Η # 1 καταγγελία για το Inbound Marketing

εισερχόμενες μάρκετινγκ

Μία φορά κάθε μήνα, ακούμε το ίδιο παράπονο από υποψήφιους πελάτες που συνεργάζονται με εταιρείες εισερχόμενου μάρκετινγκ και πελάτες που συνεργάζονται μαζί μας εισερχόμενες μάρκετινγκ προσπάθειες. Για να μην αναφέρουμε ότι αυτό το παράπονο είναι αυτό που θα έκανα με το πρακτορείο μας εάν δεν κατάλαβα πώς λειτουργούσε το εισερχόμενο μάρκετινγκ.

Καταγγελία: Δεν λαμβάνουμε καμία επιχείρηση από τον ιστότοπό μας.

Υπάρχει ένα σοβαρό πρόβλημα στη βιομηχανία εισερχόμενου μάρκετινγκ στο πώς εξηγείται και πώς το εισερχόμενο μάρκετινγκ πραγματικά έργα. Η ιδέα ότι η δημιουργία μιας παρουσίας στο διαδίκτυο θα μετατρέψει τον ιστότοπό σας σε μια μηχανή όπου η προοπτική μετά την προοπτική θα σας βρει στην αναζήτηση ή στα κοινωνικά δίκτυα, θα διαβάσει το υλικό σας και θα συμπληρώσει αμέσως μια φόρμα στον ιστότοπό σας. Του περίπου πώς λειτουργεί, αλλά η πλειονότητα των επιχειρήσεων δεν ακολουθεί ποτέ αυτή τη διαδρομή.

Συμπεριφορά προοπτικής

Ας συζητήσουμε πρώτα την αγοραστική συμπεριφορά. Έχουμε γράψει για μικρο-στιγμές και ταξίδια πελατών πριν και θα σας ενθαρρύνω να διαβάσετε την ανάρτηση. Το γεγονός είναι ότι οι άνθρωποι δεν σας βρίσκουν στα αποτελέσματα αναζήτησης, επισκέπτονται την αρχική σας σελίδα και αγοράζουν τις υπηρεσίες σας με αυτήν την απλότητα. Στην πραγματικότητα, τα στοιχεία που παρείχε η Cisco δείχνουν ότι η μέση επιχείρηση έχει πάνω από 800 διαφορετικά ταξίδια (διαβάστε το ebook που γράψαμε σε αυτό).

Εάν είστε εταιρεία παροχής υπηρεσιών (όπως το πρακτορείο μας), δείτε πώς λειτουργεί μια διαδρομή αγοράς:

  1. Word of Mouth - ένας πελάτης μας αναφέρει συχνά στον συνάδελφό του όταν αναζητά βοήθεια που μπορούμε να παρέχουμε.
  2. Αναζήτηση - η προοπτική αναζητά διαδικτυακά την επιχείρησή σας και βρίσκει τον ιστότοπό σας και τα κοινωνικά σας.
  3. Ιστοσελίδα - ότι η προοπτική επισκέπτεται τον ιστότοπό μας. Κοιτάζουν για ποια εμπειρία έχουμε, πόρους που μπορούν να τους βοηθήσουν να πάρουν την απόφαση, την ομάδα με την οποία θα συνεργαστεί και ποια διαπιστευτήρια ή πελάτες για τους οποίους έχουμε ήδη κάνει.
  4. Περιεχόμενο - η προοπτική διαβάζει το περιεχόμενό σας και μπορεί ακόμη και να κατεβάσει ή να ζητήσει πρόσθετες πληροφορίες.
  5. Ακολουθώ - αυτή η προοπτική συνδέεται μερικές φορές μαζί μας κοινωνικά, βλέπει τι είδους δουλειά κάνουμε, ρωτά τους ανθρώπους στο δίκτυό μας πώς πρέπει να συνεργαστούμε και αν μπορούμε ή όχι να χειριστούμε το πρόβλημά τους.
  6. Εγγραφή - πολλές φορές η προοπτική δεν είναι σε θέση να αγοράσει, αλλά κάνουν έρευνα και έτσι εγγράφονται στο ενημερωτικό δελτίο σας για να διατηρούν επαφή και να τρέφονται με πολύτιμες συμβουλές.
  7. Γνωρίστε - αυτή η προοπτική συνδέεται μαζί μας μέσω του Word of Mouth σύνδεση για να αποκτήσετε μια προσωπική εισαγωγή. Μετά τη συνάντηση, καθορίζουν εάν μας εμπιστεύονται ή όχι και αρχίζουμε να δραστηριοποιούμαστε.
  8. Ή επικοινωνήστε - μερικές φορές ο υποψήφιος επικοινωνεί μαζί μας απευθείας μέσω email ή τηλεφώνου για να οργανώσει τη συνάντηση μαζί μας.

