Δεν είναι ο καθένας που αλληλεπιδρά μαζί σας είναι πελάτης

Πελάτης

Οι διαδικτυακές αλληλεπιδράσεις και οι μοναδικές επισκέψεις στον ιστότοπό σας δεν είναι απαραίτητα πελάτες για την επιχείρησή σας ή ακόμη και υποψήφιοι πελάτες. Οι εταιρείες κάνουν συχνά το λάθος να υποθέσουν ότι κάθε επίσκεψη σε έναν ιστότοπο είναι κάποιος που ενδιαφέρεται για τα προϊόντα του, ή ότι όποιος κάνει λήψη ενός λευκού βιβλίου είναι έτοιμος να αγοράσει.

Οχι τόσο. Όχι τόσο καθόλου.

Ένας επισκέπτης του διαδικτύου μπορεί να έχει πολλούς διαφορετικούς λόγους για να μελετήσει τον ιστότοπό σας και να ξοδέψει χρόνο με το περιεχόμενό σας, κανένας από τους οποίους δεν έχει να κάνει με τον πραγματικό πελάτη. Για παράδειγμα, οι επισκέπτες στον ιστότοπό σας θα μπορούσαν να είναι:

  • Οι ανταγωνιστές σας παρακολουθούν.
  • Όσοι αναζητούν εργασία αναζητούν μια καλύτερη συναυλία.
  • Οι μαθητές ερευνούν ένα έγγραφο όρων κολλεγίων.

Ωστόσο, σχεδόν όλοι όσοι εμπίπτουν σε αυτές τις τρεις κατηγορίες διατρέχουν συχνά τον κίνδυνο να λάβουν ένα τηλεφώνημα ή να καταλήξουν σε μια λίστα email.

Η τοποθέτηση κάθε επισκέπτη σε κάδο πελατών είναι μια επικίνδυνη πρακτική. Δεν είναι μόνο μια τεράστια εξάντληση πόρων για την επιδίωξη κάθε ατόμου που μοιράζεται τον αριθμό τηλεφώνου ή τη διεύθυνση ηλεκτρονικού ταχυδρομείου του, αλλά μπορεί επίσης να δημιουργήσει μια αρνητική εμπειρία για άτομα που δεν είχαν πρόθεση να γίνουν στόχοι για ένα εμπόδιο υλικού μάρκετινγκ.

Η μετατροπή των επισκεπτών σε πελάτες, ή ακόμη και η γνώση των επισκεπτών που είναι κατάλληλοι για μετατροπή, απαιτεί βαθύτερη κατανόηση του ποιοι είναι. Εδώ είναι που 3D (τρισδιάστατο) βαθμολογία μολύβδου μπαίνει στο παιχνίδι.

Η βαθμολογία δυνητικών πελατών δεν είναι νέα, αλλά η βαθμολογία άνοδος των Big Data εισήγαγε μια νέα γενιά τρισδιάστατων λύσεων βαθμολογίας μολύβδου που προσθέτουν βάθος στον τρόπο με τον οποίο οι έμποροι και οι επαγγελματίες πωλήσεων βλέπουν πελάτες και προοπτικές. Η τρισδιάστατη βαθμολογία είναι η φυσική εξέλιξη των πολύτιμων δεδομένων που συλλέγετε για τους πελάτες σας εδώ και χρόνια και τη χρησιμοποιείτε για την καλύτερη εξυπηρέτηση αυτών των πελατών και τελικά, αύξηση των πωλήσεων και της κατώτατης γραμμής σας.

Είτε μια επιχείρηση επικεντρώνεται σε στρατηγικές μάρκετινγκ B2C ή B2B, μια βαθμολογία τρισδιάστατου δυνητικού πελάτη μπορεί να τους βοηθήσει να μετρήσουν πόσο στενά ταιριάζει ένας υποψήφιος ή ένας πελάτης με το «ιδανικό» προφίλ τους, παρακολουθώντας παράλληλα το επίπεδο αφοσίωσης και δέσμευσής τους. Αυτό διασφαλίζει ότι η εστίασή σας είναι στα άτομα που θα μπορούσαν πραγματικά να αγοράσουν, αντί να ρίχνουν ένα ευρύ - και ακριβό - δίχτυ για να προσεγγίσουν κάθε επισκέπτη που έτυχε να φτάσει στον ιστότοπό σας.

Πρώτον, Προσδιορίστε δημογραφικά στοιχεία ή σταθερά

Θα δημιουργήσετε την τρισδιάστατη βαθμολογία σας αναγνωρίζοντας τον πελάτη σας Θα θέλατε να μάθετε "Ποιο είναι αυτό το άτομο; Είναι η κατάλληλη για την εταιρεία μου; " Ο τύπος της επιχείρησής σας θα καθορίσει ποιο προφίλ θα χρησιμοποιήσετε για να βαθμολογήσετε τους πελάτες σας 3D.

Οι οργανισμοί B2C θα πρέπει να επικεντρώνονται σε δημογραφικά δεδομένα, όπως η ηλικία, το φύλο, το εισόδημά τους, το επάγγελμα, η οικογενειακή κατάσταση, ο αριθμός των παιδιών, τα τετραγωνικά πλάνα του σπιτιού τους, ο ταχυδρομικός κώδικας, οι συνδρομές ανάγνωσης, οι συνδρομές και οι συνεργασίες κ.λπ.

