Beyond Affiliates - Πωλήσεις καναλιών κτηρίου

Depositphotos 43036689 δ

Ως ιδιοκτήτης επιχείρησης, δεν μπορώ να σας πω πόσο συχνά με πλησιάζουν με την ευκαιρία να κερδίσω ένα ή δύο επιπλέον χρήματα για έσοδα από θυγατρικές. Αν απλώς χρησιμοποιήσω την επιρροή μου για να κλειδώσω τα προϊόντα τους, θα μου πληρώσουν χρήματα. Και, τελικά, όσο κάποιος μου πληρώνει χρήματα έχω κίνητρο να το κάνω ... σωστά; Λανθασμένος.

Εάν είστε διατεθειμένοι να δημιουργήσετε ένα μοντέλο πωλήσεων που βασίζεται σε συνεργάτες, εξοικονομήστε λίγο χρόνο και πηγαίνετε εκεί που βρίσκονται οι θυγατρικές.  Clickbank, Επιτροπή Junction, ή τα παρόμοια. Και δεν χτυπάω αυτό το μοντέλο. Δουλεύει. Είναι κερδοφόρο. Και υπάρχουν άτομα που είναι εξειδικευμένα και ενδιαφέρονται για αυτού του είδους τις ευκαιρίες. Τυχαίνει να μην είναι πάντα ενιαία με τους επιτυχημένους ιδιοκτήτες επιχειρήσεων με τις δικές τους εταιρείες που δημιουργούν κέρδη.

Για διάφορους λόγους, που συχνά σχετίζονται με την εικόνα της επωνυμίας, οι πωλήσεις συνεργατών ενδέχεται να μην είναι αυτό που ψάχνετε τελικά. Ενώ μπορεί να έχει αποτελέσματα, μπορεί να έρθει με φήμη. Αν δεν θέλετε να βλέπετε το προϊόν σας αγκιστρωμένο σε εκατοντάδες διαφορετικές σελίδες συμπίεσης με πολύχρωμο αντίγραφο, προωθημένο σε ροές twitter γεμάτο συνδέσμους συνεργατών ή ανεπιθύμητο μήνυμα σε εκατομμύρια ανθρώπους - όλα με το όνομά σας - τότε μπορείτε σκεφτείτε μια διαφορετική προσέγγιση.

Η πρόκληση, λοιπόν, είναι πώς αποκτάτε «αξιόπιστες» επιχειρήσεις (και χρησιμοποιώ αυτόν τον όρο διστακτικά, καθώς δεν εννοώ ότι οι θυγατρικές είναι κατηγορηματικά κακής φήμης) για να εκπροσωπήσετε το προϊόν σας με πιο συντηρητικό επιχειρηματικό τρόπο; Η απάντηση: βρείτε τι τους παρακινεί.

As Douglas Karr επισήμανε σε πρόσφατη δημοσίευση, επικαλούμενο ένα από τα αγαπημένα μου viral βίντεο, τα χρήματα δεν είναι πάντα η απάντηση. Στην πραγματικότητα, είναι σπάνια. Στην πραγματικότητα, είναι η ίδια η προσφορά χρημάτων, και τίποτα περισσότερο, που με αποθαρρύνει από το να εξετάσω προσφορές συνεργατών. Ουσιαστικά, προσβάλλει τη δική μου αξία, την αίσθηση του ποιος είμαι και τι κάνω, υποθέτοντας ότι θα μπορούσα να αποσπάσω την προσοχή μου από τις ήδη ολοκληρωτικές επιχειρηματικές μου επιχειρήσεις με την απλή γοητεία του χρήματος.

Λοιπόν, πώς χτίζετε αυτό που ονομάζω "Πωλήσεις καναλιών" - ένα μοντέλο έμμεσης διανομής που είναι πιο πολύπλοκο (ναι, περισσότερο εξελιγμένα) από θυγατρική; Πώς μπορείτε να ξέρετε τι θα παρακινήσει πραγματικά έναν ιδιοκτήτη επιχείρησης με τον οποίο επιθυμείτε να συνεργαστείτε; Απλό: είναι δική τους υπόθεση.