Δεδομένης αυτής της διαδικασίας, βλέπετε πού εισερχόμενες μάρκετινγκ ταιριάζει και τι παρέχει πραγματικά στην επιχείρησή σας; Αυτή είναι μια αρκετά διαφορετική διοχέτευση από αυτήν που μοιράζονται συχνά οι ιστότοποι εισερχόμενου μάρκετινγκ, δηλαδή:

  1. Αναζήτηση - για ένα θέμα και βρείτε την κατάταξη του ιστότοπού σας.
  2. Λήψη - εγγραφή και λήψη ασφάλειας.
  3. Κλεισιμο - πάρτε μια πρόταση και υπογράψτε.

ROI εισερχόμενου μάρκετινγκ

Λαμβάνοντας υπόψη αυτό το εύρος συμπεριφοράς, μπορείτε να δείτε πόσο δύσκολο είναι να αποδώσετε το εισερχόμενο μάρκετινγκ στις συνολικές στρατηγικές πωλήσεων και μάρκετινγκ; Εάν έχετε μια ομάδα εξερχόμενων πωλήσεων, σχεδόν κάθε πώληση αποδίδεται σε αυτήν την ομάδα - ειδικά εάν είναι έμπειρες και ήδη καλλιεργούν σχέσεις με προοπτικές με τις οποίες θέλετε να συνεργαστείτε.

Οι ερωτήσεις για το εισερχόμενο μάρκετινγκ πρέπει να περιλαμβάνουν:

  • Όταν έκλεισες μια προοπτική, το έκαναν επισκεφτείτε τον ιστότοπό σας στη διαδικασία πωλήσεων;
  • Όταν έκλεισες μια προοπτική, το έκαναν εγγραφείτε για ένα ενημερωτικό δελτίο?
  • Όταν έκλεισες μια προοπτική, το έκαναν λήψη ή εγγραφή για περιεχόμενο;
  • Όταν έκλεισες μια προοπτική, το έκαναν search για εσάς στο διαδίκτυο;

Δεν είναι ότι μπορείτε να αποδώσετε ολόκληρη την πώληση στην εισερχόμενη επίσκεψή σας στο μάρκετινγκ, αλλά το να μην πιστεύετε ότι δεν είχε αντίκτυπο στον κύκλο πωλήσεων είναι ένα ατυχές λάθος. Ακολουθούν ορισμένα στατιστικά στοιχεία από έναν από τους πελάτες μας που αναρωτιέται:

Εισερχόμενες στατιστικές

Αυτά τα στατιστικά στοιχεία φιλτράρουν κάθε κίνηση bot ή ghost bot και παρέχουν ένα χρόνο με το χρόνο στιγμιότυπο του ιστότοπού τους analytics. Το προηγούμενο έτος είχε έναν ιστότοπο που ήταν αργός και είχε πραγματικά κάποια σπασμένα στοιχεία… ατυχές για μια εταιρεία τεχνολογίας. Βρέθηκαν σε 11 αποτελέσματα αναζήτησης εκτός του ονόματος της εταιρείας τους, 8 από αυτά στη σελίδα 2. Και ακόμη και το όνομα της εταιρείας τους αναμίχθηκε με κάποιες εταιρείες με παρόμοια ονομασία. Τώρα κυριαρχούν στη σελίδα αποτελεσμάτων της μηχανής αναζήτησης.

