Τι είναι τα Personas αγοραστή; Γιατί τα χρειάζεστε; Και πώς τα δημιουργείτε;

Personas αγοραστή

Ενώ οι έμποροι συχνά εργάζονται για την παραγωγή περιεχομένου που τα διαφοροποιεί και περιγράφει τα οφέλη των προϊόντων και των υπηρεσιών τους, συχνά χάνουν το σημάδι για την παραγωγή περιεχομένου για καθένα τύπος του ατόμου που αγοράζει το προϊόν ή την υπηρεσία του.

Για παράδειγμα, εάν η προοπτική σας αναζητά μια νέα υπηρεσία φιλοξενίας, ένας έμπορος που εστιάζει στην αναζήτηση και οι μετατροπές μπορεί να επικεντρωθούν στην απόδοση, ενώ ο διευθυντής πληροφορικής μπορεί να επικεντρωθεί στα χαρακτηριστικά ασφαλείας. Είναι σημαντικό να μιλάτε και στα δύο - και συχνά απαιτεί να στοχεύετε ο καθένας με συγκεκριμένες διαφημίσεις και περιεχόμενο.

Εν ολίγοις, πρόκειται για τμηματοποίηση των μηνυμάτων της εταιρείας σας σε κάθε ένα από τα τύπος των προοπτικών που πρέπει να μιλήσετε. Μερικά παραδείγματα χαμένων ευκαιριών:

  • Μετατροπές - Μια εταιρεία επικεντρώνεται σε περιεχόμενο που λαμβάνει τη μεγαλύτερη προσοχή στον ιστότοπό του αντί να εντοπίζει τα πρόσωπα που πραγματικά οδηγούν μετατροπές. Εάν το 1% των επισκεπτών του ιστότοπού σας μετατραπεί σε πελάτες, πρέπει να στοχεύσετε αυτό το 1% και να προσδιορίσετε ποιοι είναι, τι τους ανάγκασε να μετατρέψουν και, στη συνέχεια, να μάθετε πώς να μιλήσετε σε άλλους σαν αυτούς.
  • Βιομηχανίες - Η πλατφόρμα μιας εταιρείας εξυπηρετεί πολλούς κλάδους, αλλά το γενικό περιεχόμενο στον ιστότοπό του μιλάει μόνο στις επιχειρήσεις γενικά. Χωρίς τη βιομηχανία στην ιεραρχία περιεχομένου τους, οι προοπτικές που επισκέπτονται τον ιστότοπό τους από ένα συγκεκριμένο τμήμα δεν είναι σε θέση να απεικονίσουν ή να συλλάβουν πώς θα τους βοηθήσει η πλατφόρμα.
  • θέσεις - Το περιεχόμενο μιας εταιρείας μιλά απευθείας στα συνολικά επιχειρηματικά αποτελέσματα που παρέχει η πλατφόρμα τους, αλλά παραλείπει να ξεχωρίσει πώς η πλατφόρμα βοηθά κάθε θέση εργασίας εντός της εταιρείας. Οι εταιρείες λαμβάνουν αποφάσεις αγοράς συνεργατικά, επομένως είναι σημαντικό να γνωστοποιείται κάθε θέση που επηρεάζεται.

Αντί να εστιάζετε στην επωνυμία, τα προϊόντα και τις υπηρεσίες σας για να αναπτύξετε μια ιεραρχία περιεχομένου που τοποθετεί το καθένα, κοιτάτε αντ 'αυτού την εταιρεία σας από τα μάτια του αγοραστή σας και δημιουργείτε προγράμματα περιεχομένου και μηνυμάτων που απευθύνονται απευθείας το κίνητρο τους για να γίνετε πελάτης της επωνυμίας σας.

Τι είναι τα Personas αγοραστή;

Τα πρόσωπα των αγοραστών είναι πλασματικές ταυτότητες που αντιπροσωπεύουν τους τύπους των προοπτικών στους οποίους μιλά η επιχείρησή σας.

Η Brightspark Consulting προσφέρει αυτό infographic ενός αγοραστή B2Ba:

Προφίλ αγοραστή Persona

Παραδείγματα Personas αγοραστή

Μια δημοσίευση όπως Martech Zone, για παράδειγμα, εξυπηρετεί πολλά άτομα:

  • Susan, ο Διευθύνων Σύμβουλος Μάρκετινγκ - Η Sue είναι η λήψη αποφάσεων όσον αφορά τις αγορές τεχνολογίας για να βοηθήσει τις ανάγκες μάρκετινγκ της εταιρείας της. Ο Sue χρησιμοποιεί τη δημοσίευσή μας τόσο για εργαλεία ανακάλυψης όσο και για έρευνα.
  • Dan, ο διευθυντής μάρκετινγκ - Ο Dan αναπτύσσει τις στρατηγικές για την καλύτερη εφαρμογή εργαλείων για να βοηθήσει το μάρκετινγκ τους και θέλει να παρακολουθεί τις τελευταίες και καλύτερες τεχνολογίες.
  • Σάρα, η ιδιοκτήτρια μικρών επιχειρήσεων - Η Σάρα δεν έχει τους νομισματικούς πόρους για να προσλάβει τμήμα μάρκετινγκ ή πρακτορείο. Ψάχνουν βέλτιστες πρακτικές και φθηνά εργαλεία για τη βελτίωση του μάρκετινγκ χωρίς να σπάσουν τον προϋπολογισμό τους.
  • Scott, ο επενδυτής τεχνολογίας μάρκετινγκ - Ο Scott προσπαθεί να παρακολουθεί τις τελευταίες τάσεις στον κλάδο στον οποίο επενδύει.
  • Κάτι, η Intern Intern - Η Katie πηγαίνει στο σχολείο για το μάρκετινγκ ή τις δημόσιες σχέσεις και θέλει να κατανοήσει καλύτερα τη βιομηχανία, ώστε να μπορεί να βρει εξαιρετική δουλειά όταν αποφοιτήσει.
  • Tim, ο πάροχος τεχνολογίας μάρκετινγκ - Ο Tim θέλει να παρακολουθεί τις συνεργαζόμενες εταιρείες που μπορεί να ενσωματώσει με ή ανταγωνιστικές υπηρεσίες.

Καθώς γράφουμε τις δημοσιεύσεις μας, προσπαθούμε να διασφαλίσουμε ότι επικοινωνούμε απευθείας με ορισμένα από αυτά τα πρόσωπα. Στην περίπτωση αυτής της ανάρτησης, θα ήταν ο Νταν, η Σάρα και η Κάτι.

Αυτά τα παραδείγματα, φυσικά, δεν είναι οι λεπτομερείς εκδόσεις - είναι απλώς μια επισκόπηση. Το πραγματικό προφίλ προσώπων μπορεί και πρέπει να πηγαίνει πολύ πιο βαθιά στην εικόνα ως προς κάθε στοιχείο του προφίλ του ατόμου… βιομηχανία, κίνητρα, δομή αναφοράς, γεωγραφική τοποθεσία, φύλο, μισθός, εκπαίδευση, εμπειρία, ηλικία κ.λπ. Όσο πιο εκλεπτυσμένο είναι το πρόσωπό σας, τόσο πιο σαφέστερα η επικοινωνία σας θα γίνει μιλώντας στους υποψήφιους αγοραστές σας.

Ένα βίντεο για Personas αγοραστή

Αυτό το φανταστικό βίντεο από Marketo περιγράφει λεπτομερώς πώς τα πρόσωπα των αγοραστών τους βοηθούν να εντοπίσουν κενά στο περιεχόμενο και πώς να στοχεύουν με ακρίβεια ένα κοινό που είναι πιο πιθανό να αγοράσει τα προϊόντα ή τις υπηρεσίες σας. Το Marketo συμβουλεύει τα ακόλουθα βασικά προφίλ που πρέπει πάντα να περιλαμβάνονται σε ένα πρόσωπο αγοραστή:

  • Όνομα:  Ένα κατασκευασμένο όνομα προσώπου μπορεί να φαίνεται ανόητο, αλλά μπορεί να είναι χρήσιμο για να βοηθήσει μια ομάδα μάρκετινγκ να συζητήσει τους πελάτες τους και να το καταστήσει πιο απτό για τον προγραμματισμό του τρόπου προσέγγισής τους
  • Ηλικία:  Η ηλικία ή το εύρος ηλικιών ενός ατόμου επιτρέπει την κατανόηση των ειδικών χαρακτηριστικών της γενιάς.
  • Ενδιαφέροντα:  Ποια είναι τα χόμπι τους; Τι τους αρέσει να κάνουν στον ελεύθερο χρόνο τους; Αυτοί οι τύποι ερωτήσεων μπορούν να βοηθήσουν στη διαμόρφωση του θέματος του περιεχομένου με το οποίο είναι πιθανό να αλληλεπιδράσουν.
  • Χρήση πολυμέσων:  Οι πλατφόρμες μέσων και τα κανάλια που χρησιμοποιούν θα επηρεάσουν πώς και πού μπορούν να προσεγγιστούν.
  • Οικονομικά:  Το εισόδημά τους και άλλα οικονομικά χαρακτηριστικά θα καθορίσουν τους τύπους προϊόντων ή υπηρεσιών που εμφανίζονται και ποια τιμή ή προσφορές μπορεί να έχουν νόημα.
  • Συνάφεια επωνυμίας:  Εάν τους αρέσουν ορισμένες επωνυμίες, αυτό μπορεί να παρέχει συμβουλές για το είδος του περιεχομένου στο οποίο ανταποκρίνονται καλά.

Λήψη Πώς να δημιουργήσετε ένα πρόσωπο και ταξίδι ταξιδιού

Γιατί να χρησιμοποιήσετε Personas αγοραστή;

Όπως περιγράφει το παρακάτω γράφημα, η χρήση προσωπικών αγορών έκανε ιστότοπους 2 έως 5 φορές πιο αποτελεσματικούς στοχεύοντας χρήστες. Η ομιλία απευθείας σε συγκεκριμένα είδη κοινού στο γραπτό σας περιεχόμενο ή βίντεο λειτουργεί εξαιρετικά καλά. Μπορεί ακόμη και να θέλετε να προσθέσετε ένα μενού πλοήγησης στον ιστότοπό σας ειδικά για τα προσωπικά της βιομηχανίας ή της θέσης εργασίας.

