Beyond Affiliates: Γιατί η δημιουργία πωλήσεων καναλιών είναι το κλειδί για την πώληση λογισμικού
Ως ιδιοκτήτης επιχείρησης, δεν μπορώ να σας πω πόσο συχνά με πλησιάζουν με την ευκαιρία να κερδίσω ένα ή δύο επιπλέον χρήματα για έσοδα από θυγατρικές. Αν απλώς χρησιμοποιήσω την επιρροή μου για να κλειδώσω τα προϊόντα τους, θα μου πληρώσουν χρήματα. Και, τελικά, όσο κάποιος μου πληρώνει χρήματα έχω κίνητρο να το κάνω ... σωστά; Λανθασμένος.
Εάν είστε διατεθειμένοι να δημιουργήσετε ένα μοντέλο πωλήσεων που βασίζεται σε συνεργάτες, εξοικονομήστε λίγο χρόνο και πηγαίνετε εκεί που βρίσκονται οι θυγατρικές. Clickbank, Επιτροπή Junction, ή κάτι παρόμοιο. Και, δεν χτυπάω αυτό το μοντέλο. Δουλεύει. Είναι κερδοφόρο. Και υπάρχουν άτομα που είναι ικανά και ενδιαφέρονται για αυτού του είδους τις ευκαιρίες. Τυχαίνει να μην είναι πάντα ένα και το αυτό με επιτυχημένους ιδιοκτήτες επιχειρήσεων με δικές τους εταιρείες που παράγουν κέρδη.
Για διάφορους λόγους, που συχνά έχουν να κάνουν με την εικόνα της επωνυμίας, οι πωλήσεις θυγατρικών μπορεί τελικά να μην είναι αυτό που ψάχνετε. Ενώ μπορεί να έχει αποτελέσματα, μπορεί να συνοδεύεται από μια φήμη. Εάν δεν θέλετε να δείτε το προϊόν σας κολλημένο σε εκατοντάδες διαφορετικές σελίδες συμπιεστής με διαφημιστικό μεγάλο αντίγραφο, σε ροές Twitter γεμάτες συνδέσμους συνεργατών ή ανεπιθύμητη αλληλογραφία σε εκατομμύρια άτομα — όλα με το όνομά σας — τότε ίσως εξετάστε μια διαφορετική προσέγγιση.
Η πρόκληση, λοιπόν, είναι πώς μπορείτε να κάνετε τις «ευυπόληπτες» επιχειρήσεις (και χρησιμοποιώ αυτόν τον όρο διστακτικά, καθώς δεν εννοώ ότι οι θυγατρικές είναι κατηγορηματικά κακής φήμης) να εκπροσωπούν το προϊόν σας με έναν πιο συντηρητικό επιχειρηματικό τρόπο; Η απάντηση: βρείτε τι τους παρακινεί.
As Douglas Karr επισήμανε σε πρόσφατη δημοσίευση, αναφέροντας ένα από τα αγαπημένα μου viral βίντεο, τα χρήματα δεν είναι πάντα η απάντηση. Στην πραγματικότητα, είναι σπάνια. Στην πραγματικότητα, είναι η ίδια η προσφορά χρημάτων, και τίποτα περισσότερο, που στην πραγματικότητα με αποθαρρύνει από το να εξετάσω τις προσφορές συνεργατών. Στην πραγματικότητα, προσβάλλει τη δική μου αξία, την αίσθηση μου για το ποιος είμαι και τι κάνω, υποθέτοντας ότι θα μπορούσα να αποσπάσω την προσοχή μου από τα ήδη καταναλωτικά επιχειρηματικά μου εγχειρήματα με την απλή γοητεία των χρημάτων.
Τι είναι οι πωλήσεις καναλιού;
Οι πωλήσεις μέσω καναλιού αναφέρονται στην πρακτική της πώλησης προϊόντων ή υπηρεσιών μιας εταιρείας μέσω τρίτων μεσάζοντα, όπως διανομείς, χονδρέμποροι, λιανοπωλητές και μεταπωλητές προστιθέμενης αξίας (VAR). Ο στόχος των πωλήσεων καναλιών είναι η επέκταση της εμβέλειας μιας εταιρείας και η πρόσβαση σε νέες αγορές αξιοποιώντας τους πόρους και τις σχέσεις αυτών των μεσαζόντων.
