Εισερχόμενο μάρκετινγκ και η νέα διοχέτευση πωλήσεων

διαδικτυακή διοχέτευση πωλήσεων

Ενώ ετοιμαζόμουν να μιλήσω στο Σινσινάτι αυτή την εβδομάδα, ήθελα να προσφέρω μια ωραία εικόνα που μίλησε για το πώς η αναζήτηση και τα μέσα κοινωνικής δικτύωσης άλλαξαν τη διαδικασία πωλήσεων. Εδώ είναι αυτό που αποκαλώ Νέα διοχέτευση πωλήσεων:

Κάποτε ήταν ότι οι έμποροι ελέγχουν την επωνυμία και τα μηνύματα στο διαδίκτυο, απαιτώντας από τους καταναλωτές και τις επιχειρήσεις να παρακολουθούν διαδηλώσεις, να βλέπουν πληροφορίες φυλλαδίων και τελικά να μιλούν με έναν πωλητή. Εκείνη την εποχή, δεν είχαν λάβει καμία απόφαση αγοράς. Ο πωλητής θα μπορούσε να είναι απίστευτα αποτελεσματικός στην αλλαγή της προοπτικής και στο κλείσιμο της πώλησης.

Με την έλευση των κοινωνικών μέσων και των μηχανών αναζήτησης, οι καταναλωτές και οι επιχειρήσεις δεν είναι μόνο αναζήτηση... είναι τώρα reαναζήτηση. Αυτό σημαίνει ότι η προοπτική είναι καλά εξοπλισμένη για την εταιρεία σας, τα προϊόντα σας, τις υπηρεσίες σας, το πόσο ευχαριστημένοι είναι οι πελάτες σας μαζί σας και μπορεί ακόμη και να αποφασίσει πριν συνδέονται ακόμη και με τους πωλητές σας.

Η κατανόηση αυτού είναι κρίσιμη αν θέλετε να δημιουργήσετε αποτελεσματικά εισερχόμενοι δυνητικοί πελάτες μάρκετινγκ:

  1. Ένα από τα πιο συνηθισμένα λάθη που βλέπω είναι οι εταιρείες που ξεκινούν mega-sites που έχουν τόσες πολλές πληροφορίες που επιτρέπουν στους πιθανούς πελάτες να σας αποκλείσουν. Απλοποιήστε τον ιστότοπό σας, απλοποιήστε τα μηνύματά σας και επιτρέψτε στα άτομα να είναι αρκετά περίεργα για να φτάσουν στο τηλέφωνο, να δουν μια επίδειξη ή να κατεβάσουν ένα λευκό βιβλίο.
  2. Εάν παρέχετε μια βαθύτερη βουτιά στις προσφορές σας μέσω επιδείξεων, λευκών εγγράφων ή περιπτωσιολογικών μελετών… πάντα, πάντα, πάντα απαιτείται από τον επισκέπτη να εγγραφεί πριν κάνει ένα άλλο βήμα. Οι άνθρωποι συνηθίζουν να ανταλλάσσουν τα στοιχεία επικοινωνίας τους για να λάβουν τις πληροφορίες που χρειάζονται. Και εκείνοι που κάνουν αυτό το πρόσθετο βήμα αξίζουν να έρθουν σε επαφή με έναν εξειδικευμένο προβάδισμα.
  3. Προσλάβετε ευφυείς και υψηλού επιπέδου πωλητές. Η μέρα του τυριού, πωλητή υψηλής πίεσης έχει περάσει πολύ. Όταν ένας πωλητής σηκώνει το τηλέφωνο, συναντώνται συχνά με κάποιον στο άλλο άκρο της γραμμής που γνωρίζει ήδη την επιχείρησή του. Μερικές φορές το καταλαβαίνουν καλύτερα από τον πωλητή! Δουλεύω ακόμα με εταιρείες και συμμετέχω στις πωλήσεις τους ως ειδικός σε θέματα, μερικές φορές είναι η διαφορά.
  4. Αξιοποιήστε την τεχνολογία στο μέγιστο. Εάν καταλαβαίνετε πώς πλοηγούνται οι επισκέπτες για να μεταβούν στον ιστότοπό σας, μπορείτε να εφαρμόσετε προσαρμοσμένα μηνύματα σε αυτούς. Αν είναι αναζήτηση, διαφορετικές λέξεις-κλειδιά σε διαφορετικές καμπάνιες θα πρέπει να έχουν ως αποτέλεσμα διαφορετικές παρότρυνση για δράση και σελίδες προορισμού. Εάν είναι Twitter, ίσως θέλετε μια πιο συνομιλητική προσέγγιση. Εάν είναι LinkedIn, μια πιο επαγγελματική προσέγγιση. Με τις εξελίξεις VOIP και τηλεφωνίας, είναι ακόμη δυνατό να καλέσετε διαφορετικά τηλέφωνα από διαφορετικές πηγές.

Τουλάχιστον, αρχίστε να βλέπετε και να παρακολουθείτε όλες τις διαφορετικές διαδρομές που ακολουθούν οι προοπτικές στην επιχείρησή σας. Είτε πρόκειται για διαφήμιση παραπομπής είτε για πληρωμή ανά κλικ, πρέπει να έχετε μια διαδρομή προς αφοσίωση για να μεγιστοποιήσετε τα ποσοστά μετατροπών.

2 Σχόλια

  1. 1

    "Τουλάχιστον, αρχίστε να βλέπετε και να παρακολουθείτε όλα τα διαφορετικά μονοπάτια που οι προοπτικές παίρνουν στην επιχείρησή σας"

    Ποιοι πόροι χρησιμοποιείτε για να το κάνετε αυτό; Google Analytics; Radian6; Βίσιστατ; Ψάχνω περισσότερους τρόπους παρακολούθησης.

    Ευχαριστώ!

    • 2

      Γεια Arik,

      Ξεκινώντας με το Analytics είναι ένα εξαιρετικό βήμα για να δείτε ποιες είναι οι πηγές που παρέχουν επισκεψιμότητα στον ιστότοπό σας. Ακόμα καλύτερα να κάνω κάποια ανάλυση σχετικά με το πού υπάρχουν περισσότερες τσέπες σχετικής επισκεψιμότητας - που μπορεί να γίνει μέσω κάποιας έρευνας αναζήτησης (απλά ακολουθώντας ποιος κατατάσσεται για λέξεις-κλειδιά!).

      Doug

Ποια είναι η γνώμη σας;

Αυτός ο ιστότοπος χρησιμοποιεί το Akismet για να μειώσει το spam. Μάθετε πώς επεξεργάζονται τα δεδομένα των σχολίων σας.