Η χρήση προσωπικών αγοραστών στο πρόγραμμα email σας αυξάνει τις αναλογίες κλικ προς αριθμό εμφανίσεων σε email κατά 14% και τα ποσοστά μετατροπών κατά 10% - αυξάνοντας τα 18 φορές περισσότερα έσοδα από τα email που μεταδίδονται.

Ένα από τα πιο σημαντικά εργαλεία που διαθέτει ένας έμπορος για τη δημιουργία των τύπων στοχευμένων διαφημίσεων που έχουν ως αποτέλεσμα αυξημένες πωλήσεις και μετατροπές - όπως το είδος που φαίνεται στην περίπτωση του Skytap - είναι το πρόσωπο του αγοραστή. Για να μάθετε περισσότερα σχετικά με το ποια είναι τα προσωπικά του αγοραστή και πώς μπορούν να βελτιώσουν τα αποτελέσματα της καμπάνιας μάρκετινγκ, ρίξτε μια ματιά στο νεότερο infographic του Single Grain - Στόχος που αποκτήθηκε: Η επιστήμη των Personas αγοραστών κτιρίων.

Τα πρόσωπα των αγοραστών δημιουργούν αποδοτικότητα μάρκετινγκ, ευθυγράμμιση και αποτελεσματικότητα με ένα ομοιόμορφο κοινό-στόχο όταν επικοινωνούν με πιθανούς πελάτες μέσω διαφημίσεων, καμπανιών μάρκετινγκ ή εντός των στρατηγικών μάρκετινγκ περιεχομένου σας.

Εάν έχετε πρόσωπο αγοραστή, μπορείτε να το παραδώσετε στην δημιουργική σας ομάδα ή στην εταιρεία σας, για να εξοικονομήσετε χρόνο και να αυξήσετε την πιθανότητα αποτελεσματικότητας του μάρκετινγκ. Η δημιουργική σας ομάδα θα κατανοήσει τον τόνο, το στυλ και τη στρατηγική παράδοσης - καθώς και θα κατανοήσει πού πραγματοποιούν έρευνες οι αγοραστές αλλού.

Personas αγοραστή, όταν χαρτογραφούνται στο Αγορά ταξιδιών, βοηθήστε τις εταιρείες να εντοπίσουν τα κενά στις στρατηγικές περιεχομένου τους. Στο πρώτο μου παράδειγμα όπου ένας επαγγελματίας πληροφορικής ανησυχούσε για την ασφάλεια, τώρα οι έλεγχοι ή οι πιστοποιήσεις τρίτων θα μπορούσαν να συμπεριληφθούν στο υλικό μάρκετινγκ και διαφήμισης για να διευκολύνουν αυτό το μέλος της ομάδας.

Πώς να δημιουργήσετε Personas αγοραστή

Τείνουμε να ξεκινήσουμε με την ανάλυση των τρεχόντων πελατών μας και στη συνέχεια να επιστρέψουμε σε ένα ευρύτερο κοινό. Η μέτρηση όλων απλώς δεν έχει νόημα… θυμηθείτε ότι το μεγαλύτερο μέρος του κοινού σας δεν πρόκειται ποτέ να αγοράσει από εσάς.

Η δημιουργία προσωπικών μπορεί να απαιτήσει βαριά έρευνα για τη χαρτογράφηση συγγένειας, την εθνογραφική έρευνα δικτυογραφία, ομάδες εστίασης, analytics, έρευνες και εσωτερικά δεδομένα. Τις περισσότερες φορές, οι εταιρείες αναζητούν επαγγελματικές εταιρείες έρευνας αγοράς που κάνουν δημογραφική, σταθερογραφική και γεωγραφική ανάλυση της πελατειακής τους βάσης και μετά πραγματοποιούν μια σειρά ποιοτικών και ποσοτικών συνεντεύξεων με τη βάση των πελατών σας.

Σε αυτό το σημείο, τα αποτελέσματα είναι τμηματοποιημένα, συλλέγονται πληροφορίες, ονομάζεται κάθε πρόσωπο, κοινοποιούνται οι στόχοι ή η παρότρυνση για δράση και το προφίλ έχει κατασκευαστεί.

Τα Personas αγοραστή πρέπει να επανεξεταστούν και να βελτιστοποιηθούν καθώς ο οργανισμός σας αλλάζει τα προϊόντα και τις υπηρεσίες του και αποκτά νέους πελάτες που δεν ταιριάζουν φυσικά με τα τρέχοντα προσωπικά σας πρόσωπα.

Πώς να δημιουργήσετε Personas αγοραστή

Ποια είναι η γνώμη σας;

Αυτός ο ιστότοπος χρησιμοποιεί το Akismet για να μειώσει το spam. Μάθετε πώς επεξεργάζονται τα δεδομένα των σχολίων σας.