Τι ερωτήσεις πρέπει να απαντηθούν για την αξιολόγηση της στρατηγικής εισερχόμενου μάρκετινγκ της εταιρείας σας;

Ερωτήσεις εισερχόμενου μάρκετινγκ

Δουλεύω με μια προοπτική αυτή τη στιγμή που ξέρει ότι χρειάζονται βοήθεια με την ψηφιακή παρουσία τους και τις εισερχόμενες προσπάθειες μάρκετινγκ… αλλά δεν ξέρουν από πού να ξεκινήσουν ούτε την πορεία που απαιτείται για να φτάσουν εκεί που χρειάζονται. Ενώ έχω γράψει εκτενώς για το ευκίνητο ταξίδι μάρκετινγκ για να αναπτύξω την ωριμότητα του μάρκετινγκ, δεν είμαι σίγουρος ότι έχω γράψει ποτέ για τα στοιχεία που είναι απαραίτητα για την επιτυχία.

Καθώς συνεργάζομαι με αυτόν τον πελάτη, έχω συνεντεύξεις με τις πωλήσεις, το μάρκετινγκ και την ομάδα ηγεσίας τους για να κατανοήσω περισσότερα σχετικά με τις προοπτικές τους, τον κύκλο πωλήσεών τους και το ταξίδι των πελατών που οδηγεί αυτές τις δεσμεύσεις.

Σημείωση σχετικά με αυτό… η συντριπτική πλειοψηφία των επιχειρήσεων με τις οποίες συνεργάζομαι μου λέει ότι η επιχείρηση κλείνει συχνά από στόμα σε στόμα, μέσω συνεργασιών ή σε βιομηχανικές εκδηλώσεις. Θέλω να είμαι σαφής ότι δεν εξετάζω ποτέ τις εισερχόμενες προσπάθειές σας για μάρκετινγκ για αντικατάσταση ή παροχή παράλληλης πορείας σε αυτές τις προσπάθειες - αυτό δεν είναι πραγματικά τυπικό.

Το τυπικό σενάριο εισερχόμενου μάρκετινγκ

Εδώ είναι ένα κοινό σενάριο που βλέπω όταν πρόκειται για εισερχόμενο μάρκετινγκ:

  • Μια προοπτική ρωτά τους συναδέλφους τους για ένα προϊόν ή έναν πάροχο υπηρεσιών.
  • Αυτό θα μπορούσε να συμβεί μέσω των κοινωνικών μέσων μαζικής ενημέρωσης, του ηλεκτρονικού ταχυδρομείου ή μέσω προσωπικής από στόματος στόμα.
  • Στη συνέχεια, η προοπτική πηγαίνει σε μια μηχανή αναζήτησης για να αναζητήσει την εταιρεία σας. Εκεί βλέπουν την τοποθεσία σας και, ίσως, κάποιες αξιολογήσεις.
  • Στη συνέχεια, η προοπτική πηγαίνει στα μέσα κοινωνικής δικτύωσης και βλέπει ότι είστε ενεργός και ανταποκρίνεται στις ανάγκες των πελατών. Είδαν ακόμη και πού χειρίσατε ένα παράπονο πελάτη όμορφα.
  • Στη συνέχεια, η προοπτική πηγαίνει στον ιστότοπό σας όπου ερευνά αν έχετε το προϊόν που χρειάζεστε ή έχετε την εμπειρία που χρειάζονται.
  • Κοιτάζουν στον ιστότοπό σας για εμπειρία στον κλάδο, μαρτυρίες, περιπτώσεις χρήσης και - τελικά - ορισμένα στοιχεία επικοινωνίας.
  • Καλούν και προγραμματίζουν ραντεβού.
  • Η εταιρεία ρωτά πώς τους άκουσε η προοπτική, και λένε ότι παραπέμφθηκαν από έναν συνάδελφο.

Αφού κλείσετε την προοπτική, δείτε πώς φαίνεται αυτό το ταξίδι πελατών:

  • Παραπομπή πελατών

Παρατηρείτε κάτι που λείπει; Λοιπόν, λείπει ένας τόνος - αλλά δεν το λείπει - επειδή δεν γνωρίζατε τον αντίκτυπο που είχε η ψηφιακή παρουσία σας στο ταξίδι των πελατών. Επίσης, δεν κάνατε τίποτα για να μετρήσετε πραγματικά τον αντίκτυπο όλων των στοιχείων, έτσι η ηγεσία σας απορρίπτει εντελώς το εισερχόμενο μάρκετινγκ… και σας λέει απλώς να χτυπήσετε περισσότερες πόρτες.