Τώρα η Google έχει ένα πλήρες προφίλ εταιρείας, τα κοινωνικά προφίλ τους εμφανίζονται και μια εκτεταμένη περιγραφή της εταιρείας με υποσυνδέσμους στη σελίδα αποτελεσμάτων της μηχανής αναζήτησης. Κατατάσσουν 406 διαφορετικές λέξεις-κλειδιά, 21 στη σελίδα 1, 38 στη σελίδα 2 και οι υπόλοιπες συνεχίζουν να κερδίζουν έλξη καθώς χτίζουν αρχή με οργανική αναζήτηση.

Πώς βοηθάτε;

Το εισερχόμενο μάρκετινγκ δεν είναι μια πρακτική προσέγγιση για μια επιχείρηση.

  • Οι υπάλληλοί σας προωθούν το περιεχόμενό σας στο διαδίκτυο;
  • Ζητάτε τη βοήθεια των δημοσίων σχέσεων για την προώθηση των στρατηγικών στο Διαδίκτυο;
  • Πληρώνετε για προώθηση περιεχομένου στο διαδίκτυο;
  • Χρησιμοποιεί η ομάδα πωλήσεών σας το περιεχόμενο για να κλείσει τις προοπτικές τους;
  • Η ομάδα πωλήσεών σας παρέχει σχόλια για περιεχόμενο που θα βοηθούσε ή περιεχόμενο που δεν βοηθά;

Νομίζω ότι οι εταιρείες είναι απολύτως κακές όταν έχουν δεκάδες υπαλλήλους και κανείς δεν προωθεί το περιεχόμενο στην οποία επένδυσε η εταιρεία. Η συνηγορία είναι κρίσιμη καθώς συνεχίζετε να αυξάνετε την εμβέλεια σας. Αν δω κάποιον φίλο ή συνάδελφο να προωθεί την επιχείρησή του και είμαι στο στάδιο της απόφασης, θα ελέγξω απολύτως τι έχουν να προσφέρουν.

συμπεράσματα

Το Inbound Marketing δεν είναι πλέον επιλογή. Πρόσφατα επισκεφτήκαμε μια προοπτική που διαφημίζει χωρίς ιστότοπο για 15 χρόνια στο διαδίκτυο και μου είπε ότι κάθε χρόνο το κόστος ανά δυνητικό πελάτη αυξάνεται και το κλείσιμο του ποσοστού τους συνεχίζει να μειώνεται. Οι άνθρωποι διστάζουν να συνεργαστούν μαζί τους επειδή δεν έχουν παρουσία στο Διαδίκτυο. Τώρα μας ρωτούν πώς μπορούν αποτελώ για εκείνα τα χαμένα χρόνια που δεν επενδύουν. Είπαν ότι κερδίζονται από ανταγωνιστές που έχουν υπέροχους ιστότοπους, κυριαρχούν στα αποτελέσματα αναζήτησης και ασχολούνται με τα κοινωνικά μέσα.

Σύντομη απάντηση: Δεν μπορούν να ανταγωνιστούν τώρα.

Αλλά μπορούν να επενδύσουν στο εισερχόμενο μάρκετινγκ τώρα που θα δημιουργήσει δυναμική, θα τους αφήσει να κλείσουν περισσότερες πωλήσεις τώρα με έγκυρο περιεχόμενο και να συνεχίσουν να προσελκύουν την προσοχή και την ευαισθητοποίηση στο εμπορικό σήμα τους στο διαδίκτυο. Σίγουρα, οι άθλιοι δυνητικοί πελάτες θα περάσουν στην αρχή, αλλά με την πάροδο του χρόνου θα κλείσουν περισσότερους δυνητικούς πελάτες, θα πάρουν λιγότερο χρόνο και θα εξοικονομήσουν πολλά χρήματα.

