιστής μάρκας

Εάν περνούσατε ένα βράδυ σε μια πόλη που δεν έχετε επισκεφθεί ποτέ και είχατε δύο προτάσεις εστιατορίου, μία από το θυρωρείο του ξενοδοχείου και μία από έναν φίλο, πιθανότατα θα ακολουθούσατε τη συμβουλή του φίλου σας. Βρίσκουμε γενικά τις απόψεις των ανθρώπων που γνωρίζουμε και μας αρέσουν πιο αξιόπιστες από μια πρόταση ενός ξένου - είναι απλώς ανθρώπινη φύση

Γι 'αυτό και οι επωνυμίες επιχειρήσεων προς καταναλωτές (B2C) επενδύουν σε καμπάνιες με επιρροή - οι φιλικές προτάσεις είναι ένα εξαιρετικά ισχυρό διαφημιστικό εργαλείο. Λειτουργεί με αυτόν τον τρόπο και στον κόσμο των επιχειρήσεων προς τις επιχειρήσεις (B2B). Κατά το παρελθόν, οι δυνητικοί πελάτες θα επικοινωνούσαν με έναν πωλητή, θα διάβαζαν έρευνα στον κλάδο ή θα έκαναν λήψη ενός φυλλαδίου πωλήσεων. Τώρα κοιτάζουν στους συνομηλίκους και σχεδόν 95 τοις εκατό διαβάστε online κριτικές. 

Δεδομένου ότι οι πελάτες σας B2B λαμβάνουν πολλαπλά βήματα Πριν μιλήσουν ποτέ σε έναν αντιπρόσωπο πωλήσεων, είναι καθήκον του μάρκετινγκ να καλλιεργεί τους κορυφαίους στην κορυφή της διοχέτευσης πωλήσεων με τον πιο αποτελεσματικό τρόπο. Και το πιο αποτελεσματικό εργαλείο διαφήμισης είναι οι ευαγγελιστές επωνυμίας - πελάτες που αγαπούν το προϊόν σας και είναι πρόθυμοι να μοιραστούν την εμπειρία τους με συναδέλφους. Ακολουθεί ένα σχέδιο που θα σας βοηθήσει να δημιουργήσετε έναν στρατό ευαγγελιστών μάρκας:

Βήμα 1: Εστίαση στην επιτυχία των πελατών

Στο τέλος της ημέρας, οι πελάτες της B2B συμπαθούν το προϊόν σας επειδή τους βοηθά να πετύχουν στη δουλειά. Έτσι, για να δημιουργήσετε ευαγγελιστές επωνυμίας, κάντε την επιτυχία των πελατών σας τον πρώτο σας στόχο. Πρέπει να είναι αναπόσπαστο μέρος της εταιρικής σας κουλτούρας και κάθε υπάλληλος σε κάθε ρόλο πρέπει να καταλάβει ότι η τελική σας αποστολή είναι να βοηθήσετε τους πελάτες να πετύχουν. 

Ένα άλλο σημείο που πρέπει να θυμάστε είναι ότι αυτό που μετράται είναι αυτό που γίνεται, οπότε κάντε την επιτυχία των πελατών βασική μέτρηση απόδοσης του προσωπικού βαθμολογώντας τους υπαλλήλους σε διατήρηση. Η παροχή βοήθειας στους πελάτες για την επίλυση ενός προβλήματος (υποστήριξη πελατών) και η εύρεση ευκαιριών (πωλήσεων) είναι σημαντικές, αλλά όλα πρέπει να σχετίζονται με τον πρωταρχικό στόχο της επιτυχίας των πελατών. 

Βήμα 2: Επικοινωνία νωρίς και συχνά

Η επικοινωνία με τους πελάτες είναι σημαντική σε κάθε στάδιο της σχέσης, αλλά είναι εξαιρετική ιδέα να ορίσετε ένα πρότυπο την πρώτη ημέρα, όπως ένα παράθυρο 24 ωρών για να φτάσει η ομάδα επιτυχίας των πελατών όταν έρχονται νέοι πελάτες. Η έγκαιρη επικοινωνία καθορίζει τον τόνο και σηματοδοτεί τη δέσμευσή σας για την επιτυχία του νέου πελάτη. 

Συνιστάται επίσης να δημιουργείτε τακτικά σημεία επαφής, ώστε να μπορείτε να βεβαιωθείτε ότι κατανοείτε τις προτεραιότητες και τους στόχους του πελάτη, οι οποίοι θα αλλάξουν με την πάροδο του χρόνου. Η τακτική επικοινωνία διασφαλίζει ότι η ομάδα σας ενημερώνεται σχετικά με τους στόχους των πελατών και μπορεί επίσης να σας δώσει μια έγκαιρη προειδοποίηση για ένα αναδυόμενο πρόβλημα, ώστε να μπορείτε να το επιδιορθώσετε και να διατηρήσετε τη σχέση σε καλό δρόμο. 

