4 βήματα για να βελτιώσετε την εστίασή σας στην αγορά το 2019

Ακονίζω

Καθώς προχωρούμε για ένα επιτυχημένο 2019, ένα θέμα που έχει μεγάλη σημασία για πολλούς ηγέτες πωλήσεων και μάρκετινγκ B2B με τους οποίους μίλησα είναι η στρατηγική τους για αγορά. Αυτό που προκαλεί σε πολλά στελέχη είναι εάν η εταιρεία τους στοχεύει τα σωστά τμήματα της αγοράς και πόσο καλά είναι διατεθειμένοι να εφαρμόσουν τη στρατηγική τους. 

Γιατί έχει σημασία; Η ύπαρξη μιας ισχυρής στρατηγικής μετάβασης στην αγορά σχετίζεται στενά με την απόδοση των εσόδων. Στο τελευταίο μας επισκόπησηαπό 500 επαγγελματίες πωλήσεων και μάρκετινγκ, εταιρείες που ξεπέρασαν τους στόχους εσόδων τους πέρυσι είναι 5.3 φορές πιο πιθανό να έχουν μια προηγμένη στρατηγική μετάβασης στην αγορά, όπου η συνολική διευθύνσιμη αγορά τους είναι καλά καθορισμένη, οι ομάδες πωλήσεων και μάρκετινγκ είναι καλά ευθυγραμμισμένες και η εταιρεία αξιοποιεί προγράμματα όπως το μάρκετινγκ βάσει λογαριασμού (ABM) που στοχεύουν και έχουν ενορχηστρωθεί πολύ.

Για CMO, επικεφαλής στρατηγικής και ομάδες δημιουργίας ζήτησης, η εμπιστοσύνη στο σχέδιο 2019 σημαίνει ότι έχετε το σωστό σχέδιο στόχευσης τόσο για τους λογαριασμούς όσο και για τα βασικά πρόσωπα αγοράς. Σημαίνει επίσης να έχετε το σωστό πρόγραμμα προγραμμάτων μάρκετινγκ που περιλαμβάνει καμπάνιες σε διαφορετικά κανάλια και τακτικές για να εμπλέξετε τους σωστούς στόχους και να τους μετακινήσετε κατά μήκος της διοχέτευσης.

Για τους CRO και τους επικεφαλής των πωλήσεων, αυτό συνήθως σημαίνει ένα συγκεκριμένο σχέδιο γύρω από τις περιοχές πωλήσεων και τους λογαριασμούς με όνομα, με έμφαση στη διασφάλιση 1. οι ευκαιρίες στην αναζήτηση έχουν την υψηλότερη πιθανότητα να μετατραπούν σε έσοδα και 2. υπάρχουν ποσοστώσεις που φέρουν αντιπροσώπους με χωρητικότητα για την εξυπηρέτηση αυτών των λογαριασμών και, αντίθετα, κατανέμονται ισότιμα ​​μεταξύ αυτών των ποσοστώσεων που φέρουν επαναλήψεις.

Ο σχεδιασμός και η εφαρμογή μιας επιτυχημένης στρατηγικής μετάβασης στην αγορά δεν είναι ασήμαντο. Συνήθως τα σιλό δεδομένων, οι μη αυτόματες διαδικασίες και τα βρώμικα δεδομένα εμποδίζουν την επιτυχία. Οι εταιρείες μπορεί να έχουν καθορίσει πώς μοιάζει το ιδανικό προφίλ πελατών τους (ICP) και να έχουν την έννοια της συνολικής διευθυνσιοδοτούμενης αγοράς τους (TAM), αλλά τα δεδομένα ενδέχεται να βρίσκονται σε υπολογιστικά φύλλα με στελέχη και την ομάδα εταιρικής στρατηγικής, και δεν είναι καλά κατανοητά, πόσο μάλλον ορατό, στις ομάδες εσόδων πρώτης γραμμής. Οι ομάδες επιχειρήσεων αγωνίζονται να διατηρήσουν ένα καθαρό και ακριβές σύνολο δεδομένων λογαριασμών και ατόμων εντός του TAM, με αποτέλεσμα τις περιοχές βέλτιστων πωλήσεων. Η μέτρηση της απόδοσης σε σχέση με το σχέδιο της εταιρείας είναι επίσης δύσκολη. Οι μεμονωμένες μετρήσεις καμπάνιας, όπως οι απαντήσεις μέσω ηλεκτρονικού ταχυδρομείου, δείχνουν μέρος της εικόνας αλλά δεν δείχνουν ολόκληρη την ιστορία της απόδοσης εσόδων και της διείσδυσης στην αγορά έναντι των τμημάτων ICP και στόχων. Έτσι, πολλές εταιρείες χάνουν ευκαιρίες για να οδηγήσουν τα έσοδα και την ανάπτυξη. 

