Οι σημαντικότεροι πωλητές δεξιοτήτων πρέπει να μάθουν

ακούγοντας

Η σύζυγός μου είχε τελικά την ευκαιρία να αντικαταστήσει τον 8χρονο φορητό υπολογιστή της, ο οποίος άρχισε να λειτουργεί περισσότερο σαν επεξεργαστής κειμένου Brother από τα τέλη της δεκαετίας του '80, όχι μόνο τόσο γρήγορα. Ήταν μια Dell με 512 MB RAM και έναν σκληρό δίσκο 80 MB RAM. Ήταν αργή, ασταθής και η μανιβέλα είχε σπάσει από μπροστά. Κατέληξε να αγοράσει ένα Samsung Netbook από το Best Buy.

Εντάξει, αυτό δεν είναι πολύ κατάλληλο για το blog, αλλά στην πραγματικότητα υπάρχει ένα μάθημα σε αυτό.

Επειδή δεν ξεκινήσαμε να βλέπουμε το Best Buy στην πρώτη θέση.

Ως ενθουσιώδης ταχυδρόμος, λατρεύω το Fry's. Δεν έχουν την επιλογή ταινιών και μουσικής που έχει το Best Buy, αλλά έχουν περισσότερα ηλεκτρονικά από όσα γνωρίζατε ακόμη και φανταστείτε. Ακόμα και οι Amish θα αγοράσουν πάντα κάτι. Δεν ήξερα ότι έκαναν θέρμανση πληκτρολογίου με USB; Δεν το έκανα ούτε, αλλά αν το έχουν, θα το αγοράσω. Και μάλλον το έχουν.

Έτσι, πήρα τη γυναίκα μου στο τμήμα φορητού υπολογιστή στο Fry's, αφού έκανε κάποια έρευνα Η ιστοσελίδα του Patric Welch, και της έδειξε τι μπορούσαν να κάνουν τα netbook για αυτήν. Δεδομένου ότι τα περισσότερα από τα πράγματα ήταν online, και επειδή είναι αρκετά κινητό, το netbook ήταν η καλύτερη επιλογή της.laptop

Καθώς κοιτάξαμε γύρω από τις περισσότερες από 12 επιλογές, απογοητεύτηκε λίγο, γιατί δεν φαινόταν να υπάρχει διαφορά μεταξύ τους, εκτός από την τιμή.

Καταγράψαμε έναν από τους νέους πωλητές στην περιοχή, και Toni του είπε τι ήθελε. «Απλώς δεν μπορώ να καταλάβω τη μεγάλη διαφορά μεταξύ οποιουδήποτε από τα;»

«Δεν θέλεις netbook», διέκοψε το πωλητή. «Θέλεις φορητό υπολογιστή».

"Γιατί?"

"Επειδή ένας φορητός υπολογιστής είναι μεγαλύτερος, κρατά περισσότερα πράγματα και σας επιτρέπει να αποθηκεύετε μουσική και φωτογραφίες." (Αυτό είναι σωστό, μια γυναίκα που θέλει έναν υπολογιστή χρειάζεται μόνο να αποθηκεύει φωτογραφίες των παιδιών και των λιστών προπόνησης του Josh Grobin Pilates.)

Ο προϋπολογισμός ήταν περιορισμένος, επομένως ψάχναμε κάτι περίπου 300 $. Οι φορητοί υπολογιστές ήταν 500 $ και υψηλότερα.

Είπαμε ότι θα το σκεφτόμασταν, και περπατήσαμε γύρω από το κατάστημα, ενώ η σύζυγός μου εξαέρωσε πώς ο τύπος δεν είχε καν τον κόπο να ακούσει τι ήθελε. Της μίλησα να επιστρέψει και να δοκιμάσω άλλη μια φορά. Καταγράψαμε έναν ηλικιωμένο άντρα, ο οποίος τουλάχιστον την άφησε να ολοκληρώσει την αρχική της ερώτηση.

«Κατανοώ ότι ένα netbook είναι ελκυστικό, αλλά πρέπει πραγματικά να σκεφτείτε ένα φορητό υπολογιστή», είπε τελικά.

«Κοίτα», είπα στον άντρα, «περνάω όλη μέρα, κάθε μέρα στο διαδίκτυο και χρησιμοποιώ φορητό υπολογιστή. Ξέρω ποιες είναι οι συνήθειες του υπολογιστή της και ξέρω ότι χρειάζεται μόνο ένα netbook. "

Αλλά ο τύπος επέμεινε. Προσπάθησε να μας οδηγήσει σε ένα φορητό υπολογιστή 600 $. «Μπλα μπλα μπλα μπλα, μπλα μπλα μπλα φωτογραφίες», είπε. Τον ευχαριστήσαμε για τον χρόνο του και φύγαμε.

Αποθαρρυμένος, και μετά από μια καλή υγιή κουβέντα που θυμίζει τον Chevy Chase στις «Χριστουγεννιάτικες διακοπές», η γυναίκα μου αποφάσισε να δοκιμάσει το Best Buy. Μόλις είχαμε ακούσει από έναν πελάτη άλλου Fry ότι η Best Buy είχε τα ίδια netbook προς πώληση πολύ λιγότερο από ό, τι η Fry's; τουλάχιστον 25% σε δύο περιπτώσεις.