Οι επιχειρηματίες δουλεύουν αδιάκοπα τις εταιρείες τους. Έχουν όνειρα στο μυαλό τους - κάποια νομισματικά, κάποια αλτρουιστικά και μερικά απλά διασκεδαστικά και ικανοποιητικά. Εάν θέλετε να αξιοποιήσετε αυτό το πάθος και να το χρησιμοποιήσετε για την αύξηση των πωλήσεών σας, πρέπει να ευθυγραμμίσετε τα δύο. Μάθετε πώς η συμμετοχή στο κανάλι σας δεν θα προσθέσει μόνο λίγα χρήματα προμήθειας στην κατώτατη γραμμή τους, αλλά θα τους βοηθήσει πραγματικά να οδηγήσουν την επιχείρησή τους σε αυτό που θέλουν περισσότερο.

Μπορείτε να δείτε αυτόν τον κύριο να χρησιμοποιείται σε πολλά από τα επιτυχημένα μοντέλα πωλήσεων καναλιών σήμερα. Η διαφημιστική εταιρεία, για παράδειγμα, είναι ένα μοντέλο όπου οι εκδότες προσπαθούν να συμπληρώσουν εισαγωγές, αλλά αναγνωρίζουν ότι το πάθος της εταιρείας είναι η δημιουργική λύση. Οι έξυπνοι εκδότες βρίσκουν τρόπους για να αυξήσουν αυτόν τον στόχο. Η πρώτη μου δουλειά ήταν η πώληση λογισμικού για ένα τοπικό Autodesk VAR. Έμεινα μπερδεμένος για το γιατί η Autodesk χρέωσε το διπλάσιο από το τυπικό ποσοστό για τις υπηρεσίες, μέχρι που συνειδητοποίησα ότι ήθελαν να ενθαρρύνουν τους πελάτες με κάθε δυνατό τρόπο να εμπλέξουν το τοπικό VAR για υπηρεσίες. Ακόμα και το δικό μου Πάροχος συνεργατών το πρόγραμμα βασίζεται σε ό, τι έχω μάθει από αυτούς τους επαγγελματίες και άλλους.

Η δημιουργία ενός καναλιού πωλήσεων δεν είναι εύκολη και πολύ σπάνια είναι μια γρήγορη διαδικασία. Αν θέλετε γρήγορα και εύκολα, πάρτε τις θυγατρικές στο πλευρό σας. Εάν έχετε περισσότερα στο μυαλό σας από τα χρήματα, τότε αναγνωρίστε ότι το κάνουμε και εμείς.

3 Σχόλια

  1. 1

    Υπέροχη ανάρτηση, Νικ! Και καλώς ήλθατε στο blog της τεχνολογίας μάρκετινγκ. Πιστεύω ότι ένα μεγάλο λάθος που κάνουν πολλές εταιρείες δεν είναι η δημιουργία εσόδων από τα φανταστικά δίκτυα πωλητών και σχέσεων που έχουν ήδη. Η οικοδόμηση σχέσεων πωλήσεων που ανταμείβονται μέσω των ίδιων των ανθρώπων από τους οποίους αγοράζετε, καθώς και με τους πελάτες με τους οποίους συνεργάζεστε μπορεί να είναι πολύ πιο καρποφόρο από την απλή ανατροπή ενός προγράμματος θυγατρικών όπου το άτομο δεν έχει κανένα δέρμα στο παιχνίδι.

  2. 2

    Γεια σου Nick,

    Υπέροχη ανάρτηση! Στην εταιρεία μας, Channel Services Group (CSG), έχουμε προσλάβει χιλιάδες συνεργάτες καναλιών για μεγάλες εταιρείες τεχνολογίας. Για να δημιουργήσει και να αναπτύξει ένα επιτυχημένο, ισχυρό, αφοσιωμένο κανάλι, η εταιρεία μας βρήκε να στρατολογεί τους «σωστούς συνεργάτες», επιτρέποντας την επιτυχία των συνεργατών και διατηρώντας τη συμμετοχή, αυξάνει την απόδοση των συνεργατών και τη συμπεριφορά του καναλιού.

