Πώς η χρήση δεδομένων προθέσεων αγοραστή μπορεί να αξιοποιήσει τη στρατηγική μάρκετινγκ το 2019

Πρόθεση αγοραστή B2B

Φαίνεται απίστευτο ότι, έως το 2019, περισσότερες εταιρείες δεν χρησιμοποιούν δεδομένα πρόθεσης να οδηγήσουν τις πρωτοβουλίες πωλήσεων και μάρκετινγκ. Το γεγονός ότι τόσο λίγοι σκάβουν ποτέ τόσο βαθιά για να αποκαλύψουν τους καλύτερους δυνατούς δυνητικούς πελάτες σας δίνει σε εσάς και την εταιρεία σας ένα αποφασιστικό πλεονέκτημα. 

Σήμερα, θα θέλαμε να ρίξουμε μια ματιά σε διάφορες πτυχές δεδομένα πρόθεσης και τι μπορεί να κάνει για μελλοντικές στρατηγικές πωλήσεων και μάρκετινγκ. Θα εξετάσουμε όλα τα ακόλουθα:

  • Τι είναι τα δεδομένα πρόθεσης και πώς προέρχονται
  • Πώς λειτουργούν τα δεδομένα πρόθεσης
  • Ευθυγράμμιση και συνεργασία μεταξύ μάρκετινγκ και πωλήσεων
  • Ανταγωνιστικά πλεονεκτήματα
  • Αξιοποίηση στρατηγικών

Τι είναι τα δεδομένα πρόθεσης;

Συμπεράσματα δεδομένων πρόθεσης

Πηγή εικόνας: https://www.slideshare.net/infer/what-is-intent-data

Με τους απλούστερους όρους, τα δεδομένα πρόθεσης εμφανίζουν πότε μια συγκεκριμένη προοπτική εμφανίζει διαδικτυακές συμπεριφορές που δείχνουν πρόθεση αγοράς. Εκφράζεται σε δύο διαφορετικές μορφές: εσωτερικά δεδομένα και εξωτερικά δεδομένα.

Δύο κοινά παραδείγματα δεδομένων εσωτερικής πρόθεσης είναι

  1. Φόρμα επικοινωνίας του ιστότοπού σας: Το άτομο που επικοινωνεί επικοινωνεί με την πρόθεσή του θέλοντας να μάθει περισσότερα για την εταιρεία, τις υπηρεσίες της κ.λπ.
  2. Τοπικά δεδομένα πελατών: Τα δεδομένα που συλλέγονται μέσω τοπικών πελατών μέσω CRM ή άλλων πλατφορμών μάρκετινγκ είναι πολύτιμα όταν επιχειρείτε να κατανοήσετε την πρόθεση. Τα δεδομένα χρησιμοποιούνται από ομάδες μάρκετινγκ για να εστιάσουν την προσοχή σε δυνητικούς πελάτες που πλησιάζουν περισσότερο στη λήψη απόφασης αγοράς.

Τα δεδομένα εξωτερικής πρόθεσης συλλέγονται μέσω τρίτων παρόχων και χρησιμοποιεί μεγάλα δεδομένα για τη συλλογή πληροφοριών που είναι πιο περιεκτικές. Συλλέγεται μέσω κοινόχρηστων cookie και επιμελείται σε επίπεδο IP. Αυτά τα δεδομένα είναι το προϊόν εκατομμυρίων επισκέψεων σε συγκεκριμένες σελίδες σε εκατοντάδες χιλιάδες ιστότοπους. 

Αυτό το είδος δεδομένων παρέχει συγκεκριμένες, συνοπτικές πληροφορίες σχετικά με έναν σχεδόν ατελείωτο αριθμό μετρήσεων. Ακολουθούν μερικά παραδείγματα:

  • Πόσες φορές γίνεται λήψη ενός συγκεκριμένου εγγράφου, αρχείου ή ψηφιακού στοιχείου
  • Ο αριθμός των φορών που προβάλλεται ένα βίντεο
  • Πόσα άτομα έκαναν κλικ μετά από ανάγνωση μιας παρότρυνσης για δράση σε μια σελίδα προορισμού
  • Στατιστικά αναζήτησης λέξεων-κλειδιών

Πώς προέρχονται τα δεδομένα πρόθεσης;

