3 βέλτιστες πρακτικές για εμπόρους προϊόντων σε επιχειρήσεις B2B

Βέλτιστες πρακτικές μάρκετινγκ προϊόντων B2B

Επιχείρηση σε επιχείρηση (B2B) οι επιχειρήσεις τεχνολογίας αντιμετωπίζουν ένα δύσκολο δίλημμα. Από τη μία πλευρά, οι ταχέως μεταβαλλόμενες συνθήκες της αγοράς απαιτούν από αυτές τις επιχειρήσεις να επιδείξουν ικανότητες πωλήσεων και οικονομική απόδοση. 

Από την άλλη πλευρά, οι επαγγελματίες του τεχνολογικού μάρκετινγκ έχουν έλλειψη, με αποτέλεσμα οι υπάρχουσες ομάδες να καταπονούνται και να δυσκολεύουν την ανάπτυξη και επέκταση των ομάδων. Πρόσφατο έρευνα των ανώτερων υπευθύνων λήψης αποφάσεων μάρκετινγκ διερεύνησε αυτή τη δύσκολη θέση εντοπίζοντας τα πιο πρόσφατα προβλήματα που αντιμετωπίζει το Go-to-Market (GTM) πρωτοβουλίες εντοπίζοντας πιθανές λύσεις που υποστηρίζουν τα αποτελέσματα των πωλήσεων. 

Ακολουθούν τρεις πληροφορίες που μπορούν να καθοδηγήσουν τους ηγέτες του μάρκετινγκ προϊόντων καθώς πλοηγούνται σε αυτό το ταχέως μεταβαλλόμενο οικονομικό περιβάλλον.  

Insight 1: Εστιάστε πρώτα στους ανθρώπους 

Η εξουθένωση και οι προκλήσεις ψυχικής υγείας είναι κοινές στον χώρο εργασίας, συμβάλλοντας σε υψηλότερο κύκλο εργασιών, μειωμένη παραγωγικότητα και, το πιο σημαντικό, μειωμένη ποιότητα ζωής. 

Οι συνέπειες είναι ιδιαίτερα αξιοσημείωτες για τις ομάδες μάρκετινγκ προϊόντων που ήδη αντιμετωπίζουν την αυξημένη ζήτηση και τη μειωμένη ικανότητα. Οι ερωτηθέντες στην έρευνα αναφέρουν ότι οι ελλείψεις ταλέντων προκαλούν: 

  • Χαμηλό ομαδικό ηθικό ή ομαδική εξάντληση (63%)
  • Αναποτελεσματικές καμπάνιες ή εκκινήσεις (56%)
  • Αποβολή μελών της ομάδας υψηλής εξειδίκευσης (40%)
  • Αδυναμία επίτευξης στόχων εσόδων (36%)

Αυτός είναι ο λόγος για τον οποίο η επίτευξη επιχειρηματικών αποτελεσμάτων ξεκινά με την υποστήριξη των ανθρώπων πρώτα. Αυτό σημαίνει ότι οι ηγέτες μάρκετινγκ προϊόντων θα πρέπει να αφιερώσουν χρόνο για να συνδεθούν με τους υπαλλήλους, να ζητήσουν σχόλια και να δημιουργήσουν σχέδια ανταπόκρισης που βοηθούν τους ανθρώπους να ευδοκιμήσουν. 

Insight 2: Δώστε προτεραιότητα στην ενεργοποίηση πωλήσεων 

Ενώ οι ομάδες μάρκετινγκ αντιμετωπίζουν διάφορες προκλήσεις, το επιθυμητό αποτέλεσμα παραμένει το ίδιο: να αυξήσουν τις πωλήσεις. Όπως σημειώνει η έρευνα του κλάδου, το 61 τοις εκατό των ομάδων μάρκετινγκ προϊόντων λένε ότι η ενεργοποίηση των πωλήσεων είναι η κορυφαία προτεραιότητά τους. 

Η ενεργοποίηση πωλήσεων δίνει τη δυνατότητα στους επαγγελματίες πωλήσεων να επιτυγχάνουν ποσοστώσεις πωλήσεων με συνέπεια μέσω των δεξιοτήτων πρώτης κατηγορίας πωλήσεων και της καλά ανεπτυγμένης γνώσης του προϊόντος της εταιρείας τους, της αγοράς, των τάσεων, των αναγκών των πελατών και του ανταγωνιστικού τοπίου.

Όμιλος Aventi

Ωστόσο, οι επίμονες προκλήσεις στελέχωσης καθιστούν τη στρατηγική περιεχομένου και τη δημιουργία πιο δύσκολη, υπονομεύοντας τις πρωτοβουλίες πωλήσεων στη διαδικασία. Ως εκ τούτου, δεν αποτελεί έκπληξη το γεγονός ότι το 67 τοις εκατό των ηγετών μάρκετινγκ προϊόντων λένε ότι πρέπει να προσθέσουν προσωπικό ή να μειώσουν τα έργα για να πετύχουν.

