Η απογοήτευση του μάρκετινγκ στον οργανισμό πωλήσεων

αναμονή για πωλήσεις

Η συνεργασία με εταιρείες τεχνολογίας μάρκετινγκ μας δίνει την ευκαιρία να συνεργαστούμε με μια σειρά οργανισμών - από μεγάλες εταιρείες που βλέπουν πολύ μεγάλη εικόνα και εργάζονται για να προσαρμόσουν την εντύπωση της μάρκας τους με την πάροδο των ετών - στον οργανισμό που αναρωτιέται γιατί το τηλέφωνό τους δεν είναι χτυπάει ένα μήνα στην επένδυσή τους.

Μια αναλογία που έχω χρησιμοποιήσει εδώ και αρκετό καιρό με το μάρκετινγκ είναι η αλιεία. Εάν είστε ένας οργανισμός με γνώμονα τις πωλήσεις, απλώς θέλετε να βγείτε στο νερό και να ρίξετε το δέλεαρ σας. Όσο περισσότερες ράβδοι έχετε και όσο πιο γρήγορα μπορείτε να τα βάλετε όλα στο νερό, τόσο μεγαλύτερες είναι οι πιθανότητες κάτι να δαγκώσει. Το πρόβλημα είναι ότι τα ψάρια μπορεί να μην είναι εκεί που είναι το σκάφος σας, να μην σας αρέσει το δόλωμα που χρησιμοποιείτε και να είστε τόσο παραγωγικοί όσο εσείς - μπορεί να επιστρέψετε στο σπίτι με άδεια χέρια.

Το μάρκετινγκ είναι μια διαδικασία δοκιμής, σφάλματος και ορμής. Η δουλειά του έμπορος είναι να μελετήσει πού μπορεί να είναι το ψάρι, ποιο είναι το καλύτερο δόλωμα και, στη συνέχεια, να μαγειρεύει το νερό για να φέρει τα μεγάλα ψάρια εάν δεν είναι εκεί. Αυτή η διαδικασία μπορεί να είναι αρκετά απογοητευτική για μια εταιρεία που πιστεύει απλώς ότι τα μέσα για περισσότερες πωλήσεις είναι απλά κάνοντας περισσότερες κλήσεις.

Για να είμαι σαφής, δεν χτυπάω την παραγωγικότητα και τη δυνατότητα πωλήσεων. Το να έχετε ένα υπέροχο άτομο πωλήσεων στο ψάρεμα του νερού την κατάλληλη στιγμή, με τον κατάλληλο εξοπλισμό, στο σωστό νερό, με το σωστό δόλωμα… είναι το τέλειο σενάριο. Είναι απλά ότι το να φτάσεις εκεί παίρνει χρόνο.

Εάν είστε υπέροχος ψαράς και επισκέπτεστε κάπου που δεν έχετε αλιεύσει ποτέ πριν, το πρώτο πράγμα που κάνετε είναι να βρείτε τον οδηγό που έχει. Ακόμα και ο καλύτερος ψαράς ξέρει ότι, αν θέλουν να είναι επιτυχημένοι, η εύρεση του σωστού οδηγού θα τους δώσει την καλύτερη ευκαιρία να προσγειώσουν τα ψάρια που αναζητούν. Οι μεγάλοι πωλητές το αναγνωρίζουν επίσης. Οι μεγάλοι πωλητές λατρεύουν να συνεργάζονται με εμπόρους για να τους ενημερώσουν για το τι λειτουργεί το δόλωμα, τι δεν είναι και αν τα μεγάλα ψάρια δαγκώνουν.

Το μάρκετινγκ είναι αυτό το παράξενο πράγμα για τον οργανισμό που βασίζεται στις πωλήσεις που δεν το έκανε ποτέ πριν. Ξέρουν πότε λείπει, αλλά δεν μπορούν να καταλάβουν πώς να ποσοτικοποιήσουν το κόστος, επειδή δεν ταιριάζει εύκολα σε ένα υπολογιστικό φύλλο, όπως κάνουν οι κλήσεις και τα κλειστά. Ενώ ειλικρινά προσπαθούμε να αποφύγουμε να συνεργαζόμαστε με οργανισμούς που βασίζονται στις πωλήσεις, όταν μας ωθούν πραγματικά, είναι επιτακτική ανάγκη να παρέχουμε εξαιρετική επικοινωνία και αναφορά με τους κορυφαίους δείκτες με τους οποίους μπορούν να συνδέσουν τις τελείες.

