Το ουτοπικό μέλλον της πώλησης καναλιών

Depositphotos 43036689 δ

Οι συνεργάτες καναλιών και οι μεταπωλητές προστιθέμενης αξίας (VAR) είναι το κοκκινομάλλες γιος (αντιμετωπίζονται χωρίς την εύνοια του δικαιώματος γέννησης) όταν πρόκειται να λάβουν την προσοχή και τους πόρους από τους κατασκευαστές των αμέτρητων προϊόντων που πωλούν. Είναι οι τελευταίοι που εκπαιδεύτηκαν και οι πρώτοι που λογοδοτούν για την εκπλήρωση των ποσοστώσεών τους. Με περιορισμένους προϋπολογισμούς μάρκετινγκ και ξεπερασμένα εργαλεία πωλήσεων, αγωνίζονται να επικοινωνήσουν αποτελεσματικά γιατί τα προϊόντα είναι μοναδικά και διαφορετικά.

Τι είναι οι πωλήσεις καναλιών; Μια μέθοδος διανομής που χρησιμοποιείται από μια επιχείρηση για να πουλήσει τα προϊόντα της, συνήθως διαιρώντας τη δύναμη πωλήσεών της σε ομάδες που εστιάζουν σε διαφορετικούς αγωγούς πώλησης. Για παράδειγμα, μια εταιρεία μπορεί να εφαρμόσει μια στρατηγική πωλήσεων καναλιών για να πουλήσει το προϊόν της μέσω μιας εσωτερικής δύναμης πωλήσεων, αντιπροσώπων, λιανοπωλητών ή μέσω άμεσου μάρκετινγκ. Επιχειρηματικό Λεξικό.

Τα τελευταία χρόνια έχουμε δει εκρηκτική ανάπτυξη στον τομέα της τεχνολογίας μάρκετινγκ, προκαλώντας την ερευνητική εταιρεία Gartner να το προβλέψω διάσημα Οι ΚΟΑ θα ξεπεράσουν τα CIO για την πληροφορική έως το 2017. Αυτό με οδηγεί στο να αναρωτιέμαι πώς, ή εάν, οι OEM θα προσαρμόσουν τη στρατηγική μάρκετινγκ τους, και το πιο σημαντικό, θα υπάρξει νέα εστίαση στα εργαλεία ενεργοποίησης πωλήσεων που θα μπορούσαν να επηρεάσουν σημαντικά την ανάπτυξη και την επιτυχία των πωλήσεων καναλιών εκεί;

Με τις νέες τεχνολογίες να αλλάζουν γρήγορα το τοπίο του μάρκετινγκ και της δυνατότητας πωλήσεων, φαντάζομαι ότι το μέλλον των πωλήσεων καναλιών θα ανακουφίσει μερικές από τις προκλήσεις που αντιμετωπίζουν οι συνεργάτες καναλιών και τα VAR:

  • Εκπαίδευση - Μια πρόσφατη μελέτη που έγινε από τον Qvidian δείχνει ότι διαρκεί κατά μέσο όρο 9 μήνες για να εκπαιδεύσει με επιτυχία έναν αντιπρόσωπο πωλήσεωνκαι μερικές φορές μπορεί να χρειαστούν έως και ένα έτος για να καταστούν πλήρως αποτελεσματικά. Ενώ ο μέσος εκπρόσωπος μπορεί να είναι υπεύθυνος για την πώληση ενός συγκεκριμένου προϊόντος ή μιας σειράς προϊόντων, οι VAR έχουν την ευθύνη να πωλούν πολλά προϊόντα από διαφορετικές εταιρείες. Εάν αυτό το στατιστικό στοιχείο ισχύει για τους άμεσους αντιπροσώπους πωλήσεων, μπορεί κανείς να υποθέσει ότι ένας συνεργάτης καναλιού που ανέθεσε να μάθει τα σχοινιά για ένα πιο εκτεταμένο σύνολο προϊόντων από περισσότερους από έναν κατασκευαστές θα μπορούσε να πάρει πολύ περισσότερο χρόνο για να εκπαιδεύσει.
  • Έλλειψη ελκυστικών εργαλείων πωλήσεων – 40% of all marketing materials are not used by sales teams, which makes sense when you consider that often these materials are static brochures and collateral, looping videos, or standardized PowerPoint presentations that don’t truly help create an engaging Sales process. As current purchasers are looking for more and more control, channel partners must be able to provide an interactive and engaging Sales experience, for any and all of the products/solutions they sell. When selling products from a variety of companies directly competing with each other, it is likely that channel partners will spend their time attempting to sell the products they find easiest to differentiate–and therefore close deals on. Product manufacturers have realized this, and are already turning to virtual 3D Product Models, that look and behave just like the actual product, to get their offerings into the hands of Sales teams and channel partners. However, channel partners are often the last to receive these interactive sales enablement tools due to high software license fees, if they receive interactive tools at all, leaving them at a HUGE disadvantage.
  • παγκοσμιοποίηση – VARs and channel partners are often located across the globe, potentially very far from the nearest manufacturer’s location or product demonstration centers. Therefore, they need tools that will allow them to sell better in any location, at any time. While mobile applications are starting to alleviate this problem, many tablets/smartphones carry greater weights of popularity in various countries, making content deployment more challenging, as a sales enablement tool must be able to work on ANY device the channel partner has at their disposal. Language barriers also render many sales tools useless, unless they can be translated into the local language for use in foreign countries.
  • Παγκόσμια πρόσβαση – As mentioned previously, globally dispersed representatives utilize many different devices, from laptops to mobile devices, and need a tool that works seamlessly cross-platform—providing a universal experience regardless of location. According to Qvidian, the number one reason that Sales disregards marketing materials is because they are unable to locate or access them. This means getting the right information deployed into the hands of channel partners and VARs on the right devices is of paramount importance to communicate your message seamlessly and consistently. For use in regions where consistent Internet access is difficult to attain, or for use in venues like corporate headquarters or hospitals where Internet access is often restricted, channel partners need an application that works both ONLINE and OFFLINE, on laptops, smartphones, and tablets. Often, these sorts of applications require licenses (based on the number of users), which leaves channel partners and VARs at a huge disadvantage, as many OEMs are hesitant to pick up the tab for a sales enablement tool partners may or may not actually utilize.

Πλατφόρμα Kaon Cross

Φανταστείτε ένα ουτοπικό μέλλον για την πώληση καναλιών

Τα εργαλεία ενεργοποίησης πωλήσεων που έχουν δημιουργηθεί ειδικά για κανάλια όχι μόνο παρέχουν 100% προσβασιμότητα σε διαδραστικά προϊόντα, (δείχνοντάς τα ουσιαστικά), αλλά δείχνουν επίσης πώς διάφορα προϊόντα μπορούν να συνεργαστούν για την καλύτερη επίλυση των επιχειρηματικών προκλήσεων των πελατών, ανεξάρτητα από ποια εταιρεία τα κατασκευάζει. Αυτό θα μετέτρεπε κάθε συνεργάτη σε έναν ειδικό προϊόντων, καθώς θα είχαν στη διάθεσή τους σχετικές επιδείξεις προϊόντων, υποστηρικτικά υλικά και μηνύματα μάρκετινγκ. Τελικά, οι συνεργάτες καναλιών θα μπορούσαν να ενσωματώσουν όλες αυτές τις εικονικές επιδείξεις προϊόντων 3D, ανεξάρτητα από το OEM, σε ένα διαδραστικό εργαλείο ενεργοποίησης πωλήσεων με τη δική τους επωνυμία, επιτρέποντάς τους να επιδείξουν το καλύτερο λύση για τους καταναλωτές ενοποιώντας διάφορες προσφορές από τους συνεργάτες τους.

Not only would the ideal tool have access to all product lines, but unlimited users will have access 24/7, online or offline, any where in the world—providing a universal experience regardless of location or platform. Easily translatable text would make creating international versions of the application a snap, and universal cross-device compatibility would turn any device partners’ possess into a captivating sales accelerator.

Παρόλο που αυτό μπορεί να φαίνεται σαν ένα όνειρο, πιστεύω ότι το μέλλον των διαδραστικών εργαλείων πολλαπλών πλατφορμών όπως αυτό για τους συνεργάτες καναλιών και τα VAR μπορεί να μην είναι πολύ μακριά!

Ποια είναι η γνώμη σας;

Αυτός ο ιστότοπος χρησιμοποιεί το Akismet για να μειώσει το spam. Μάθετε πώς επεξεργάζονται τα δεδομένα των σχολίων σας.