Οι οργανισμοί B2B θα πρέπει να επικεντρώνονται στα εταιρικά δεδομένα, τα οποία περιλαμβάνουν έσοδα εταιρειών, έτη λειτουργίας, αριθμό υπαλλήλων, εγγύτητα με άλλα κτίρια, ταχυδρομικός κώδικας, κατάσταση μειοψηφίας, αριθμός κέντρων εξυπηρέτησης και παράγοντες όπως αυτό.

Το δεύτερο κομμάτι της τρισδιάστατης βαθμολογίας είναι η εμπλοκή

Με άλλα λόγια, θα θελήσετε να μάθετε πώς αλληλεπιδρά αυτός ο πελάτης με την επωνυμία σας; Σας βλέπουν μόνο σε εμπορικές εκθέσεις; Μιλούν τακτικά μέσω τηλεφώνου; Σας ακολουθούν στο Twitter, το Facebook και το Instragram και κάνουν check in στο FourSquare όταν επισκέπτονται την τοποθεσία σας; Συμμετέχουν στα διαδικτυακά σας σεμινάρια; Το πώς αλληλεπιδρούν μαζί σας μπορεί να επηρεάσει τη σχέση τους μαζί σας. Οι περισσότερες προσωπικές αλληλεπιδράσεις συχνά σημαίνουν περισσότερες προσωπικές σχέσεις.

Τρίτον, προσδιορίστε πού βρίσκεται ο πελάτης σας στη σχέση του μαζί σας

Εάν δεν είστε ήδη, πρέπει να τμηματοποιήσετε τη βάση δεδομένων σας ανάλογα με το χρονικό διάστημα που ο πελάτης σας ήταν ο πελάτης σας. Είναι ένας δια βίου πελάτης που έχει αγοράσει κάθε προϊόν που έχετε; Είναι ένας νέος πελάτης που δεν γνωρίζει όλες τις προσφορές της εταιρείας σας; Όπως μπορείτε να φανταστείτε, ο τύπος email που στέλνετε σε έναν δια βίου πελάτη διαφέρει πολύ από αυτόν που στέλνετε σε κάποιο άτομο νωρίς στη σχέση του / της με εσάς.

Ενώ πολλοί έμποροι τμηματοποιούν τις βάσεις δεδομένων τους βάσει δημογραφικών στοιχείων ή εταιρειών μόνοι τους, πρέπει να είναι ευαίσθητο στο στάδιο του πελάτη στον κύκλο ζωής και βασίζομαι περισσότερο στην τρισδιάστατη βαθμολογία. Ένας νέος πελάτης που έχει στείλει μόνο email σας δεν θα είναι τόσο ισχυρός όσο ο μακροπρόθεσμος πελάτης που έχει επισκεφθεί το γραφείο σας. Ομοίως, το άτομο που συναντήσατε στην εμπορική έκθεση μπορεί να είναι ο ασθενέστερος πελάτης από αυτόν που έχει αγοράσει σιωπηλά από εσάς για πέντε χρόνια. Δεν θα το ξέρετε χωρίς τρισδιάστατη βαθμολογία.

Δώστε κάθε Επισκεφθείτε τη θεραπεία με λευκά γάντια.

Μέσα σε όλη αυτή τη συζήτηση σχετικά με τη χρήση της βαθμολογίας τρισδιάστατου μολύβδου για να επικεντρωθώ σε επισκέπτες που έχουν τη δυνατότητα να αγοράσουν, θα ήμουν λάθος αν δεν ανέφερα ότι κάθε αλληλεπίδραση με έναν επισκέπτη πρέπει να είναι μια εμπειρία θεραπείας με λευκά γάντια - προσεκτικός, φιλικός και λύση - οδηγημένο υπέρ του επισκέπτη. Θυμηθείτε, δεν πρόκειται να κερδίσετε τα περισσότερα χρήματα σε αυτήν την πρώτη πώληση. Πρόκειται για την παροχή όσων πραγματικά χρειάζεται ο επισκέπτης, το οποίο θα έχει ως αποτέλεσμα μια θετική εμπειρία πελατών και μελλοντικές πωλήσεις. Επέκταση αυτής της ευγένειας σε κάθε επισκέπτη, ακόμη και στους ανταγωνιστές, τους αιτούντες εργασία και τους φοιτητές. Ποτέ δεν ξέρεις πότε μια μικρή καλοσύνη θα αποδώσει μερίσματα αργότερα.

Δεν μπορείτε να βρείτε απλώς πελάτες που ταιριάζουν καλύτερα. Πρέπει να τα καλλιεργήσετε. Πως? Επιτρέποντάς τους να μετακινούνται απρόσκοπτα σε κάθε φάση του κύκλου ζωής, βρίσκοντας το σωστό περιεχόμενο ή σύνδεση που αναζητούν στην πορεία. Αυτή είναι η ισχύς της λύσης μάρκετινγκ κύκλου ζωής του Right On Interactive: ενδυνάμωση των οργανισμών να γνωρίζουν ακριβώς πού μια προοπτική ή πελάτης βρίσκεται στη σχέση τους με μια μάρκα - από την προοπτική έως τον ανεμιστήρα - και πώς καλύτερα να τους προσεγγίσετε για να μεγιστοποιήσετε την αξία της ζωής.

Αποκάλυψη: Right On Interactive είναι πελάτης μας και χορηγός της Martech Zone. Μάθετε περισσότερα για τη λύση μάρκετινγκ κύκλου ζωής τους σήμερα:

Μάθετε περισσότερα για το Right On Interactive

Ποια είναι η γνώμη σας;

Αυτός ο ιστότοπος χρησιμοποιεί το Akismet για να μειώσει το spam. Μάθετε πώς επεξεργάζονται τα δεδομένα των σχολίων σας.