Τα γραφήματα μάρκετινγκΕνεργοποίηση πωλήσεων

3 Αρχές πωλήσεων B2B που πρέπει να ενσωματώσει η στρατηγική σας σήμερα

Οι πωλήσεις, ως βιομηχανία, εξελίσσονται γρήγορα. Οι ομάδες πωλήσεων ήταν πάντα σε θέση να κάνουν σταδιακές βελτιώσεις στη διαδικασία τους, αλλά τα τελευταία χρόνια, οι πωλήσεις έχουν εισέλθει σε μια νέα εποχή που τροφοδοτείται από την τεχνολογία, την ανάλυση και μια δραματική αλλαγή στη συμπεριφορά των αγοραστών. Οι υπεύθυνοι πωλήσεων έδωσαν μια νέα εστίαση στη χρήση τεχνολογίας για τη μέτρηση της δραστηριότητας των πωλητών και τη βελτίωση των λειτουργιών μέσω ποσοτικής ανάλυσης και πειραματισμού με τακτική και στρατηγική.

Αν συγκρίνετε μια σύγχρονη ομάδα πωλήσεων με μία από τις αρχές της δεκαετίας του '90, οι διαφορές είναι νύχτα και μέρα. Η πράξη του χτυπήματος του πεζοδρομίου και της ψυχρής κλήσης ο καθένας και ο καθένας για να τρομάξει τους οδηγούς είναι νεκρή. Αλλά…. Δεν υιοθετούν όλες οι ομάδες τα νέα πρότυπα πώλησης. Ορισμένοι οργανισμοί πωλήσεων είναι πολύ πίσω από τους ανταγωνιστές τους και αγωνίζονται να προσαρμοστούν στις εποχές. Γι 'αυτό το Έγγραφο Αποστολή η ομάδα το έβαλε μαζί infographic που περιγράφει πώς εξελίχθηκε το επίπεδο πωλήσεων και ποιες ομάδες. Εδώ είναι τα μεγαλύτερα προϊόντα:

Τι είναι λάθος με τον παραδοσιακό τρόπο πραγματοποίησης πωλήσεων;

Πωλήσεις B2B Old School

Πολύ! Όταν οι ομάδες απασχολούν μεμονωμένους πωλητές που είναι υπεύθυνοι για την προμήθεια των δυνητικών πελατών τους και το κλείσιμο των συμφωνιών τους, μπορεί να περιορίσει την ικανότητα μιας ομάδας πωλήσεων να κλιμακώσει και να δημιουργήσει ορισμένα σοβαρά ζητήματα:

Πώς έχουν αλλάξει οι αγοραστές B2B τη διαδικασία πωλήσεων;

Οι αγοραστές λογισμικού B2B έχουν πλέον πρόσβαση σε απεριόριστο αριθμό πληροφοριών σχετικά με πιθανά προϊόντα και προμηθευτές. Οι περισσότεροι αγοραστές συμμετέχουν σε εκτεταμένη έρευνα πριν ακόμη συμπληρώσουν μια φόρμα δυνητικού πελάτη ή επικοινωνήσουν με έναν αντιπρόσωπο πωλήσεων. Ο παλιός τρόπος πωλήσεων τοποθέτησε τους αντιπροσώπους ως φύλακες της γνώσης των προϊόντων: θα μπορούσαν να σας πουν για την προσφορά και να σας αναφέρουν σε μια τιμή και επειδή οι πληροφορίες δεν ήταν διαθέσιμες στο κοινό. Αυτό δεν συμβαίνει πλέον. Τώρα οι επαγγελματίες πωλήσεων είναι επιφορτισμένοι με την εύρεση επιχειρήσεων στον πόνο και την ανακούφιση αυτού του πόνου με το προϊόν τους. Η δουλειά τους είναι να δημιουργήσουν συναίνεση μεταξύ όλων των ενδιαφερομένων σε έναν οργανισμό, ξεπερνώντας τις αντιρρήσεις και ελαχιστοποιώντας τα ειδικά αιτήματα για προσαρμογή που προκαλούν πρόσθετη πολυπλοκότητα. Σε Η πώληση Challenger από την CEB, τέσσερις τάσεις προσδιορίζονται ως δυνητικοί αποκλειστές για τη σύγχρονη αντιπροσωπεία πωλήσεων:

Αλλαγή τάσεων πωλήσεων B2B

Πώς μπορεί μια ομάδα πωλήσεων να προσαρμοστεί στους Times;

Εάν διαχειρίζεστε αυτήν την περίοδο μια ομάδα πωλήσεων που είναι λίγο πίσω από τις εποχές, υπάρχουν τρεις αρχές που μπορείτε να λάβετε υπόψη σας που θα σας βοηθήσουν και την ομάδα σας να επιταχύνει:

  1. Αγκαλιάστε την τεχνολογία
  2. Εξειδίκευση ρόλων
  3. Δημιουργήστε μια κουλτούρα ομαδικής εργασίας

Δημιουργήστε μια σύγχρονη στοίβα πωλήσεων

Μια στοίβα πωλήσεων μπορεί να οριστεί απλά ως η τεχνολογία και το λογισμικό που χρησιμοποιεί μια ομάδα πωλήσεων για να βοηθήσει τη διαδικασία πωλήσεων. Δημιουργώντας ένα προσαρμοσμένο σύνολο λογισμικού που μπορεί να διαχειριστεί και να βελτιώσει την ανάπτυξη, τις παρουσιάσεις και το κλείσιμο των πωλήσεων, μπορείτε να δημιουργήσετε μια μοναδική ροή εργασίας για την ομάδα πωλήσεών σας, προσαρμοσμένη ειδικά σε κάθε βήμα του κύκλου πωλήσεων. Με την εφεύρεση λογισμικού που βασίζεται σε σύννεφο, οι ηγέτες πωλήσεων δεν χρειάζεται πλέον να συνεργάζονται με την πληροφορική για την ανάπτυξη νέων αγορών λογισμικού για την ομάδα τους. Αυτό τους επιτρέπει να προσθέτουν, να αφαιρούν και να αντικαθιστούν γρήγορα

Με την εφεύρεση λογισμικού που βασίζεται σε σύννεφο, οι ηγέτες πωλήσεων δεν χρειάζεται πλέον να συνεργάζονται με την πληροφορική για την ανάπτυξη νέων αγορών λογισμικού για την ομάδα τους. Αυτό τους επιτρέπει να προσθέτουν, να αφαιρούν και να αντικαθιστούν γρήγορα λογισμικό στη στοίβα τους, ώστε να μπορούν να πειραματιστούν και να βρουν τη βέλτιστη ρύθμιση για την ομάδα τους.

μοντέρνα-b2b-πωλήσεις-στοίβα

Εξειδίκευση ρόλων

Στο επαναστατικό του βιβλίο, Προβλέψιμο έσοδο, Ο Ααρών Ρος εξηγεί γιατί η αναζήτηση για δυνητικούς πελάτες και η ολοκλήρωση συμφωνιών πρέπει να γίνουν από δύο διαφορετικούς ρόλους στην ομάδα σας. Η αναζήτηση εισερχόμενων ή εξερχόμενων δυνητικών πελατών πέφτει στην αγκαλιά του Εκπροσώπου Ανάπτυξης Πωλήσεων ή του SDR. Στο flipside Account Executives, ο ρόλος που είναι υπεύθυνος για το μεγαλύτερο μέρος της επικοινωνίας, της διαπραγμάτευσης των συμβάσεων και του κλεισίματος παίρνει ένα διαφορετικό σύνολο δεξιοτήτων. Με την εξειδίκευση ρόλων, μεμονωμένοι συντελεστές στην ομάδα πωλήσεών σας και εστιάζετε στην οικοδόμηση ενός πιο στενού και εκλεπτυσμένου σετ δεξιοτήτων.