    Κατά την πρόσληψη, οι προμηθευτές πρέπει να βεβαιωθούν ότι ξοδεύουν το χρόνο τους με σύνεση προσλαμβάνοντας τους «σωστούς συνεργάτες». Έχουμε δει αρκετές εταιρείες να αποφασίζουν για έναν στόχο να προσθέσουν συνεργάτες για ένα χρόνο, να αποκτήσουν το στόχο και να βρεθούν ένα χρόνο αργότερα με λίγα έσοδα από νέους συνεργάτες. Οι προμηθευτές πρέπει να βεβαιωθούν ότι προσλαμβάνουν συνεργάτες που διακυβεύουν την εταιρεία σας και το συμφέρον τους και θέλουν να εγγραφούν σε μακροπρόθεσμα οφέλη με την εταιρεία.

    Επιπλέον, οι προμηθευτές πρέπει να επιτρέψουν την επιτυχία των συνεργατών επικυρώνοντας τον λόγο για τους συνεργάτες που ανήκουν στο πρόγραμμα. Αυτό περιλαμβάνει επικοινωνία υψηλής επαφής με συνεργάτες για να εκπαιδεύσετε, να εμπλακείτε και να καθοδηγήσετε συνεργάτες σε καμπάνιες μετάβασης στην αγορά, εκδηλώσεις με χορηγία προμηθευτών, εκστρατείες ευαισθητοποίησης και επιτάχυνση του κύκλου πωλήσεών τους. Πρόσφατα γράψαμε μια μελέτη περίπτωσης με απόδοση επένδυσης 14Χ ως αποτέλεσμα της δημιουργίας ενός προγράμματος καναλιών. Μπορείτε να το διαβάσετε εδώ http://www.csgchannels.com/CaseStudies/case-studies.html.

    Τέλος, η εταιρεία μας θεώρησε ότι η διατήρηση είναι εξαιρετικά σημαντική για τη δημιουργία και τη συντήρηση ενός καναλιού. Αυτό περιλαμβάνει την καλλιέργεια της σχέσης μαζί τους ενώ ταυτόχρονα διαχειρίζονται την επιτυχία τους. Οι συνεργάτες πρέπει να ανταμείβονται με κίνητρα για την ενίσχυση των εταιρικών στόχων.
    Όπως επισημάνατε, η δημιουργία ενός καναλιού πωλήσεων δεν είναι εύκολη και σπάνια είναι μια γρήγορη διαδικασία, αλλά μπορεί να είναι επιβράβευση και επωφελής όταν γίνει σωστά.

    - Τζόμπι
    http://www.twitter.com/CSG_Channels

  3. 3

    Υπέροχα σημεία. Οι σωστοί συνεργάτες δεν είναι μόνο πιο παραγωγικοί, αλλά λιγότερο πόνοι. Δεν μπορώ να το εξηγήσω, αλλά έχω βρει ότι όταν κάποιος ταιριάζει καλά στο μοντέλο, είναι λιγότερο πόνος. Αυτό που προσπαθήσαμε να συμπιέσουμε σε λάθος καλούπι κατέληξε να πιπιλίζει πολύ χρόνο.

    Επίσης, μιλώντας για προγράμματα υψηλής αφής… το έχω πει έτσι: στην επιχείρησή μου, έχω 17 πελάτες που πρέπει να εξυπηρετήσω. Δεν είναι τυχαίο ότι έχω 17 παρόχους συνεργατών. Δεν είναι ότι δεν χρειάζεται να εξυπηρετήσω και τους 1500 χρήστες, αλλά αν εξυπηρετήσω το κανάλι, οι υπόλοιποι θα φροντίσουν τον εαυτό τους.

Ποια είναι η γνώμη σας;

Αυτός ο ιστότοπος χρησιμοποιεί το Akismet για να μειώσει το spam. Μάθετε πώς επεξεργάζονται τα δεδομένα των σχολίων σας.