Πώς μοιάζει το αποτελεσματικό εισερχόμενο μάρκετινγκ;

Όταν εξετάζω μια εταιρεία με την οποία θέλω να κάνω επιχειρηματική δραστηριότητα ή βοηθώ μια εταιρεία στη βελτίωση των εισερχόμενων προσπαθειών μάρκετινγκ, υπάρχουν μερικά πολύ ξεχωριστά στοιχεία που εξετάζω αφού μιλήσω με την ομάδα πωλήσεων και μάρκετινγκ και κατανοώντας τον πελάτη τους ταξίδι. Σε υψηλό επίπεδο, εδώ βλέπω:

Προκειμένου ένας ιστότοπος να λειτουργεί πλήρως για εισερχόμενες προσπάθειες, είναι απαραίτητα ορισμένα βασικά:

  • Βελτιστοποίηση αναζήτησης - Όταν οι υποψήφιοι αναζητούν την επωνυμία σας, τα προϊόντα ή τις υπηρεσίες σας στο διαδίκτυο - σας βρίσκουν;
    • Υγεία του χώρου - ο ιστότοπός σας είναι σε αρκετά καλή κατάσταση, αν και υπάρχουν ορισμένα προβλήματα με τις ετικέτες τίτλου και τα διπλότυπα μετα-περιγραφής. Βρήκα επίσης ένα 404 σε ένα στοιχείο. Όλα αυτά μπορούν να διορθωθούν σε ώρες χωρίς καμία σημαντική εργασία.
    • Αναζητήσεις επωνυμίας - μπορεί να βρεθεί εύκολα η εταιρεία σας χρησιμοποιώντας την επωνυμία σας σε ιστότοπους, ιστότοπους συνεργατών, ιστότοπους βιομηχανίας και χάρτες;
    • Περιεχόμενο - Βρίσκεστε και παρακολουθείτε θέματα περιεχομένου που οδηγούν στην πραγματική αφοσίωση που οδηγεί σε μετατροπές;
  • Κοινωνική Βελτιστοποίηση
    • ΕΜΠΕΙΡΙΑ του ΠΕΛΑΤΗ - Όταν οι προοπτικές σας αναζητούν στο διαδίκτυο, ανταποκρίνεστε και αλληλεπιδράτε με την κοινότητά σας;
    • Φήμη - Όταν οι προοπτικές αναζητούν τη φήμη της εταιρείας σας στο διαδίκτυο, βρίσκουν κριτικές και απαντήσεις που αντικατοπτρίζουν καλά την επωνυμία σας;
    • Κοινή χρήση - Όταν οι πελάτες και οι συνεργάτες σας επιθυμούν να κοινοποιήσουν τις πληροφορίες σας στο διαδίκτυο, βελτιστοποιείται αυτό το περιεχόμενο; Είναι τίτλοι, περιγραφές και εικόνες συναρπαστικές; Έχετε κουμπιά κοινής χρήσης για να διευκολύνετε την κοινή χρήση σημαντικών πληροφοριών;
    • Συνδετικός - Έχετε κοινωνική παρουσία όπου οι πελάτες σας μπορούν να παρακολουθούν και να αλληλεπιδρούν μαζί σας στα μέσα κοινωνικής δικτύωσης; Είναι αυτές οι πληροφορίες σε κάθε σελίδα του ιστότοπού σας;
    • Επηρεάζων - Υπάρχουν ειδικοί στον κλάδο σας που ακολουθούνται καλά; Σας γνωρίζουν; Έχετε κάνει κάποια προσέγγιση σε αυτούς;
  • Βελτιστοποίηση μετατροπής - Είναι απλό για έναν υποψήφιο να βρει και να ζητήσει βοήθεια; Αυτό μπορεί να περιλαμβάνει είτε φόρμες, bots, παράθυρα συνομιλίας και συνδέσμους αριθμών τηλεφώνου.
  • Ενσωμάτωση CRM - Όταν ζητούνται πληροφορίες ή δεσμεύεται ένας στόχος, αυτές οι πληροφορίες καταγράφονται και διανέμονται στην ομάδα πωλήσεών σας; Μπορείτε να παρακολουθείτε δυνητικούς πελάτες από μια πηγή (άμεση, αναζήτηση, κοινωνική αλληλογραφία, email, εκτύπωση) έως μια μετατροπή;
  • Διατήρηση και Upsell - Πώς επικοινωνείτε συχνά με τους τρέχοντες πελάτες για να βεβαιωθείτε ότι κατανοούν την ανάπτυξη και τις δυνατότητές σας; Εκπαιδεύετε τους πελάτες σας και δημιουργείτε αξία ως συνεργάτης στην επιτυχία τους; Έχετε ειδοποιήσεις προγράμματος περιήγησης; Ενημερωτικά δελτία μέσω email; Σταθερές καμπάνιες; Ειδοποιήσεις για εφαρμογές για κινητά ή SMS;
  • Βιβλιοθήκη περιεχομένου - Ο ιστότοπός σας διαθέτει αρκετές πληροφορίες που οι προοπτικές μπορούν να αυτοεξυπηρετήσουν τις ερευνητικές τους προσπάθειες χωρίς να σας αποκλείσουν ως συνεργάτη; Είναι δικό σου βιβλιοθήκη περιεχομένου εύκολο στην αναζήτηση; Το περιεχόμενό σας έχει κατηγοριοποιηθεί και επισημανθεί καλά; Είναι εύκολο να αφομοιώσετε και να κατεβάσετε το περιεχόμενό σας; Διαθέτετε πόρους περιεχομένου που περιλαμβάνουν βίντεο, γραφήματα, περιπτώσεις χρήσης, λευκές βίβλους, podcast, καθώς και άρθρα;
  • Δείκτες εμπιστοσύνης - Πόσο αξιόπιστη είναι η επωνυμία σας εντός και εκτός του ιστότοπού σας;
    • Στην ιστοσελιδα - Ο ιστότοπός σας διαθέτει δείκτες (μαρτυρίες, πιστοποιήσεις, πόρους, λογότυπα πελατών, περιπτώσεις χρήσης) για να παρέχει σε μια προοπτική ένα επίπεδο εμπιστοσύνης ότι είστε αξιόπιστοι και ότι μπορείτε να συνεργαστείτε με εταιρείες όπως αυτές;
    • Εκτός τοποθεσίας - Η εταιρεία σας έχει παρουσία σε ιστότοπους συνεργατών, ιστότοπους βιομηχανίας και καταλόγους ποιότητας; Η εταιρεία σας αναφέρει τα μέσα μαζικής ενημέρωσης και τους σχετικούς συνδέσμους που σας ανέφεραν; Έχει η εταιρεία σας μια ομάδα δημοσίων σχέσεων που εργάζεται για να σας προσφέρει μεγαλύτερη προβολή;
  • Στόχευση - ο ιστότοπός σας στοχεύει βιομηχανίες, θέσεις εργασίας, πλατφόρμες κ.λπ. με τις οποίες έχετε εμπειρία στη συνεργασία; Είναι αυτά καλά οργανωμένα στην πλοήγησή σας, ώστε οι προοπτικές να βρίσκουν εύκολα τις πληροφορίες που χρειάζονται;