Το InsideView πήρε το επίκεντρο αυτής της εισροής στην αγορά και δημιούργησε μια μηχανή λήψης αποφάσεων «go-to-market» που ξεκινήσαμε πέρυσι Apex InsideView.Αυτό βοήθησε πολλούς πελάτες όπως το Castlight Health, το Host Analytics, το Salesforce και το Splunk να καθορίσουν τα σωστά τμήματα στόχους και τους λογαριασμούς προοπτικών για να επιταχύνουν τα έσοδα και να μετρήσουν την πρόοδο καθώς μεγαλώνουν. 

Ακολουθούν 4 βήματα που θα σας βοηθήσουν να βελτιώσετε την εστίασή σας στην αγορά για το 2019, με καθοδηγητικές συμβουλές για το πώς μπορεί να βοηθήσει το InsideView Apex:

1. Ορίστε (και συνεχώς ανανεώστε) το ICP και το TAM σας, καθώς αποτελούν το θεμέλιο για την επιτυχία στην αγορά

Αυτά τα ακρωνύμια τριών γραμμάτων είναι εξαιρετικά σημαντικά για τον καθορισμό ενός επιτυχημένου προγράμματος μετάβασης στην αγορά B2B. Εάν η εταιρεία σας δεν έχει ήδη ορίσει το ιδανικό προφίλ πελατών της (ICP) και τη συνολική της διεύθυνση (TAM), ή εάν έχουν περάσει μερικά χρόνια από την επανεξέτασή της, εδώ πρέπει να ξεκινήσετε. Οι κορυφαίες εταιρείες τις αξιολογούν τακτικά, αλλά λιγότερες από τις μισές εταιρείες (47% σύμφωνα με την έρευνά μας) το κάνουν σε τακτική βάση. Αυτό θα συνεχίσει να είναι το πιο υπογραμμισμένο σημείο έως ότου περισσότερες εταιρείες επανεξετάζουν τα ICP και TAM τους σε τακτική βάση.

Το InsideView Apex σάς δίνει τη δυνατότητα να ορίσετε το ιδανικό προφίλ πελάτη (ICP) με έναν εύκολο οδηγό, να οπτικοποιήσετε νέα / παρακείμενα τμήματα ή περιοχές και να εκτελέσετε αναλύσεις "τι εάν" για να βελτιώσετε τη στόχευσή σας. Η Apex χαρτογραφεί τα υπάρχοντα δεδομένα πελατών και προοπτικών σας έναντι δεδομένων εξωτερικής αγοράς InsideView για να κατανοήσετε και να μεγεθύνετε τη συνολική διευθυνσιοδοτούμενη αγορά σας (TAM). Σας επιτρέπει επίσης να αναλύσετε τη διείσδυση στην αγορά σας, να δείτε ευκαιρίες λευκού χώρου και να εξαγάγετε νέους λογαριασμούς και επαφές για να εκτελέσετε στοχευμένες πωλήσεις και καμπάνιες μάρκετινγκ.

InsideView Apex με διαισθητικό οδηγό ICP και TAM
Εικόνα: InsideView Apex με διαισθητικό οδηγό ICP και TAM

2. Αρχίστε να μετράτε την απόδοση διοχέτευσης σε τμήματα της αγοράς-στόχου

Πολλές εταιρείες μετρούν την πλήρη απόδοση της διοχέτευσης σήμερα (δηλ. Οδηγούν σε ευκαιρίες για κέρδη κλειστού κέρδους) που είναι καλή! Αλλά πολλοί δεν είναι έτοιμοι να βελτιστοποιήσουν την απόδοση για τα τμήματα στόχου τους που περιλαμβάνουν το TAM τους. Η μέτρηση της απόδοσης σε όλα τα τμήματα της αγοράς είναι το κλειδί για τη βελτίωση του ICP και του TAM (# 1 παραπάνω). Αν μια μέτρηση όπως ο χρόνος κύκλου πωλήσεων ή το ποσοστό μετατροπής ευκαιριών είναι σημαντική για την επιχείρησή σας, δεν θα ήταν υπέροχο να μπορείτε να δείτε και να συγκρίνετε ποια είναι η μέτρηση σε δύο διαφορετικά τμήματα-στόχους, π.χ. ICP έναντι μη ICP ή ICP τμήμα A έναντι ICP τμήμα B; Είναι εύκολο να αντιληφθούμε, αλλά αυτό είναι δύσκολο σήμερα για τις περισσότερες εταιρείες να λειτουργήσουν δεδομένου ότι το προφίλ τους ICP και τα δεδομένα TAM λείπουν συχνά, ή εάν όχι, μπορεί να εξακολουθεί να βρίσκεται σε συστήματα σίγασης που είναι δύσκολο να συναρμολογηθούν για να αποκτήσουν πλήρη κέρδη-προς-έσοδα εικόνα απόδοσης. Ένα καλό πρώτο βήμα για να σημειώσετε πρόοδο εδώ είναι να προσθέσετε ετικέτες σε λογαριασμούς και δυνητικούς πελάτες σε CRM και αυτοματοποίηση μάρκετινγκ ανά τμήμα, ώστε να μπορείτε να ξεκινήσετε να τμηματοποιείτε τις αναφορές απόδοσης.

