Η διοχέτευση αλλαγής μάρκετινγκ;

μάρκετινγκ διοχέτευσης πωλήσεων

Όπως όλοι γνωρίζουμε, οι πωλήσεις και το μάρκετινγκ αλλάζουν συνεχώς. Επομένως, οι διοχετεύσεις πωλήσεων και μάρκετινγκ αλλάζουν. Παρόλο που ίσως δεν μας αρέσει, πρέπει να προσαρμοστούμε.

Το RainToday.com δημοσίευσε πρόσφατα μια ανάρτηση σε αυτό το ίδιο το θέμα, με το δικό μας χορηγοί αυτοματισμού μάρκετινγκ, Right On Interactive. Ο Troy Burk, CEO και ιδρυτής, κάνει μερικά καλά σημεία. Αλλά υπάρχει μια ιδέα που είναι τρομακτική για τους εμπόρους:

μάρκετινγκ διοχέτευσης πωλήσεωνΣύμφωνα με την Forrester Research, σχεδόν οι μισοί από τους εμπόρους B2B λένε ότι κλείνουν λιγότερο από το 4% όλων των δυνητικών πελατών που δημιουργούνται από το μάρκετινγκ. Επιπλέον, λιγότερο από το 25% όλων των εσόδων αποδίδεται στο μάρκετινγκ.

Ως έμπορος, αυτό είναι ένα τρομακτικό εύρημα. Σκεφτείτε το - είναι δική μας δουλειά να δημιουργήσουμε δυνητικούς πελάτες και να τους καλλιεργήσουμε. Εάν μετατρέπουμε μόνο το 4%, τότε οι εκτελεστές μας σε επίπεδο c πιθανώς δεν είναι τόσο ευχαριστημένοι μαζί μας και δεν είναι πρόθυμοι να ξοδέψουν τον προϋπολογισμό στις προσπάθειές μας. Παρά αυτό το στατιστικό, αυτό δεν ισχύει καθόλου.

Είμαστε απαραίτητοι για όλους και όλους τους οργανισμούς. Στην πραγματικότητα, ενώ περίπου το 75% των εσόδων προέρχεται από πωλήσεις και παραπομπές, οι περισσότεροι προϋπολογισμοί μάρκετινγκ προορίζονται για τη δημιουργία και την ανάπτυξη νέων δυνητικών πελατών στη διοχέτευση μάρκετινγκ. Είμαστε βιώσιμοι! Και χρειάζεται.

Το γενικό πρόβλημα στον σημερινό ψηφιακό κόσμο είναι η ευθυγράμμιση των πωλήσεων και του μάρκετινγκ. Παραδοσιακά, αυτά ήταν πάντα δύο ξεχωριστά τμήματα. Ανεξάρτητα από το αν είναι ή δεν βρίσκονται στη νέα εποχή, είναι σημαντικό τα σχέδια μάρκετινγκ και τα σχέδια πωλήσεων να συμπίπτουν και να έχουν μια επίσημη διαδικασία, έτσι ώστε η παράδοση να είναι απρόσκοπτη και έγκαιρη. Ο αυτοματισμός μάρκετινγκ είναι ένας τρόπος να γίνει αυτό. Οι πωλήσεις στέλνουν στο μάρκετινγκ τη διεύθυνση ηλεκτρονικού ταχυδρομείου ενός νέου δυνητικού πελάτη, το μάρκετινγκ τα προσθέτει στο σύστημα, το σύστημα αυτοματισμού μάρκετινγκ δημιουργεί και παρακολουθεί ένα προφίλ πελάτη και και τα δύο μέρη "γνωρίζουν" τώρα τι κάνει η προοπτική και πότε το κάνουν. Αυτό δεν είναι πάντα η ροή εργασίας, αλλά είναι σίγουρα ένα θεμέλιο για αυτό που μπορεί να είναι ένας επιτυχημένος χάρτης πορείας για το κλείσιμο περισσότερων δυνητικών πελατών για μάρκετινγκ.

Οι στόχοι της διοχέτευσης μάρκετινγκ και της διοχέτευσης πωλήσεων μπορεί να είναι διαφορετικοί, αλλά ο κύκλος ζωής παρότρυνσης για δράση και μάρκετινγκ είναι παρόμοιοι, από ψηφιακή άποψη. Γιατί να μην συνεργαστείτε;

Το μάρκετινγκ και οι πωλήσεις είναι εξίσου επιτακτικά στο μάρκετινγκ κύκλου ζωής - ας σταματήσουμε να παλεύουμε και να αρχίσουμε να δουλεύουμε ως ένα.

4 Σχόλια

  1. 1

    Αυτό είναι σίγουρα ένα ζήτημα που έχω βιώσει επίσης. Δεν είναι απαραίτητα ότι έχει χαθεί αγάπη μεταξύ μάρκετινγκ και πωλήσεων, αλλά ότι έχουμε διαφορετικές προτεραιότητες. Το μάρκετινγκ (στον κόσμο μου) αφορά τις μετρήσεις και την απόδοση επένδυσης (ίσως ένα προϊόν που πρέπει να αποδεικνύει πάντα την αξία μας), ενώ οι πωλήσεις ενδιαφέρονται περισσότερο για την εφάπαξ αλληλεπίδραση και το κλείσιμο κάθε πελάτη κάθε φορά.

