B2B: Πώς να δημιουργήσετε μια αποτελεσματική διοχέτευση γενιάς πελατών μέσων κοινωνικής δικτύωσης

Διοχέτευση B2B Lead Generation Social Media

Τα μέσα κοινωνικής δικτύωσης είναι ένας πολύ καλός τρόπος δημιουργούν κίνηση και αναγνωρισιμότητα επωνυμίας, αλλά μπορεί να είναι αρκετά δύσκολο να δημιουργήσετε δυνητικούς πελάτες B2B. Γιατί τα μέσα κοινωνικής δικτύωσης δεν είναι τόσο αποτελεσματικά ως διοχέτευση πωλήσεων B2B και πώς να ξεπεραστεί αυτή η πρόκληση; Ας προσπαθήσουμε να το καταλάβουμε!

Προκλήσεις ηγετικής γενιάς μέσων κοινωνικής δικτύωσης

Υπάρχουν δύο κύριοι λόγοι για τους οποίους οι πλατφόρμες μέσων κοινωνικής δικτύωσης είναι δύσκολο να μετατραπούν σε κανάλια δημιουργίας δυνητικών πελατών:

  1. Το μάρκετινγκ μέσων κοινωνικής δικτύωσης διακόπτει – Ανεξάρτητα από το πόσο καλά στοχεύετε τη στρατηγική σας στα μέσα κοινωνικής δικτύωσης, τα μέσα κοινωνικής δικτύωσης συνήθως δεν είναι το μέρος όπου οι άνθρωποι κάνουν επιχειρήσεις. Περιηγούνται στις ροές των μέσων κοινωνικής δικτύωσης για να έρθουν σε επαφή με φίλους, οικογένεια και προηγούμενους συναδέλφους. Μπορεί να αναζητούν απόσπαση της προσοχής από τη διαδικασία εργασίας τους και να παρακολουθούν διασκεδαστικά βίντεο ή μιμίδια. Οι σύνδεσμοι σας στα μέσα κοινωνικής δικτύωσης διακόπτουν τη διαδικασία. Ακόμα κι αν στοχεύετε αυτές τις ενημερώσεις εξαιρετικά καλά και προσεγγίζετε το επιθυμητό κοινό, συχνά δεν είναι η κατάλληλη στιγμή για τους υποψήφιους πελάτες σας.
  2. Εξαιρετικά περίπλοκα ταξίδια αγορών – Όταν πρόκειται για B2B, οι έμποροι και οι διευθυντές πωλήσεων πρέπει να ασχοληθούν με μονάδες λήψης αποφάσεων, πολλά άτομα που μπορεί να αποφασίσουν εάν το προϊόν σας είναι κάτι στο οποίο θέλουν να επενδύσουν. Οι μονάδες λήψης αποφάσεων μπορεί να περιλαμβάνουν στελέχη (ιδρυτές, CEOs, VP, κ.λπ. .), διευθυντές (διευθυντής μάρκετινγκ, υπεύθυνος ανάπτυξης προϊόντων, υπεύθυνος υποστήριξης πελατών, κ.λπ.) καθώς και ο τελικός χρήστης (ένα άτομο που θα είναι στο μπροστινό μέρος χρησιμοποιώντας το προϊόν σας, όπως ένας αναλυτής SEO ή μια ομάδα επικοινωνίας συνδέσμων ). Ως αποτέλεσμα, το ταξίδι αγοράς μπορεί να διαρκέσει εβδομάδες και μήνες ενώ η προσφορά σας ταξιδεύει από τμήμα σε τμήμα. Δεν υπάρχει σχεδόν ποτέ παρορμητική αγορά που λειτουργεί τόσο καλά στο μάρκετινγκ μέσων κοινωνικής δικτύωσης. Χρειάζεστε πολλά περισσότερα σημεία επαφής για να υπενθυμίσετε στις προοπτικές σας τον εαυτό σας και το προϊόν σας.

