Analytics και δοκιμέςMarketing ΠεριεχόμενοCRM και πλατφόρμες δεδομένωνEmail Marketing & ΑυτοματισμόςΒίντεο μάρκετινγκ και πωλήσεωνΤα γραφήματα μάρκετινγκ

Τι είναι τα Personas αγοραστή; Γιατί τα χρειάζεστε; Και πώς τα δημιουργείτε;

Ενώ οι έμποροι συχνά εργάζονται για να παράγουν περιεχόμενο που τους διαφοροποιεί και περιγράφει τα οφέλη των προϊόντων και των υπηρεσιών τους, συχνά χάνουν το σημάδι στην παραγωγή περιεχομένου για κάθε τύπος ατόμου που αγοράζει το προϊόν ή την υπηρεσία του.

Για παράδειγμα, εάν ο υποψήφιος πελάτης σας αναζητά μια νέα υπηρεσία φιλοξενίας, ένας έμπορος που εστιάζει στην αναζήτηση και τις μετατροπές μπορεί να δώσει προτεραιότητα στην απόδοση, ενώ ο διευθυντής IT μπορεί να δώσει προτεραιότητα στα χαρακτηριστικά ασφαλείας. Πρέπει να μιλήσετε και στους δύο, απαιτώντας συχνά να στοχεύσετε το καθένα με συγκεκριμένες διαφημίσεις και περιεχόμενο.

Εν ολίγοις, πρόκειται για την τμηματοποίηση των μηνυμάτων της εταιρείας σας σε κάθε έναν από τους τύπους υποψηφίων με τους οποίους πρέπει να μιλήσετε. Μερικά παραδείγματα χαμένων ευκαιριών:

  • Μετατροπές – Μια εταιρεία εστιάζει στο περιεχόμενο που προσελκύει τη μεγαλύτερη προσοχή στον ιστότοπό της αντί να προσδιορίζει τα πρόσωπα που οδηγούν τις μετατροπές. Εάν το 1% των επισκεπτών του ιστότοπού σας μετατραπεί σε πελάτες, πρέπει να στοχεύσετε αυτό το 1% και να προσδιορίσετε ποιοι είναι, τι τους ανάγκασε να κάνουν μετατροπές και, στη συνέχεια, να μάθετε πώς να μιλήσετε σε άλλους σαν αυτούς.
  • Βιομηχανίες – Η πλατφόρμα μιας εταιρείας εξυπηρετεί πολλαπλούς κλάδους, αλλά το γενικό περιεχόμενο στον ιστότοπό της μιλάει για τις επιχειρήσεις γενικότερα. Χωρίς τη βιομηχανία στην ιεραρχία περιεχομένου, οι υποψήφιοι που επισκέπτονται τον ιστότοπο από ένα συγκεκριμένο τμήμα δεν μπορούν να απεικονίσουν ή να συλλάβουν πώς θα τους βοηθήσει η πλατφόρμα.
  • θέσεις - Το περιεχόμενο μιας εταιρείας μιλάει άμεσα στα συνολικά επιχειρηματικά αποτελέσματα που παρέχει η πλατφόρμα τους, αλλά παραλείπει να ξεχωρίσει πώς η πλατφόρμα βοηθά κάθε θέση εργασίας εντός της εταιρείας. Οι εταιρείες λαμβάνουν αποφάσεις αγοράς συνεργατικά, επομένως είναι σημαντικό να γνωστοποιείται κάθε θέση που επηρεάζεται.

Αντί να εστιάζετε στην επωνυμία, τα προϊόντα και τις υπηρεσίες σας για να αναπτύξετε μια ιεραρχία περιεχομένου που τοποθετεί το καθένα, κοιτάτε αντ 'αυτού την εταιρεία σας από τα μάτια του αγοραστή σας και δημιουργείτε προγράμματα περιεχομένου και μηνυμάτων που απευθύνονται απευθείας το κίνητρο τους για να γίνετε πελάτης της επωνυμίας σας.

Τι είναι τα Personas αγοραστή;

Τα πρόσωπα των αγοραστών είναι πλασματικές ταυτότητες που αντιπροσωπεύουν τους τύπους των προοπτικών στους οποίους μιλά η επιχείρησή σας.