    Η μεγαλύτερη αποσύνδεσή μας είναι απλώς η παρακολούθηση της διοχέτευσης εντελώς έως τη διαδικασία κλεισίματος των πωλήσεων. Μπορώ να παρακολουθώ τους δυνητικούς πελάτες που φέρνουμε, αλλά πρέπει να βασιστούμε στο προσωπικό πωλήσεων για να καταγράψουμε και να παρακολουθήσουμε τα πραγματικά έσοδα σωστά, κάτι που δεν συμβαίνει πάντα. Συνδυάστε το με το γεγονός ότι στη βιομηχανία μας (πολύ υψηλού κόστους υπηρεσίες, κυρίως), οι δυνητικοί πελάτες μας μπορεί να προέρχονται από πολλές εκατοντάδες πινελιές, και πραγματικά το να χτυπήσετε την απόδοση επένδυσης σε οποιαδήποτε συγκεκριμένη δραστηριότητα μπορεί να είναι δύσκολο.

    • 2

      Ευχαριστώ για το σχόλιο, Tyler! Συμφωνώ με το σχόλιό σας σχετικά με διαφορετικές προτεραιότητες. Αυτό είναι πολύ αλήθεια. Αλλά νομίζω ότι αν και οι δύο συνειδητοποιήσουμε ότι οι προσπάθειές μας εργάζονται προς τον ίδιο στόχο κάνοντας διαφορετικές δραστηριότητες, τότε μπορούμε να ευθυγραμμίσουμε τις προτεραιότητές μας με καλύτερο τρόπο (και να αποκομίσουμε τις ανταμοιβές!).

      Όσον αφορά την απόδοση επένδυσης, πάντα πίστευα ότι ήταν δύσκολο να προσδιοριστεί η απόδοση επένδυσης (ROI) για πωλήσεις ή μάρκετινγκ στο σύνολό της. Υπάρχουν δραστηριότητες που κάνουμε που δεν μπορούν να έχουν "τιμή" πάνω τους. Σίγουρα, ένας εκπρόσωπος πωλήσεων θα μπορούσε να έχει καφέ με πιθανή προοπτική και απλώς έκαναν κλικ, και τότε εκείνη η προοπτική αποφάσισε ότι ήθελε να συνεργαστεί με αυτήν την εταιρεία. Ωστόσο, η μετατροπή δεν πραγματοποιήθηκε παρά 2 μήνες αργότερα λόγω άλλων εσωτερικών ή εξωτερικών παραγόντων. Σε έναν κόσμο «πολλαπλών σημείων αφής», δεν ξέρουμε πότε έχουμε επιπτώσεις. Ποιες δραστηριότητες πρέπει να έχουν ROI; Είναι πολύ ασαφές και δύσκολο να προσδιοριστεί.

      • 3

        Συμφωνώ σίγουρα. Δεν είναι εύκολο να αντιμετωπιστεί. Η προσέγγισή μου είναι να κάνω βασικά μια στατιστική ανάλυση από την κορυφή της διοχέτευσης και να προσδιορίσω ποιοι τύποι δραστηριοτήτων είναι πιο πολύτιμοι για εσάς.

        Έτσι, για παράδειγμα, αν λέτε ότι το 2% της οργανικής επισκεψιμότητας στον ιστότοπό σας υποβάλλει ένα αίτημα για περισσότερες πληροφορίες και από αυτό το 2%, το 30% τελικά μετατρέπεται σε πωλήσεις και αυτές οι πωλήσεις ανήλθαν σε 100 $, τότε θα μπορούσατε να κάνετε μια ανάλυση για υπολογίστε την αξία κάθε νέου οργανικού επισκέπτη που δημιουργείτε - ουσιαστικά μια απόδοση επένδυσης (ROI) που συνδέεται άμεσα με τον χρόνο / προσπάθεια SEO.

        Ωστόσο, έχετε δίκιο ότι πολλά σημεία αφής το περιπλέκουν. Ω - πιστέψτε με - το ξέρω όλα γι 'αυτό. Αλλά, νομίζω ότι πρέπει τουλάχιστον να έχουμε κατά προσέγγιση μετρήσεις για να βελτιστοποιήσουμε τις διαδικασίες μας, να βελτιστοποιήσουμε τα δολάρια μας και να βελτιστοποιήσουμε τον χρόνο μας. (π.χ., θα πρέπει να ξοδεύουμε 10 επιπλέον ώρες το μήνα δουλεύοντας στο SEO; - ας δούμε το κόστος σε σχέση με την απόδοση).

Ποια είναι η γνώμη σας;

Αυτός ο ιστότοπος χρησιμοποιεί το Akismet για να μειώσει το spam. Μάθετε πώς επεξεργάζονται τα δεδομένα των σχολίων σας.