Το Inbound Marketing δεν τελειώνει εκεί

Εάν έχετε όλα αυτά στη θέση τους, είναι καταπληκτικό… αλλά δεν τελειώνει εκεί! Ένα βασικό ζήτημα με τις περισσότερες εταιρείες είναι ότι δεν έχουν τα απαραίτητα Διεργασίες στη θέση για να ταΐσει το εισερχόμενες προσπάθειες μάρκετινγκ. Μερικές ερωτήσεις εκεί:

  • Επιτυχία πελάτη - Μέσα στο προσωπικό σας, ποιος είναι υπεύθυνος για την παρακολούθηση με έναν πελάτη για να εξασφαλίσει την επιτυχία του; Ισχύει η επιτυχία του έργου για κοινή χρήση στο διαδικτυακό σας χαρτοφυλάκιο; Αναπτύσσετε μια περίπτωση χρήσης; Πιστοποίηση πελάτη; Τρέφετε το ενημερωτικό δελτίο σας που διανέμεται σε άλλους πελάτες και προοπτικές;
  • Παραπομπές - Εάν είχατε επιτυχία με έναν πελάτη, τους ζητάτε να σας διαδώσουν τη λέξη; Έχουν συνάδελφο βιομηχανίας σε άλλο τμήμα ή σε άλλη εταιρεία με την οποία μπορούν να μοιραστούν προσωπικά την επιτυχία σας;
  • Έρευνες - Καταγράφετε δεδομένα έρευνας για να καταλάβετε πώς σας βρήκε η προοπτική, γιατί σας επέλεξαν και πώς θα μπορούσατε να βελτιώσετε την ικανότητα για την επόμενη προοπτική να αυτοεξυπηρετήσετε και να συνδεθείτε μαζί σας για το επόμενο έργο τους;
  • Analytics - Χρησιμοποιείτε χάρτες θερμότητας, ροές χρηστών, καμπάνιες, παρακολούθηση συμβάντων και δοκιμές A / B για να βελτιστοποιήσετε την ψηφιακή σας παρουσία και να διευκολύνετε την επόμενη προοπτική να επικοινωνήσετε μαζί σας στο διαδίκτυο;
  • Πίνακας διαχείρισηςs - Έχετε έναν απλό πίνακα ελέγχου που βοηθά την ομάδα σας να κατανοήσει τη συνολική υγεία των διαδικτυακών σας προσπαθειών μάρκετινγκ και πώς μπορούν να συμβάλουν στην επιτυχία της;

Λαμβάνετε όλες αυτές τις πληροφορίες και βελτιώνετε τις προσπάθειές σας; Εντάξει… ας πάμε στη δουλειά!

Ποια είναι η γνώμη σας;

Αυτός ο ιστότοπος χρησιμοποιεί το Akismet για να μειώσει το spam. Μάθετε πώς επεξεργάζονται τα δεδομένα των σχολίων σας.