Πώς λειτουργεί η διαφήμιση; Τι κάνει τους ανθρώπους να αγοράζουν;

Πώς λειτουργεί η διαφήμιση;

Ενώ ερευνά το θέμα του διαφήμιση, Συνέβη σε ένα γράφημα στις Πώς η διαφήμιση μας κάνει να αγοράζουμε. Το παρακάτω γράφημα ανοίγει με την ιδέα ότι οι εταιρείες είναι πλούσιες και έχουν σωρούς χρημάτων και το χρησιμοποιούν για να χειραγωγήσουν το φτωχό κοινό τους. Νομίζω ότι είναι μια αρκετά ενοχλητική, ατυχής και απίθανη ιδέα.

Η πρώτη ιδέα ότι μόνο οι πλούσιες εταιρείες διαφημίζονται είναι μια περίεργη ιδέα. Η εταιρεία μας δεν είναι πλούσια και, στην πραγματικότητα, είχε ζημιές για μερικά χρόνια – παρόλα αυτά, εμείς συνεχίζουμε να διαφημιζόμαστε. Η διαφήμιση, ειδικά μέσω ψηφιακών καναλιών, είναι πολύ προσιτή. Μπορείτε να καταθέσετε 100 $ σε οποιοδήποτε μέσο κοινωνικής δικτύωσης ή μηχανή αναζήτησης pay-per-click (ΔΕΗ) λογαριασμού και προωθήστε ορισμένες άκρως στοχευμένες διαφημίσεις για να αυξήσετε την αναγνωρισιμότητα της επιχείρησής σας.

Η στάση απέναντι στις επιχειρήσεις δεν ευθυγραμμίζεται καλά με τα πραγματικά στατιστικά στοιχεία στον κόσμο των μέσων κοινωνικής δικτύωσης. Σχετικά με το τέταρτο όλων των επιχειρήσεων αποτυγχάνουν εντός των δύο πρώτων ετών σύμφωνα με πολλαπλές μελέτες. Ενώ Οι άνθρωποι πιστεύουν ότι η μέση εταιρεία έχει περιθώριο κέρδους 36%, το μέσο περιθώριο κέρδους για το πιο πρόσφατο τρίμηνο ήταν 7.5% και το μέσο περιθώριο κέρδους ήταν 6.5%.

Η Angie's List, για παράδειγμα, συνέχισε να λειτουργεί με απώλεια, ξοδεύοντας 80 εκατομμύρια δολάρια στο μάρκετινγκ - με μεγάλο μέρος αυτού να πηγαίνει στις τηλεοπτικές διαφημίσεις που βλέπετε επανειλημμένα στην τηλεόραση. Ενώ μια δημόσια εταιρεία που αυξάνει το τρίμηνο των εσόδων σε σχέση με το τρίμηνο, σχεδόν δεν είναι πλούσιος. Όχι μόνο δεν είναι πλούσιοι, αλλά επίσης δεν διαφημίζουν για να κάνουν τους πελάτες τους να αισθάνονται πλούσιος. Η Angie παρέχει μια υπηρεσία για την προστασία των πελατών οικιακών υπηρεσιών από το να παρασυρθούν από την πληθώρα των σκιερών παρόχων εκεί έξω.

Η διαφήμιση λειτουργεί σε διαφορετικά επίπεδα. δεν είναι τόσο απλό όσο να προσπαθείς να πείσεις κάποιον να αγοράσει κάτι. Την τελευταία δεκαετία περιεχομένου, αναζήτησης και κοινωνικού μάρκετινγκ, πιστεύω ότι οι εταιρείες γίνονται πιο έντονες στο γεγονός ότι η διαφήμιση πρέπει να είναι πολύ πιο βαθιά από το να χειραγωγεί τις ανασφάλειες των καταναλωτών. Η στοχευμένη διαφήμιση σε καταναλωτές που είναι παρόμοιοι με το κοινό σας αυξάνει την κερδοφορία αποκτώντας και διατηρώντας εξαιρετικούς πελάτες.

