Το ουτοπικό μέλλον της πώλησης καναλιών

Depositphotos 43036689 δ

Οι συνεργάτες καναλιών και οι μεταπωλητές προστιθέμενης αξίας (VAR) είναι το κοκκινομάλλες γιος (αντιμετωπίζονται χωρίς την εύνοια του δικαιώματος γέννησης) όταν πρόκειται να λάβουν την προσοχή και τους πόρους από τους κατασκευαστές των αμέτρητων προϊόντων που πωλούν. Είναι οι τελευταίοι που εκπαιδεύτηκαν και οι πρώτοι που λογοδοτούν για την εκπλήρωση των ποσοστώσεών τους. Με περιορισμένους προϋπολογισμούς μάρκετινγκ και ξεπερασμένα εργαλεία πωλήσεων, αγωνίζονται να επικοινωνήσουν αποτελεσματικά γιατί τα προϊόντα είναι μοναδικά και διαφορετικά.

Τι είναι οι πωλήσεις καναλιών; Μια μέθοδος διανομής που χρησιμοποιείται από μια επιχείρηση για να πουλήσει τα προϊόντα της, συνήθως διαιρώντας τη δύναμη πωλήσεών της σε ομάδες που εστιάζουν σε διαφορετικούς αγωγούς πώλησης. Για παράδειγμα, μια εταιρεία μπορεί να εφαρμόσει μια στρατηγική πωλήσεων καναλιών για να πουλήσει το προϊόν της μέσω μιας εσωτερικής δύναμης πωλήσεων, αντιπροσώπων, λιανοπωλητών ή μέσω άμεσου μάρκετινγκ. Επιχειρηματικό Λεξικό.

Τα τελευταία χρόνια έχουμε δει εκρηκτική ανάπτυξη στον τομέα της τεχνολογίας μάρκετινγκ, προκαλώντας την ερευνητική εταιρεία Gartner να το προβλέψω διάσημα Οι ΚΟΑ θα ξεπεράσουν τα CIO για την πληροφορική έως το 2017. Αυτό με οδηγεί στο να αναρωτιέμαι πώς, ή εάν, οι OEM θα προσαρμόσουν τη στρατηγική μάρκετινγκ τους, και το πιο σημαντικό, θα υπάρξει νέα εστίαση στα εργαλεία ενεργοποίησης πωλήσεων που θα μπορούσαν να επηρεάσουν σημαντικά την ανάπτυξη και την επιτυχία των πωλήσεων καναλιών εκεί;

Με τις νέες τεχνολογίες να αλλάζουν γρήγορα το τοπίο του μάρκετινγκ και της δυνατότητας πωλήσεων, φαντάζομαι ότι το μέλλον των πωλήσεων καναλιών θα ανακουφίσει μερικές από τις προκλήσεις που αντιμετωπίζουν οι συνεργάτες καναλιών και τα VAR:

  • Εκπαίδευση - Μια πρόσφατη μελέτη που έγινε από τον Qvidian δείχνει ότι διαρκεί κατά μέσο όρο 9 μήνες για να εκπαιδεύσει με επιτυχία έναν αντιπρόσωπο πωλήσεωνκαι μερικές φορές μπορεί να χρειαστούν έως και ένα έτος για να καταστούν πλήρως αποτελεσματικά. Ενώ ο μέσος εκπρόσωπος μπορεί να είναι υπεύθυνος για την πώληση ενός συγκεκριμένου προϊόντος ή μιας σειράς προϊόντων, οι VAR έχουν την ευθύνη να πωλούν πολλά προϊόντα από διαφορετικές εταιρείες. Εάν αυτό το στατιστικό στοιχείο ισχύει για τους άμεσους αντιπροσώπους πωλήσεων, μπορεί κανείς να υποθέσει ότι ένας συνεργάτης καναλιού που ανέθεσε να μάθει τα σχοινιά για ένα πιο εκτεταμένο σύνολο προϊόντων από περισσότερους από έναν κατασκευαστές θα μπορούσε να πάρει πολύ περισσότερο χρόνο για να εκπαιδεύσει.
  • Έλλειψη ελκυστικών εργαλείων πωλήσεων - Το 40% όλου του υλικού μάρκετινγκ δεν χρησιμοποιείται από ομάδες πωλήσεων, κάτι που έχει νόημα όταν θεωρείτε ότι συχνά αυτά τα υλικά είναι στατικά φυλλάδια και εξασφαλίσεις, βίντεο βρόχου ή τυποποιημένες παρουσιάσεις PowerPoint που δεν βοηθούν πραγματικά στη δημιουργία μιας ενδιαφέρουσας διαδικασίας πωλήσεων. Καθώς οι τρέχοντες αγοραστές αναζητούν όλο και περισσότερο έλεγχο, οι συνεργάτες καναλιών πρέπει να είναι σε θέση να παρέχουν μια διαδραστική και ελκυστική εμπειρία πωλήσεων, για οποιοδήποτε και όλα τα προϊόντα / λύσεις που πωλούν. Όταν πωλούν προϊόντα από μια ποικιλία εταιρειών που ανταγωνίζονται άμεσα μεταξύ τους, είναι πιθανό οι συνεργάτες του καναλιού να αφιερώσουν το χρόνο τους προσπαθώντας να πουλήσουν τα προϊόντα που βρίσκουν ευκολότερα στη διαφοροποίηση –και ως εκ τούτου κλείνουν συμφωνίες. Οι κατασκευαστές προϊόντων το έχουν συνειδητοποιήσει αυτό, και στρέφονται ήδη σε εικονικά μοντέλα 3D προϊόντων, που μοιάζουν και συμπεριφέρονται όπως το πραγματικό προϊόν, για να κάνουν τις προσφορές τους στα χέρια των ομάδων πωλήσεων και των συνεργατών καναλιών. Ωστόσο, οι συνεργάτες καναλιών είναι συχνά οι τελευταίοι που λαμβάνουν αυτά τα διαδραστικά εργαλεία ενεργοποίησης πωλήσεων λόγω υψηλών τελών άδειας χρήσης λογισμικού, εάν λάβουν καθόλου διαδραστικά εργαλεία, αφήνοντάς τα σε τεράστιο μειονέκτημα.
  • παγκοσμιοποίηση - Οι VAR και οι συνεργάτες καναλιών βρίσκονται συχνά σε ολόκληρο τον κόσμο, πιθανώς πολύ μακριά από την τοποθεσία του πλησιέστερου κατασκευαστή ή τα κέντρα επίδειξης προϊόντων. Επομένως, χρειάζονται εργαλεία που θα τους επιτρέψουν να πουλήσουν καλύτερα σε οποιαδήποτε τοποθεσία, ανά πάσα στιγμή. Ενώ οι εφαρμογές για κινητές συσκευές αρχίζουν να ανακουφίζουν αυτό το πρόβλημα, πολλά tablet / smartphone έχουν μεγαλύτερα βάρη δημοτικότητας σε διάφορες χώρες, καθιστώντας την ανάπτυξη περιεχομένου πιο δύσκολη, καθώς ένα εργαλείο ενεργοποίησης πωλήσεων πρέπει να είναι σε θέση να λειτουργεί σε ΟΠΟΙΑΔΗΠΟΤΕ συσκευή που διαθέτει ο συνεργάτης του καναλιού. Οι γλωσσικοί φραγμοί καθιστούν επίσης πολλά εργαλεία πωλήσεων άχρηστα, εκτός εάν μπορούν να μεταφραστούν στην τοπική γλώσσα για χρήση σε ξένες χώρες.
  • Παγκόσμια πρόσβαση - Όπως αναφέρθηκε προηγουμένως, οι παγκοσμίως διεσπαρμένοι αντιπρόσωποι χρησιμοποιούν πολλές διαφορετικές συσκευές, από φορητούς υπολογιστές έως κινητές συσκευές και χρειάζονται ένα εργαλείο που λειτουργεί απρόσκοπτα μεταξύ πλατφορμών - παρέχοντας μια καθολική εμπειρία ανεξάρτητα από την τοποθεσία. Σύμφωνα με τον Qvidian, ο νούμερο ένα λόγος που οι πωλήσεις παραβλέπουν το υλικό μάρκετινγκ είναι επειδή δεν είναι σε θέση να εντοπίσουν ή να έχουν πρόσβαση σε αυτά. Αυτό σημαίνει ότι η σωστή ενημέρωση που χρησιμοποιείται στα χέρια των συνεργατών καναλιών και των VAR στις σωστές συσκευές είναι υψίστης σημασίας για την απρόσκοπτη και συνεπή επικοινωνία του μηνύματός σας. Για χρήση σε περιοχές όπου η συνεπής πρόσβαση στο Διαδίκτυο είναι δύσκολο να επιτευχθεί ή για χρήση σε χώρους όπως εταιρικά κεντρικά γραφεία ή νοσοκομεία όπου η πρόσβαση στο Διαδίκτυο είναι συχνά περιορισμένη, οι συνεργάτες καναλιών χρειάζονται μια εφαρμογή που λειτουργεί τόσο ONLINE όσο και OFFLINE, σε φορητούς υπολογιστές, smartphone και tablet. Συχνά, τέτοιου είδους εφαρμογές απαιτούν άδειες (με βάση τον αριθμό των χρηστών), γεγονός που αφήνει τους συνεργάτες καναλιών και τα VARs σε τεράστιο μειονέκτημα, καθώς πολλοί OEM είναι διστακτικοί να πάρουν την καρτέλα για ένα εργαλείο ενεργοποίησης πωλήσεων που οι συνεργάτες μπορούν ή όχι να χρησιμοποιούν πραγματικά .

