Ένας περιεκτικός οδηγός για τη χρήση του LinkedIn Sales Navigator

Οδηγός Πλοήγησης Πωλήσεων LinkedIn

Το LinkedIn έχει φέρει επανάσταση στον τρόπο με τον οποίο οι επιχειρήσεις συνδέονται μεταξύ τους. Αξιοποιήστε στο έπακρο αυτήν την πλατφόρμα χρησιμοποιώντας το εργαλείο Sales Navigator.

Οι επιχειρήσεις σήμερα, ανεξάρτητα από το πόσο μεγάλες ή μικρές, βασίζονται στο LinkedIn για την πρόσληψη ατόμων σε όλο τον κόσμο. Με πάνω από 720 εκατομμύρια χρήστες, αυτή η πλατφόρμα αυξάνεται καθημερινά σε μέγεθος και αξία. Εκτός από την πρόσληψη, το LinkedIn είναι πλέον κορυφαία προτεραιότητα για τους εμπόρους που επιθυμούν να εντείνουν το παιχνίδι ψηφιακού μάρκετινγκ. Ξεκινώντας με τη δημιουργία συνδέσεων για τη δημιουργία δυνητικών πελατών και τη δημιουργία καλύτερης αξίας επωνυμίας, οι έμποροι θεωρούν το LinkedIn μια ανεκτίμητη προσθήκη στο σύνολο τους στρατηγικής μάρκετινγκ.

LinkedIn για μάρκετινγκ B2B

Μεταξύ άλλων, το LinkedIn είχε αρκετά αντίκτυπο στο μάρκετινγκ B2B. Με σχεδόν 700 εκατομμύρια επιχειρήσεις από 200+ χώρες που υπάρχουν σε αυτήν την πλατφόρμα, είναι πλέον ένας εξαιρετικά πολύτιμος πόρος για επιχειρήσεις B2B. Μια μελέτη δείχνει ότι 94% των εμπόρων B2B χρησιμοποιήστε το LinkedIn για να διανείμετε το περιεχόμενό τους. Οι ιδρυτές και διευθύνοντες σύμβουλοι της B2B προσπαθούν να γίνουν Επιρροές στο LinkedIn χτίζοντας την αυτο-επωνυμία τους με δημοσιεύσεις αφήγησης για να αυξήσουν την οργανική προσέγγιση, να βελτιώσουν την αναγνωρισιμότητα της επωνυμίας και, ως εκ τούτου, να αυξήσουν τις πωλήσεις.  

Οι εκπρόσωποι πωλήσεων δεν είναι πίσω, δημιουργούν διοχετεύσεις πωλήσεων στο LinkedIn που οδηγούν τελικά σε υψηλότερη παραγωγή πωλήσεων. Το Sales Navigator, ένα εργαλείο από το LinkedIn σχεδιάστηκε για να μεταφέρει αυτήν τη διαδικασία στο επόμενο επίπεδο. Το LinkedIn Sales Navigator μοιάζει περισσότερο με μια εξειδικευμένη έκδοση του ίδιου του LinkedIn. Ενώ το LinkedIn είναι ήδη αρκετά αποτελεσματικό για τις κοινωνικές πωλήσεις, το Sales Navigator προσφέρει πολλές ακόμη δυνατότητες που θα σας επιτρέψουν να βρείτε προοπτικές ακόμη πιο γρήγορα στη θέση σας. 

Χωρίς άλλη παραλλαγή, εδώ είναι ένας γρήγορος οδηγός που θα σας βοηθήσει να ξεκινήσετε με αυτό το εργαλείο.

Τι είναι το Navigator πωλήσεων LinkedIn;

Το LinkedIn Sales Navigator είναι ένα εργαλείο κοινωνικής πώλησης που σας διευκολύνει να βρείτε σχετικές προοπτικές για την επιχείρησή σας. Αυτό το κάνει προσφέροντας σε βάθος επιλογές φιλτραρίσματος με βάση τις λεπτομέρειες των χρηστών, οι οποίες σας επιτρέπουν να εκτελείτε μια προηγμένη αναζήτηση, βρίσκοντας τις ακριβείς προοπτικές που χρειάζεστε.