Γιατί να χρησιμοποιήσετε τη διαφήμιση;

Η βάση για όλες τις διαφημίσεις είναι απλώς η ευαισθητοποίηση. Η ευαισθητοποίηση είναι επιθυμητή για εταιρείες για μερικούς λόγους:

  • Έκταση - Για να αυξήσετε τη ζήτηση για την επωνυμία, τα προϊόντα ή την υπηρεσία σας, πρέπει να μπορείτε να προσεγγίσετε νέο κοινό. Αυτά τα είδη κοινού υπάρχουν ήδη σε ιστότοπους, αναζητήσεις, μέσα κοινωνικής δικτύωσης, ραδιόφωνο, τηλεόραση και άλλα μέσα. Για να προσεγγίσουν αυτό το κοινό, οι εταιρείες που τις επένδυσαν και τα απέκτησαν προσφέρουν να διαφημιστούν.
  • Αντίληψη - Ίσως οι άνθρωποι γνωρίζουν ήδη τα προϊόντα και τις υπηρεσίες σας, αλλά δεν έχουν θετική αντίληψη για την επωνυμία σας. Για την αντιμετώπιση ανακριβών αντιλήψεων επωνυμίας, μερικές φορές είναι απαραίτητο (ή ακόμη και κρίσιμο) για τις επωνυμίες να επενδύσουν στη διαφήμιση.
  • Πωλήσεις - Η προώθηση των πωλήσεων μέσω της διαφήμισης μπορεί να είναι αποτελεσματική, αλλά θα σας προκαλούσα να παρατηρήσετε την παραδοσιακή και ψηφιακή διαφήμιση για μια εβδομάδα και να δείτε πόσο επικεντρώνεται σε αυτό προεξόφληση και εμπορικός. Κατά τη γνώμη μου, βρίσκεται σε παρακμή. Τις περισσότερες φορές, διαπιστώνουμε ότι, ενώ οι πωλήσεις μπορούν να αυξηθούν, οι εταιρείες που βασίζονται σε αυτό μακροπρόθεσμα μπορεί να υποτιμήσουν την επωνυμία τους.

Πώς λειτουργεί η διαφήμιση;

Οι επιχειρήσεις και οι καταναλωτές προσπαθούν να βελτιώσουν την ποιότητα ζωής και την αποτελεσματικότητα των επιχειρήσεών τους. Ενώ ένα μικρό μέρος του πληθυσμού μπορεί να έχει ανασφάλειες που κεφαλαιοποιεί η διαφήμιση, πιστεύω ότι αυτό είναι ελάχιστο. Κατά τη γνώμη μου, η πλειοψηφία των επιχειρήσεων μάρκετινγκ δικτύου και πολυεπίπεδων μάρκετινγκ εργάζονται σε αυτόν τον τομέα. Έχετε προσκληθεί ποτέ σε μια από αυτές τις εκδηλώσεις; Είναι τεράστιοι εορτασμοί χαρούμενων ανθρώπων που παρέλασαν γύρω από τη σκηνή με υποσχέσεις για μεγάλες επιταγές, διακοπές, ακόμη και αυτοκίνητα για να πείσουν τους καλεσμένους να επενδύσουν και να αρχίσουν να πουλάνε για αυτούς. Το Vemma, ένα ενεργειακό ποτό MLM, ήταν προσωρινά έκλεισε ως σχήμα πυραμίδας.

Αν και αυτό είναι ακραίο, δεν είναι ο κανόνας. Παρακολουθήστε μια τυπική διαφήμιση της Apple και δεν θα δείτε εκπτώσεις και θα γίνετε πλούσιοι γρήγορα. Αντίθετα, θα παρακολουθήσετε ιστορίες ανθρώπων που απελευθερώνουν την εσωτερική τους δημιουργικότητα χρησιμοποιώντας συσκευές και λογισμικό Apple ως εργαλεία. Παρατηρώ Η διαφήμιση της Coca-Cola και θα δείτε μια εστίαση στα γεγονότα και τους χώρους στους οποίους διαφημίζουν, προσπαθώντας να ενισχύσει την επωνυμία όπου συμβαίνουν χαρούμενες αναμνήσεις. Πρόσφατα, έπρεπε επίσης να εργαστούν για την αντίληψη των γλυκών ποτών και των κινδύνων για την υγεία που προκύπτουν.

Ορισμένες διαφημίσεις λειτουργούν ως κίνητρο για εξοικονόμηση χρημάτων (εκπτώσεις), αλλά υπάρχουν πολλοί άλλοι λόγοι για τους οποίους λειτουργεί η διαφήμιση:

  • Περιοχή - Μερικές φορές η διαφήμιση είναι απλώς απαραίτητη για να παρέχει στο τοπικό κοινό το γεγονός ότι έχετε μια τοποθεσία κοντά. Ίσως αναζητάτε πίτσα σε στιλ NY, και έτσι μια τοπική πιτσαρία διαφημίζει για όρους βάσει τοποθεσίας στην αναζήτηση ή στοχεύει σε ένα ενδιαφέρον για πίτσα σε ακτίνα γύρω από το εστιατόριό τους.
  • Αρμοδιότητα - Όλο και περισσότεροι καταναλωτές δίνουν ιδιαίτερη προσοχή στις επιχειρήσεις που επικεντρώνονται στη βιωσιμότητα, την ποικιλομορφία και την κοινοτική συμμετοχή. Η διαφήμιση μπορεί να διαδραματίσει σημαντικό ρόλο στην προσαρμογή της αντίληψης μιας απρόσωπης, μαζικής εταιρείας σε μια εταιρεία που παρέχει επιχορηγήσεις και υποτροφίες για να βοηθήσει τις τοπικές κοινότητες. Η Salesforce υιοθέτησε πρόσφατα ένα τοπικό σχολείο στην Ινδιανάπολη, δωρίζοντας 50,000 $ σε εξοπλισμό για να τους βοηθήσει.
  • Έρευνα - Πού πηγαίνετε όταν ερευνάτε τις επόμενες διακοπές σας, την επόμενη αγορά αυτοκινήτου, την ασφάλειά σας ή άλλα σημαντικά έξοδα; Η διαφήμιση ενημερωτικού περιεχομένου για να βοηθήσει στην εκπαίδευση των καταναλωτών και των επιχειρήσεων έχει εκραγεί τα τελευταία χρόνια. Ενώ ο στόχος είναι να οικοδομήσουμε εμπιστοσύνη και εξουσία παρέχοντας την απαραίτητη έρευνα, δεν είναι πάντα ο τελικός στόχος μιας αγοράς. Πολλές φορές παρέχει πρωτοβάθμια ή δευτεροβάθμια έρευνα που είναι ευρέως κοινή. Συχνά βλέπω διαφημίσεις σχετικά με περιεχόμενο που μπορεί να ενδιαφέρει τους φίλους μου και το στέλνω σε αυτούς.
  • Συγκίνηση - Η αφήγηση της ιστορίας έχει φτάσει στο προσκήνιο πολλών μεθοδολογιών διαφήμισης επειδή όχι μόνο συνδέεται συναισθηματικά με το κοινό, αλλά παράγεται για να οδηγήσει τον θεατή ή τον αναγνώστη στην ιστορία. Κάποιοι μπορεί να το σκέφτονται ως χειραγώγηση, αλλά αυτό δεν διακρίνεται από μια αποτελεσματική διαφήμιση που προκαλεί συναίσθημα.
  • Πειστικότητα - Χρησιμοποιώντας το συναίσθημα, η διαφήμιση είναι συχνά πειστική. Ο Δρ Robert Cialdini περιγράφει έξι καθολικές αρχές πειθούς που έχουν αποδειχθεί επιστημονικά ότι πείθουν το διαφημιστικό κοινό - αμοιβαιότητα, σπανιότητα, εξουσία, συνέπεια, προτίμηση και συναίνεση.

Και μην ξεχνάμε

Αν ο κακός στόχος της διαφήμισης ήταν να παρακινήσει μια πώληση, η συντριπτική πλειοψηφία δεν λειτουργεί καθόλου. Αν η διαφήμιση ήταν τόσο απαίσια και χειραγωγική, όλοι θα τρέχαμε στα Mcdonald's για να περάσουμε χρόνο με την οικογένεια και ένα κουτί McNuggets! Η διαφήμιση είναι δαπανηρή και, τις περισσότερες φορές, αλλάζει τις αντιλήψεις και αυξάνει την ευαισθητοποίηση. Η διαφήμιση, όπως και πολλές άλλες στρατηγικές μάρκετινγκ, είναι μια μακροπρόθεσμη στρατηγική που συνδέεται με αρκετό κίνδυνο.

Πώς η διαφήμιση μας κάνει να αγοράζουμε;

Δεν αμφισβητώ τις τακτικές που τεκμηριώνονται σε αυτό το γράφημα, αμφισβητώ το κίνητρο. Η διαφήμιση δεν υπάρχει για να εξαπατήσει ή να τρομάξει κάποιον να αγοράσει. Η διαφήμιση πρέπει να αξιοποιήσει το συναίσθημα για μεγαλύτερο αποτέλεσμα - αλλά αυτό δεν σημαίνει ότι είναι χειραγώγηση ... σημαίνει ότι είναι σχετικό. Ίσως νιώθω πιο άνετα αν ήταν ο τίτλος Πώς η διαφήμιση μας παρακινεί να αγοράσουμε. Δεν έχω δει ποτέ μια διαφήμιση που με ανάγκασε να κάνω κλικ, αλλά έχω δει κάποιες διαφημίσεις που έκαναν άμεση πρόσβαση στις ανάγκες μου στις οποίες έκανα κλικ.