Πώς να δημιουργήσετε δυνητικούς πελάτες από τα μέσα κοινωνικής δικτύωσης;

Ωστόσο, τα μέσα κοινωνικής δικτύωσης μπορούν να λειτουργήσουν εξαιρετικά καλά τόσο για τη δημιουργία δυνητικών πελατών όσο και για την υποστήριξη των άλλων προσπαθειών σας για τη δημιουργία δυνητικών πελατών. Να πώς.

1. Ρυθμίστε τη ρουτίνα ακρόασης των μέσων κοινωνικής δικτύωσης

Η παρακολούθηση των μέσων κοινωνικής δικτύωσης είναι θεμελιώδης για τη δημιουργία μιας αποτελεσματικής διοχέτευσης πωλήσεων. Θέλετε να είστε εκεί για να συμμετέχετε σε σχετικές συζητήσεις και να απαντάτε σε αναφορές στα μέσα κοινωνικής δικτύωσης. Θα σας βοηθήσει επίσης να κατανοήσετε τις τακτικές δημιουργίας κορυφαίων ανταγωνιστών σας καθώς και να σχετιστείτε καλύτερα με το κοινό-στόχο σας.

Awario προσφέρει μια ολοκληρωμένη λύση ακρόασης μέσων κοινωνικής δικτύωσης που μπορείτε να χρησιμοποιήσετε για να παρακολουθείτε την επωνυμία σας, τα ονόματα των ανταγωνιστών σας, τις συζητήσεις του κοινού-στόχου σας κ.λπ. Χρησιμοποιώντας τη δυνατότητα δυαδικής αναζήτησης της Awario μπορείτε να παρακολουθείτε σχεδόν οτιδήποτε. Επιπλέον, το Awario προσφέρει μια χρήσιμη δυνατότητα δημιουργίας δυνητικών πελατών που σας βοηθά να συλλάβετε συνομιλίες που μπορεί εύκολα να οδηγήσουν σε μετατροπές.

Awario Social Listening Solution

Εκτός από την ακρόαση μέσων κοινωνικής δικτύωσης, εξετάστε το ενδεχόμενο να παρακολουθείτε βασικά προφίλ κοινωνικών δικτύων για αλλαγές βιογραφικών και φωτογραφιών: Αυτό θα σας επιτρέψει να χρονομετρήσετε καλύτερα τα σημεία επαφής σας με το πότε ο υποψήφιος σας προωθείται, γιορτάζει ένα ορόσημο ή εμπορεύεται κάτι σημαντικό, όπως ένα νέο βιβλίο ή ένα γεγονός.

Οπτικοποίηση είναι ένας πολύ καλός τρόπος για να ρυθμίσετε αυτό το είδος παρακολούθησης που σας επιτρέπει να λαμβάνετε ειδοποιήσεις σχετικά με τις αλλαγές InstagramFacebook, ή ακόμη και σελίδες που προστατεύονται με κωδικό πρόσβασης:

οπτικοποίηση

2. Δημιουργήστε μια σελίδα προορισμού στα μέσα κοινωνικής δικτύωσης (ή ιστότοπο)

Υπάρχουν πολλά που πρέπει να ειπωθούν για μια σελίδα προορισμού που υποτίθεται ότι μετατρέπει τους χρήστες των μέσων κοινωνικής δικτύωσης σε δυνητικούς πελάτες και καμία από τις συμβουλές εδώ δεν θα είναι ιδανική. Θα πρέπει να πειραματιστείτε και να δοκιμάσετε πολλά A/B. Υπάρχουν βασικές αρχές:

  • Θα πρέπει, προφανώς, να είναι φιλικό προς τα κινητά, καθώς οι περισσότεροι άνθρωποι έχουν πρόσβαση στα μέσα κοινωνικής δικτύωσης από κινητές συσκευές
  • Θα πρέπει να φορτώσει γρήγορα, και εξυπηρετήστε πρώτα την πιο σημαντική ενότητα για να μην χάσει τους ανυπόμονους χρήστες των μέσων κοινωνικής δικτύωσης
  • Θα πρέπει να έχει κάποια σαφή κοινωνική απόδειξη, κατά προτίμηση από καλά αναγνωρισμένους παράγοντες επιρροής. Κριτικές είναι πολύ σημαντικά για τη μετατροπή της επισκεψιμότητας των μέσων κοινωνικής δικτύωσης
  • Τέλος, θα πρέπει να προσελκύσει τους επισκέπτες σας αμέσως, εξαλείφοντας τυχόν επιπλέον βήματα.