Για τον εξορθολογισμό των προσπαθειών, οι ομάδες μάρκετινγκ προϊόντων πρέπει να επιτρέψουν τις πωλήσεις σε θέματα όπως οι διαφοροποιητές προϊόντων, ενώ τις οπλίζουν με τα σωστά εργαλεία. Είτε βιβλία πωλήσεων, τράπουλες με πρόσωπα, ανταγωνιστικές κάρτες μάχης, αριθμομηχανές απόδοσης επένδυσης (ROI) είτε μελέτες περιπτώσεων, το μάρκετινγκ προϊόντων παίζει μεγάλο ρόλο στο να βοηθήσει τις ομάδες πωλήσεων να νικήσουν τον ανταγωνισμό και να κερδίσουν ευκαιρίες. Με αυτόν τον τρόπο, οι ομάδες μάρκετινγκ προϊόντων υποστηρίζουν κύκλους πωλήσεων B2B που δημιουργούν αποτελέσματα σήμερα και ευκαιρίες για το αύριο.

Insight 3: Εξετάστε τις στρατηγικές συνεργασίες  

Οι στρατηγικές συνεργασίες μπορούν να συμβάλουν στην κάλυψη του αυξανόμενου κενού πόρων, επιτρέποντας στις ομάδες μάρκετινγκ να είναι πιο ευέλικτες και να ανταποκρίνονται σε ένα περίπλοκο επιχειρησιακό περιβάλλον. Σχεδόν το 90 τοις εκατό των ερωτηθέντων στην έρευνα δήλωσαν ότι σχεδιάζουν να χρησιμοποιήσουν εξωτερική τεχνογνωσία για να βοηθήσουν στην υλοποίηση πρωτοβουλιών μάρκετινγκ προϊόντων το 2022. 

Όταν αξιοποιούν στρατηγικές συνεργασίες για την επίτευξη κρίσιμων αποτελεσμάτων, οι ομάδες μάρκετινγκ αναζητούν δύο αποτελέσματα: 

  • Το σαράντα εννέα τοις εκατό των ηγετών μάρκετινγκ θέλουν να επιτύχουν ταχύτερο χρόνο στην αγορά, ενισχύοντας τα τελικά αποτελέσματα με προϊόντα και υπηρεσίες που ανταποκρίνονται στη ζήτηση της αγοράς 
  • Το XNUMX% ελπίζει να επιτύχει ή να υπερβεί τους στόχους και τους βασικούς δείκτες απόδοσης (KPI

Εάν οι ηγέτες μάρκετινγκ προϊόντων μπορούσαν να αξιοποιήσουν στρατηγικές συνεργασίες, το 63% θα χρησιμοποιούσε την αυξημένη ικανότητα της ομάδας τους για να δημιουργήσει πιο δυναμικό, ισχυρό περιεχόμενο για τις ομάδες πωλήσεων και μάρκετινγκ, ενώ το 60% θα επένδυε πόρους για να αναπτύξει ισχυρά, στοχευμένα μηνύματα και τοποθέτηση - και τα δύο κρίσιμα στοιχεία μάρκετινγκ που υποστηρίζουν τον κύκλο πωλήσεων. 

Πλοήγηση 2022 Μαζί 

Το πρώτο εξάμηνο του έτους παρουσίασε μια σειρά από προκλήσεις που πιέζουν τις ομάδες μάρκετινγκ προϊόντων να προσαρμοστούν και να προσαρμοστούν. Οι επόμενοι έξι μήνες θα παρουσιάσουν αναμφίβολα νέα εμπόδια για τους εμπόρους προϊόντων B2B. 

Καθώς οι ηγέτες λαμβάνουν αποφάσεις σχετικά με επείγουσες προτεραιότητες και επόμενα βήματα, αυτή η τελευταία έρευνα παρέχει έναν χρήσιμο οδικό χάρτη για την πλοήγηση από το 2022 και μετά. Όταν οι ηγέτες του μάρκετινγκ προϊόντων εστιάζουν πρώτα στους ανθρώπους, δίνουν προτεραιότητα στις πωλήσεις και εξετάζουν στρατηγικές συνεργασίες, είναι σε θέση να ευδοκιμήσουν τους επόμενους μήνες και χρόνια. 

Για να εξερευνήσετε τα πλήρη ευρήματα της έρευνας του Ομίλου Aventi — και να δείτε πώς η εξωτερική τεχνογνωσία βοήθησε τις πωλήσεις και το μάρκετινγκ προϊόντων να ξεπεράσουν τις διαφορές τους:

Πραγματοποιήστε λήψη της πλήρους αναφοράς

Ποια είναι η γνώμη σας;

Αυτός ο ιστότοπος χρησιμοποιεί το Akismet για να μειώσει το spam. Μάθετε πώς επεξεργάζονται τα δεδομένα των σχολίων σας.