Χρησιμοποιώντας το Sales Navigator, οι αντιπρόσωποι πωλήσεων αναζητούν βασικούς δυνητικούς πελάτες, παρακολουθούν τις δραστηριότητές τους και αναζητούν παρόμοιες επαφές στις οποίες μπορούν να επικοινωνήσουν. Αυτό τους επιτρέπει να είναι ένα βήμα μπροστά στο παιχνίδι τους, δημιουργώντας αποτελεσματικούς αγωγούς για να δημιουργήσουν καλύτερες πωλήσεις.

Σύγχρονα έργα πώλησης (και το λατρεύουμε). Οι χρήστες του Sales Navigator βιώνουν αύξηση + 7% στο ποσοστό νίκης από τις σύγχρονες δραστηριότητες πώλησης.                                                                                          

Sakshi Mehta, Ανώτερος Διευθυντής Μάρκετινγκ Προϊόντων, LinkedIn

Πριν μπείτε στη χρήση, ας δούμε αν το Sales Navigator έχει σχεδιαστεί για εσάς ή όχι.

Ποιος πρέπει να χρησιμοποιήσετε το Navigator πωλήσεων LinkedIn;

Το LinkedIn Sales Navigator είναι ακριβώς αυτό που χρειάζεστε εάν είστε πωλητής B2B.

Το Sales Navigator είναι ένα προϊόν επί πληρωμή διαθέσιμο για όλους στο LinkedIn. Οι συνδρομές μπορεί να διαφέρουν. Μπορείτε να επιλέξετε ένα μοντέλο συνδρομής ατόμου, ομάδας ή επιχείρησης σύμφωνα με τις ανάγκες σας και το μέγεθος της εταιρείας σας. 

Το LinkedIn Sales Navigator μας επιτρέπει να βρούμε αυτούς τους ιδιοκτήτες επιχειρήσεων στον οργανισμό και να τους έρθουμε σε επαφή πριν εξετάσουν έξι διαφορετικά προϊόντα για να τους κάνουν να δουν τα προβλήματά τους διαφορετικά και τελικά να καταλάβουν ότι υπάρχει πραγματικά μια καλύτερη λύση.                                                                                              

Ed McQuiston, VP Global Sales, Hyland Software

Μάθετε πώς η Hyland, η Akamai Technologies και η Guardian έχουν χρησιμοποιήσει το LinkedIn Sales Navigator για κοινωνικές πωλήσεις.

Πώς να χρησιμοποιήσετε το Navigator πωλήσεων LinkedIn

Ξεκινώντας από τα βασικά στοιχεία του Sales Navigator έως το μέγιστο αξιοποίησης αυτού του εργαλείου το 2020, σας καλύπτουμε από όλες τις πτυχές. Δείτε πώς ξεκινάτε από το μηδέν.

1. Ξεκινήστε τη δωρεάν δοκιμή σας

Το πρώτο πράγμα που πρέπει να κάνετε είναι να πάτε στο Σελίδα πλοήγησης πωλήσεων και κάντε κλικ στο Ξεκινήστε την δωρεάν δοκιμή σας επιλογή. Το LinkedIn σάς επιτρέπει να χρησιμοποιείτε Sales Navigator δωρεάν για 30 ημέρες. Λοιπόν, βεβαιωθείτε ότι έχετε εκμεταλλευτεί πλήρως αυτό τον πρώτο μήνα.

Θα πρέπει να δώσετε τα στοιχεία της πιστωτικής σας κάρτας για να εγγραφείτε σε αυτήν την προσφορά. Επιπλέον, δεν θα χρεωθείτε τίποτα εάν ακυρώσετε τη συνδρομή σας πριν από τη λήξη της δοκιμαστικής περιόδου.

Στη συνέχεια, θα οδηγηθείτε στον ιστότοπο του Sales Navigator και είναι μια διαφορετική πλατφόρμα από μόνη της. Ό, τι κάνετε εδώ δεν θα επηρεάσει τον κανονικό λογαριασμό σας στο LinkedIn.