Πλατφόρμα Kaon Cross

Φανταστείτε ένα ουτοπικό μέλλον για την πώληση καναλιών

Τα εργαλεία ενεργοποίησης πωλήσεων που έχουν δημιουργηθεί ειδικά για κανάλια όχι μόνο παρέχουν 100% προσβασιμότητα σε διαδραστικά προϊόντα, (δείχνοντάς τα ουσιαστικά), αλλά δείχνουν επίσης πώς διάφορα προϊόντα μπορούν να συνεργαστούν για την καλύτερη επίλυση των επιχειρηματικών προκλήσεων των πελατών, ανεξάρτητα από ποια εταιρεία τα κατασκευάζει. Αυτό θα μετέτρεπε κάθε συνεργάτη σε έναν ειδικό προϊόντων, καθώς θα είχαν στη διάθεσή τους σχετικές επιδείξεις προϊόντων, υποστηρικτικά υλικά και μηνύματα μάρκετινγκ. Τελικά, οι συνεργάτες καναλιών θα μπορούσαν να ενσωματώσουν όλες αυτές τις εικονικές επιδείξεις προϊόντων 3D, ανεξάρτητα από το OEM, σε ένα διαδραστικό εργαλείο ενεργοποίησης πωλήσεων με τη δική τους επωνυμία, επιτρέποντάς τους να επιδείξουν το καλύτερο λύση για τους καταναλωτές ενοποιώντας διάφορες προσφορές από τους συνεργάτες τους.

Όχι μόνο το ιδανικό εργαλείο θα έχει πρόσβαση σε όλες τις σειρές προϊόντων, αλλά και απεριόριστοι χρήστες θα έχουν πρόσβαση 24 ώρες το 7ωρο, online ή offline, οπουδήποτε στον κόσμο — παρέχοντας μια καθολική εμπειρία ανεξάρτητα από την τοποθεσία ή την πλατφόρμα. Το εύκολα μεταφραζόμενο κείμενο θα κάνει τη δημιουργία διεθνών εκδόσεων της εφαρμογής ένα γρήγορο και η καθολική συμβατότητα μεταξύ συσκευών θα μετατρέψει κάθε συνεργάτη συσκευών σε έναν συναρπαστικό επιταχυντή πωλήσεων.

Παρόλο που αυτό μπορεί να φαίνεται σαν ένα όνειρο, πιστεύω ότι το μέλλον των διαδραστικών εργαλείων πολλαπλών πλατφορμών όπως αυτό για τους συνεργάτες καναλιών και τα VAR μπορεί να μην είναι πολύ μακριά!

Ποια είναι η γνώμη σας;

Αυτός ο ιστότοπος χρησιμοποιεί το Akismet για να μειώσει το spam. Μάθετε πώς επεξεργάζονται τα δεδομένα των σχολίων σας.