Στην ιδανική περίπτωση, θέλετε οι επισκέπτες της σελίδας σας να κάνουν μια άμεση ενέργεια αμέσως.

Η πρόσκληση των επισκεπτών της σελίδας σας να επιλέξουν ένα χρονικό διάστημα για μια δωρεάν επίδειξη είναι μια εξαιρετική ιδέα, διότι αυτό εξαλείφει τον αριθμό των εμπρός και πίσω μηνυμάτων ηλεκτρονικού ταχυδρομείου και συντομεύει τη διοχέτευση πωλήσεων. Διορθώστε είναι μια εύχρηστη εφαρμογή που επιτρέπει στους υποψήφιους πελάτες σας να προγραμματίσουν μια κλήση και να την προσθέσουν στο ημερολόγιό τους με ένα κλικ του ποντικιού.

Μια άλλη ιδέα είναι να προσθέστε μια ζωντανή συνομιλία επιλογή που είναι ένας πολύ καλός τρόπος για να τους εμπλακείτε στη διαδικασία πωλήσεων αμέσως.

Σε ορισμένες περιπτώσεις, το να προσφέρετε κάτι δωρεάν αμέσως είναι ο μόνος τρόπος για να προσελκύσετε την επισκεψιμότητα των μέσων κοινωνικής δικτύωσης. Δεν είναι κακή ιδέα να τους κάνετε να εγγραφούν σε ένα δωρεάν διαδικτυακό σεμινάριο. Υπάρχει μια τεράστια ποικιλία φιλικών προς τα μέσα κοινωνικής δικτύωσης διαδικτυακές πλατφόρμες σας επιτρέπει να μεταδώσετε ζωντανή ροή στα μέσα κοινωνικής δικτύωσης.

Για ορισμένες διοχετεύσεις αγωγών, είναι επίσης λογικό να δημιουργήσετε έναν ξεχωριστό ιστότοπο που θα είναι ξεχωριστός από την κύρια επωνυμία σας. Για παράδειγμα, μπορείτε να δημιουργήσετε ένα εξειδικευμένο ενημερωτικό δελτίο υψηλής στόχευσης ή να δημιουργήσετε ένα εξειδικευμένο φόρουμ και να το κάνετε αυτό το πρώτο βήμα στη διάθεσή σας. 

Σε αυτήν την περίπτωση, η δημιουργία ενός ξεχωριστού ιστότοπου είναι απολύτως λογικό. Δεν χρειάζεται να πληρώσετε έναν τόνο για ένα όνομα τομέα, μπορείτε να χρησιμοποιήσετε Namify για να βρείτε γρήγορα έναν φθηνό τομέα που θα είναι εύκολο να γίνει επωνυμία.

ονομάζω

3. Βεβαιωθείτε ότι οι ενημερώσεις (ή οι διαφημίσεις) σας είναι πραγματικά ελκυστικές

Προφανώς, δεν υπάρχει μια μοναδική συνταγή για τη δημιουργία αποτελεσματικού περιεχομένου μέσων κοινωνικής δικτύωσης.