  • Κοινή χρήση του Voice - τις περισσότερες φορές που οι οργανώσεις με γνώμονα τις πωλήσεις ξέρουν ότι χρειάζονται μάρκετινγκ είναι όταν το κοινό μιλάει πάντα για τον ανταγωνιστή του και δεν υπάρχει απλή συζήτηση για τη δική τους επωνυμία, προϊόντα ή υπηρεσίες. Η χρήση ενός εργαλείου παρακολούθησης για αναφορές με καλή αναφορά μπορεί να παρέχει αναφορές που δείχνουν το νέο όγκο του θόρυβος για την εταιρεία σας έναντι των ανταγωνιστών σας. Θα βάλει επίσης τον όγκο σε προοπτική και θα δείξει τι είδους προσπάθεια καταβάλλουν οι ανταγωνιστές σας που πρέπει να πολεμήσετε.
  • Υποστηρικτικό υλικό πωλήσεων - Συνεργαζόμασταν με έναν οργανισμό με γνώμονα τις πωλήσεις όπου εργαζόμασταν πρώτα για τη θέση τους και στη συνέχεια παρήγαμε κάποιο εξαιρετικό υλικό για τις ομάδες πωλήσεών τους. Το πρόβλημα ήταν ότι δεν συμπεριέλαβαν τα πραγματικά μέλη της ομάδας στη συνομιλία… οπότε μήνες αργότερα εγγραφήκαμε για μια επίδειξη και βρεθήκαμε να παρατηρούμε το powerpoint του πωλητή που χρησιμοποιήθηκε πριν από τη δουλειά μας. Η μάρκα δεν ήταν σωστά τοποθετημένη, τα γραφικά και οι γραμματοσειρές τους έκαναν να μοιάζουν με ένα έργο γυμνασίου και οι πωλήσεις συνέχισαν να μειώνονται. Εκτός αν η ομάδα πωλήσεών σας έχει αγοράσει, έχει εκπαιδευτεί στη θέση σας και χρησιμοποιεί το υλικό μάρκετινγκ στη διαδικασία πωλήσεων… η επένδυσή σας στο μάρκετινγκ έρχεται σε αντίθεση με τη στρατηγική πωλήσεών σας.
  • Μετοχές και κατάταξη - πιστεύω ότι οι αλγόριθμοι της Google είναι οι πιο εξελιγμένοι στον κόσμο για την κατάταξη ενός έγκυρου πόρου με το θέμα που αναζητά ένας χρήστης. Η κατάταξη απαιτεί συνεχή δυναμική του πρόσφατου, συχνού και σχετικού περιεχομένου που κοινοποιείται στο διαδίκτυο. Εάν δεν παράγετε υπέροχο περιεχόμενο, δεν πρόκειται να μοιραστείτε. Εάν δεν γίνεται κοινή χρήση, δεν κατατάσσεται.
  • Συμπεριφορά επισκεπτών - όταν συνεργαζόμαστε με οργανισμούς με γνώμονα τις πωλήσεις, η παραγωγή περιεχομένου και η εστίασή μας αλλάζουν συχνά από έκρηξη κυνηγετικού όπλου σε συγκεκριμένη ομάδα. Αυτό σημαίνει ότι ο πραγματικός όγκος των επισκεπτών μπορεί να μειωθεί στον ιστότοπο, αλλά οι σχετικοί επισκέπτες αυξάνονται. Θα παρακολουθούμε τις σελίδες ανά επίσκεψη, το ποσοστό εξόδου από και προς τις σελίδες προορισμού και πόσες συνδρομές και εγγραφές πραγματοποιούνται.
  • Προοπτική Δημογραφικά στοιχεία και Firmographics - Το μάρκετινγκ αλλάζει τα δημογραφικά στοιχεία (B2C) ή το firographics (B2B) των δυνητικών πελατών που προσελκύει το μάρκετινγκ; Αλλάζει με την πάροδο του χρόνου; Εάν η ομάδα πωλήσεών σας έχει έναν ιδανικό πελάτη, πρέπει να είστε σε θέση να ποσοτικοποιήσετε ότι οι δυνητικοί πελάτες που αποκτάτε φαίνονται πιο κοντά στον ιδανικό πελάτη που αναζητούν.
  • Απόδοση πωλήσεων - Σταματήστε να εφαρμόζετε αυτήν την τελευταία απόδοση σε μια πώληση και αρχίστε να υποδεικνύετε ποιες προσπάθειες μάρκετινγκ άγγιξαν κάθε προοπτική. Η δυνατότητα ανάλυσης του infographic στο οποίο ήρθε, ή της σελίδας που βρήκαν στην αναζήτηση, ή του λευκού βιβλίου που κατέβασαν ή της συνδρομής στην οποία απάντησαν θα σας βοηθήσει να κατανοήσετε καλύτερα πώς οι προσπάθειές σας στο μάρκετινγκ επηρέασαν την πώληση. Μια μεγάλη ομάδα πωλήσεων και ένα τηλέφωνο πρόκειται να κλείσουν πολλές επιχειρήσεις, αλλά μια μεγάλη ομάδα πωλήσεων που καλεί μια προοπτική που έχει εκπαιδευτεί και επηρεάζεται από τις στρατηγικές μάρκετινγκ θα κλείσει καλύτερα.

