Πώς οι ομάδες πωλήσεων και μάρκετινγκ μπορούν να σταματήσουν να συμβάλλουν στην ψηφιακή κόπωση

Infographic κόπωσης ψηφιακής επικοινωνίας

Τα τελευταία δύο χρόνια ήταν μια απίστευτη πρόκληση για μένα. Από προσωπική πλευρά, είχα την ευλογία με το πρώτο μου εγγόνι. Από την πλευρά των επιχειρήσεων, ένωσα τις δυνάμεις μου με ορισμένους συναδέλφους τους οποίους σέβομαι ιδιαίτερα και χτίζουμε μια συμβουλευτική εταιρεία ψηφιακού μετασχηματισμού που πραγματικά απογειώνεται. Φυσικά, στη μέση αυτού, υπήρξε μια πανδημία που εκτροχιάστηκε τον αγωγό και τις προσλήψεις μας… που είναι και πάλι σε τροχιά τώρα. Ρίξτε αυτή τη δημοσίευση, ραντεβού και γυμναστική… και η ζωή μου είναι ζωολογικός κήπος αυτή τη στιγμή.

Ένα πράγμα που μπορεί να έχετε παρατηρήσει τα τελευταία δύο χρόνια είναι ότι σταμάτησα το podcasting μου. Είχα 3 ενεργά podcast πριν από μερικά χρόνια – για μάρκετινγκ, για τοπικές επιχειρήσεις και για υποστήριξη βετεράνων. Το podcasting είναι ένα πάθος μου, αλλά καθώς εξέτασα τη δημιουργία δυνητικών πελατών και την ανάπτυξη της επιχείρησής μου, δεν παρείχε άμεση αύξηση εσόδων, οπότε έπρεπε να το αφήσω στην άκρη. Ένα podcast 20 λεπτών θα μπορούσε να μειώσει έως και 4 ώρες από την εργάσιμη ημέρα μου για να προγραμματίσω, να ηχογραφήσω, να επεξεργαστώ, να δημοσιεύσω και να προωθήσω κάθε επεισόδιο. Η απώλεια λίγων ημερών το μήνα χωρίς άμεση απόδοση επένδυσης απλά δεν ήταν κάτι που μπορούσα να αντέξω οικονομικά αυτήν τη στιγμή. Παράπλευρη σημείωση… Θα επαναλάβω κάθε ένα από τα podcast μόλις μπορέσω να αντέξω οικονομικά τον χρόνο.

Ψηφιακή κόπωση

Η ψηφιακή κόπωση ορίζεται ως μια κατάσταση ψυχικής εξάντλησης που προκαλείται από την υπερβολική και ταυτόχρονη χρήση πολλαπλών ψηφιακών εργαλείων

Lixar, Διαχείριση Ψηφιακής Κόπωσης

Δεν μπορώ καν να σας πω πόσα τηλεφωνήματα, άμεσα μηνύματα και email λαμβάνω σε καθημερινή βάση. Τα περισσότερα είναι προσκλήσεις, μερικοί είναι φίλοι και συγγενείς και – φυσικά – στα άχυρα υπάρχουν ορισμένοι υποψήφιοι πελάτες και επικοινωνίες με πελάτες. Κάνω ό,τι καλύτερο μπορώ για να φιλτράρω και να προγραμματίζω όσο καλύτερα μπορώ, αλλά δεν συμβαδίζω… καθόλου. Κάποια στιγμή στην καριέρα μου, είχα έναν εκτελεστικό βοηθό και ανυπομονώ ξανά για αυτήν την πολυτέλεια… αλλά η αύξηση του βοηθού απαιτεί επίσης χρόνο. Οπότε, προς το παρόν, απλώς υποφέρω από αυτό.