Δεδομένα πρόθεσης πρώτου μέρους και τρίτου μέρους

Πηγή εικόνας: https://idio.ai/resources/article/what-is-intent-data/

Τα δεδομένα πρόθεσης συλλέγονται από προμηθευτές που συλλέγουν δεδομένα από ιστότοπους B2B και εκδότες περιεχομένου, οι οποίοι είναι όλοι μέρος ενός συνεργασία ανταλλαγής δεδομένων. Σίγουρα, η ιδέα να γνωρίζει ποιοι ιστότοποι επισκέπτεται ένα συγκεκριμένο άτομο, οι όροι που αναζητούν και οι επωνυμίες με τις οποίες αλληλεπιδρούν μπορεί να φαίνονται λίγο απαίσια στο πρόσωπό της, αλλά είναι τίποτα άλλο παρά. Τα δεδομένα συλλέγονται και αποθηκεύονται για το σκοπό αυτό, στη συνέχεια κοινοποιούνται σε (ή πωλούνται σε) επαγγελματίες πωλήσεων και μάρκετινγκ. Μια εταιρεία copywriting, για παράδειγμα, θα έχει ιδιαίτερο ενδιαφέρον για εταιρείες (ή, σε ορισμένες περιπτώσεις, άτομα) που εισάγουν όρους αναζήτησης όπως "υπηρεσίες γραφής δοκιμών"Ή" ακαδημαϊκός συγγραφέας "στις κύριες μηχανές αναζήτησης και που επισκέπτονται επίσης ιστότοπους που πωλούν τέτοιου είδους υπηρεσίες με ανιχνεύσιμη πρόθεση αγοράς.

Τα δεδομένα συγκεντρώνονται και αναφέρονται εβδομαδιαίως στις περισσότερες περιπτώσεις. Μέσω της συγκέντρωσης κυριολεκτικά δισεκατομμυρίων αναζητήσεων, επισκέψεων σε ιστότοπους, λήψεων, κλικ-κλικ, μετατροπών και αφοσίωσης, οι προμηθευτές μπορούν να σχεδιάσουν την κατανάλωση περιεχομένου και να εντοπίσουν τις αυξήσεις. 

Αυτό το βίντεο από Bombora που εξηγεί καλά τη διαδικασία:

Πώς λειτουργεί το Intent Data;

Κατανάλωση περιεχομένου Bombora

Πηγή εικόνας: https://gzconsulting.org/2018/08/02/what-is-intent-data/

Εκατομμύρια άνθρωποι σε όλο τον κόσμο χρησιμοποιούν το Διαδίκτυο για αναζήτηση σε εκατομμύρια θέματα και επίτηδες αλληλεπιδράστε με συγκεκριμένο διαδικτυακό περιεχόμενο. Αποφασίζετε ποιες λεπτομέρειες είναι πιο σημαντικές και αρχίζετε να παρακολουθείτε τις συγκεκριμένες δεσμεύσεις που ταιριάζουν με τα καθορισμένα κριτήρια. Ο έμπορος παρέχει όλες τις πληροφορίες που περιλαμβάνουν, αλλά δεν περιορίζονται σε:

  • Τίτλοι εργασίας ιδανικών προοπτικών
  • Μέγεθος εταιρείας και τοποθεσία
  • Ονόματα και διευθύνσεις URL υπαρχόντων λογαριασμών πελατών
  • Ονόματα και διευθύνσεις URL στοχευμένων λογαριασμών
  • Ονόματα και διευθύνσεις URL άμεσων ανταγωνιστών
  • Διευθύνσεις URL για επιρροές και εκδηλώσεις του κλάδου
  • Κοινωνικές λαβές επιρροών της βιομηχανίας και ηγέτες της σκέψης
  • Απλοί και περίπλοκοι όροι αναζήτησης που σχετίζονται με προϊόντα, υπηρεσίες, προβλήματα / σημεία πόνου και πιθανά / επιθυμητά αποτελέσματα

Όλα τα παραπάνω είναι ενσωματωμένα σε αλγόριθμους που παρατηρούν και σημειώνουν σχετικές ενέργειες (εκείνες που δείχνουν μοναδικές δεσμεύσεις μεταξύ των εκατομμυρίων αναζητήσεων και αφοσιώσεων που συμβαίνουν κάθε μέρα). Τα συγκεντρωμένα δεδομένα απαριθμούν τα πλήρη στοιχεία επικοινωνίας, συμπεριλαμβανομένων των ονοματεπώνυμων, των αριθμών τηλεφώνου, των διευθύνσεων ηλεκτρονικού ταχυδρομείου, των εταιρειών, των τίτλων, των τοποθεσιών, της βιομηχανίας και του μεγέθους της εταιρείας Δείχνει επίσης δεδομένα με βάση τα συμφραζόμενα που προσδιορίζουν τις ενέργειες που έχουν πραγματοποιήσει. 