2. Ρυθμίστε τον λογαριασμό σας

Μόλις εγγραφείτε για λογαριασμό, πρέπει να ορίσετε τις προτιμήσεις σας ανάλογα.

Μπορείτε να εξατομικεύσετε τον λογαριασμό σας στο Sales Navigator, ορίζοντας προτιμήσεις όπως τίτλους εργασίας, κλάδοι και περιοχές που θέλετε να στοχεύσετε.

Στιγμιότυπο οθόνης πλοήγησης πωλήσεων LinkedIn

Αρχικά, το Sales Navigator θα σας δώσει την επιλογή να αποθηκεύσετε τις υπάρχουσες συνδέσεις σας στο LinkedIn ως δυνητικούς πελάτες. Επιπλέον, μπορείτε επίσης να συγχρονίσετε το Sales Navigator με το Salesforce ή το Microsoft Dynamics 365 για να εισαγάγετε όλες τις επαφές και τους λογαριασμούς σας. Υπάρχουν επίσης πολλές ακόμη επιλογές ενοποίηση του LinkedIn με άλλες εφαρμογές εάν χρησιμοποιείτε άλλα CRM. 

Σε αυτό το σημείο, τελειώσατε με το αρχικό μέρος της ρύθμισης του λογαριασμού σας. Τώρα μπορείτε να δείτε και να αποθηκεύσετε εταιρείες που προτείνει το Sales Navigator. Η αποθήκευση μιας εταιρείας στον λογαριασμό σας σάς επιτρέπει να παρακολουθείτε ενημερώσεις, να παρακολουθείτε νέους δυνητικούς πελάτες και να λαμβάνετε νέα για συγκεκριμένες εταιρείες.

Αυτό σας κρατά καλά ενημερωμένους πριν από την πρώτη σας συνομιλία με έναν πιθανό πελάτη. Ωστόσο, εάν δεν είστε ακόμα σίγουροι ποιες εταιρείες θα αποθηκεύσετε, μπορείτε να παραλείψετε αυτό το μέρος και να τις προσθέσετε αργότερα.

Τέλος, πρέπει να συμπληρώσετε τις πληροφορίες σχετικά με τους τύπους δυνητικών πελατών που αναζητάτε. Για αυτό, μπορείτε να εισαγάγετε πληροφορίες σχετικά με την περιοχή πωλήσεων, τα ενδιαφέροντα της βιομηχανίας και τις λειτουργίες εργασίας που στοχεύετε. 

3. Βρείτε οδηγούς και προοπτικές

Το επόμενο πράγμα που πρέπει να κάνετε μόλις τελειώσετε με τις προτιμήσεις του λογαριασμού σας είναι η αναζήτηση προοπτικών και η δημιουργία λιστών δυνητικών πελατών. Ένας απλός τρόπος για να το κάνετε αυτό είναι να χρησιμοποιήσετε το Lead Builder - ένα εργαλείο στο Sales Navigator που προσφέρει προηγμένα φίλτρα αναζήτησης. Για όποιον χρησιμοποιεί το Sales Navigator, το να γνωρίζετε πώς να χρησιμοποιήσετε το Lead Builder είναι ένα σημαντικό βήμα. 

Για να βελτιώσετε τα κριτήρια αναζήτησης, μπορείτε να αναζητήσετε συγκεκριμένους τίτλους εργασίας ή εταιρείες. Όταν ολοκληρώσετε τη ρύθμιση των παραμέτρων αναζήτησης, κάντε κλικ στην επιλογή Αναζήτηση για να δείτε τα αποτελέσματα. Το Sales Navigator θα σας δώσει πολύ περισσότερα δεδομένα στα αποτελέσματά του από ότι θα βρείτε στην τυπική έκδοση του LinkedIn. 

Ακριβώς δίπλα σε κάθε αποτέλεσμα, θα βρείτε ένα Αποθήκευση ως επικεφαλής επιλογή. Μπορείτε να το χρησιμοποιήσετε για να αποθηκεύσετε σχετικές προοπτικές. Αναζητήστε τις προοπτικές σας με σύνεση αντί να επιλέξετε τυχαία άτομα από το ρόπαλο.