Σύνθετη εργασία σε πλατφόρμες που κάνω όλη μέρα, κόπωση ψηφιακής επικοινωνίας είναι επίσης συντριπτική. Μερικές από τις πιο απογοητευτικές δραστηριότητες που με εξαντλούν είναι:

  • Έχω μερικές ψυχρές εξερχόμενες εταιρείες που κυριολεκτικά αυτοματοποιούν τις απαντήσεις και γεμίζουν τα εισερχόμενά μου κάθε μέρα με ηλίθια μηνύματα όπως, Μεταφορά στην κορυφή των εισερχομένων σας… ή κάλυψη ενός email με ένα RE: στη γραμμή θέματος για να σκεφτούμε ότι έχουμε μιλήσει πριν. Τίποτα δεν είναι πιο εξοργιστικό… Πάω στοίχημα ότι αυτό είναι το μισό από τα εισερχόμενά μου αυτή τη στιγμή. Μόλις τους λέω να σταματήσουν, έρχεται ένας ακόμη γύρος αυτοματισμών. Χρειάστηκε να εφαρμόσω μερικούς απίστευτους κανόνες φιλτραρίσματος και έξυπνων γραμματοκιβωτίων για να προσπαθήσω να φέρω τα σημαντικά μηνύματα στα εισερχόμενά μου.
  • Έχω κάποιες εταιρείες που παραιτούνται από το να επικοινωνούν μαζί μου μέσω email και μετά να μου στέλνουν μηνύματα στα κοινωνικά δίκτυα. Πήρες το email μου; είναι ένας σίγουρος τρόπος να σας αποκλείσω στα μέσα κοινωνικής δικτύωσης. Αν πίστευα ότι το email σας ήταν σημαντικό, θα είχα απαντήσει… σταμάτα να μου στέλνεις περισσότερες επικοινωνίες και να φράζεις κάθε μέσο που έχω.
  • Το χειρότερο είναι οι συνάδελφοι, οι φίλοι και η οικογένειά τους που είναι απολύτως θυμωμένοι και πιστεύουν ότι είμαι αγενής επειδή δεν ανταποκρίνομαι. Η ζωή μου είναι ΓΕΜΑΤΗ αυτή τη στιγμή και είναι απολύτως εκπληκτικό. Το να μην εκτιμώ το γεγονός ότι είμαι απασχολημένος με την οικογένεια, τους φίλους, τη δουλειά, το σπίτι, τη φυσική κατάσταση και τη δημοσίευσή μου είναι αρκετά απογοητευτικό. Τώρα διανέμω το δικό μου Calendly σύνδεση με φίλους, οικογένεια και συναδέλφους, ώστε να μπορούν να κρατήσουν χρόνο στο ημερολόγιό μου. Και προστατεύω το ημερολόγιό μου!
  • Έχω αρχίσει να βλέπω όλο και περισσότερες εταιρείες να στέλνουν SPAM στα γραπτά μου μηνύματα… κάτι που είναι πέρα ​​για πέρα ​​εξοργιστικό. Τα μηνύματα κειμένου είναι η πιο παρεμβατική και προσωπική από όλες τις μεθόδους επικοινωνίας. Ένα κρύο μήνυμα κειμένου προς εμένα είναι ένας σίγουρος τρόπος για να μην κάνω ποτέ ξανά δουλειές μαζί σας.

Δεν είμαι μόνος… σύμφωνα με νέα αποτελέσματα έρευνας από το PFL:

  • Διευθυντής μέσω του C-Level ερωτηθέντες λαμβάνουν πάνω από 2.5 φορές mή εβδομαδιαία διαφημιστικά email, με μέσο όρο 80 email την εβδομάδα. Παράπλευρη σημείωση… Λαμβάνω περισσότερα από αυτό σε μια μέρα.
  • Οι επαγγελματίες των επιχειρήσεων λαμβάνουν ένα κατά μέσο όρο 65 email την εβδομάδα.
  • Οι υβριδικοί εργαζόμενοι λαμβάνουν μόνο 31 email την εβδομάδα.
  • Οι πλήρως απομακρυσμένοι εργαζόμενοι λαμβάνουν πάνω από 170 email την εβδομάδα, πάνω από 6 φορές περισσότερα email από τον μέσο εργαζόμενο.

Διανεμήθηκαν παραπάνω από το ήμισυ του συνόλου των εργαζομένων αντιμετωπίζουν κόπωση λόγω του όγκου των επικοινωνιών ψηφιακής προώθησης που λαμβάνουν στην εργασία. Το 80% των ερωτηθέντων σε επίπεδο Γ είναι συγκλονισμένοι από τον αριθμό των ψηφιακών προωθήσεων που λαμβάνουν!

