Διαφήμιση ΤεχνολογίαAnalytics και δοκιμέςMarketing ΠεριεχόμενοCRM και πλατφόρμες δεδομένωνEmail Marketing & ΑυτοματισμόςΤα γραφήματα μάρκετινγκΕνεργοποίηση πωλήσεωνSocial Media & Influencer Marketing

Infographic: Τι είναι το μάρκετινγκ βάσει λογαριασμού;

Το μάρκετινγκ βάσει λογαριασμού είναι στρατηγική προσέγγιση στο επιχειρηματικό μάρκετινγκ κατά την οποία ένας οργανισμός εξετάζει και στοχεύει λογαριασμούς υποψηφίων ή πελατών με βάση την πιθανότητα να συναλλάσσονται με την εταιρεία. Αυτό βασίζεται συνήθως σε ένα ιδανικό προφίλ πελάτη (ICP) που ταιριάζει με τις ανάγκες, τις τεχνολογίες και τα γραφικά.

Μάρκετινγκ με βάση το λογαριασμό (ABM) έχει γίνει η βασική στρατηγική για τις εταιρείες B2B για τη στόχευση και την απόκτηση πελατών.

Με βάση τις έρευνές της σε επαγγελματίες του μάρκετινγκ B2B, η ABM προσφέρει την υψηλότερη απόδοση επένδυσης από οποιαδήποτε στρατηγική ή τακτική μάρκετινγκ. Περίοδος.

Ορμή ITSMA

SiriusDecision's Μελέτη μάρκετινγκ βάσει κατάστασης λογαριασμού διαπίστωσε ότι το 92% των εμπόρων B2B είπαν ότι η ABM ήταν εξαιρετικά or πολύ σημαντικό για τις συνολικές προσπάθειες μάρκετινγκ τους.

Αυτό που κάνει το ABM τόσο ελκυστικό τώρα είναι ο τρόπος που συνδυάζει πληροφορίες για στρατηγική και τεχνολογία για εκτέλεση. Οι ομάδες μάρκετινγκ που κατανοούν την ABM βρίσκονται σε ισχυρή θέση για να ευθυγραμμιστούν καλύτερα με τις ανάγκες των πωλήσεων και να κάνουν έξυπνες επιλογές σχετικά με τις σωστές ενέργειες που πρέπει να αναλάβουν και την κατάλληλη στιγμή για να αναπτύξουν λογαριασμούς υψηλού δυναμικού.

Μέγκαν Χιούερ, Αντιπρόεδρος και Διευθυντής Ομίλου στη SiriusDecisions

Το μάρκετινγκ βάσει λογαριασμού μπορεί να κατακλύζει τον κόσμο της B2B, αλλά τι περιλαμβάνει και γιατί όλος ο ενθουσιασμός; Ας ρίξουμε μια πιο βαθιά ματιά.

Η ABM συντονίζει εξατομικευμένες προσπάθειες μάρκετινγκ και πωλήσεων για να ανοίξει τις πόρτες και να εμβαθύνει τη δέσμευση σε συγκεκριμένους λογαριασμούς.

Jon Miller του Ενγκάγιο

Ενώ υπάρχουν πολλοί τρόποι για να περιγράψετε το ABM, οι περισσότεροι επαγγελματίες συμφωνούν σε μερικές βασικές αρχές. Καμπάνιες ABM:

  • Εστίαση σε όλους τους βασικούς παράγοντες που επηρεάζουν τις αποφάσεις μέσα σε μια εταιρεία (λογαριασμός), όχι μόνο έναν βασικό φορέα λήψης αποφάσεων (ή πρόσωπο),
  • Κοιτάξτε κάθε λογαριασμό ως «αγορά ενός», με προτάσεις ανταλλαγής μηνυμάτων και αξίας προσαρμοσμένες στις ανάγκες της κάθε εταιρείας στο σύνολό της,
  • Χρησιμοποιήστε προσαρμοσμένο περιεχόμενο και μηνύματα με στόχο την αντιμετώπιση συγκεκριμένων επιχειρηματικών προβλημάτων και ευκαιριών της εταιρείας
  • Σκεφτείτε όχι μόνο την εφάπαξ πώληση αλλά και την αξία ζωής κάθε πελάτη κατά τον καθορισμό προτεραιοτήτων,
  • αξία ποιότητα σε σχέση με την ποσότητα όταν πρόκειται για δυνητικούς πελάτες.