Βήμα 3: Βεβαιωθείτε ότι η επιτυχία των πελατών και οι ομάδες πωλήσεων συνεργάζονται

Εάν είναι δυνατόν, ζητήστε από την ομάδα πωλήσεών σας να παρουσιάσει την ομάδα επιτυχίας πελατών πριν κλείσετε τη συμφωνία. Είναι ένας πολύ καλός τρόπος για να δείξετε τη δέσμευσή σας για την επιτυχία των πελατών και δίνει στην ομάδα επιτυχίας πελατών την ευκαιρία να δημιουργήσει σχέση πριν προκύψουν προβλήματα υποστήριξης. 

Ένα άλλο πλεονέκτημα της ομαδικής επιτυχίας πωλήσεων-πελατών είναι ότι φέρνει όλους στην ίδια σελίδα σχετικά με τις προσδοκίες των πελατών και δίνει σε όλους την ευκαιρία να εκτιμήσουν το επίπεδο υποστήριξης που θα χρειαστεί ο νέος πελάτης για μια επιτυχημένη εφαρμογή. Η ομαλή μεταβίβαση είναι απαραίτητη για την επιτυχία των πελατών - και τις εσωτερικές σχέσεις. 

Βήμα 4: Όταν κάνετε λάθος, ζητήστε συγγνώμη και διορθώστε το

Κανείς δεν είναι τέλειος, και αργά ή γρήγορα, η ομάδα σας θα κάνει ένα σφάλμα που επηρεάζει έναν πελάτη. Ο τρόπος που το χειρίζεστε θα πει στον πελάτη πολλά για τη δέσμευσή σας για την επιτυχία του. Οι εργαζόμενοι θα πρέπει να έχουν δικά τους λάθη, να ζητούν συγγνώμη και να επικεντρώνονται στην επίλυση του προβλήματος αντί να παρακάμπτουν την ευθύνη ή να αμυνθούν. 

Η τακτική επικοινωνία με τους πελάτες θα σας δώσει την ευκαιρία να αντιμετωπίσετε προβλήματα προτού γίνουν δημόσια. Αλλά αν λάβετε αρνητική κριτική, μην πανικοβληθείτε - είναι ακόμα δυνατό να το κάνετε σωστό και αν το χειριστείτε καλά, μπορείτε ακόμη και να ενισχύσετε τη σχέση. Λάβετε επίσης υπόψη ότι 89 τοις εκατό δυνητικών πελατών διαβάζουν την απάντηση της επιχείρησης σε αρνητικές κριτικές. 

Τι έχει σημασία

Θα παρατηρήσετε ότι κάθε βήμα σε αυτό το σχέδιο τεσσάρων σημείων περιλαμβάνει την επιτυχία των πελατών. Αυτό βρίσκεται στο επίκεντρο κάθε σχεδίου μετατροπής των πελατών σε πρεσβευτές μάρκας. Η διανομή tchotchkes, η σύνδεση σε συνέδρια, η ανάμνηση των ονομάτων των συνεργατών και των παιδιών κ.λπ., μπορούν να δημιουργήσουν διαπροσωπικές σχέσεις. Αλλά τελικά, αυτό που έχει μεγαλύτερη σημασία είναι ότι το προϊόν σας βοηθά τους πελάτες να κάνουν τη δουλειά τους πιο αποτελεσματικά. 

Λοιπόν, θυμηθείτε ότι έχετε μια ομάδα πιθανών επιρροών: τους πελάτες σας. Επικεντρωθείτε στην επιτυχία τους, μείνετε σε επαφή μαζί τους, συντονίστε την επικοινωνία με τους συναδέλφους σας και αποκτήστε λάθη ώστε να διορθώσετε γρήγορα τα λάθη. Όταν εφαρμόσετε αυτό το σχέδιο τεσσάρων σημείων, θα είστε σε θέση να δημιουργήσετε μια βάση ενθουσιωδών θαυμαστών και αυτό είναι το είδος της διαφήμισης που δεν μπορείτε να αγοράσετε σε καμία τιμή. 

Ποια είναι η γνώμη σας;

Αυτός ο ιστότοπος χρησιμοποιεί το Akismet για να μειώσει το spam. Μάθετε πώς επεξεργάζονται τα δεδομένα των σχολίων σας.