Τα παραδείγματα των παρατηρούμενων ενεργειών περιλαμβάνουν γενικές αναζητήσεις, αφοσίωση σε ιστότοπους ανταγωνιστών, αφοσίωση σε επιχειρήσεις που επηρεάζουν τη βιομηχανία και έρευνες που σχετίζονται με σημαντικά γεγονότα του κλάδου. Τα δεδομένα αναλύουν επίσης τις ενέργειες κατά τύπους και κανόνες ετικέτας. Με άλλα λόγια, δεν δείχνει μόνο τι έκανε μια προοπτική ή πελάτης, αλλά WHY αυτός ή αυτή το έκανε

Είναι ακόμη δυνατό να επισημάνετε δεδομένα που προσδιορίζουν τρέχοντες πελάτες, λογαριασμούς στόχους και επαναλαμβανόμενα περιστατικά αποδεδειγμένης πρόθεσης. Όλα αυτά ισοδυναμούν με την ύπαρξη μιας λίστας πραγματικών ανθρώπων που λαμβάνουν πραγματική δράση για να μάθουν περισσότερα σχετικά με τα είδη προϊόντων και υπηρεσιών που πουλάτε επίσης.

Πρόθεση δεδομένων ως εργαλείο ευθυγράμμισης και συνεργασίας

Το μάρκετινγκ και οι πωλήσεις είχαν πάντα ένα είδος σχέσης αγάπης-μίσους. Οι ομάδες πωλήσεων θέλουν πιο καταρτισμένους δυνητικούς πελάτες που είναι έτοιμοι να αγοράσουν. Οι ομάδες μάρκετινγκ θέλουν να εντοπίσουν πρώιμους δυνητικούς πελάτες, να τους εμπλέξουν και να τους καλλιεργήσουν μέχρι να φτάσουν σε αυτό το σημείο ετοιμότητας. 

Όλα αυτά τα πράγματα ενισχύουν τα αποτελέσματα και τα δεδομένα πρόθεσης ωφελούν τόσο τις πωλήσεις όσο και το μάρκετινγκ σημαντικά. Παρέχει ένα κοινό εργαλείο συνεργασίας που συνδέει άμεσα τις πωλήσεις και το μάρκετινγκ, ενισχύοντας τη συνεργασία, ερμηνεύοντας τα δεδομένα και σχεδιάζοντας αποτελεσματικές στρατηγικές για όλους τους τύπους επαφών. Ακολουθούν ορισμένα κοινά παραδείγματα του τρόπου συνεργασίας των δεδομένων πρόθεσης: 

  • Ανακάλυψη πιο ενεργών δυνητικών πελατών
  • Μείωση του κύματος και ενίσχυση της αφοσίωσης των πελατών
  • Επιτυχής αλληλεπίδραση με λογαριασμούς στόχους
  • Έγκαιρη εισαγωγή για αναγνώριση μάρκας και καθορισμός αξίας
  • Παρακολούθηση σχετικών τάσεων

Κάθε μία από τις παραπάνω περιοχές ενδιαφέρει τόσο το μάρκετινγκ όσο και τις πωλήσεις. Η επιτυχία σε όλα αυτά προωθεί την εταιρεία προς τα εμπρός και επιτρέπει παραγωγική και ουσιαστική συνεργασία μεταξύ ομάδων.

Δεδομένα πρόθεσης: Το ανταγωνιστικό πλεονέκτημα

Η χρήση των δεδομένων πρόθεσης έχει πολλά πλεονεκτήματα. Ένα από τα πιο σημαντικά είναι η ικανότητά του να βοηθά το προσωπικό πωλήσεων και μάρκετινγκ να στοχεύει έναν αριθμό αγοραστών σε ολόκληρο τον οργανισμό. Μία εταιρεία μπορεί, και συχνά, να αποτελείται από κάτι περισσότερο από μια αγορά-στόχο ή πρόσωπο κάτω από μια στέγη. Αυτό που έχει σημασία για έναν εκτελεστικό ή ηγέτη θα μπορούσε - και συχνά είναι - διαφορετικό από το άλλο. 

Τα δεδομένα πρόθεσης βοηθούν τους εμπόρους να προσαρμόσουν το περιεχόμενο για κάθε άτομο που συμμετέχει στη διαδικασία αγοράς. Με εκατοντάδες οργανισμούς που χρησιμοποιούν παρόμοια κριτήρια σε αναζητήσεις στο διαδίκτυο, τα δεδομένα πρόθεσης βοηθούν στη δημιουργία δημιουργίας περιεχομένου υψηλής στόχευσης πάνω στο οποίο μπορούν να δημιουργηθούν σταθερές και επιτυχημένες καμπάνιες μάρκετινγκ.

