Το μέλλον των πωλήσεων B2B: Μίξη εντός και εκτός ομάδων

Πωλήσεις B2B

Η πανδημία COVID-19 προκάλεσε κυμαινόμενες επιπτώσεις σε ολόκληρο το τοπίο B2B, ίσως πιο σημαντικά σχετικά με τον τρόπο με τον οποίο πραγματοποιούνται οι συναλλαγές. Σίγουρα, ο αντίκτυπος στην αγορά των καταναλωτών ήταν τεράστιος, αλλά τι γίνεται με την επιχείρηση στην άλλη;

Σύμφωνα με Η έκθεση B2B Future Shopper 2020, μόλις το 20% των πελατών αγοράζουν απευθείας από αντιπροσώπους πωλήσεων, από 56% το προηγούμενο έτος. Βεβαίως, η επιρροή του Amazon Business είναι σημαντική, ωστόσο το 45% των ερωτηθέντων ανέφεραν ότι η αγορά στο διαδίκτυο είναι πιο περίπλοκη από ό, τι εκτός σύνδεσης. 

Αυτό δείχνει ότι το παραδοσιακό μείγμα καναλιών πωλήσεων νιρβάνα εντός και εκτός ομάδων πωλήσεων έχει διαταραχθεί σε μεγάλο βαθμό. Το ηλεκτρονικό εμπόριο είναι πλέον ένα ουσιαστικό κανάλι με εταιρείες που αγωνίζονται για να διευκολύνουν τους πελάτες να αγοράζουν από αυτούς μέσω διαδικτύου, οι ομάδες πωλήσεων προσαρμόστηκαν γρήγορα στην εκτέλεση των καθηκόντων τους από το σπίτι και τα καταστήματα και οι βιτρίνες παρέμειναν ανοιχτές εάν κρίθηκαν απαραίτητες. Οι εκπρόσωποι πωλήσεων πεδίου έκαναν το καλύτερό τους για να προσαρμόσουν γρήγορα τις κανονικές δουλειές τους εν πτήσει ώστε να είναι διαθέσιμοι στους πελάτες τους χωρίς να μπορούν να τους καλέσουν αυτοπροσώπως. 

Σχεδόν το 90% των πωλήσεων έχουν μετακινηθεί σε μοντέλο τηλεδιάσκεψης / τηλεφωνίας / διαδικτύου και ενώ παραμένει κάποιος σκεπτικισμός, περισσότεροι από τους μισούς πιστεύουν ότι αυτό είναι εξίσου ή πιο αποτελεσματικό από τα μοντέλα πωλήσεων που χρησιμοποιήθηκαν πριν από το COVID-19.

McKinsey, Το ψηφιακό σημείο καμπής B2B: Πώς έχουν αλλάξει οι πωλήσεις κατά τη διάρκεια του COVID-19

Το μέλλον του τοπίου των πωλήσεων έχει μετατοπιστεί γρήγορα κάτω από το βάρος της αναστάτωσης, αλλά οι ηγέτες των επιχειρηματικών δραστηριοτήτων προσαρμόζονται σταδιακά, χρησιμοποιώντας προγνωστικά αναλυτικά στοιχεία πωλήσεων για να συνδυάζουν τις πωλήσεις εντός και εκτός και να εξυπηρετούν καλύτερα κάθε πελάτη. 

Ανεκμετάλλευτη ευκαιρία στη μεγάλη ουρά των λογαριασμών πελατών 

Σε μια εταιρεία B2B, το 20% της πελατειακής βάσης βρίσκεται συνήθως στο στρατηγικός λογαριασμός κατηγορία - και για καλό λόγο. 

Δεν είναι ασυνήθιστο να προέρχεται το 80% των εσόδων από αυτό το ανώτερο επίπεδο λογαριασμών. Δικαίως, οι πιο πεπειραμένοι αντιπρόσωποι πωλήσεων διορίζονται με τη διατήρηση και την ανάπτυξη αυτών των σχέσεων. 

Με την πάροδο του χρόνου, μέσω του πολλαπλασιασμού της σειράς προϊόντων ή των συγχωνεύσεων και εξαγορών, οι εταιρείες έχουν εξελιχθεί σε μια πολύπλοκη κλίμακα που ταυτόχρονα ζητά από τους αντιπροσώπους πωλήσεων να καλύψουν περισσότερους λογαριασμούς, ενώ αποδέχονται ότι, με αυτόν τον τρόπο, σημαντικός αριθμός πελατών δεν λαμβάνει την ειδική προσοχή που απαιτείται για διατήρηση και αύξηση του μεριδίου πορτοφολιού. Ωστόσο, ενόψει της διακοπής του COVID-19, θέτει το ερώτημα: Πόσα έσοδα λείπουν από τη μεγάλη ουρά; 

Ευρήματα από μας παγκόσμια έκθεση αναφοράς υποδείξτε ότι η συνολική διαθέσιμη ευκαιρία να εξουσιοδοτήσετε τους αντιπροσώπους πωλήσεων να διατηρούν και να αναπτύσσουν τους λογαριασμούς σας υφιστάμενα η πελατειακή βάση είναι σημαντική. Όσον αφορά τόσο την αλλαγή πελατών όσο και το cross-selling, οι εταιρείες B2B δεν καταφέρνουν να συλλάβουν από 7% έως 30% των διαθέσιμων εσόδων. 

