Πώς να εκτιμήσετε το επόμενο έργο Ιστού σας

Depositphotos 10055344 δ

Πότε θα γίνει;

Αυτό είναι το ερώτημα που με στοιχειώνει κατά την αναφορά ενός έργου. Θα σκεφτόσασταν αφού το κάνατε εδώ και χρόνια ότι θα μπορούσα να παραθέσω ένα έργο όπως το πίσω μέρος του χεριού μου. Δεν είναι πώς λειτουργεί. Κάθε έργο είναι νέο και θα έχει τις δικές του προκλήσεις. Έχω ένα έργο που έχει καθυστερήσει 30 ημέρες μόνο και μόνο λόγω μιας μικρής αλλαγής που έγινε από ένα API ότι δεν καταφέραμε να εργαστούμε. Ο πελάτης με ενοχλεί - σωστά έτσι - τους είπα ότι θα χρειαστούν μόνο λίγες ώρες. Δεν ήταν ότι είπα ψέματα, δεν είχα ποτέ μαντέψει ότι ένα χαρακτηριστικό θα καταργηθεί από το API στο οποίο βασίζαμε. Δεν είχα τους πόρους για να ολοκληρώσω την επίλυση του ζητήματος (πλησιάζουμε όμως!).

Ωστόσο, αρνούμαι να πάω στην άλλη κατεύθυνση και να χρεώσω τις ώρες αντί των εκτιμήσεων του έργου. Νομίζω ότι η πληρωμή για ώρες ενθαρρύνει τους εργολάβους να υπερβαίνουν τον χρόνο και τον υπερβολικό προϋπολογισμό. Κάθε έργο στο οποίο πληρώνω κάποιον άλλο για ώρες δεν λειτουργεί. Είναι καθυστερημένα και έχω μείνει συγκλονισμένοι από τη δουλειά. Αντίθετα, τα έργα για τα οποία έχω πληρώσει ένα τέλος έργου έφτασαν εγκαίρως και υπερέβησαν τις προσδοκίες. Μου αρέσει επίσης να υπερβαίνω τις προσδοκίες των πελατών μου.

Τέσσερα λάθη που θα χτυπήσουν την επόμενη εκτίμησή σας:

  1. Πρώτο λάθος: Υπολογίστε πόσο καιρό θα σας κάνει τι ζήτησε ο πελάτης. Λανθασμένος. Κάνατε το πρώτο σας λάθος και υπολογίσατε τι ζήτησε ο πελάτης και όχι τι ο πελάτης πραγματικά ήθελε. Τα δύο είναι πάντα διαφορετικά και ο πελάτης θα θέλει πάντα δύο φορές περισσότερο για τη μισή τιμή.
  2. Δεύτερο λάθος: Δεν λάβατε υπόψη τις καθυστερήσεις του πελάτη. Προσθέστε καθυστέρηση δύο εβδομάδων στο έργο, επειδή το τμήμα πληροφορικής τους δεν θα σας δώσει την πρόσβαση που χρειάζεστε. Προσπαθώ πάντα να λέω στους πελάτες, αν λάβετε το "Α" σε μια συγκεκριμένη ημερομηνία, τότε μπορώ να το παραδώσω. Αν δεν το κάνετε, Δεν μπορώ να δεσμευτώ σε καμία ημερομηνία. Το γράφημα Gantt δεν αλλάζει μαγικά, έχω ήδη προγραμματίσει άλλους πελάτες και εργασίες.
  3. Τρίτο λάθος: Επιτρέψατε στον πελάτη να σας πιέσει σε μια πρόωρη παράδοση. Δεν συμπεριλάβατε χειρισμός σφαλμάτων και δοκιμές. Ο πελάτης ήθελε να μειώσει το κόστος, έτσι σας είπε να το κάνετε. Λανθασμένη απάντηση! Εάν ο πελάτης δεν πληρώνει για χειρισμό σφαλμάτων και δοκιμές, τότε να είστε σίγουροι ότι θα ξοδεύετε πολλές ώρες για σφάλματα και διορθώσεις συντήρησης μετά τη ζωντανή προβολή. Χρεώστε το με κάθε τρόπο - πρόκειται να κάνετε τη δουλειά τώρα ή αργότερα.
  4. Τέταρτο λάθος: Οι προσδοκίες αλλάζουν στην πορεία, τα χρονοδιαγράμματα τακτοποιούνται, οι προτεραιότητες αλλάζουν, προκύπτουν προβλήματα που δεν περιμένατε, οι άνθρωποι αναποδογυρίζουν…. Πάντα θα είσαι πολύ αργότερα από ό, τι περίμενες. Μην συμφωνείτε με ένα συντομευμένο χρονοδιάγραμμα υπό πίεση από έναν πελάτη. Εάν είχατε κολλήσει στις αρχικές σας προσδοκίες, μάλλον θα τις κάνατε!