Η Brightspark Consulting προσφέρει αυτό το infographic του α B2B Buyer Persona:

Προφίλ αγοραστή Persona
πηγή: Brightspark

Παραδείγματα Personas αγοραστή

Μια δημοσίευση όπως Martech Zone, για παράδειγμα, εξυπηρετεί πολλά άτομα:

  • Susan, ο Διευθύνων Σύμβουλος Μάρκετινγκ – Η Sue είναι ο υπεύθυνος λήψης αποφάσεων σχετικά με τις αγορές τεχνολογίας για να βοηθήσει τις ανάγκες μάρκετινγκ της εταιρείας της. Η Sue χρησιμοποιεί τη δημοσίευσή μας για να ανακαλύψει και να ερευνήσει εργαλεία.
  • Dan, ο διευθυντής μάρκετινγκ – Ο Dan αναπτύσσει τις στρατηγικές για την εφαρμογή των καλύτερων εργαλείων για να βοηθήσει το μάρκετινγκ και θέλει να συμβαδίζει με τις πιο πρόσφατες και κορυφαίες τεχνολογίες.
  • Σάρα, η ιδιοκτήτρια μικρών επιχειρήσεων – Η Σάρα δεν έχει τους χρηματικούς πόρους για να προσλάβει τμήμα μάρκετινγκ ή πρακτορείο. Αναζητούν βέλτιστες πρακτικές και φθηνά εργαλεία για να βελτιώσουν το μάρκετινγκ χωρίς να σπάσουν τον προϋπολογισμό τους.
  • Scott, ο επενδυτής τεχνολογίας μάρκετινγκ - Ο Scott προσπαθεί να παρακολουθεί τις τελευταίες τάσεις στον κλάδο στον οποίο επενδύει.
  • Κάτι, η Intern Intern – Η Katie πηγαίνει στο σχολείο για μάρκετινγκ ή δημόσιες σχέσεις και θέλει να κατανοήσει καλύτερα τη βιομηχανία για να βρει μια εξαιρετική δουλειά όταν αποφοιτήσει.
  • Tim, ο πάροχος τεχνολογίας μάρκετινγκ – Ο Tim θέλει να παρακολουθεί συνεργαζόμενες εταιρείες με τις οποίες μπορεί να ενσωματωθεί ή ανταγωνιστικές υπηρεσίες.

Καθώς γράφουμε τις αναρτήσεις μας, επικοινωνούμε απευθείας με ορισμένες από αυτές τις περσόνες. Στην περίπτωση αυτής της ανάρτησης, επικεντρωνόμαστε στον Dan, τη Sarah και την Katie.

Αυτά τα παραδείγματα, φυσικά, δεν είναι οι λεπτομερείς εκδόσεις – είναι απλώς μια επισκόπηση. Το πραγματικό προφίλ της περσόνας μπορεί και πρέπει να εμβαθύνει σε κάθε στοιχείο του προφίλ της περσόνας… βιομηχανία, κίνητρο, δομή αναφοράς, γεωγραφική τοποθεσία, φύλο, μισθός, εκπαίδευση, εμπειρία, ηλικία κ.λπ. Όσο πιο εκλεπτυσμένη είναι η προσωπικότητά σας, Η επικοινωνία σας θα γίνει πιο ξεκάθαρη όταν μιλάτε με υποψήφιους αγοραστές.

Ένα βίντεο για Personas αγοραστή

Αυτό το φανταστικό βίντεο από Marketo διευκρινίζει πώς οι περσόνες αγοραστών τους βοηθούν να εντοπίσουν κενά στο περιεχόμενο και να στοχεύσουν με ακρίβεια ένα κοινό που είναι πιο πιθανό να αγοράσει τα προϊόντα ή τις υπηρεσίες σας. Η Marketo συμβουλεύει τα ακόλουθα βασικά προφίλ που πρέπει πάντα να περιλαμβάνονται σε ένα Buyer Persona:

  • Όνομα:  Ένα κατασκευασμένο όνομα προσώπου μπορεί να φαίνεται ανόητο, αλλά μπορεί να είναι χρήσιμο για να βοηθήσει μια ομάδα μάρκετινγκ να συζητήσει τους πελάτες τους και να το καταστήσει πιο απτό για τον προγραμματισμό του τρόπου προσέγγισής τους
  • Ηλικία: Η ηλικία ή το ηλικιακό εύρος μιας περσόνας επιτρέπει την κατανόηση των ειδικών χαρακτηριστικών της γενιάς.
  • Ενδιαφέροντα:  Ποια είναι τα χόμπι τους; Τι τους αρέσει να κάνουν στον ελεύθερο χρόνο τους; Αυτές οι ερωτήσεις μπορούν να βοηθήσουν στη διαμόρφωση του θέματος περιεχομένου με το οποίο πιθανότατα θα ασχοληθούν.
  • Χρήση πολυμέσων: Οι πλατφόρμες και τα κανάλια πολυμέσων τους θα επηρεάσει το πώς και πού μπορούν να προσεγγιστούν.
  • Οικονομικά:  Το εισόδημά τους και άλλα οικονομικά χαρακτηριστικά θα καθορίσουν τους τύπους προϊόντων ή υπηρεσιών που παρουσιάζονται και ποια σημεία τιμών ή προσφορές μπορεί να έχουν νόημα.
  • Συνάφεια επωνυμίας:  Εάν τους αρέσουν ορισμένες επωνυμίες, αυτό μπορεί να παρέχει συμβουλές σχετικά με το περιεχόμενο στο οποίο ανταποκρίνονται καλά.

Λήψη Πώς να δημιουργήσετε ένα πρόσωπο και ταξίδι ταξιδιού

Γιατί να χρησιμοποιήσετε Personas αγοραστή;

Όπως περιγράφει το παρακάτω γράφημα, η χρήση προσωπικών αγορών έκανε ιστότοπους 2 έως 5 φορές πιο αποτελεσματικούς στοχεύοντας χρήστες. Η ομιλία απευθείας σε συγκεκριμένα είδη κοινού στο γραπτό σας περιεχόμενο ή βίντεο λειτουργεί εξαιρετικά καλά. Μπορεί ακόμη και να θέλετε να προσθέσετε ένα μενού πλοήγησης στον ιστότοπό σας ειδικά για τα προσωπικά της βιομηχανίας ή της θέσης εργασίας.

Η χρήση προσωπικών αγοραστών στο πρόγραμμα email σας αυξάνει τις αναλογίες κλικ προς αριθμό εμφανίσεων σε email κατά 14% και τα ποσοστά μετατροπών κατά 10% - αυξάνοντας τα 18 φορές περισσότερα έσοδα από τα email που μεταδίδονται.

Ένα από τα πιο σημαντικά εργαλεία που διαθέτει ένας έμπορος για τη δημιουργία των τύπων στοχευμένων διαφημίσεων που οδηγούν σε αυξημένες πωλήσεις και μετατροπές –όπως αυτό που παρατηρείται στην περίπτωση του Skytap– είναι το πρόσωπο του αγοραστή.

Στόχος που αποκτήθηκε: Η επιστήμη των Personas αγοραστών κτιρίων

Τα πρόσωπα αγοραστών δημιουργούν αποδοτικότητα, ευθυγράμμιση και αποτελεσματικότητα μάρκετινγκ με ένα ενιαίο κοινό-στόχο όταν επικοινωνούν με πιθανούς πελάτες μέσω διαφήμισης, εκστρατειών μάρκετινγκ ή στο πλαίσιο των στρατηγικών μάρκετινγκ περιεχομένου σας.

Εάν έχετε πρόσωπο αγοραστή, μπορείτε να το παραδώσετε στη δημιουργική ομάδα σας ή στην εταιρεία σας για να εξοικονομήσετε χρόνο και να αυξήσετε την πιθανότητα αποτελεσματικότητας του μάρκετινγκ. Η δημιουργική σας ομάδα θα κατανοήσει τον τόνο, το στυλ και τη στρατηγική παράδοσης και το πού κάνουν οι αγοραστές έρευνα αλλού.