Γνωστές τακτικές, πιο αποτελεσματική στόχευση

Τα καλά νέα για κάθε έμπορο που θέλει να δοκιμάσει μια προσέγγιση ABM είναι ότι τα εργαλεία και οι τακτικές δεν είναι παράξενα και νέα. βασίζονται στις αποδεδειγμένες μεθόδους που χρησιμοποιούν οι έμποροι B2B εδώ και χρόνια:

  • Εξερχόμενες αναζητήσεις με email, τηλέφωνο, μέσα κοινωνικής δικτύωσης και απευθείας αλληλογραφία
  • Inbound μάρκετινγκ με κορυφαίο περιεχόμενο διοχέτευσης, blogging, διαδικτυακά σεμινάρια και αφοσίωση στα μέσα κοινωνικής δικτύωσης
  • Ψηφιακή τακτική όπως διαφημίσεις που βασίζονται σε IP και επαναπροσδιορισμό, διαφημίσεις κοινωνικών μέσων, εξατομίκευση ιστού και επί πληρωμή δυνητικός πελάτης
  • Εκδηλώσεις, εμπορικές εκθέσεις, εκδηλώσεις συνεργατών και τρίτων

Η μεγάλη διαφορά είναι στον τρόπο στόχευσης αυτών των εργαλείων και τακτικών. Όπως λέει ο Μίλερ:

Δεν αφορά καμία τακτική. είναι το μείγμα των πινελιών που οδηγεί την επιτυχία.

Μετατόπιση της εστίασης από το Persona σε λογαριασμό

Οι παραδοσιακές προσεγγίσεις μάρκετινγκ B2B βασίζονται στον προσδιορισμό του σωστού τύπου του υπεύθυνου λήψης αποφάσεων (ή στο πρόσωπο) και στη δημιουργία καμπανιών μάρκετινγκ για να προσελκύσουν την προσοχή τους. Η ABM οδηγεί σε μια αλλαγή από την εύρεση γενικευμένων προσώπων στην αναγνώριση ομάδων συγκεκριμένων επιρροών. Σύμφωνα με μια έρευνα IDG του 2014, μια τυπική αγορά επιχείρησης επηρεάζεται από 17 άτομα (από 10 το 2011). Μια προσέγγιση ABM αναγνωρίζει ότι κατά την πώληση ενός συγκεκριμένου προϊόντος ή μιας λύσης σε μια εταιρεία σε επίπεδο επιχείρησης, ίσως χρειαστεί να λάβετε το μήνυμά σας μπροστά από μια σειρά ατόμων σε διαφορετικά επίπεδα εξουσίας με διαφορετικές λειτουργίες εργασίας.

Τα σωστά εργαλεία κάνουν το ABM ευκολότερο

Δεδομένου ότι η ABM είναι μια εξατομικευμένη προσέγγιση, εξαρτάται από καλά δεδομένα δυνητικού πελάτη. Εάν δεν έχετε μια ενημερωμένη, ακριβή βάση δεδομένων στην οποία μπορείτε να βασιστείτε, η προσέγγιση όλων των ανθρώπων στην αλυσίδα λήψης αποφάσεων μέσα σε έναν οργανισμό μπορεί να χτυπηθεί ή να χαθεί. Το ίδιο ισχύει και για τις προσπάθειες στόχευσης προσαρμοσμένων διαφημίσεων προβολής και άλλων διαδικτυακών προσεγγίσεων ανά διεύθυνση IP της εταιρείας.