Λήψη της καθολικής αναφοράς αναφοράς

Το μέλλον των πωλήσεων B2B: Ένας συνδυασμός εσωτερικών και εξωτερικών πωλήσεων 

Όπως σημειώνεται στην έκθεση της McKinsey, οι εκπρόσωποι πωλήσεων εξωτερικού ή εξωτερικού λειτουργούν περισσότερο σαν τους εσωτερικούς ομολόγους τους. Ο εξοικονόμηση χρόνου ταξιδιού και επίσκεψης στους κορυφαίους λογαριασμούς του παρουσιάζει μια νέα, επαναπροσδιορισμένη ευκαιρία για αυτήν την ομάδα ειδικευμένων πωλήσεων: Γυρίστε το στυλ πωλήσεων με λευκά γάντια προς τη μεγάλη ουρά των λογαριασμών πελατών και εξουσιοδοτήστε τους να αντιμετωπίζουν κάθε πελάτη σαν στρατηγικό λογαριασμό.

Αυτή η μεγάλη ουρά λογαριασμών πελατών, που μερικές φορές αναφέρονται ως εσωτερικοί λογαριασμοί στη διανομή, εξυπηρετείται συνήθως όταν επισκέπτεστε ένα υποκατάστημα ή καλείτε όταν χρειάζονται κάτι. Χρησιμοποιήστε το πρόσφατα διαθέσιμο εύρος ζώνης εξωτερικών ομάδων πωλήσεων, δίνοντάς τους ενέργειες ανάπτυξης και ανάκτησης που πρέπει να κάνουν με αυτούς τους πελάτες. Τα προγνωστικά αναλυτικά στοιχεία πωλήσεων μπορούν να αναπτύξουν γρήγορα αυτές τις πληροφορίες σε κλίμακα, αντιπροσωπεύοντας όλους τους πελάτες και τις κατηγορίες προϊόντων. 

Προγνωστικά αναλυτικά στοιχεία πωλήσεων δημιουργεί ενέργειες ανάπτυξης με προηγμένη επιστήμη δεδομένων για τη δημιουργία ιδανικών προφίλ μοτίβων αγορών με βάση τους καλύτερους πελάτες μιας εταιρείας, λαμβάνοντας υπόψη τα μοτίβα δαπανών, τη συνολική δαπάνη και το εύρος των προϊόντων που αγοράστηκαν. Χρησιμοποιώντας αλγόριθμους συμπλέγματος και συγγένειας, ταιριάζει με κάθε πελάτη στο πιο κοντινό προφίλ μοτίβου αγοράς για να καθοδηγήσει τους αντιπροσώπους απευθείας στα στοιχεία που οι πελάτες δεν αγοράζουν επί του παρόντος… αλλά πρέπει να είναι. 

Ανακαλύπτει επίσης ενέργειες ανάκτησης εντοπίζοντας πελάτες «σε κίνδυνο» που εμφανίζουν πρώιμα σημάδια ατέλειας σε μία ή περισσότερες κατηγορίες προϊόντων χρησιμοποιώντας προηγμένους, κατοχυρωμένους με δίπλωμα ευρεσιτεχνίας αλγόριθμους για την εξυπηρέτηση συγκεκριμένων περιοχών όπου τα έσοδα μειώνονται ή έχουν χαθεί εντελώς. Σε αντίθεση με την παραδοσιακή αναφορά επιχειρηματικής ευφυΐας, αυτή η προσέγγιση εξαλείφει το θόρυβο, λαμβάνοντας υπόψη τα μοτίβα κύκλου αγοράς, την εποχικότητα, τις εφάπαξ αγορές ή την ευμετάβλητη αγοραστική συμπεριφορά, για να αποκλείσει ψευδώς θετικά από τις πληροφορίες ανάκτησης.

Η ανάλυση προβλέψεων πωλήσεων χρησιμοποιείται ήδη ευρέως σε εταιρείες B2B με υψηλή ταχύτητα παραγγελίας και αναπλήρωση, όπως διανομή υπηρεσιών τροφίμων. Εάν διαθέτετε προγνωστικά αναλυτικά στοιχεία πωλήσεων σήμερα, η προτεραιότητα αυτών των πληροφοριών σε όλη τη μεγάλη ουρά των λογαριασμών για εξωτερικούς αντιπροσώπους πωλήσεων είναι εύκολο να γίνει. Εάν δεν έχετε ακόμη προβλέψει αναλυτικά στοιχεία πωλήσεων, το ξεκίνημα είναι απλό και μπορεί να προβληθεί στην επιχείρησή σας εντός τουλάχιστον τεσσάρων εβδομάδων. 

Ποια είναι η γνώμη σας;

Αυτός ο ιστότοπος χρησιμοποιεί το Akismet για να μειώσει το spam. Μάθετε πώς επεξεργάζονται τα δεδομένα των σχολίων σας.