Το InsideView Apex συμβάλλει στην παρακολούθηση της ποιότητας των δυνητικών πελατών και των ευκαιριών έναντι των αγορών-στόχων, έτσι οι ηγέτες πωλήσεων μπορούν να καθορίσουν εάν στοχεύουν τις σωστές αγορές ή εάν πρέπει να προσαρμόσουν την εστίασή τους σε τμήματα με υψηλότερη απόδοση για να αυξήσουν τα έσοδα. Αντί της μη αυτόματης παρακολούθησης σε υπολογιστικά φύλλα, το Apex παρέχει ένα ενιαίο μέρος για όλες τις ομάδες εσόδων να λαμβάνουν επιχειρηματικές πληροφορίες και να αναλαμβάνουν δράση για να προωθήσουν την επιχείρησή τους.

InsideView Apex με πλήρη αναλυτικά στοιχεία διοχέτευσης
Σχήμα: InsideView Apex με πλήρη αναλυτικά στοιχεία διοχέτευσης

3. Ευθυγραμμίστε τις ομάδες πωλήσεων και μάρκετινγκ με σχέδιο, δεδομένα, μετρήσεις και επικοινωνήστε με διαφάνεια για τα αποτελέσματα

Οι ομάδες πωλήσεων και μάρκετινγκ συχνά δεν ευθυγραμμίζονται λόγω ορισμένων παραγόντων - με βάση τη μελέτη μας, οι 3 κορυφαίες αιτίες είναι η έλλειψη ακριβών δεδομένων σχετικά με τους λογαριασμούς στόχους και τις προοπτικές, την επικοινωνία και τις ομάδες που μετρώνται με διαφορετικές μετρήσεις. Υπάρχουν μερικά γρήγορα και εύκολα βήματα για να το θεραπεύσετε. Αρχικά, ευθυγραμμίστε τις ομάδες με κοινόχρηστες μετρήσεις. Μπορεί να είναι άδικο να μετρήσετε την απόδοση του μάρκετινγκ σε κλειστές κρατήσεις, δεδομένου ότι το μεγαλύτερο μέρος είναι στα χέρια των πωλήσεων, αλλά είναι ιδανικό να κάνετε εγγραφή μάρκετινγκ για έναν στόχο αγωγού για αποδεκτές πωλήσεις ευκαιρίες. Το κάνουμε αυτό στο InsideView και πολλές κορυφαίες εταιρείες στην έρευνά μας το κάνουν επίσης. 

Δεύτερον, σχεδιάστε και εκτελέστε σχέδια καμπάνιας μάρκετινγκ σε συνεννόηση με τις πωλήσεις. Τι σημαίνει αυτό πραγματικά; Προσκαλέστε τους να προγραμματίσουν συναντήσεις. Συντονίστε τον ρυθμό προσέγγισης μάρκετινγκ και πωλήσεων (πινελιές) - δείτε το παρακάτω παράδειγμα. Κοινοποίηση αποτελεσμάτων καμπάνιας. Στο InsideView, πραγματοποιούμε μια συνάντηση ευθυγράμμισης στην οποία ανακαλύπτουμε την απόδοση της καμπάνιας και ενσωματώνουμε τα σχόλια των πωλήσεων. Προωθεί την εμπιστοσύνη και τη συνεργασία.

Σχέδιο εκτέλεσης καμπάνιας πωλήσεων και μάρκετινγκ
Εικόνα: Σχέδιο εκτέλεσης εκστρατειών πωλήσεων και μάρκετινγκ

Το InsideView Apex ευθυγραμμίζει τις ομάδες εσόδων με στόχο τις καλύτερες ευκαιρίες καταργώντας τα τυπικά σιλό, ώστε να μπορείτε:

  • Δημιουργήστε λίστες μάρκετινγκ βάσει λογαριασμού (ABM) που εστιάζουν πρώτα τις πωλήσεις και το μάρκετινγκ στους λογαριασμούς κορυφαίας προτεραιότητας.
  • Προσθέστε ετικέτες σε στοχευμένους λογαριασμούς και δυνητικούς πελάτες στη ροή εργασιών πωλήσεων και μάρκετινγκ για να ευθυγραμμίσετε τις ομάδες εσόδων με τη στρατηγική σας.
  • Ανακαλύψτε πρόσθετους λογαριασμούς που μοιάζουν με τα χαρακτηριστικά των ICP σας, αξιοποιώντας την προγνωστική μοντελοποίηση με βάση το InsideView.
  • Δώστε οδηγίες σχετικά με τις προτεινόμενες ενέργειες για κάθε ABM, ICP ή τμήμα αγοράς για να επιτύχετε τα επιθυμητά αποτελέσματα.