Οι πωλήσεις μέσω καναλιού επιτρέπουν σε μια εταιρεία να επωφεληθεί από την τεχνογνωσία, τη γνώση της αγοράς και τις καθιερωμένες σχέσεις αυτών των διαμεσολαβητών, οι οποίοι μπορούν να παρέχουν πολύτιμες πληροφορίες για τις συνθήκες της τοπικής αγοράς, τις προτιμήσεις των πελατών και τις δραστηριότητες του ανταγωνιστή. Αυτό μπορεί να βοηθήσει τις εταιρείες να προσαρμόσουν τα προϊόντα και τις υπηρεσίες τους ώστε να ανταποκρίνονται καλύτερα στις ανάγκες των πελατών-στόχων τους, να αυξήσουν το μερίδιο αγοράς τους και να ενισχύσουν τα έσοδά τους.
Η επιτυχία των πωλήσεων καναλιού εξαρτάται από την ποιότητα των σχέσεων μεταξύ της εταιρείας και των διαμεσολαβητών της, καθώς και από την αποτελεσματικότητα των στρατηγικών μάρκετινγκ και πωλήσεων που χρησιμοποιούνται για την προώθηση των προϊόντων ή των υπηρεσιών. Απαιτεί προσεκτικό σχεδιασμό, διαρκή επικοινωνία και δέσμευση για την οικοδόμηση μακροπρόθεσμων συνεργασιών που βασίζονται στην αμοιβαία εμπιστοσύνη και αξία.
Ποια είναι τα οφέλη από τις πωλήσεις καναλιών;
Ενώ το μάρκετινγκ συνεργατών και οι πωλήσεις καναλιών μοιράζονται ορισμένες ομοιότητες, υπάρχουν αρκετά πλεονεκτήματα που μπορούν να προσφέρουν οι πωλήσεις καναλιών σε σχέση με το μάρκετινγκ συνεργατών:
- Βαθύτερες σχέσεις: Οι πωλήσεις μέσω καναλιού περιλαμβάνουν τη δημιουργία μακροπρόθεσμων σχέσεων με μεσάζοντες που επενδύουν στην προώθηση των προϊόντων ή των υπηρεσιών σας, ενώ το μάρκετινγκ συνεργατών συνήθως περιλαμβάνει μια πιο συναλλακτική σχέση με μεμονωμένους εκδότες ή θυγατρικές που ενδέχεται να προωθούν ένα ευρύ φάσμα προϊόντων ή υπηρεσιών.
- Μεγαλύτερος έλεγχος: Οι πωλήσεις καναλιού σάς επιτρέπουν να ασκείτε περισσότερο έλεγχο στη διαδικασία πωλήσεων, την τιμολόγηση και την εμπειρία των πελατών, καθώς εργάζεστε απευθείας με μεσάζοντες που έχουν συμφέρον για την επιτυχία σας. Με το μάρκετινγκ συνεργατών, έχετε λιγότερο έλεγχο στον τρόπο με τον οποίο προωθούνται και παρουσιάζονται τα προϊόντα ή οι υπηρεσίες σας.
- Περισσότερη ευελιξία: Οι πωλήσεις καναλιού σάς επιτρέπουν να προσαρμόσετε τη στρατηγική πωλήσεών σας και την προσέγγιση μετάβασης στην αγορά με βάση τις ανάγκες διαφορετικών αγορών, τμημάτων πελατών ή σειρών προϊόντων. Με το μάρκετινγκ συνεργατών, περιορίζεστε στους όρους και τις προϋποθέσεις του προγράμματος συνεργατών και στις δυνατότητες των μεμονωμένων συνεργατών.
