5 Χαρακτηριστικά Απαιτήσεις πιστών πελατών από τις πωλήσεις και το μάρκετινγκ σας

b2b εκπαίδευση μάρκετινγκ πωλήσεων

Ο Brett Evans είναι ένα μεγάλο ταλέντο τοπικών πωλήσεων και με συμβούλεψε να διαβάσω The Challenger Sale: Λήψη ελέγχου της συνομιλίας πελατών σε μια από τις πολλές συζητήσεις μας για την επικάλυψη πωλήσεων και μάρκετινγκ.

η-αμφισβητούμενη-πώλησηΜε βάση μια διεξοδική μελέτη χιλιάδων αντιπροσώπων πωλήσεων σε πολλές βιομηχανίες και γεωγραφικές περιοχές,Η πώληση Challenger υποστηρίζει ότι η κλασική οικοδόμηση σχέσεων είναι μια χαμένη προσέγγιση, ειδικά όταν πρόκειται για την πώληση σύνθετων, μεγάλης κλίμακας λύσεων από επιχείρηση σε επιχείρηση. Η μελέτη των συγγραφέων διαπίστωσε ότι κάθε αντιπρόσωπος πωλήσεων στον κόσμο εμπίπτει σε ένα από τα πέντε διαφορετικά προφίλ και ενώ όλοι αυτοί οι τύποι αντιπροσώπων μπορούν να προσφέρουν μέση απόδοση πωλήσεων, μόνο ένας-ο Challenger- προσφέρει σταθερά υψηλή απόδοση.

Δεν είμαι οπαδός των βιβλίων πωλήσεων. Συχνά τους βρίσκω υπερβολικές και πιεστικές διαδικασίες που μπορεί να παρακινήσουν ορισμένους πωλητές, αλλά όχι όλους. Γνωρίζω καταπληκτικούς πωλητές που καλλιεργούν σχέσεις με την πάροδο των ετών και κλείνουν τεράστια συμβόλαια, ξέρω πωλητές που είναι αξιόπιστοι ανεξάρτητα από την εταιρεία στην οποία εργάζονται - φέρνοντας πελάτες μαζί τους από χώρα σε χώρα και γνωρίζω ακόμη και καταπληκτικούς εξερχόμενους πωλητές που απολαμβάνουν το τηλέφωνο όλη την ημέρα και με κάποιο τρόπο να προσελκύσετε την προοπτική μέσα σε λίγα λεπτά για να τους οδηγήσετε στο επόμενο βήμα.

Αυτό το βιβλίο είναι αρκετά διαφορετικό - αναλύοντας διαφορετικές προσωπικότητες πωλήσεων και παρέχοντας πρωτοποριακή έρευνα. Δεν συζητά μόνο το κίνητρο και την τακτική των πωλητών, αλλά παρέχει ολοκληρωμένη εικόνα για το τι ψάχνουν οι πελάτες στη διαδικασία πωλήσεων. Ακολουθούν τα κορυφαία 5 χαρακτηριστικά, κατά σειρά σπουδαιότητας, που οι πελάτες αναζητούν στη σχέση τους με έναν αντιπρόσωπο πωλήσεων:

  1. Προσφορές Rep μοναδικές και πολύτιμες προοπτικές στην αγορά
  2. Ο εκπρόσωπος με βοηθά πλοηγηθείτε σε εναλλακτικές λύσεις
  3. Το Rep παρέχει συνεχείς συμβουλές ή διαβουλεύσεις
  4. Ο εκπρόσωπος με βοηθά αποφύγετε πιθανές νάρκες ξηράς
  5. Rep με εκπαιδεύει σε νέα θέματα και αποτελέσματα

Παρατηρήσατε την επιμονή, τις δεξιότητες διαπραγμάτευσης, την ανάθεση, την ταχύτητα κλεισίματος ή οποιοδήποτε άλλο χαρακτηριστικό σε αυτά τα κορυφαία 5; Οχι. Στην πραγματικότητα, τα επόμενα δύο χαρακτηριστικά ήταν εύκολο να αγοράσετε από και έχοντας ευρεία υποστήριξη σε ολόκληρο τον οργανισμό.

Βλέπετε κάποια ομοιότητα μεταξύ του είδους της εμπειρίας πωλήσεων που αναζητούν οι προοπτικές σας και του είδους στρατηγικής μάρκετινγκ περιεχομένου που εκτελείτε για τις προοπτικές και τους πελάτες σας; Ας ελπίσουμε ότι βλέπετε αυτό που βλέπω! Ας αντικαταστήσουμε τους όρους:

  1. Το περιεχόμενό σας προσφέρει μοναδικές και πολύτιμες προοπτικές στην αγορά
  2. Το περιεχόμενό σας με βοηθά πλοηγηθείτε σε εναλλακτικές λύσεις
  3. Το περιεχόμενό σας παρέχει συνεχείς συμβουλές ή διαβουλεύσεις
  4. Το περιεχόμενό σας με βοηθά αποφύγετε πιθανές νάρκες ξηράς
  5. Το περιεχόμενό σας με εκπαιδεύει σε νέα θέματα και αποτελέσματα

Μικρή πτώση! Όλα αυτά τα χαρακτηριστικά δείχνουν ένα πράγμα - οικοδόμηση και των δύο εμπιστοσύνη, εξουσία και αξία με την πάροδο του χρόνου με προοπτικές και πελάτες. Οι καλύτεροι πωλητές ξέρουν ότι είναι ο τρόπος με τον οποίο κλείνουν συμφωνίες… και οι καλύτερες ομάδες περιεχομένου και κοινωνικού μάρκετινγκ γνωρίζουν πώς μπορούν να κλείσουν προσφορές, ή να οδηγήσουν προοπτικές μέσω της διοχέτευσης μετατροπών ή να βοηθήσουν τις ομάδες πωλήσεών τους να έχουν πλεονέκτημα έναντι του ανταγωνισμού.

Ποια είναι η γνώμη σας;

Αυτός ο ιστότοπος χρησιμοποιεί το Akismet για να μειώσει το spam. Μάθετε πώς επεξεργάζονται τα δεδομένα των σχολίων σας.