Αντίθετα, οι διαφημιζόμενοι έχουν δημιουργήσει ένα δοκιμασμένο και αληθινό οπλοστάσιο διαφορετικών τεχνικών που έχουν ως στόχο να προσελκύσουν την προσοχή των καταναλωτών. Και ακόμη και αν δεν το καταλαβαίνουμε συνεχώς, αυτές οι στρατηγικές λειτουργούν εξαιρετικά καλά.

Εδώ είναι το infographic από το οποίο είμαι επικριτικός WebFX.

Πώς λειτουργεί η διαφήμιση

2 Σχόλια

  1. 1

    Ευχαριστώ Ντάγκλας.
    Νομίζω ότι το πιο σημαντικό μέρος των διαφημίσεων είναι το κίνητρο. Εάν ο πελάτης δεν έχει κίνητρο να αγοράσει smth έχουμε δύο επιλογές. Ή δημιουργήστε κίνητρα (τέλειο παράδειγμα iPhone) ή ξεχάστε το.

  2. 2

    Πολύ καλά μελετημένο. Όταν οι άνθρωποι σκέφτονται για τη διαφήμιση συνήθως ξεχνούν για μερικά πράγματα. Πρώτον, μικρές επιχειρήσεις. Οι μικρές επιχειρήσεις, ειδικά στην αρχή, δεν έχουν «μάρκα». Αυτό που πραγματικά χρειάζονται είναι η ικανότητα προσέγγισης του υψηλότερου αριθμού ατόμων με το χαμηλότερο κόστος. Μόνο μετά το πραγματικό εμπόριο μπορεί να δημιουργηθεί ένα εμπορικό σήμα. Αυτό που πραγματικά χρειάζονται είναι η ικανότητα να λένε στους ανθρώπους ότι οι πόρτες τους είναι ανοιχτές και ότι είναι έτοιμοι να κάνουν επιχειρήσεις.
    Το δεύτερο πράγμα που πιστεύω ότι οι περισσότεροι ξεχνούν είναι ότι τα διαφημιστικά μέσα και οι διαφημιστικές εταιρείες καθορίζουν τις δικές τους τιμές. Οι τιμές δεν καθορίζονται σε άμεση σχέση με αυτό που χρειάζεται η μικρή επιχείρηση. Θα ήμουν πρόθυμος να στοιχηματίσω ότι οι περισσότερες δομές τιμών είναι απλώς εφευρεμένες από τον αέρα. Εάν οι διαφημιστικές εταιρείες και τα διαφημιστικά μέσα ενδιαφέρονται πραγματικά για τους πελάτες τους, θα βεβαιωθούν ότι η διαφήμιση που παρέχουν είναι η σωστή εφαρμογή και το πιο σημαντικό είναι ότι η επιχείρηση για την οποία διαφημίζουν βγάζει περισσότερα χρήματα, τότε κοστίζει για τη διαφήμιση.

    απλώς και μόνο επειδή ένα μέσο διαφήμισης προσεγγίζει ένα εκατομμύριο άτομα που δεν αποτελεί σε καμία περίπτωση ένδειξη ότι είναι τα σωστά άτομα, ότι αυτά τα άτομα είναι έτοιμα να αγοράσουν το προϊόν ή την υπηρεσία ή ότι ενδιαφέρονται ακόμη και για το προϊόν ή την υπηρεσία. Όλα τα βήματα που προέρχονται από διαφημιστικές εταιρείες είναι ότι θα σας εκθέσουν σε XY ή Z. Δεν λένε ποτέ ότι θα φροντίσουμε να οδηγήσουμε τους ανθρώπους στην πόρτα σας. είναι ενδιαφέρον για μένα όταν λένε πράγματα όπως «δεν υπάρχουν εγγυήσεις στη διαφήμιση». Η απάντησή μου σε αυτή τη δήλωση ήταν πάντα, «υπάρχει μία εγγύηση στη διαφήμιση και είναι ότι θα πάρετε απολύτως τα χρήματά μου. Είτε αυτό που έχετε δουλεύει για μένα είτε όχι, θα πάρετε τα χρήματά μου. "

Ποια είναι η γνώμη σας;

Αυτός ο ιστότοπος χρησιμοποιεί το Akismet για να μειώσει το spam. Μάθετε πώς επεξεργάζονται τα δεδομένα των σχολίων σας.