αναζήτηση πλοηγού

Το επόμενο βήμα είναι να αποθηκεύσετε έναν δυνητικό πελάτη σε έναν λογαριασμό. Εδώ, λογαριασμοί ανατρέξτε στις εταιρείες που θέλετε να ακολουθήσετε για να παρακολουθείτε τις τελευταίες εξελίξεις.

Στην αριστερή πλευρά της σελίδας, θα βρείτε πολλές επιλογές φιλτραρίσματος, όπως βιομηχανία, ονομασία, επώνυμο, ταχυδρομικός κώδικας, μέγεθος εταιρείας, επίπεδο αρχαιότητας και χρόνια εμπειρίας.

Επιπλέον, το Sales Navigator παρέχει επίσης μια δυνατότητα που ονομάζεται TeamLink. Μπορείτε να χρησιμοποιήσετε το TeamLink για να φιλτράρετε τα αποτελέσματά σας για να δείτε γεφυρωμένες ή ομαδικές συνδέσεις. Εάν το TeamLink παρατηρήσει μια προσωπική σύνδεση μεταξύ της προοπτικής σας και ενός μέλους της ομάδας, μπορείτε να ζητήσετε την αμοιβαία σύνδεσή σας για μια εισαγωγή. Τέλος, αφού προσθέσετε προοπτικές ως δυνητικούς πελάτες, θα μπορείτε να τις προβάλετε στην καρτέλα "Δυνητικοί πελάτες".

4. Φίλτρο προτιμήσεων πωλήσεων

Στη σελίδα ρυθμίσεων του προφίλ Sales Navigator, θα δείτε τις Προτιμήσεις πωλήσεων στη μέση. Από εδώ, μπορείτε να περιορίσετε την ιδανική λίστα πελατών με βάση τη βιομηχανία, τη γεωγραφία, τη λειτουργία και το μέγεθος της εταιρείας.

Προτιμήσεις φίλτρου πλοήγησης πωλήσεων LinkedIn

Αυτές οι προτιμήσεις θα εμφανίζονται όποτε ελέγχετε το προφίλ ενός υποψήφιου πελάτη. Και το LinkedIn θα σας δείξει επίσης προτάσεις για καθοδήγηση με βάση τις προτιμήσεις που έχετε ορίσει.

Αυτή είναι ουσιαστικά η πιο αποτελεσματική δυνατότητα αναζήτησης στο Sales Navigator. Μπορείτε επίσης να εκτελέσετε μια σύνθετη αναζήτηση είτε σε δυνητικούς πελάτες είτε σε λογαριασμούς. Υπάρχουν περισσότερα από 20 φίλτρα αναζήτησης που μπορείτε να εφαρμόσετε στην αναζήτησή σας. Αυτές περιλαμβάνουν λέξεις-κλειδιά, τίτλους, πεδία εταιρείας και πολλά άλλα.

5. Ανατρέξτε στα αποθηκευμένα σας σημεία

Στην αρχική σελίδα του Sales Navigator, μπορείτε να παρακολουθείτε όλες τις πρόσφατες ενημερώσεις και ειδήσεις που σχετίζονται με τους αποθηκευμένους δυνητικούς πελάτες σας. Το καλό με το Sales Navigator είναι ότι μπορείτε να δείτε ενημερώσεις ακόμη και από άτομα που δεν είναι οι σύνδεσμοι σας. Με όλες αυτές τις πληροφορίες σχετικά με τις προοπτικές σας, μπορείτε να γράψετε καλύτερα μηνύματα InMail (άμεσα μηνύματα) για να τα εμπλέξετε.

Επίσης, εάν θέλετε να περιορίσετε την αρένα των ενημερώσεών σας, χρησιμοποιήστε αυτά τα φίλτρα στη δεξιά πλευρά της σελίδας. Στην καρτέλα Λογαριασμοί, θα μπορείτε να δείτε μια λίστα με τις εταιρείες που έχετε αποθηκεύσει. Για να μάθετε περισσότερα για μια εταιρεία, κάντε κλικ στην επιλογή Προβολή λογαριασμού. Εκεί, μπορείτε να βρείτε καθώς και να προσθέσετε περισσότερα άτομα και να βρείτε τις τελευταίες πληροφορίες σχετικά με τις εταιρείες τους. 

