Πρώτη αφή, Τελευταία αφή, Πολλαπλή αφή

Screen Shot 2013 05 23 2.52.04 σε PM

Το Analytics τρέχει στο προσκήνιο καθώς οι μεθοδολογίες αγοράς των καταναλωτών γίνονται όλο και πιο περίπλοκες. Πρόσφατα μίλησα σε μια εκδήλωση όπου περιέγραψα πώς σκέφτονται οι περισσότεροι άνθρωποι για το μάρκετινγκ και τις πωλήσεις… και τα συστήματα αναφοράς μας δεν έχουν περιπλανηθεί πολύ μακριά από αυτά τα σενάρια:

Μάρκετινγκ και Πωλήσεις

Τα περισσότερα από αυτά τα συστήματα χρησιμοποιούν μεθοδολογίες του πρώτη και τελευταία πινελιά:

  • Πρώτη επαφή - ποια ήταν η πρώτη εμφάνιση όταν η προοπτική εισήχθη στην επωνυμία, το προϊόν ή την υπηρεσία μας που τους οδήγησε κάτω από τη διοχέτευση μετατροπής για να γίνει πελάτης;
  • Τελευταίο άγγιγμα - ποια ήταν η τελευταία εμφάνιση όταν η προοπτική εισήχθη στην επωνυμία, το προϊόν ή την υπηρεσία μας που τους οδήγησε κάτω από τη διοχέτευση μετατροπής για να γίνει πελάτης;

Αυτό απλά δεν λειτουργεί πια. Οι πολυπλοκότητες των πολλαπλών συσκευών, των συνδέσεων εντός και εκτός σύνδεσης και οι καταναλωτές και οι επιχειρήσεις που πραγματοποιούν έρευνα μέσω του διαδικτύου αλλάζουν τον τρόπο με τον οποίο μετατρέπουμε πελάτες.

Πώς αγοράζουν οι άνθρωποι

Εδώ είναι ένα σενάριο. Η εταιρεία σας χορηγεί μια εκδήλωση μάρκετινγκ στην οποία συμμετείχε η προοπτική σας και συνδέθηκε με την ομάδα πωλήσεών σας. Λίγους μήνες αργότερα, χάρη σε έναν υπέροχο email βελτιστοποιημένο για κινητά, κατέβασαν μια λευκή βίβλο και μια μελέτη περίπτωσης που περιγράφει τη βιομηχανία τους και τι προσπαθούσαν να επιτύχουν. Ρώτησαν γύρω από το κοινωνικό τους δίκτυο για το προϊόν και την υπηρεσία σας - και μετά εγγραφή για επίδειξη. Μετά την επίδειξη, υπέγραψαν.

Σε αυτήν την τυπική κατάσταση, πού αποδίδετε την απόδοση της επένδυσής σας; Ήταν η εκδήλωση (πρώτη πινελιά); Ο πωλητής; Η Λευκή Βίβλος; Η μελέτη περίπτωσης; Η κοινωνική επιρροή; Ή ήταν η επίδειξη ιστού (τελευταία πινελιά);

Η απάντηση ήταν ότι απαιτούσε όλα αυτά τα κανάλια και τα συμβάντα για να οδηγήσει αυτήν την προοπτική σε μια μετατροπή. Το βασικό μας analytics Οι πλατφόρμες δεν είναι αρκετά εξελιγμένες για να παρέχουν τη στατιστική ανάλυση των προσπαθειών που έχουμε εφαρμόσει για να βρούμε ένα προγνωστικό μοντέλο από το οποίο μπορούμε να δράσουμε.

Η απάντηση, δυστυχώς, είναι ότι δεν μπορούμε να αγνοήσουμε κανένα κανάλι και πρέπει να αναγνωρίσουμε ότι το καθένα έχει επιδεικτικό αντίκτυπο στις συνολικές μας προσπάθειες μάρκετινγκ. Πόσο πολύ; Αυτό είναι κάτι που έχει αναλάβει και πρέπει να επιλύσει ο υπεύθυνος λήψης αποφάσεων μάρκετινγκ.

Και μπορεί να μην υπάρχει ένα καθορισμένο ποσοστό που να είναι κατάλληλο για την εταιρεία σας. Μεγάλο μέρος της επιτυχίας σας μπορεί να εξαρτάται από τους διαθέσιμους πόρους. Οι έμποροι επωνυμίας μπορεί να διαπιστώσουν ότι η εφαρμογή πολλών πιο στρατηγικών πρωτοβουλιών επωνυμίας λειτουργεί καλά. Οι οργανισμοί πωλήσεων μπορεί να διαπιστώσουν ότι η κλήση περισσότερων αριθμών τηλεφώνου παράγει καλύτερα αποτελέσματα.

Ανυπομονώ για τις μέρες που το Analytics δεν καταγράφει απλώς τα αποτελέσματα της εργασίας μας, αλλά στην πραγματικότητα λαμβάνει υπόψη την ίδια την εργασία. Εάν μπορούσαμε να εισέλθουμε στις εκστρατείες και το κόστος τους, ίσως είμαστε σε θέση να δούμε πώς αποδίδουν οι καρποί της εργασίας μας. Και θα μπορούσαμε να προσδιορίσουμε ποιος θα είναι ο αντίκτυπος όταν αυξάνουμε ή μειώνουμε μια πτυχή της πολυκαναλικής στρατηγικής μας.

Ένα σχόλιο

  1. 1

Ποια είναι η γνώμη σας;

Αυτός ο ιστότοπος χρησιμοποιεί το Akismet για να μειώσει το spam. Μάθετε πώς επεξεργάζονται τα δεδομένα των σχολίων σας.