Ποια είναι τα έξι στάδια της διοχέτευσης πωλήσεων μάρκετινγκ βάσει λογαριασμού (ABM);

Η Terminus δημιούργησε αυτό το λεπτομερές infographic που ορίζει το στάδια της διοχέτευσης πωλήσεων ABM καθώς και τι να μετρήσετε για να βελτιστοποιήσετε την επιτυχία κάθε σταδίου. Εάν είστε νέος στην ABM, έχουμε γράψει σχετικά τι είναι το μάρκετινγκ βάσει λογαριασμού και γιατί έχει τόσα πολλά πλεονεκτήματα σε σχέση με τις παραδοσιακές στρατηγικές μάρκετινγκ… αλλά αυτό εμπίπτει στις λεπτομέρειες της τμηματοποίησης και της βαθμολογίας των υποψήφιων πελατών σας.

Η βασική αρχή και ο βασικός παράγοντας διαφοροποίησης της ABM είναι η αποτελεσματική και αποτελεσματική αύξηση των εσόδων, όπου ο στόχος είναι η προώθηση ευκαιριών με λογαριασμούς που προσαρμόζονται σωστά (αντί να αυξηθεί ο όγκος πελατών). Ως εκ τούτου, Τα προγράμματα ABM δεν μπορούν να μετρηθούν με την παραδοσιακή διοχέτευση μολύβδου. Επειδή το μάρκετινγκ βάσει λογαριασμού δίνει έμφαση στην ποιότητα και όχι στην ποσότητα και αγγίζει κάθε στάδιο του κύκλου ζωής του λογαριασμού, απαιτεί μια νέα διοχέτευση. Πώς φαίνεται αυτό στο χαρτί;

τέρμα

Τα έξι στάδια είναι:

Στάδιο διοχέτευσης 1: Στόχοι λογαριασμών

Οι λογαριασμοί-στόχοι είναι εταιρείες ή οργανισμοί που δεν είναι ακόμη πελάτες του προϊόντος ή της υπηρεσίας σας, αλλά ταιριάζουν στο ιδανικό προφίλ πελάτη σας (ICP). Οι εταιρείες θα πρέπει να παρακολουθούν τα ακόλουθα KPI:

• Αριθμός στοχευμένων λογαριασμών: Εταιρείες ή οργανισμοί που δεν είναι ακόμη πελάτες του προϊόντος ή της υπηρεσίας σας, αλλά ταιριάζουν στο ιδανικό προφίλ πελατών σας (ICP) και έχουν δοθεί προτεραιότητα στην αγορά και την πώληση στο επόμενο.
• Αριθμός κλιμακωτών στοχευόμενων λογαριασμών (εάν υπάρχει): Ένα άλλο επίπεδο ιεράρχησης των λογαριασμών-στόχων με βάση το ICP σας. Για παράδειγμα, εάν Tier 1 Οι λογαριασμοί πληρούν όλα τα κριτήρια του ICP σας, η ομάδα σας θα ξοδέψει το μεγαλύτερο μέρος του χρόνου, των πόρων και της προσπάθειάς της σε αυτήν τη λίστα. Tier 2 Οι λογαριασμοί θα μπορούσαν να ελέγξουν τα περισσότερα πλαίσια του ICP σας, αλλά ίσως όχι όλα. Επομένως, θα εξακολουθούν να έχουν προτεραιότητα και να διατίθενται στην αγορά, αλλά όχι στο ίδιο επίπεδο με το δικό σας Tier 1 λογαριασμούς.
• Βαθμολογίες σχέσεων: Μια μοναδική πηγή δεδομένων πρώτου μέρους που ενημερώνει τις ομάδες πώς οι σχέσεις τους με τους στοχευόμενους λογαριασμούς και τις επαφές βελτιώνονται ή υποβαθμίζονται με την πάροδο του χρόνου. Τα σημεία δεδομένων περιλαμβάνουν μοτίβα email, μοτίβα ημερολογίου και άλλα.
• Πρόθεση αύξησης: Σήματα πρόθεσης και θέματα που συγκεντρώθηκαν μέσω δισεκατομμυρίων μηνιαίων συμβάντων κατανάλωσης περιεχομένου. Μια αύξηση συμβαίνει όταν ένας λογαριασμός ερευνά ενεργά ένα θέμα περισσότερο από το συνηθισμένο.

Στάδιο διοχέτευσης 2: Συμμετέχοντες λογαριασμοί στόχου

Οι δεσμευμένοι λογαριασμοί-στόχοι έχουν αλληλεπιδράσει με την επωνυμία σας, είτε μέσω οποιουδήποτε ψηφιακού καναλιού είτε μέσω προσωπικής επικοινωνίας. Οι εταιρείες θα πρέπει να παρακολουθούν τα ακόλουθα KPI:

• Εμφανίσεις διαφημίσεων ιστού ή ηλεκτρονικού ταχυδρομείου: Ο συνολικός αριθμός των φορών που προβλήθηκε ένα διαφημιστικό banner, είτε πρόκειται για διαφημίσεις προβολής ιστού είτε για banner με υπογραφή ηλεκτρονικού ταχυδρομείου.
• Επισκέψεις και μετατροπές μετά από προβολή διαφήμισης: Εάν ένας στοχευόμενος λογαριασμός δει μια διαφήμιση από την εταιρεία σας αλλά δεν κάνει κλικ και στη συνέχεια επισκεφτεί τον ιστότοπό σας ή ολοκληρώσει μια ενέργεια μετατροπής, θα καταγραφεί μια μετατροπή μετά από προβολή διαφήμισης.
• Κλικ σε διαφημίσεις ιστού ή ηλεκτρονικού ταχυδρομείου: Ο συνολικός αριθμός των φορών που έγινε κλικ σε ένα διαφημιστικό banner, είτε πρόκειται για διαφημίσεις προβολής ιστού είτε για banner με υπογραφή ηλεκτρονικού ταχυδρομείου.
• Επίσκεψη στον ιστότοπο: Εάν ένας στοχευόμενος λογαριασμός επισκεφτεί μια σελίδα στον τομέα ιστού σας. Με τη λειτουργία Terminus Visitor ID, οι ομάδες μπορούν να δουν ποιοι συγκεκριμένοι λογαριασμοί επισκέπτονται συγκεκριμένες σελίδες.
• Επισκέψεις σελίδας υψηλής αξίας: Σελίδες στον ιστότοπό σας που είναι πιο σημαντικές. Ένα καλό παράδειγμα αυτού είναι εάν ένας στοχευόμενος λογαριασμός επισκεφτεί μια σελίδα τιμολόγησης ή μια σελίδα προορισμού αιτήματος επίδειξης.
• Συνομιλίες συνομιλίας στον ιστότοπο: Εάν ένας στοχευόμενος λογαριασμός αλληλεπιδρά με τη δυνατότητα συνομιλίας στον ιστότοπό σας.
• Ποσοστό στοχευόμενων λογαριασμών που δεσμεύονται: Ο αριθμός των στοχευόμενων λογαριασμών που έχουν αλληλεπιδράσει με την επωνυμία σας με κάποιο τρόπο, διαιρεμένος με τον συνολικό αριθμό στοχευόμενων λογαριασμών.
• Ποσοστό μη δεσμευμένων λογαριασμών στόχου: Ο αντίθετος τρόπος για να υπολογίσετε τον παραπάνω τύπο. Αυτός είναι ένας άλλος τρόπος για να μετρήσετε την επιτυχία των προσπαθειών προβολής ή αμειβόμενης διαφήμισης.
• Κόστος ανά δεσμευμένο λογαριασμό: Το μέσο χρηματικό ποσό που δαπανάται για να αποκτήσετε έναν στοχευόμενο λογαριασμό για αλληλεπίδραση ή αλληλεπίδραση με την επωνυμία σας.
• Terminus Chili Peppers: Παρόμοια με τις αυξήσεις πρόθεσης, το Terminus αξιοποιεί τη μηχανική εκμάθηση (ML) και τη λειτουργία Αναγνωριστικό επισκέπτη για τη μέτρηση της ουσιαστικής ερευνητικής συμπεριφοράς στον ιστότοπό σας, ανά λογαριασμό-στόχο.
• Ποσοστό ανωνυμοποίησης: Το ποσοστό των άγνωστων επισκεπτών ιστότοπου από στοχευμένους λογαριασμούς που έχουν μετατραπεί σε γνωστές επαφές σε μια δεδομένη χρονική περίοδο.

Στάδιο διοχέτευσης 3: Στόχευση ευκαιριών λογαριασμού

Οι ευκαιρίες λογαριασμού-στόχου είναι νόμιμες ευκαιρίες εσόδων με οποιονδήποτε από τους στοχευόμενους λογαριασμούς σας. Οι εταιρείες θα πρέπει να παρακολουθούν τα ακόλουθα KPI:

• Αριθμός ενδιαφερόμενων μερών (ή μέγεθος επιτροπής αγορών): Ο αριθμός των ενδιαφερομένων που προσδιορίστηκαν σε έναν λογαριασμό στόχο που θα μπορούσε να επηρεάσει την απόφαση αγοράς.
• Διείσδυση λογαριασμού: Ο αριθμός των ενδιαφερομένων ή των ιδανικών προσώπων που δεσμεύονται ανά λογαριασμό-στόχο.
• Ποσοστό ευκαιρίας με στοχευόμενους λογαριασμούς: Ο αριθμός των στοχευόμενων λογαριασμών με νόμιμες ευκαιρίες εσόδων, διαιρεμένος με τον συνολικό αριθμό στοχευόμενων λογαριασμών.
• Διοχέτευση λογαριασμού στόχου: Το συνολικό ποσό των πιθανών λογαριασμών-στόχων εσόδων με ανοιχτές ευκαιρίες αντιπροσωπεύουν συλλογικά.
• Χρόνος από το πρώτο άγγιγμα μέχρι την ευκαιρία που δημιουργήθηκε: Ο αριθμός των ημερών από την πρώτη επαφή ενός στοχευόμενου λογαριασμού με την επωνυμία σας μέχρι να αναγνωριστεί ως νόμιμη ευκαιρία εσόδων.
• Κόστος ανά λογαριασμό ευκαιρίας: Το μέσο χρηματικό ποσό που δαπανήθηκε για τη μετατροπή ενός στοχευόμενου λογαριασμού σε ευκαιρία εσόδων.