Σχέδιο εκτέλεσης καμπάνιας πωλήσεων και μάρκετινγκ
Εικόνα: Σχέδιο εκτέλεσης εκστρατειών πωλήσεων και μάρκετινγκ

Σχήμα: Το InsideView Apex εμφανίζει προβλέψεις που βασίζονται σε AI για τους καλύτερους λογαριασμούς στόχους

Τέλος, εξασφαλίστε ακριβή δεδομένα, ώστε να υπάρχει ευθυγράμμιση στους σωστούς λογαριασμούς στόχους και άτομα με τα οποία μπορείτε να αλληλεπιδράσετε, καταγράφοντας μια στρατηγική διαχείρισης δεδομένων που περιγράφεται παρακάτω.

4. Εφαρμόστε ή βελτιώστε τη στρατηγική διαχείρισης δεδομένων πελατών

Μια κρίσιμη απαίτηση και εξάρτηση του καθορισμού της στρατηγικής σας για την αγορά είναι η υγιεινή των δεδομένων και η διασφάλιση ότι τα δεδομένα των πελατών και των προοπτικών σας είναι καθαρά και ακριβή θα οδηγήσουν επίσης σε καλύτερη ευθυγράμμιση πωλήσεων και μάρκετινγκ ανά σημείο # 3 παραπάνω. Στο InsideView, χρησιμοποιούμε συχνά ένα πλαίσιο 5 σημείων για τη διαχείριση της υγιεινής δεδομένων, το οποίο καλύπτει:

  • Τυποποίηση μορφών δεδομένων για τη διόρθωση σφαλμάτων και ασυνεπειών εισαγωγής δεδομένων που οδηγούν σε διπλές εγγραφές
  • Καθαρισμός έναντι μιας αξιόπιστης πηγής δεδομένων για να διασφαλιστεί ότι οι ανακρίβειες διορθώνονται έγκαιρα
  • Αποσύνδεση για εξάλειψη επιπλέον εγγραφών και ευθυγράμμισή τους κατά τύπο αντικειμένου - π.χ. δυνητικοί πελάτες, λογαριασμοί
  • Εμπλουτίζοντας τις ελλείπουσες πληροφορίες - π.χ. τους εισερχόμενους δυνητικούς ιστούς σας, ώστε να μπορείτε να δώσετε προτεραιότητα και να τους δρομολογήσετε σωστά στον σωστό πωλητή
  • Επικύρωση θέσεων εργασίας και email για μια εξερχόμενη καμπάνια 

ετοιμότητα δεδομένων εσωτερικής προβολής

Οι λύσεις διαχείρισης δεδομένων InsideView παρέχουν έναν εύκολο τρόπο διατήρησης της υγιεινής των δεδομένων, εμπλουτίζουν ελλιπή αρχεία και επικυρώνουν τα στοιχεία επικοινωνίας για τη βελτίωση της αποτελεσματικότητας της καμπάνιας.

ΠΑΡΑΓΓΕΛΙΑΣ

Η αύξηση της εστίασης στην αγορά το 2019 μπορεί να βοηθήσει την εταιρεία σας να αυξήσει τον ρυθμό ανάπτυξης και να κερδίσει τους στόχους εσόδων. Όμως, η διαδικασία καθορισμού και εκτέλεσης της στρατηγικής σας GTM απαιτεί προσπάθεια και πρέπει να αποτελεί συνεχή προτεραιότητα. Αν ψάχνετε για ένα καλό μέρος για να ξεκινήσετε, εξετάστε το ενδεχόμενο να εφαρμόσετε αυτό το σχέδιο τεσσάρων βημάτων και ενημερώστε με πώς πηγαίνει. Θα θέλαμε να σας βοηθήσουμε. Ακολουθούν ορισμένοι περισσότεροι πόροι για να σας βοηθήσουν να ξεκινήσετε:

  1. Ebook: Ο καθαρισμός δεδομένων 
  2. Ebook: Γνωρίζετε τη συνολική σας διεύθυνση;
  3. Ebook: Χρήση στρατηγικών βάσει λογαριασμού για ενοποίηση πωλήσεων και μάρκετινγκ

Ποια είναι η γνώμη σας;

Αυτός ο ιστότοπος χρησιμοποιεί το Akismet για να μειώσει το spam. Μάθετε πώς επεξεργάζονται τα δεδομένα των σχολίων σας.