Επικοινωνία κορυφαίοι δείκτες αποτελεσματικά θα βοηθήσει να διευκολύνει την οργάνωση των πωλήσεων. Ενώ θα εξακολουθούν να είναι αναστατωμένοι που το τηλέφωνό τους δεν χτυπά από αυτό το mumbo-jumbo μάρκετινγκ που κάνετε… τουλάχιστον θα δουν τη δυναμική που δημιουργείτε. Και η εφαρμογή μιας σειράς προσδοκιών για το μέλλον θα πρέπει να τους κάνει αισιόδοξους ότι - όχι μόνο το μάρκετινγκ μπορεί να βοηθήσει τους πωλητές τους να κλείσουν περισσότερες προσφορές - θα αναγνωρίσουν ότι τους βοήθησε να κλείσουν περισσότερες προσφορές και μεγαλύτερες προσφορές με λιγότερη προσπάθεια.

Το μάρκετινγκ θα λειτουργήσει πολύ μετά την επένδυση. Έχουμε ακόμα λευκά χαρτιά που έχουμε αναπτύξει για πελάτες πριν από 4 χρόνια και συνεχίζουν να αυξάνουν τις πωλήσεις για πολλούς οργανισμούς. Αυτό είναι σημαντικό να θυμάστε. Αν σταματήσατε να πληρώνετε τον αντιπρόσωπο πωλήσεών σας αύριο, το τηλέφωνο θα σταματήσει να χτυπά. Εάν σταματήσετε να επενδύετε στο μάρκετινγκ, θα συνεχίσετε να αποκομίζετε τα οφέλη, παρόλο που θα μειωθούν με την πάροδο του χρόνου. Η καλύτερη επένδυσή σας είναι και στα δύο - και εφαρμόζετε πάντα συνεπείς στρατηγικές μάρκετινγκ για να αυξήσετε τη δυναμική σας και να συνεχίσετε να μειώσετε το κόστος ανά απόκτηση, το κόστος ανά αναβάθμιση, την αύξηση της διατήρησης, την αύξηση από στόμα σε στόμα και την αύξηση των πωλήσεων.

Ποια είναι η γνώμη σας;

Αυτός ο ιστότοπος χρησιμοποιεί το Akismet για να μειώσει το spam. Μάθετε πώς επεξεργάζονται τα δεδομένα των σχολίων σας.