Αξιοποιώντας αποτελεσματικά τα δεδομένα πρόθεσης

Η πιο άμεση σύνδεση μεταξύ της πρόθεσης ενός αγοραστή και του πρωτότυπου περιεχομένου δίνει στους εμπόρους και τους επαγγελματίες πωλήσεων ένα τεράστιο ανταγωνιστικό πλεονέκτημα. Προκειμένου να μεγιστοποιηθεί η συλλογή και η ποιότητα των δεδομένων πρόθεσης είναι απαραίτητο τα δεδομένα που συλλέγονται να συσχετίζονται με μια ποικιλία δημογραφικών, γεωγραφικών και σταθερογραφικών δεδομένων. Χωρίς αυτούς τους συσχετισμούς, είναι δύσκολο (διαβάστε: σχεδόν αδύνατο) να κατανοήσετε πλήρως ποιες συγκεκριμένες συμπεριφορές ταιριάζουν με συγκεκριμένα προφίλ πελατών.

Όταν μια κατανόηση της πρόθεσης ενός συγκεκριμένου αγοραστή έχει καθιερωθεί, τόσο οι πωλήσεις όσο και το μάρκετινγκ βρίσκονται σε καλύτερες θέσεις για να δημιουργήσουν σχετικό, χρήσιμο περιεχόμενο που φέρνει το προβάδισμα σε κάθε βήμα του ταξίδι αγοραστή

Ένας από τους ευκολότερους τρόπους για να αξιοποιήσετε αποτελεσματικά τα δεδομένα πρόθεσης είναι να αναπτύξετε περιεχόμενο ιστολογίου, άρθρα ιστού και άλλες μορφές γραπτού περιεχομένου που αποδεικνύουν σαφή κατανόηση της αγοράς-στόχου σας. Το περιεχόμενο πρέπει να αντιμετωπίζει προβλήματα και σημεία πόνου σε συνδυασμό με το συγκεκριμένο που ανακαλύπτεται μέσω των συλλεγόμενων δεδομένων πρόθεσης. Κάνοντας όλες αυτές τις θέσεις η επωνυμία σας ως αρχή και επικοινωνεί με την ικανότητα να παρέχει έξυπνο, αξιόπιστο και αξιόπιστο περιεχόμενο. 

Συνιστάται επίσης η διανομή πρωτότυπου περιεχομένου με τρόπο που διευρύνει την προσέγγιση χρηστών. Αυτό περιλαμβάνει την ανάπτυξη μιας στρατηγικής δημοσίευσης και κοινοποίησης γύρω από όλο το στοχευμένο περιεχόμενο. Εν ολίγοις, αναπτύξτε και δημοσιεύστε περιεχόμενο που αντικατοπτρίζει την προοπτική προοπτικής και βεβαιωθείτε ότι βρίσκει το δρόμο του μπροστά στο κοινό που προορίζεται.

Τελική απογείωση

Ένα σχέδιο δημιουργίας δυνητικών πελατών που χρησιμοποιεί αποτελεσματικά και αξιοποιεί δεδομένα πρόθεσης παρέχει ένα αποφασιστικό πλεονέκτημα σε οποιαδήποτε πρωτοβουλία πωλήσεων ή μάρκετινγκ. Ξεχωρίζει την επωνυμία σας από ακόμη και μεγάλους ανταγωνιστές και αυξάνει τις πιθανότητες να αναγνωριστεί τελικά ως ηγέτης της βιομηχανίας. 

Δημιουργήστε μια άμεση, απρόσκοπτη στρατηγική μάρκετινγκ περιεχομένου που αντικατοπτρίζει τα σήματα προθέσεων που εκπέμπουν οι προοπτικές κατά τη διάρκεια κάθε είδους διαδικτυακής δραστηριότητας (αναζητήσεις, επισκέψεις σε ιστότοπους, αλληλεπιδράσεις με ανταγωνιστές κ.λπ.). Αυτό δεν θα συμβάλει μόνο στη δημιουργία καλύτερων δυνητικών πελατών, αλλά θα έχει επίσης θετικό αντίκτυπο στην κατώτατη γραμμή σας. Η ενσωμάτωση δεδομένων πρόθεσης θα συμβάλει στην επιτυχία των μελλοντικών καμπανιών μάρκετινγκ, επιτρέποντας στην ομάδα πωλήσεών σας να εστιάσει περισσότερη προσοχή στους λογαριασμούς που είναι πιο πιθανό να αγοράσουν.

Ποια είναι η γνώμη σας;

Αυτός ο ιστότοπος χρησιμοποιεί το Akismet για να μειώσει το spam. Μάθετε πώς επεξεργάζονται τα δεδομένα των σχολίων σας.