Στάδιο διοχέτευσης 4: Νέες προσφορές που κερδήθηκαν

Οι νέες προσφορές που κερδίζονται είναι στοχευόμενοι λογαριασμοί που έχουν υπογραφεί ως νέοι πελάτες και τώρα πληρώνουν για το προϊόν ή την υπηρεσία σας. Οι εταιρείες θα πρέπει να παρακολουθούν τα ακόλουθα KPI:

• Ποσοστό κέρδους με στοχευόμενους λογαριασμούς: Ο αριθμός των στοχευόμενων λογαριασμών που έχουν υπογράψει ως νέοι πελάτες, διαιρεμένος με τον συνολικό αριθμό των στοχευόμενων λογαριασμών.
• Νέα έσοδα κέρδισαν: Το συνολικό ποσό των εσόδων που αποκτήθηκαν από τη μετατροπή στοχευόμενων λογαριασμών σε νέους πελάτες.
• Διάρκεια κύκλου συμφωνίας: Ο αριθμός των ημερών από την πρώτη επαφή ενός στοχευόμενου λογαριασμού με την επωνυμία σας έως την υπογραφή ως νέος πελάτης.
• Μέσος αριθμός πωλήσεων / πινελιών μάρκετινγκ ανά κερδισμένο λογαριασμό: Ο αριθμός των αλληλεπιδράσεων που είχε η ομάδα σας με τον στοχευόμενο λογαριασμό. Αυτό θα μπορούσε επίσης να περιλαμβάνει τον αριθμό των φορών που ο στοχευόμενος λογαριασμός έχει αλληλεπιδράσει με την επωνυμία σας σε όλα τα ψηφιακά κανάλια.
• Κόστος ανά κερδισμένο λογαριασμό: Το μέσο χρηματικό ποσό που δαπανάται για τη μετατροπή ενός στοχευόμενου λογαριασμού σε νέο πελάτη.

Στάδιο διοχέτευσης 5: Διατήρηση πελατών

Διατήρηση πελατών είναι ο αριθμός των υπαρχόντων πελατών που έχουν ανανεώσει τις συνδρομές τους για μια δεδομένη χρονική περίοδο. Οι εταιρείες θα πρέπει να παρακολουθούν τα ακόλουθα KPI:

• Πρόθεση αύξησης: Μια αύξηση συμβαίνει όταν ένας λογαριασμός ερευνά ενεργά ένα θέμα περισσότερο από το συνηθισμένο. Σε αυτό το στάδιο της διοχέτευσης, αυτό είναι σημαντικό εάν ένας τρέχων πελάτης ερευνά έναν ανταγωνιστή.
• Βαθμολογία σχέσης: Οι ομάδες χρησιμοποιούν τη βαθμολογία σχέσης σε αυτό το στάδιο της διοχέτευσης για να μετρήσουν το επίπεδο επικοινωνίας και τη σχέση με τους τρέχοντες πελάτες. Οι χαμηλές ή εξευτελιστικές βαθμολογίες θα πρέπει να είναι ενδείξεις για να αναλάβετε δράση, όπως να επικοινωνήσετε με τον πελάτη και να προσφέρετε επιπλέον υποστήριξη.
• Ποσοστό ανανέωσης: Το ποσοστό των πελατών που εξετάζουν τις συνδρομές τους στο τέλος μιας χρονικής περιόδου, διαιρούμενο με το σύνολο των πελατών που αντιπροσωπεύονται με ακρίβεια στη συγκεκριμένη χρονική περίοδο.

Στάδιο διοχέτευσης 6: Επέκταση πελατών

Η επέκταση του πελάτη δημιουργεί πρόσθετη αξία για το προϊόν ή την υπηρεσία σας ή η διασταυρούμενη πώληση ενός δωρεάν προϊόντος ή υπηρεσίας, έτσι ώστε οι υπάρχοντες πελάτες να αγοράζουν περισσότερα ή να αυξάνουν την αξία διάρκειας ζωής του πελάτη (CLTV). Οι εταιρείες θα πρέπει να παρακολουθούν τα ακόλουθα KPI:

• Μέση αξία συμβολαίου (ACV): Το μέσο ετήσιο εισόδημα ανά σύμβαση πελάτη.
• Συνολικά έσοδα που κερδήθηκαν: Το ποσό των εσόδων που κερδήθηκαν από λογαριασμούς-στόχους που μετατράπηκαν σε νέους πελάτες συν τα τρέχοντα έσοδα από ανανεώσεις ή επέκταση πελατών.
• Καθαρή βαθμολογία προωθητή (NPS): Ένας δείκτης που κυμαίνεται από -100 έως 100 που μετρά την προθυμία των πελατών να προτείνουν τα προϊόντα ή τις υπηρεσίες μιας εταιρείας σε άλλους.