Πήγα σπίτι μου και παρακολούθησα το παιχνίδι Colts, και μια ώρα αργότερα, η Toni επέστρεψε στο σπίτι με το ολοκαίνουργιο netbook της Samsung, που βρισκόταν πολύ κάτω από τον αρχικό προϋπολογισμό της. Αυτό ήταν 50 $ λιγότερο από το ίδιο μοντέλο που είχαν στο Fry's, ήρθε με μερικά επιπλέον.

«Μπήκα μέσα, είπα στον άντρα τι ήθελα και τον ρώτησα από ποιο μοντέλο να διαλέξει. Το πρότεινε αυτό, εξήγησε γιατί ήταν καλύτερη επιλογή και το αγόρασα. "

Απλό, ανώδυνο και γρήγορο.

Ήμουν πολύ απογοητευμένος από τους πωλητές του Fry. Θα μπορούσαν να πουλήσουν ένα netbook με ελάχιστη προσπάθεια. Αντ 'αυτού, δεν άκουσαν τον πελάτη τους, ώθησαν τις δικές τους προτιμήσεις; εις διπλούν! ; και έχασε την πώληση.

Ωστόσο, ο τύπος Best Buy μόλις άκουσε, απάντησε στις ερωτήσεις και πούλησε έναν υπολογιστή. Όχι μεγάλη υπόθεση, θα παραδεχτώ, αλλά έκανε μια πώληση 250 $ σε λιγότερο από 10 λεπτά. Πρόκειται για απόδοση επένδυσης 1,500 $ ανά ώρα.

Είναι ένα βασικό μάθημα ότι όποιος πουλά προϊόντα ή υπηρεσίες σε άλλα άτομα: ακούστε τους φίλους σας. Μην υποθέτετε απλώς ότι αυτό που θέλουν είναι όλα λάθος και ότι γνωρίζετε καλύτερα. Τουλάχιστον αφιερώστε χρόνο για να ακούσετε τους λόγους τους και να δείτε αν αυτό είναι πραγματικά αυτό που θέλουν. Ρωτήστε τους αν έχουν θεωρήσει την επιλογή σας ως εναλλακτική λύση και αν δεν την θέλουν, μην τους αναγκάσετε να αγοράσουν αυτό που προτιμάτε.

Αν οι πωλητές του Fry το είχαν κάνει, θα είχαν δει ότι όλη η γυναίκα μου ήθελε πραγματικά ή χρειαζόταν ήταν ένα netbook και θα μπορούσαν να είχαν κερδίσει την πίστη της μόνο ακούγοντας. Και αν αποφασίσει ποτέ ότι χρειάζεται φορητό υπολογιστή, θα το αγοράσει από τους ανθρώπους που το έκαναν αμέσως την πρώτη φορά.

Θα επιστρέψουμε στο Fry's; Πιθανώς. Έχουν ωραία πράγματα. Θα πάμε εκεί όταν πρέπει να κάνουμε μια σημαντική αγορά; Ίσως, ίσως όχι. Αλλά θα πάμε εκεί οπλισμένοι με έρευνα, αποφάσεις που έχουν ήδη ληφθεί και θα πάρουμε το αντικείμενο που θέλουμε, αντί να κάνουμε ερωτήσεις στους πωλητές.

Εναλλακτικά, θα πάμε στο Best Buy. Τουλάχιστον ακούνε.

2 Σχόλια

  1. 1

    Συμφωνώ. Θυμάμαι μια παρόμοια εμπειρία πριν από 9 χρόνια, όταν ο μελλοντικός μου σύζυγος με πήρε ψώνια για ένα δαχτυλίδι αρραβώνων. Είχα αποφασίσει ότι ήθελα το στυλ μιας επετειακής μπάντας αντί για την παραδοσιακή διαμαντένια πασιέντζα. Πήγαμε σε ένα κοσμηματοπωλείο και βρισκόμασταν αμέσως από έναν πωλητή. Της είπαμε ότι ήμασταν δαχτυλίδια αρραβώνων και το στυλ που έψαχνα. Πέρασε όλο το χρόνο που βρισκόμασταν εκεί προσπαθώντας να με πείσει ότι ήθελα μια πασιέντζα. Μπορώ να φανταστώ μόνο τι θα κατέληγα αν ο σύζυγός μου είχε πάει εκεί μόνος, πιθανώς κάτι υπερβολικά ακριβό που δεν ήταν το στυλ μου. Φυσικά, δεν επιστρέψαμε σε αυτό το κατάστημα για μελλοντικές αγορές κοσμημάτων.

  2. 2

    Υπέροχη ανάρτηση! Οι επαγγελματίες πωλήσεων πρέπει να προσέχουν αυτό το μάθημα. Εάν κάποιος στέλνει "σήματα αγοράς" μην τους απομακρύνετε από την πώληση - κάντε την πώληση! 😀

Ποια είναι η γνώμη σας;

Αυτός ο ιστότοπος χρησιμοποιεί το Akismet για να μειώσει το spam. Μάθετε πώς επεξεργάζονται τα δεδομένα των σχολίων σας.