Πιο πρόσφατα, ξεκινήσαμε ένα συμβόλαιο με μια εταιρεία όπου συμφωνήσαμε μια προκαταβολή για ένα έργο και στη συνέχεια μια συνεχιζόμενη μηνιαία τιμή για αναβαθμίσεις και συντήρηση. Καθίσαμε και συζητήσαμε οι στόχοι και ποιες ήταν οι προτεραιότητές τους - και ποτέ δεν συζήτησαν το περιβάλλον εργασίας χρήστη, το σχεδιασμό ή οποιοδήποτε άλλο κομμάτι. Ορίσαμε μια σκληρή ημερομηνία «ζωντανής μετάδοσης» που ήταν επιθετική, αλλά ο Pat κατάλαβε πλήρως ότι το έργο μπορεί να είναι μπροστά σε ορισμένα χαρακτηριστικά από άλλα. Ολοκληρώσαμε την κυκλοφορία και προχωράμε ήδη σε μια λίστα βελτιώσεων. Κυρίως, είμαστε και οι δύο χαρούμενοι.

Δεν ρίχνω πάρα πολλές εκτιμήσεις, αλλά συμβαίνει ακόμα περιστασιακά. Στην πραγματικότητα, ετοιμάζομαι να επιστρέψω ένα πρόσφατο συμβόλαιο γιατί, αφού δουλεύω σε μερικά έργα με τον πελάτη, ξέρω ότι παρόλο που ο πελάτης συμφώνησε σε ορισμένους ασαφείς στόχους, δεν θα είναι ευχαριστημένοι, εκτός εάν δέκα φορές αυτό που αξίζει το συμβόλαιο. Μακάρι να μπορούσα να εντοπίσω αυτούς τους ανθρώπους νωρίτερα. Αυτοί ανάγκη για να νοικιάσουν τους πόρους τους ανά ώρα… να μπεις σε μια εκτίμηση βάσει έργου μαζί τους είναι δολοφόνος.

Αρχίζω να καταλαβαίνω τι κοινό υπάρχει με τα επιτυχημένα έργα που έχουμε παραδώσει ή εκτελούν. Πολλά από αυτά έμαθα πραγματικά Εκπαίδευση πωλήσεων με τη βοήθεια του προπονητή μου, Matt Nettleton. Έχω επίσης καταλάβει ότι το μεγαλύτερο μέρος της επιτυχίας των έργων μου έχει ξεκινήσει πριν καν υπογράψω τον πελάτη!

Πώς να καρφώσετε μια εκτίμηση:

  1. Καταλάβετε όταν ο πελάτης το περιμένει. Είναι οι πιο σημαντικές προσδοκίες τους. Μπορεί να διαπιστώσετε ότι έχετε ένα χρόνο για να ολοκληρώσετε την εργασία. Γιατί να εκτιμήσετε 2 εβδομάδες εάν είναι ικανοποιημένοι με 2 μήνες; Μπορείτε ακόμα να ολοκληρώσετε την εργασία σε 2 εβδομάδες και να ξεπεράσετε όλες τις προσδοκίες!
  2. Καταλάβετε τι αξίζει για τον πελάτη. Εάν δεν μπορείτε να μάθετε τι αξίζει, τότε μάθετε ποιος είναι ο προϋπολογισμός. Μπορείτε να ολοκληρώσετε το έργο και να υπερβείτε τις προσδοκίες βάσει αυτού του προϋπολογισμού; Τότε κάνε το. Εάν δεν μπορείτε, εγκαταλείψτε το.
  3. Βρείτε τι ο στόχος του έργου είναι. Όλα εκτός του στόχου είναι ξένα και μπορούν να επιλυθούν αργότερα. Εργαστείτε για να ορίσετε τον στόχο και να ολοκληρώσετε αυτόν τον στόχο. Εάν ο στόχος είναι να ξεκινήσετε και να λειτουργείτε ένα ιστολόγιο, τότε ενεργοποιήστε το ιστολόγιο. Αν πρόκειται να δημιουργήσετε μια ενσωμάτωση που στέλνει email, τότε πάρτε την για να στείλετε email. Εάν πρόκειται να μειώσετε το κόστος αγοράς, μειώστε το κόστος. Εάν πρόκειται να αναπτύξετε μια αναφορά, ξεκινήστε και ξεκινήστε την εκτέλεση της αναφοράς. Αρκετά έρχεται αργότερα και η τελειοποίηση μπορεί να έχει τεράστιο κόστος με ένα επιθετικό χρονοδιάγραμμα. Εργαστείτε για το πιο σημαντικό.
  4. Εργαστείτε προς τα πίσω από το επίπεδο αριστείας σας. Οι περισσότεροι από τους πελάτες μου δεν με χρησιμοποιούν για χειρωνακτικά καθήκοντα, παίρνουν τα λεφτά τους, χτυπώντας μου για τα μεγάλα πράγματα και συμπληρώνουν για να ολοκληρώσουν την εύκολη δουλειά. Λατρεύω αυτούς τους πελάτες και στοχεύω να ξεπεράσω τις προσδοκίες τους και να τους προσφέρω μεγαλύτερη αξία από ό, τι πληρώνουν. Μέχρι το τέλος των έργων μας, είμαστε συχνά κάτω από τον προϋπολογισμό ή υπερβαίνουμε τους στόχους και προχωρούμε στα χρονοδιαγράμματα. Μου παρέχουν αρκετό χώρο για να ξεπεράσω τις προσδοκίες τους… είναι τόσο απλό.

