Μήπως η έκπτωση υποτιμά μια επωνυμία περισσότερο από δωρεάν;

Depositphotos 8311207 δ

Είχαμε μια καλή συζήτηση για την επερχόμενη παρουσίασή μου στο Social Media Marketing World σχετικά με το είδος της προσφοράς που θα μπορούσαμε να κάνουμε σε άτομα που παρακολούθησαν τη συνεδρία μου ή την εκδήλωση συνολικά. Η συνομιλία ήρθε με το εάν κάποια έκπτωση ή δωρεάν επιλογή μπορεί να υποτιμήσει την εργασία που θα παρέχουμε.

Ένα από τα μαθήματα που έχω μάθει είναι ότι μόλις οριστεί μια τιμή, η τιμή ορίζεται. Δεν έχει σημασία τι είδους αποτελέσματα παίρνουμε οι πελάτες μας, σχεδόν πάντα επιστρέφουν σε αυτό που εμείς do και τι είναι πληρώνουμε για να κάνουμε σε σύγκριση με άλλους προμηθευτές. Έτσι - αν παρέχουμε έκπτωση σε έναν πελάτη για το πρώτο έργο που παρέχουμε, δεν έχουμε δει ποτέ να επιλέξουν ένα δεύτερο έργο για την πλήρη τιμή. Είναι δικό μας λάθος… υποτιμήσαμε τη δουλειά μας με την προεξόφληση της εμπρός εμπλοκής.

Οι βαθιές εκπτώσεις υποτιμούν ένα προϊόν ή μια υπηρεσία, περιορίζοντας την ικανότητα των εταιρειών να αυξάνουν τις τιμές. Rafi Mohammed, HBR Αποφύγετε τις εκπτώσεις.

Πριν από λίγες εβδομάδες, το συζητούσα με τον φίλο μου Τζέιμς που κατέχει ένα Πιτσαρία της Ινδιανάπολης. Μου είπε ότι θα προτιμούσε να δώσει παρά να κάνει έκπτωση. Οι άνθρωποι που δοκιμάζουν το δωρεάν φαγητό αναγνωρίζουν την αξία του φαγητού, ενώ εκείνοι που βγήκαν από το κουπόνι προσφέρουν μόνο τη συμφωνία - όχι την ποιότητα του φαγητού. Τα κουπόνια υποτιμούν το προϊόν και την υπηρεσία, οπότε ο Τζέιμς σταμάτησε να τα κάνει.

Δεδομένου ότι οι καταναλωτές πιστεύουν ότι η αξία ενός δωρεάν προϊόντος είναι πιθανό να είναι συνεπής με την αξία του αγορασμένου προϊόντος, η αντιστοίχιση ενός δωρεάν προϊόντος με ένα προϊόν υψηλού επιπέδου μπορεί πολύ καλά να αυξήσει τις αντιλήψεις για την αξία του. Mauricio M. Palmeira (Πανεπιστήμιο Monash) και Joydeep Srivastava (Πανεπιστήμιο του Μέριλαντ) μέσω Πότε πιστεύουν οι καταναλωτές ότι ένα Freebie είναι πιο πολύτιμο από ένα προϊόν με έκπτωση;

Αυτός είναι ο λόγος δωρεάν αποστολή είναι τόσο δημοφιλής στους ιστότοπους ηλεκτρονικού εμπορίου. Αντί να υποτιμήσετε το προϊόν που πουλάτε, προσφέρετε κάτι επιπλέον - μια απλή ιδέα για να κατανοήσουν οι καταναλωτές χωρίς να υποτιμήσουν το προϊόν ή την υπηρεσία.

Τα αποτελέσματά μας είναι φυσικά ανεκδοτικά. Γνωρίζουμε ότι όταν διαπραγματευόμαστε τις δεσμεύσεις μας πρέπει να απομακρυνθούμε παρά να κάνουμε έκπτωση. Ή μπορούμε να προσδιορίσουμε εάν υπάρχει κάποιο πρόσθετο προϊόν ή υπηρεσία που μπορούμε να προσθέσουμε. Για παράδειγμα, οι πελάτες μας λαμβάνουν μια εβδομαδιαία και μηνιαία αναφορά Google Analytics που θέτει το GA σε μια πολύ ωραία, ευανάγνωστη αναφορά που είναι φανταστική για μια γενική επισκόπηση. Ενώ πληρώνουμε για την υπηρεσία, είναι μια προστιθέμενη αξία που θα χαρούμε να δώσουμε όσο πληρώνουμε πλήρως για τις υπηρεσίες που παρέχουμε.

Για εταιρείες τεχνολογίας μάρκετινγκ, θα συνιστούσα μια δωρεάν δοκιμή με έκπτωση οποιαδήποτε μέρα. Αφήστε τη δοκιμή πελατών να οδηγήσει την πλατφόρμα σας και να δει την αξία για τον εαυτό της - και στη συνέχεια θα πληρώσουν με χαρά για την υπηρεσία.

Έχετε έκπτωση; Βλέπετε διαφορετικά αποτελέσματα;

2 Σχόλια

  1. 1
  2. 2

Ποια είναι η γνώμη σας;

Αυτός ο ιστότοπος χρησιμοποιεί το Akismet για να μειώσει το spam. Μάθετε πώς επεξεργάζονται τα δεδομένα των σχολίων σας.