Επιπλέον, μπορείτε να κάνετε κλικ στην επιλογή "Όλοι οι εργαζόμενοι" για να δείτε όλους όσους εργάζονται για αυτήν την εταιρεία. Αυτό είναι ένα αρκετά διαισθητικό χαρακτηριστικό δεδομένου ότι σας επιτρέπει να συνδεθείτε με οποιονδήποτε στην εταιρεία ανά πάσα στιγμή.

6. Δημιουργία επαφών

Σε αυτό το σημείο, έχετε προσδιορίσει τις προοπτικές σας και παρακολουθήσατε ενεργά τις εξελίξεις τους. Τώρα, πώς επικοινωνείτε μαζί τους;

Η καλύτερη στρατηγική που μπορείτε να ακολουθήσετε για να διατηρείτε επαφή με τους βασικούς λογαριασμούς σας είναι να τους στέλνετε σχετικά και έγκαιρα μηνύματα. Με τη βοήθεια του Sales Navigator, μπορείτε να είστε ενημερωμένοι με τις δραστηριότητες LinkedIn του αγοραστή σας.

Μπορείτε να μάθετε πότε να επικοινωνήσετε και να τους στείλετε InMails. Δημιουργήστε μηνύματα και δημιουργήστε ένα πρότυπο με τρόπο που προσκαλεί μια εποικοδομητική συζήτηση. Και αυτό ακριβώς είναι το είδος της στρατηγικής δημιουργίας σχέσεων που ανοίγει το δρόμο σας προς την επιτυχία των κοινωνικών πωλήσεων.

Ωστόσο, το LinkedIn Sales Navigator έχει ένα μικρό μειονέκτημα. Πρέπει να επικοινωνήσετε με κάθε έναν από τους δυνητικούς πελάτες σας με μη αυτόματο τρόπο. Αυτό μπορεί να είναι εξαιρετικά χρονοβόρο. 

Ένας τρόπος αποφυγής αυτής της φορολογικής εργασίας είναι να αυτοματοποιήσετε τη διαδικασία ανταλλαγής μηνυμάτων. Μπορείτε να το κάνετε απλά με τη βοήθεια ενός εργαλείου αυτοματοποίησης LinkedIn.

Σημειώστε ότι δεν είναι όλα τα εργαλεία αυτοματισμού ασφαλή. Εάν θέλετε εγγύηση ασφάλειας και απόδοσης, είναι καλύτερο να επιλέξετε Expandi για τη διαδικασία αυτοματοποίησης των κοινωνικών πωλήσεών σας. Η Expandi διασφαλίζει την ασφάλεια του λογαριασμού σας εφαρμόζοντας το ενσωματωμένο όριο ασφαλείας για παρακολούθηση και αιτήματα σύνδεσης, στέλνοντας μηνύματα εντός προγραμματισμένων ωρών εργασίας και αφαιρώντας συσσωρευμένες προσκλήσεις σε εκκρεμότητα με ένα μόνο κλικ. 

Γνωρίζουμε ότι η κοινωνική πώληση και η αναζήτηση μπορεί να είναι πολύ επαχθής αν δεν υιοθετήσετε τα σωστά εργαλεία ή τους καλύτερους πόρους. Χρησιμοποιώντας μια πλατφόρμα όπως το LinkedIn Sales Navigator, μπορείτε να δημιουργήσετε μια μεγάλη λίστα προοπτικών αρκετά γρήγορα, καθώς και με ελάχιστη προσπάθεια. Στη συνέχεια, μπορείτε να πάρετε αυτήν τη λίστα και να την εισαγάγετε στο Expandi, που θα εκτελεί τις περισσότερες από τις χρονοβόρες εργασίες σας για εσάς.