Εξακολουθώ να πιέζομαι για να μειώσω τις τιμές μου και να τελειώσω νωρίτερα, νομίζω ότι κάθε προπονητής πιστεύει ότι αυτός είναι ο στόχος τους όταν εργάζονται με εργολάβους. Είναι πολύ κακό που είναι τόσο κοντόφθαλμα. Απλώς αφήνω στους πελάτες να γνωρίζουν ότι τα μικρότερα χρονοδιαγράμματα και λιγότερα χρήματα έχουν άμεσο αντίκτυπο στην ποιότητα της εργασίας για την οποία μου προσέλαβε. Το σπουδαίο πράγμα για την πληρωμή ενός μεγάλου εργολάβου που αξίζει είναι ότι θα παραδώσει… και μπορείτε να περιμένετε ότι θα παραδώσει. Όταν συνεχίζετε να χαμηλώνετε ή να χτυπάτε τους εργολάβους σας μέχρι θανάτου, μην εκπλαγείτε πότε κανένας από αυτούς ασκούνται ποτέ. 🙂

Παίρνω επίσης απατεώνας όλη την ώρα. Την τελευταία φορά που συνέβη, η εταιρεία επέλεξε μια βραχυπρόθεσμη λύση που θα πρέπει να αναδιαρθρώσει με κάθε πελάτη. Η τιμολόγηση μου ήταν περίπου 1.5 φορές το κόστος, αλλά επρόκειτο να το φτιάξω, ώστε να μπορούσαν να χρησιμοποιήσουν ξανά την εφαρμογή με κάθε έναν από τους πελάτες τους. Ο Διευθύνων Σύμβουλος πραγματικά μου γέλασε όταν μου είπε πόσο «έσωσε» με τον άλλο εργολάβο (έναν εργολάβο που πρότεινα). Τέσσερις πελάτες από τώρα, θα έχει πληρώσει πάνω από 3 φορές το κόστος υλοποίησης. Ανδρείκελο.

Χαμογέλασα και προχώρησα στον επόμενο πιο ευτυχισμένο, πιο επιτυχημένο και πιο κερδοφόρο πελάτη μου.

3 Σχόλια

  1. 1

    Καλά είπε ο Ντουγκ. Ακόμα παλεύω με αυτό. Όταν ρωτήθηκα πότε μπορώ να ολοκληρώσω έναν ιστότοπο, έχω μάθει να ανταποκρίνομαι, "αυτό εξαρτάται από το πόσο ανταποκρίνεστε σε όλα όσα ζητώ."

  2. 2

    Εκτιμώ την ειλικρίνεια σου, Ντουγκ. Θα προσθέσω μια άλλη βέλτιστη πρακτική - να κρατάτε τον πελάτη ενημερωμένο και να είστε διαφανής. Όλα αυτά προϋποθέτουν κάποιο επίπεδο εμπιστοσύνης.

Ποια είναι η γνώμη σας;

Αυτός ο ιστότοπος χρησιμοποιεί το Akismet για να μειώσει το spam. Μάθετε πώς επεξεργάζονται τα δεδομένα των σχολίων σας.