Πώς αντιμετωπίζω την κόπωση της ψηφιακής επικοινωνίας

Η αντίδρασή μου στην κούραση της ψηφιακής επικοινωνίας είναι:

  1. στάση – Εάν λαμβάνω πολλά κρύα email ή μηνύματα, λέω στο άτομο να σταματήσει και να με αφαιρέσει από τη βάση δεδομένων του. Τις περισσότερες φορές, λειτουργεί.
  2. Μην Ζητάτε Συγγνώμη – Δεν λέω ποτέ”Συγνώμη ...” εκτός κι αν προσδοκώ ότι θα απαντούσα σε συγκεκριμένο χρονικό διάστημα. Αυτό περιλαμβάνει ακόμη και πελάτες που πληρώνουν στους οποίους υπενθυμίζω συχνά ότι έχω προγραμματίσει χρόνο μαζί τους. Δεν λυπάμαι που είμαι απασχολημένος με μια γεμάτη δουλειά και προσωπική ζωή.
  3. Διαγραφή – Συχνά απλώς διαγράφω μηνύματα χωρίς καν να απαντήσω και πολλοί άνθρωποι δεν μπαίνουν στον κόπο να επιχειρήσουν ξανά να μου στείλουν SPAM ξανά.
  4. Φίλτρο – Φιλτράρω τις φόρμες, τα εισερχόμενα και άλλα μέσα για τομείς και λέξεις-κλειδιά στις οποίες δεν θα απαντήσω ποτέ. Τα μηνύματα διαγράφονται αμέσως. Λαμβάνω μερικά σημαντικά μηνύματα που αναμιγνύονται μερικές φορές; Ναι... ω καλά.
  5. Δώστε προτεραιότητα – Τα εισερχόμενά μου είναι μια σειρά από Έξυπνα γραμματοκιβώτια που φιλτράρονται σε μεγάλο βαθμό από πελάτες, μηνύματα συστήματος κ.λπ. Αυτό μου δίνει τη δυνατότητα να ελέγξω εύκολα το καθένα και να απαντήσω ενώ τα υπόλοιπα εισερχόμενά μου είναι γεμάτα ανοησίες.
  6. Μην Ενοχλείτε – Το τηλέφωνό μου είναι στη λειτουργία Μην ενοχλείτε και ο τηλεφωνητής μου είναι γεμάτος. Ναι… εκτός από τα γραπτά μηνύματα, οι τηλεφωνικές κλήσεις είναι ο χειρότερος περισπασμός. Διατηρώ την οθόνη του τηλεφώνου μου ανοιχτή, ώστε να μπορώ να δω αν είναι μια σημαντική κλήση από συνάδελφο, πελάτη ή μέλος της οικογένειας, αλλά όλοι οι άλλοι μπορούν να σταματήσουν να με καλούν.

Τι μπορείτε να κάνετε για να βοηθήσετε την κούραση της ψηφιακής επικοινωνίας

Ακολουθούν οκτώ τρόποι με τους οποίους μπορείτε να βοηθήσετε στις προσπάθειες επικοινωνίας πωλήσεων και μάρκετινγκ.