7. Αξιοποιήστε τις ιδέες από το Sales Navigator

Υπάρχουν πολλές δυνατότητες στο Sales Navigator που μπορείτε να χρησιμοποιήσετε σε μεγάλο βαθμό εάν γνωρίζετε πώς να τα χρησιμοποιήσετε σωστά. Για παράδειγμα, εάν χρειάζεστε νέους δυνητικούς πελάτες, το Sales Navigator μπορεί να προτείνει δυνητικούς πελάτες βάσει των πληροφοριών και της χρήσης του προφίλ σας.

Και πάλι, εάν έχετε πολλά υποσχόμενα αλλά υψηλά επίπεδα συντήρησης, το Sales Navigator σάς επιτρέπει να αντιστοιχίσετε σημειώσεις και ετικέτες στο προφίλ πελάτη. Συγχρονίζεται επίσης με το CRM σας.

Επιπλέον, εάν σας ενδιαφέρει το εισερχόμενο μάρκετινγκ του LinkedIn, το Sales Navigator θα σας προσφέρει διευρυμένη προβολή. Έτσι, μπορείτε να δείτε ποιος έχει δει πρόσφατα το προφίλ σας. Με αυτόν τον τρόπο, μπορείτε να γνωρίζετε ποιος ενδιαφέρεται ήδη για εσάς και τον οργανισμό σας.

8. Προσφορά αξίας προοπτικών

Στο LinkedIn, οι προοπτικές που συμπληρώνουν το Τα ενδιαφέροντα τμήμα του προφίλ τους σας κάνει πραγματικά μια μεγάλη χάρη. Σε αυτή τη βάση, σας παρέχουν μια ολόκληρη λίστα θεμάτων που μπορείτε να χρησιμοποιήσετε ως:

  • Χώρος συζήτησης για την καλύτερη κατανόηση των προσωπικοτήτων και των προτεραιοτήτων τους
  • Ένας οδικός χάρτης για το πώς η εταιρεία σας και τα προϊόντα της μπορούν να καλύψουν τις ανάγκες τους

Η γνωριμία με τους οποίους ενδιαφέρονται οι δυνητικοί πελάτες σας και η κατανόηση του τρόπου με τον οποίο τα προϊόντα σας μπορούν να τους παρέχουν την αξία που αναζητούν είναι μια λαμπρή προσέγγιση. Θα σας δώσει ένα τεράστιο πλεονέκτημα έναντι των ανταγωνιστών που δεν ενδιαφέρονται αρκετά για να εξατομικεύσουν την προσέγγισή τους στους προβάδιστές τους.

9. Προσθέστε Επέκταση πλοήγησης πωλήσεων στο Chrome

Είναι ένα απλό τέχνασμα που σας εξοικονομεί πολύ χρόνο και ενέργεια. Επέκταση Chrome του Navigator πωλήσεων σας επιτρέπει να βλέπετε προφίλ LinkedIn μέσα από τον λογαριασμό σας στο Gmail. Επιπλέον, αυτή η επέκταση μπορεί επίσης να σας καθοδηγήσει με θέματα που σπάνε τον πάγο, να αποθηκεύσετε δυνητικούς πελάτες και να σας δείξει δεδομένα TeamLink.

Συμπέρασμα

Εάν διαβάζετε μέχρι τώρα, υπάρχει πιθανώς μια ερώτηση που ίσως θέλετε να κάνετε:

Το LinkedIn Sales Navigator αξίζει τα χρήματά σας;

Για να απαντήσω εν συντομία, ναι, είναι. Ενώ οι μικρομεσαίες επιχειρήσεις και οι οργανισμοί πωλήσεων πρέπει πρώτα να δοκιμάσουν τη δωρεάν έκδοση για να δουν αν αξίζει να επενδύσουν αυτή τη στιγμή, οι μεγαλύτερες επιχειρήσεις πρέπει σίγουρα να χρησιμοποιήσουν αυτήν την πλατφόρμα για καλύτερους αγωγούς πωλήσεων και αποτελεσματικότερη ροή εργασίας.

Επίδειξη πλοήγησης πωλήσεων LinkedIn Expandi LinkedIn Automation

Ποια είναι η γνώμη σας;

Αυτός ο ιστότοπος χρησιμοποιεί το Akismet για να μειώσει το spam. Μάθετε πώς επεξεργάζονται τα δεδομένα των σχολίων σας.