Αλλά εδώ είναι μερικές ιδέες για να πειραματιστείτε:

  • Χρησιμοποιήστε πολλές εικόνες και βίντεο: Αυτά θα βοηθήσουν επίσης την επιχείρησή σας με την οργανική προβολή σας μέσω της κατάταξης σε εικόνες και βίντεο καρουζέλ
  • Δημιουργήστε εγγενείς δημοσκοπήσεις και, στη συνέχεια, δημοσιοποιήστε τα ευρήματά σας σε μια επόμενη ανάρτηση
  • Προσθέστε ετικέτες επηρεαστές που αναφέρετε στο περιεχόμενό σας για να τους βοηθήσετε να το προωθήσουν
  • Κάντε πολλές ερωτήσεις

Text Optimizer είναι ένας πολύ καλός τρόπος για να βρείτε ενδιαφέρουσες ερωτήσεις για να κάνετε στα μέσα κοινωνικής δικτύωσης και να προσελκύσετε περισσότερο το κοινό σας:

Ακολουθεί επίσης ένας εξαιρετικός οδηγός για τη δημιουργία ενός στρατηγική περιεχομένου μέσων κοινωνικής δικτύωσης.

4. Χρονομετρήστε καλά τις ενημερώσεις ή τις διαφημίσεις σας

Ο χρόνος είναι το παν στο μάρκετινγκ μέσων κοινωνικής δικτύωσης, επειδή σας επιτρέπει να παρακάμψετε αυτό το φαινόμενο διακοπής που συζητήσαμε νωρίτερα.

Μερικά παραδείγματα καλού συγχρονισμού περιλαμβάνουν:

  • Μια επερχόμενη εξειδικευμένη εκδήλωση για την οποία όλοι μιλούν
  • Μια τάση ή μια οικονομική αλλαγή που έχει κάνει το προϊόν σας ιδιαίτερα χρήσιμο (σκεφτείτε το Zoom να προβάλλει διαφημίσεις απομακρυσμένης εργασίας κατά τη διάρκεια του lockdown Covid)
  • Εποχικότητα (π.χ. επερχόμενη φορολογική περίοδος) κ.λπ.

Τάσεις Google είναι ένας καλός τρόπος για να προβλέψετε τις εποχιακές τάσεις. Μπορεί επίσης να περιοριστεί σε μια συγκεκριμένη τοποθεσία:

τάσεις Google

5. Καταγράψτε καλά αυτούς τους πελάτες

Η οργάνωση είναι το κλειδί όσον αφορά τη δημιουργία δυνητικών πελατών: Πρέπει να γνωρίζετε ξεκάθαρα με ποιους έχετε ήδη επικοινωνήσει, ποια ήταν αυτά τα σημεία επαφής μέχρι στιγμής και πώς φαίνεται κάθε DMU (μονάδα λήψης αποφάσεων).

Εδώ μπαίνει στο παιχνίδι μια καλή λύση CRM.

Εδώ είναι μια σταθερή σύγκριση του μεγάλες πλατφόρμες CRM για να διαλέξετε. Αναζητήστε μια λύση λογισμικού που προσφέρει μια σταθερή λειτουργία διαχείρισης αγωγών πωλήσεων και δημιουργεί λεπτομερή προφίλ δυνητικών πελατών.

6. Ζητήστε βοήθεια από influencers

Το μάρκετινγκ Influencer είναι μια εξαιρετική προσθήκη στη δημιουργία δυνητικών πελατών που βασίζονται στα μέσα κοινωνικής δικτύωσης, επειδή οι άνθρωποι εμπιστεύονται τους ανθρώπους. Η ενσωμάτωση μερικών εξειδικευμένων επιρροών θα σας βοηθήσει να δημιουργήσετε κάποια εμπιστοσύνη. Θα σας βοηθήσει επίσης να λάβετε μερικές πολύτιμες κριτικές και μαρτυρίες για χρήση στη σελίδα προορισμού των μέσων κοινωνικής δικτύωσης.

Υπάρχει ένας λεπτομερής οδηγός για το πώς να κερδίστε social media influencers χωρίς χορηγία.