- Πρόσβαση στην εμπειρία: Οι πωλήσεις καναλιών μπορούν να σας παρέχουν πρόσβαση σε εξειδικευμένη τεχνογνωσία, όπως γνώση της τοπικής αγοράς ή τεχνική τεχνογνωσία, που μπορεί να μην έχετε εντός της εταιρείας. Το μάρκετινγκ θυγατρικών συνήθως δεν παρέχει αυτού του είδους την τεχνογνωσία.
- Υψηλότερα περιθώρια: Οι πωλήσεις καναλιών μπορούν να σας επιτρέψουν να επιτύχετε υψηλότερα περιθώρια κέρδους για τα προϊόντα ή τις υπηρεσίες σας, καθώς συνεργάζεστε με μεσάζοντες που έχουν κίνητρα να προωθήσουν και να πουλήσουν τα προϊόντα ή τις υπηρεσίες σας με υψηλό κόστος. Το μάρκετινγκ θυγατρικών συνήθως περιλαμβάνει την πληρωμή προμηθειών σε θυγατρικές, γεγονός που μπορεί να μειώσει τα περιθώριά σας.
Πώς να δημιουργήσετε πωλήσεις καναλιών
Λοιπόν, πώς χτίζετε αυτό που ονομάζω Πωλήσεις καναλιών – ένα μοντέλο έμμεσης διανομής που είναι πιο περίπλοκο (ναι, περισσότερο εξελιγμένα) από θυγατρική; Πώς μπορείτε να μάθετε τι θα παρακινήσει πραγματικά έναν ιδιοκτήτη επιχείρησης με τον οποίο θέλετε να συνεργαστείτε;
Απλό: Είναι δική τους δουλειά.
Οι επιχειρηματίες μοχθούν ασταμάτητα για να αναπτύξουν τις εταιρείες τους. Έχουν όνειρα στο μυαλό τους - κάποια χρηματικά, άλλα αλτρουιστικά και άλλα απλά διασκεδαστικά και ανταποδοτικά. Εάν θέλετε να αξιοποιήσετε αυτό το πάθος και να το χρησιμοποιήσετε για την ανάπτυξη των πωλήσεών σας, πρέπει να ευθυγραμμίσετε τα δύο. Μάθετε πώς η συμμετοχή στο κανάλι σας όχι μόνο θα προσθέσει μερικά δολάρια προμήθειας στο τελικό αποτέλεσμα, αλλά θα τους βοηθήσει πραγματικά να οδηγήσουν την επιχείρησή τους σε αυτό που επιθυμούν περισσότερο.
Μπορείτε να δείτε αυτήν την αρχή να εφαρμόζεται σε πολλά από τα επιτυχημένα μοντέλα πωλήσεων καναλιών σήμερα. Η διαφημιστική εταιρεία, για παράδειγμα, είναι ένα μοντέλο όπου οι εκδότες επιδιώκουν να συμπληρώσουν εισαγωγές, αλλά αναγνωρίζουν ότι το πάθος της εταιρείας είναι για τη δημιουργική λύση. Οι έμπειροι εκδότες βρίσκουν τρόπους να αυξήσουν αυτόν τον στόχο. Η πρώτη μου δουλειά ήταν η πώληση λογισμικού για ένα τοπικό Autodesk VAR. Ήμουν μπερδεμένος για το γιατί η Autodesk χρέωνε το διπλάσιο της τυπικής χρέωσης για τις υπηρεσίες μέχρι που συνειδητοποίησα ότι ήθελαν να ενθαρρύνουν τους πελάτες με ό,τι ήταν δυνατό να χρησιμοποιήσουν το τοπικό VAR για υπηρεσίες.
Η δημιουργία ενός καναλιού πωλήσεων δεν είναι εύκολη και πολύ σπάνια είναι μια γρήγορη διαδικασία. Αν θέλετε γρήγορα και εύκολα, πάρτε τις θυγατρικές στο πλευρό σας. Εάν έχετε περισσότερα στο μυαλό σας από τα χρήματα, τότε αναγνωρίστε ότι το κάνουμε και εμείς.