Οι επιτυχημένοι έμποροι ABM έχουν μάθει αυτό το προγνωστικό analytics Οι πλατφόρμες που έχουν σχεδιαστεί για την παραγωγή μολύβδου B2B παρέχουν ακριβή και πλήρη δεδομένα μολύβδου που καθιστούν δυνατή την ABM. Προηγμένη προγνωστική analytics Οι λύσεις μπορούν επίσης να βοηθήσουν στον εντοπισμό των κατάλληλων εταιρειών για στόχευση με βάση το πόσο έτοιμες είναι να αγοράσουν, εξοικονομώντας χρόνο και αυξάνοντας τις πιθανότητες επιτυχίας

Τα περισσότερα ενσωματώνονται επίσης με πλατφόρμες αυτοματισμού μάρκετινγκ όπως το Marketo και το Eloqua και με εργαλεία CRM όπως το Salesforce. Η ενοποίηση με την αυτοματοποίηση μάρκετινγκ και το CRM επιτρέπει στις εταιρείες να σχεδιάζουν, να υλοποιούν, να μετρούν και να βελτιστοποιούν τις καμπάνιες ABM χρησιμοποιώντας την υπάρχουσα στοίβα μάρκετινγκ.

Στόχος, Αγορά, Μέτρο

Τώρα που καταλαβαίνετε τα βασικά, πώς ξεκινάτε; Το πρώτο βήμα για την υλοποίηση μιας καμπάνιας ABM είναι ο προσδιορισμός των στοχευόμενων λογαριασμών σας. Ίσως γνωρίζετε ήδη ποιον θέλετε περισσότερο να στοχεύσετε. Αν ναι, πηγαίνετε σε αυτό. Εάν δεν το κάνετε ή αν θέλετε να ξεκινήσετε μια νέα επιχείρηση ή μια νέα σειρά προϊόντων ή να αυξήσετε νέους δυνητικούς πελάτες για μια υπάρχουσα επιχείρηση, χρειάζεστε μια λίστα προοπτικών.

Δεδομένου ότι η ABM εστιάζει στις εταιρείες που είναι πιο πιθανό να γίνουν οι καλύτεροι πελάτες σας, πρέπει να γνωρίζετε πώς είναι η ιδανική υποψήφια εταιρεία σας. Αυτό σημαίνει προοπτικές που όχι μόνο είναι πιθανό να μετατρέψουν αλλά και να δημιουργήσουν μακροπρόθεσμη αξία.

Τα ιδανικά προφίλ πελατών σας θα πρέπει να περιλαμβάνουν δημογραφικά και γραφογραφικά δεδομένα, καθώς και παράγοντες συμπεριφοράς, προσαρμογής και πρόθεσης. Ποιο είναι το ιδανικό μέγεθος επιχείρησης; Πόσα είναι τα ετήσια έσοδα τους; Σε ποιους κλάδους εργάζονται; Πού βρίσκονται; Επιπλέον, ένα ιδανικό προφίλ πελάτη θα πρέπει να αναζητά ενδείξεις συμπεριφοράς από υποψήφιους πελάτες, όπως πόσες φορές επισκέφτηκαν τον ιστότοπό σας και να κατανοήσει ποια άλλα προϊόντα και υπηρεσίες χρησιμοποιούν στη διαδικασία αγοράς τους.

Οργάνωση και προτεραιότητα

Αφού έχετε εντοπίσει προοπτικές ποιότητας, το επόμενο βήμα είναι να οργανώσετε και να ιεραρχήσετε τη λίστα και να κάνετε ένα σχέδιο μάρκετινγκ για να προσελκύσετε τους ισχυρότερους δυνητικούς πελάτες. Όπως αναφέρθηκε παραπάνω, δεν προσπαθείτε να στοχεύσετε ένα άτομο αλλά όλους τους υπεύθυνους λήψης αποφάσεων εντός αυτής της εταιρείας. Αυτό απαιτεί μια πιο ολοκληρωμένη προσέγγιση μάρκετινγκ που επεκτείνει την εμβέλεια των μηνυμάτων σε πολλά κανάλια. Αυτή η προσέγγιση μπορεί να περιλαμβάνει δυναμική διαφήμιση προβολής, εξερχόμενο μάρκετινγκ, μέσα κοινωνικής δικτύωσης και πολλά άλλα. Το κλειδί είναι οι ομάδες μάρκετινγκ και πωλήσεων να συνεργάζονται στενά για να επιτύχουν τους κοινούς τους στόχους.

Ευθυγραμμιστείτε

Το γεγονός ότι η ABM συνδυάζει τις πωλήσεις και το μάρκετινγκ είναι τεράστιο.