Personas αγοραστή, όταν χαρτογραφούνται στο Αγορά ταξιδιών, βοηθούν τις εταιρείες να εντοπίσουν τα κενά στις στρατηγικές περιεχομένου τους. Στο πρώτο μου παράδειγμα, όπου ένας επαγγελματίας πληροφορικής ανησυχούσε για την ασφάλεια, οι έλεγχοι ή οι πιστοποιήσεις τρίτων θα μπορούσαν να συμπεριληφθούν στο υλικό μάρκετινγκ και διαφήμισης για να χαλαρώσει αυτό το μέλος της ομάδας.

Πώς να δημιουργήσετε Personas αγοραστή

Τείνουμε να ξεκινάμε αναλύοντας τους τρέχοντες πελάτες μας και στη συνέχεια να επιστρέψουμε σε ένα ευρύτερο κοινό. Η μέτρηση όλων δεν έχει νόημα… να θυμάστε ότι το μεγαλύτερο μέρος του κοινού σας δεν θα αγοράσει ποτέ από εσάς.

Η δημιουργία προσώπων μπορεί να απαιτεί έντονη έρευνα σχετικά με τη χαρτογράφηση συγγένειας, την εθνογραφική έρευνα, το netnography, τις ομάδες εστίασης, τα αναλυτικά στοιχεία, τις έρευνες και τα εσωτερικά δεδομένα. Τις περισσότερες φορές, οι εταιρείες απευθύνονται σε επαγγελματικές εταιρείες έρευνας αγοράς που κάνουν δημογραφική, γραφογραφική και γεωγραφική ανάλυση της πελατειακής τους βάσης. Στη συνέχεια, πραγματοποιούν μια σειρά ποιοτικών και ποσοτικών συνεντεύξεων με το πελατολόγιο σας.

Σε αυτό το σημείο, τα αποτελέσματα τμηματοποιούνται, οι πληροφορίες συγκεντρώνονται, κάθε πρόσωπο ονομάζεται, οι στόχοι ή η παρότρυνση για δράση κοινοποιούνται και το προφίλ κατασκευάζεται.

Τα Personas αγοραστή πρέπει να επανεξεταστούν και να βελτιστοποιηθούν καθώς ο οργανισμός σας αλλάζει τα προϊόντα και τις υπηρεσίες του και αποκτά νέους πελάτες που δεν ταιριάζουν φυσικά με τα τρέχοντα προσωπικά σας πρόσωπα.

Πώς να δημιουργήσετε Personas αγοραστή

Douglas Karr

Douglas Karr είναι ΚΟΑ του OpenINSIGHTS και ο ιδρυτής του Martech Zone. Ο Ντάγκλας έχει βοηθήσει δεκάδες επιτυχημένες νεοφυείς επιχειρήσεις της MarTech, έχει βοηθήσει στη δέουσα επιμέλεια άνω των 5 δισεκατομμυρίων δολαρίων σε εξαγορές και επενδύσεις της Martech και συνεχίζει να βοηθά τις εταιρείες στην εφαρμογή και την αυτοματοποίηση των στρατηγικών πωλήσεων και μάρκετινγκ. Ο Ντάγκλας είναι ένας διεθνώς αναγνωρισμένος ειδικός και ομιλητής στον ψηφιακό μετασχηματισμό και στη MarTech. Ο Ντάγκλας είναι επίσης δημοσιευμένος συγγραφέας ενός οδηγού Dummie και ενός βιβλίου επιχειρηματικής ηγεσίας.

Σχετικά άρθρα

Επιστροφή στην κορυφή κουμπί
Κλεισιμο

Εντοπίστηκε μπλοκ διαφημίσεων

Martech Zone είναι σε θέση να σας παρέχει αυτό το περιεχόμενο χωρίς κόστος, επειδή δημιουργούμε έσοδα από τον ιστότοπό μας μέσω εσόδων από διαφημίσεις, συνδέσμων συνεργατών και χορηγιών. Θα εκτιμούσαμε εάν καταργούσατε το πρόγραμμα αποκλεισμού διαφημίσεων καθώς προβάλλετε τον ιστότοπό μας.