Στο flipside Account Executives, ο ρόλος που είναι υπεύθυνος για το μεγαλύτερο μέρος της επικοινωνίας, της διαπραγμάτευσης των συμβάσεων και του κλεισίματος παίρνει ένα διαφορετικό σύνολο δεξιοτήτων. Με την εξειδίκευση ρόλων, μεμονωμένοι συντελεστές στην ομάδα πωλήσεών σας και εστιάζετε στην οικοδόμηση ενός πιο στενού και εκλεπτυσμένου σετ δεξιοτήτων.

b2b ειδικοί ρόλοι πωλήσεων

Υποστηρίξτε τους πωλητές σας!

Είναι κοινό στους παραδοσιακούς οργανισμούς πωλήσεων οι μοναχικοί λύκοι να κυριαρχούν στο πάτωμα. Αυτοί οι πωλητές συνήθως θέλουν ελάχιστη ή καθόλου αλληλεπίδραση ή συνεργασία με άλλα μέλη της ομάδας. Συχνά ζητούν να είναι έμεινα μόνος έτσι μπορούν χτύπησε τον αριθμό τους - και μόλις χτυπήσουν τον αριθμό τους για το μήνα, συσκευάζουν τα πράγματα τους και επιστρέφουν στο σπίτι. Σε αυτόν τον τύπο εγκατάστασης, οι πωλητές δεν υποστηρίζονται (και τείνουν να μην το θέλουν όταν προσφέρονται).

Αυτό δεν συμβαίνει πια, οι σύγχρονες ομάδες πωλήσεων υποστηρίζονται από λειτουργίες πωλήσεων, αναλυτές, προγραμματιστές, δυνατότητα πώλησης και οι περισσότερες ομάδες απαιτούν συνεχή εκπαίδευση. Αυτό το υποστηρικτικό καστ χαρακτήρων δίνει σε μεμονωμένους πωλητές τα εργαλεία που χρειάζονται για να είναι επιτυχημένα, αφήνοντάς τους να επικεντρωθούν στην πώληση. ΕΝΑ μελέτη από την McKinsey διαπίστωσαν ότι οι ομάδες πωλήσεων πέτυχαν το υψηλότερο ROI όταν περίπου το 50-60% της ομάδας είναι σε ρόλους αφιερωμένους στην υποστήριξη πραγματικών πωλητών

Πωλήσεις B2B

Οι σύγχρονες ομάδες πωλήσεων επενδύουν στην τεχνολογία, πειραματίζονται με τακτικές και διαδικασίες, συνεργάζονται όπως ποτέ πριν και εξειδικεύονται σε ρόλους που απαιτούν στενή εστίαση ενώ αναπτύσσουν βαθιά εμπειρία. Ξεκίνησε μια νέα εποχή πωλήσεων και αν η ομάδα σας αγνοήσει αυτές τις τάσεις - θα μπορούσαν να καταστούν παρωχημένες.

Τζον-Χένρι Σέρκκ

Ο John-Henry είναι ο διευθυντής μάρκετινγκ ανάπτυξης Έγγραφο Αποστολή. Είναι έμπορος B2B SaaS που ειδικεύεται στη βελτιστοποίηση μηχανών αναζήτησης, στην ανταγωνιστική ευφυΐα, στο WordPress, στα αναλυτικά στοιχεία, στο περιεχόμενο, στη δημιουργία δυνητικών πελατών και στη μετατροπή.

Σχετικά άρθρα

Επιστροφή στην κορυφή κουμπί
Κλεισιμο

Εντοπίστηκε μπλοκ διαφημίσεων

Martech Zone είναι σε θέση να σας παρέχει αυτό το περιεχόμενο χωρίς κόστος, επειδή δημιουργούμε έσοδα από τον ιστότοπό μας μέσω εσόδων από διαφημίσεις, συνδέσμων συνεργατών και χορηγιών. Θα εκτιμούσαμε εάν καταργούσατε το πρόγραμμα αποκλεισμού διαφημίσεων καθώς προβάλλετε τον ιστότοπό μας.