Το 50 τοις εκατό του χρόνου πωλήσεων σπαταλιέται σε μη παραγωγικές αναζητήσεις και ότι οι εκπρόσωποι πωλήσεων αγνοούν το 50 τοις εκατό των δυνητικών πελατών μάρκετινγκ.

Marketo

Η κακή ευθυγράμμιση δεν οδηγεί μόνο σε απώλεια παραγωγικότητας αλλά και σε χαμένες επιχειρηματικές ευκαιρίες.

Οι οργανισμοί με στενά ευθυγραμμισμένες λειτουργίες πωλήσεων και μάρκετινγκ έχουν 36 τοις εκατό υψηλότερα ποσοστά διατήρησης πελατών και 38 τοις εκατό υψηλότερα ποσοστά κέρδους πωλήσεων.

MarketingProfs

Εστίαση στην αξία ζωής

Με την ABM, το κλείσιμο μιας συμφωνίας δεν είναι το αποκορύφωμα μιας σχέσης, αλλά ξεκινά. Μόλις ένας υποψήφιος γίνει πελάτης, πρέπει να είναι ικανοποιημένος. Αυτό απαιτεί δεδομένα. Οι B2B οργανισμοί πρέπει να γνωρίζουν τι συμβαίνει μετά την αγορά ενός πελάτη, τι χρησιμοποιούν και τι δεν χρησιμοποιούν και τι κάνει έναν πελάτη επιτυχημένο. Ένας πελάτης δεν είναι πολύτιμος εάν δεν μπορείτε να διατηρήσετε την επιχείρησή του. Πόσο ασχολούνται με το προϊόν; Κινδυνεύουν να φύγουν; Είναι καλοί υποψήφιοι για upsell ή cross-sell;

Με τους οδηγούς ABM, η ποιότητα υπερβαίνει την ποσότητα

Ο αριθμός των οι δυνητικοί πελάτες και οι ευκαιρίες δεν αρκούν για τη μέτρηση του ABM Η στρατηγική δεν λειτουργεί με βάση τον παραδοσιακό ορισμό του δυνητικού πελάτη και εκτιμά την ποιότητα έναντι της ποσότητας. Στο παρελθόν, η ABM χρησιμοποιήθηκε κυρίως από μεγάλες, επιχειρηματικές εταιρείες με καλούς πόρους που μπορούσαν να επενδύσουν σημαντικό χρόνο και χρήμα σε μια διαδικασία υψηλής αφής. Σήμερα, η τεχνολογία βοηθά στην αυτοματοποίηση και την κλιμάκωση της ABM, γεγονός που μειώνει το κόστος και καθιστά την ABM πιο προσιτή σε επιχειρήσεις όλων των μεγεθών. Η έρευνα δείχνει ξεκάθαρα ότι το μάρκετινγκ B2B κινείται προς το ABM. Το θέμα είναι πόσο γρήγορα.

Η DCI το έχει δημιουργήσει infographic που σας καθοδηγεί οπτικά στο τι είναι το ABM, τα στατιστικά του στοιχεία, τους διαφοροποιητές του και τις διαδικασίες του:

τι είναι το infographic marketing βάσει λογαριασμού abm

Ντουγκ Μπέισερ

Ο Doug είναι ο διευθύνων σύμβουλος της Leadspace. Η Doug έχει 20 χρόνια εμπειρίας στην κατασκευή εμπορικών σημάτων παγκόσμιας κλάσης στον κλάδο της τεχνολογίας. Δημιούργησε και οδήγησε τα προϊόντα μάρκετινγκ προϊόντων B2C και B2B, παραγωγής ζήτησης και δημιουργίας επωνυμιών για προϊόντα και υπηρεσίες που προκαλούν αναστάτωση.

Σχετικά άρθρα

Επιστροφή στην κορυφή κουμπί
Κλεισιμο

Εντοπίστηκε μπλοκ διαφημίσεων

Martech Zone είναι σε θέση να σας παρέχει αυτό το περιεχόμενο χωρίς κόστος, επειδή δημιουργούμε έσοδα από τον ιστότοπό μας μέσω εσόδων από διαφημίσεις, συνδέσμων συνεργατών και χορηγιών. Θα εκτιμούσαμε εάν καταργούσατε το πρόγραμμα αποκλεισμού διαφημίσεων καθώς προβάλλετε τον ιστότοπό μας.