Awario προσφέρει ένα ισχυρό εργαλείο μάρκετινγκ επιρροής που σας επιτρέπει να εντοπίσετε πραγματικές μικρο-διασημότητες στη θέση σας και τον καλύτερο τρόπο να τους προσεγγίσετε:

αναζήτηση awario influencer

7. Συμμετέχετε ολόκληρη την ομάδα σας στη διαδικασία

Το μάρκετινγκ μέσων κοινωνικής δικτύωσης περιλαμβάνει περισσότερους ανθρώπους από την ομάδα πωλήσεών σας. Πρέπει να έχετε διαχειριστές μέσων κοινωνικής δικτύωσης με τις προσπάθειές σας, επειδή είναι αυτοί που εμπλέκονται στη διαδικασία και θα πρέπει πάντα να καλωσορίζετε τα σχόλια από την ομάδα υποστήριξης πελατών, επειδή βρίσκονται στην πρώτη γραμμή της αλληλεπίδρασης με τους τρέχοντες πελάτες σας.

Ακόμη και η ομάδα ανάπτυξης προϊόντων σας πρέπει να συμμετέχει, επειδή τα μέσα κοινωνικής δικτύωσης είναι ένας πολύ καλός τρόπος για να δημιουργήσετε σχόλια σε πραγματικό χρόνο για τα εργαλεία σας.

Επομένως, η συμμετοχή ολόκληρης της εταιρείας σας στη διαδικασία θα ωφελήσει όλους και θα σας βοηθήσει να έχετε ακόμα πιο απτά αποτελέσματα από τις προσπάθειές σας. Εάν δεν είστε σίγουροι πώς να το κάνετε αυτό, πάρτε αυτό Τεστ Ενοποιημένων Επικοινωνιών για να προσδιορίσετε τον τρόπο ρύθμισης της διαδικασίας.

8. Τμηματοποιήστε και επαναλάβετε το μάρκετινγκ στις διαφημίσεις σας στα μέσα κοινωνικής δικτύωσης

Τέλος, τα μέσα κοινωνικής δικτύωσης είναι ένα τέλειο συμπλήρωμα όλων των προσπαθειών σας για τη δημιουργία δυνητικών πελατών, επειδή μπορείτε να στοχεύσετε ξανά τους επισκέπτες του ιστότοπού σας με βάση την προηγούμενη δέσμευσή τους με τον ιστότοπο.

Σε αυτό το σημείο, όλες οι μεγάλες πλατφόρμες μέσων κοινωνικής δικτύωσης προσφέρουν δυνατότητα επαναληπτικού μάρκετινγκ:

  • Facebook (και Instagram): Μπορείτε να στοχεύσετε εκ νέου τις διαφημίσεις σας σε άτομα που επισκέφτηκαν τον ιστότοπό σας, έκαναν μετατροπή, εγκατέλειψαν τα καλάθια αγορών τους κ.λπ.
  • Twitter: Μπορείτε να κάνετε επαναληπτικό μάρκετινγκ σε χρήστες που είδαν ή ασχολήθηκαν μαζί σας στο Twitter
  • linkedin: Μπορείτε να στοχεύσετε ξανά τις διαφημίσεις σας ανά ιστότοπο, διαφημίσεις βίντεο, Φόρμες Lead Gen ή σύντομα μια εκδήλωση LinkedIn.

Διαχειριστής καμπάνιας

Το μάρκετινγκ μέσων κοινωνικής δικτύωσης έχει μια τεράστια πρόκληση: Πρέπει να είστε πάντα εκεί για να βλέπετε αποτελέσματα. Τη στιγμή που θα σταματήσετε, οι δυνητικοί αριθμοί θα αρχίσουν να ανεβαίνουν. Επομένως, δεν υπάρχει κλιμάκωση εδώ: Είναι μια συνεχής διαδικασία. 

Τα καλά νέα είναι ότι χρησιμοποιώντας τα παραπάνω εργαλεία και βήματα θα μπορέσετε να δημιουργήσετε μια αποτελεσματική στρατηγική δημιουργίας δυνητικών πελατών για να αξιοποιήσετε στο έπακρο την επισκεψιμότητα των μέσων κοινωνικής δικτύωσης. Καλή τύχη!

Αποκάλυψη: Martech Zone χρησιμοποιεί τους συνδέσμους συνεργατών του για ορισμένα προϊόντα σε αυτό το άρθρο.