  1. Πάρτε Προσωπικά – Ενημερώστε τον παραλήπτη σας γιατί πρέπει να επικοινωνήσετε μαζί του, την αίσθηση του επείγοντος και γιατί είναι ωφέλιμο για αυτόν. Δεν υπάρχει τίποτα χειρότερο, κατά τη γνώμη μου, από ένα κενό μήνυμα «Προσπαθώ να σε πιάσω…». Δεν με νοιάζει… Είμαι απασχολημένος και έπεσες στο κάτω μέρος των προτεραιοτήτων μου.
  2. Μην κάνετε κατάχρηση του αυτοματισμού – ορισμένα μηνύματα είναι κρίσιμα για τις επιχειρήσεις. Τα εγκαταλελειμμένα καλάθια αγορών, για παράδειγμα, απαιτούν συχνά μερικές υπενθυμίσεις για να ενημερώσουν κάποιον ότι έχει αφήσει πίσω του ένα προϊόν στο καλάθι. Αλλά μην το καθυστερείτε… Τα αφήνω για πελάτες… μια μέρα, λίγες μέρες και μετά μερικές εβδομάδες. Ίσως απλά δεν έχουν τα μετρητά να αγοράσουν αυτήν τη στιγμή.
  3. Ορίστε προσδοκίες – Εάν πρόκειται να αυτοματοποιήσετε ή να συνεχίσετε, ενημερώστε το άτομο. Αν διαβάσω σε ένα email ότι πρόκειται να ακολουθήσει μια ψυχρή κλήση σε λίγες μέρες, θα τους ενημερώσω να μην ασχοληθούν σήμερα. Ή θα γράψω πίσω και θα τους ενημερώσω ότι είμαι απασχολημένος και θα αγγίξω τη βάση το επόμενο τρίμηνο.
  4. Δείξτε Ενσυναίσθηση – Είχα έναν μέντορα πριν από πολύ καιρό που έλεγε κάθε φορά που συναντούσε κάποιον την πρώτη φορά, προσποιήθηκε ότι είχαν απλώς μια απώλεια στην οικογένειά τους. Αυτό που έκανε ήταν να προσαρμόζει την ενσυναίσθηση και τον σεβασμό του για το άτομο. Θα αυτοματοποιούσατε τα μηνύματα ηλεκτρονικού ταχυδρομείου σε κάποιον που είναι μακριά σε μια κηδεία; Αμφιβάλλω. Επειδή είναι σημαντικό για εσάς δεν σημαίνει ότι είναι σημαντικό για αυτούς. Να έχετε ενσυναίσθηση ότι μπορεί να έχουν άλλες προτεραιότητες.
  5. Δινω αδεια – Μία από τις καλύτερες μεθόδους για πωλήσεις είναι να δώσεις άδεια σε κάποιον να πει Οχι. Έχω γράψει μερικά email τον περασμένο μήνα σε υποψήφιους πελάτες και ανοίγω το email ενημερώνοντάς τους ότι αυτό είναι το ένα και μοναδικό email που λαμβάνουν και είμαι πολύ χαρούμενος που ακούω πίσω ότι δεν έχουν ανάγκη των υπηρεσιών μου. Το να δώσουμε ευγενικά στο άτομο την άδεια να πει Όχι, θα βοηθήσει να καθαρίσει τα εισερχόμενά του και θα σας επιτρέψει να μην χάνετε χρόνο εξοργίζοντας πιθανούς υποψήφιους πελάτες.
  6. Επιλογές προσφοράς – Δεν θέλω πάντα να τερματίζω μια σχέση ενδιαφέροντος, αλλά μπορεί να θέλω να ασχοληθώ με άλλη μέθοδο ή κάποια άλλη στιγμή. Προσφέρετε στον παραλήπτη σας άλλες επιλογές – όπως καθυστέρηση για ένα μήνα ή τρίμηνο, παροχή συνδέσμου ημερολογίου για ένα ραντεβού ή επιλογή άλλου μέσου επικοινωνίας. Το αγαπημένο σας μέσο ή μέθοδος επικοινωνίας μπορεί να μην είναι δικό τους!
  7. Πάρτε Φυσική – Καθώς τα lockdowns υποχωρούν και τα ταξίδια ανοίγουν, ήρθε η ώρα να επιστρέψετε στη συνάντηση με ανθρώπους, όπου η επικοινωνία περιλαμβάνει όλα τα συναισθήματα που χρειάζονται οι άνθρωποι για να επικοινωνήσουν αποτελεσματικά. Η μη λεκτική επικοινωνία είναι απαραίτητη για τη δημιουργία σχέσεων… και αυτό δεν μπορεί να επιτευχθεί μέσω γραπτών μηνυμάτων.
  8. Δοκιμάστε το Direct Mail – Η μετάβαση σε πιο παρεμβατικά μέσα σε έναν παραλήπτη που δεν ανταποκρίνεται μπορεί να είναι η λάθος κατεύθυνση. Έχετε δοκιμάσει πιο παθητικά μέσα όπως το direct mail; Είχαμε τεράστια επιτυχία με τη στόχευση προοπτικών με απευθείας ταχυδρομείο, επειδή δεν το εκμεταλλεύονται πάρα πολλές εταιρείες. Αν και ένα email δεν κοστίζει πάρα πολύ για την παράδοση, το ταχυδρομείο σας δεν είναι θαμμένο σε ένα γραμματοκιβώτιο με χιλιάδες άλλα μηνύματα άμεσης αλληλογραφίας.