Δεν είναι πλέον ένα επιχείρημα για το εάν ή όχι εισερχόμενες μάρκετινγκ έργα. Κάθε μεγάλη εταιρεία επενδύει όλο και περισσότερο στο περιεχόμενο, την αναζήτηση και τις κοινωνικές στρατηγικές καθώς συνεχίζουν να βλέπουν την απόδοση της επένδυσης. Το επιχείρημα είναι πώς ποσοτικοποιείτε και αποδίδετε την απόδοση αυτής της επένδυσης.

Εάν έχετε επενδύσει σε εισερχόμενες μάρκετινγκ και βλέπετε κακή ροή μολύβδου ή δυνητικούς δυνητικούς πελάτες, δίνετε προσοχή σε άλλες πληροφορίες;

  • Πόσες προοπτικές είναι επισκεφθείτε τον ιστότοπό σας από την εφαρμογή της στρατηγικής εισερχόμενου μάρκετινγκ;
  • Πόσες προοπτικές εγγραφείτε στο ενημερωτικό δελτίο σας από την εφαρμογή της στρατηγικής εισερχόμενου μάρκετινγκ;
  • Πόσες προοπτικές κατέβασμα ή εγγραφή για περιεχόμενο από την εφαρμογή της στρατηγικής εισερχόμενου μάρκετινγκ;
  • Πόσες προοπτικές αναζήτηση για εσάς στο διαδίκτυο από την εφαρμογή της στρατηγικής εισερχόμενου μάρκετινγκ;
  • Πόσο μεγάλα είναι τα δικά σας οι πωλήσεις κλείνουν από την εφαρμογή της στρατηγικής εισερχόμενου μάρκετινγκ;
  • Πόσο καιρό είναι το δικό σου κύκλος πωλήσεων από την εφαρμογή της στρατηγικής εισερχόμενου μάρκετινγκ;

Το εισερχόμενο μάρκετινγκ έχει επιδεικτικό αντίκτυπο στις συνολικές πωλήσεις και το μάρκετινγκ κάθε εταιρείας σε κάθε κλάδο. Αλλά δεν λειτουργεί σε κενό, λειτουργεί παράλληλα με τις εξερχόμενες και άλλες στρατηγικές πωλήσεων και μάρκετινγκ. Για να μεγιστοποιήσετε την απόδοση επένδυσης, πρέπει να είστε αφοσιωμένοι και να εργαστείτε για να διασφαλίσετε ότι δημιουργείτε δυναμική και εξουσία στον κλάδο σας. Αυξάνοντας την αναγνωσιμότητά σας, αναπτύξτε το δίκτυό σας, αναπτύξτε και μοιραστείτε με τα κοινωνικά σας ακολουθία… όλα αυτά χρειάζονται απίστευτο χρόνο και προσπάθεια.

Δεν πωλώ ένα πρόγραμμα στο οποίο δεν πιστεύω. Πουλάω ένα σύστημα που έχει αυξήσει την εμβέλεια και τα έσοδά μας με την εταιρεία μας για 7 χρόνια. Και κάναμε το ίδιο για δεκάδες εταιρείες μάρκετινγκ και τεχνολογίας. Όσοι εκτιμούν την αξία και την προσπάθεια μακροπρόθεσμα αναγνωρίζουν απολύτως τα αποτελέσματα.

Η βιομηχανία μας (συμπεριλαμβανομένης της εταιρείας μας) πρέπει να κάνει καλύτερη δουλειά στην εκπαίδευση των πελατών και την παροχή όλων των στατιστικών που προβλέπουν ότι η εισερχόμενη επένδυση είναι η καλύτερη επένδυση που μπορεί να κάνει ένας πελάτης στις προσπάθειές του για μάρκετινγκ.

Ποια είναι η γνώμη σας;

Αυτός ο ιστότοπος χρησιμοποιεί το Akismet για να μειώσει το spam. Μάθετε πώς επεξεργάζονται τα δεδομένα των σχολίων σας.