Ενώ η κακώς στοχευμένη άμεση αλληλογραφία θα αγνοείται από τους καταναλωτές το ίδιο συχνά με τις ψηφιακές διαφημίσεις εκτός βάσης ή τις εκρήξεις email, η σωστά εκτελούμενη άμεση αλληλογραφία μπορεί να δημιουργήσει πραγματικά αξέχαστες και εντυπωσιακές εμπειρίες. Όταν ενσωματώνεται στη συνολική στρατηγική μάρκετινγκ ενός οργανισμού, το άμεσο ταχυδρομείο επιτρέπει στις εταιρείες να αυξήσουν την απόδοση επένδυσης (ROI) και να αυξήσουν τη συγγένεια της επωνυμίας μεταξύ των σημερινών και μελλοντικών πελατών.

Nick Runyon, Διευθύνων Σύμβουλος της PFL

Όλοι βιώνουν ψηφιακή κόπωση

Στο σημερινό επιχειρηματικό τοπίο, ο ανταγωνισμός για τις εντυπώσεις, τα κλικ και την κοινή χρήση σκέψης είναι σκληρός. Παρά τα όλο και πιο ισχυρά και πανταχού παρόντα εργαλεία ψηφιακού μάρκετινγκ, πολλές επιχειρήσεις δυσκολεύονται να κερδίσουν την έλξη μεταξύ των πελατών και των υποψήφιων πελατών.

Για να κατανοήσουμε καλύτερα τις δυσκολίες που αντιμετωπίζουν πολλές εταιρείες για να τραβήξουν την προσοχή του κοινού, η PFL ερεύνησε περισσότερους από 600 επαγγελματίες επιχειρήσεων με έδρα τις ΗΠΑ. Τα αποτελέσματα των PFL's 2022 Hybrid Audience Engagement Survey διαπίστωσε ότι η εξατομίκευση, το περιεχόμενο και οι τακτικές φυσικού μάρκετινγκ, όπως το άμεσο ταχυδρομείο, μπορούν να έχουν σημαντικό αντίκτυπο στις ικανότητες των επωνυμιών να προσεγγίζουν το φθαρμένο κοινό.

Κάντε κλικ εδώ για να κατεβάσετε το Infographic

Τα βασικά ευρήματα από την έρευνα περισσότερων από 600 επαγγελματιών επιχειρήσεων που εδρεύουν στις ΗΠΑ περιλαμβάνουν:

  • Το 52.4% των εργαζομένων στις επιχειρήσεις αντιμετωπίζουν ψηφιακή κόπωση ως αποτέλεσμα του μεγάλου όγκου ψηφιακής επικοινωνίας που λαμβάνουν. 
  • Το 80% των ερωτηθέντων σε επίπεδο Γ και το 72% των ερωτηθέντων άμεσου επιπέδου το δηλώνουν αισθάνονται συγκλονισμένοι από τον όγκο των ψηφιακών διαφημιστικών επικοινωνιών λαμβάνουν στη δουλειά.
  • Το 56.8% των ερωτηθέντων επαγγελματιών είναι πιο πιθανό να ανοίξει κάτι που έλαβε μέσω φυσικής αλληλογραφίας παρά με email.

Στη σημερινή Οικονομία Προσοχής, η ικανότητα να αιχμαλωτίζετε το κοινό και να κερδίσετε την αφοσίωση τους έχει γίνει ένα σπάνιο εμπόρευμα. Η ψηφιακή κόπωση είναι μια πραγματικότητα για πολλά άτομα, πράγμα που σημαίνει ότι οι επωνυμίες πρέπει να βρουν νέους τρόπους για να εμπνεύσουν τους πελάτες να αναλάβουν δράση. Η πιο πρόσφατη έρευνά μας ρίχνει φως στο σημερινό άκρως ανταγωνιστικό τοπίο μάρκετινγκ B2B και στον τρόπο με τον οποίο οι εταιρείες μπορούν να χρησιμοποιήσουν υβριδικές στρατηγικές για να ξεχωρίσουν στους πελάτες και τους υποψήφιους πελάτες.

Nick Runyon, Διευθύνων Σύμβουλος της PFL

Ακολουθεί το πλήρες infographic με τα σχετικά αποτελέσματα έρευνας:

κόπωση ψηφιακής επικοινωνίας

Αποκάλυψη: Χρησιμοποιώ τον σύνδεσμο συνεργατών μου για Calendly σε αυτό το άρθρο.