Τα MQL είναι Passé - Δημιουργείτε ΜΟΚ;

MQL εναντίον ΜΚΟΜ

Το ΜΜΚ είναι το νέο νόμισμα μάρκετινγκ. Οι συναντήσεις με δυνατότητα μάρκετινγκ (ΜΚΟ) με προοπτικές και πελάτες οδηγούν τον κύκλο πωλήσεων πιο γρήγορα και αυξάνουν καλύτερα τον αγωγό εσόδων. Εάν δεν ψηφιοποιείτε το τελευταίο μίλι των καμπανιών μάρκετινγκ που οδηγεί σε περισσότερες νίκες πελατών, ήρθε η ώρα να εξετάσετε την τελευταία καινοτομία μάρκετινγκ. Είμαστε καλά σε μια μετάβαση που αλλάζει το παιχνίδι από τον κόσμο των MQL σε έναν κόσμο στον οποίο οι δυνητικοί πελάτες που είναι έτοιμοι για συνομιλία είναι το κύριο νόμισμα μάρκετινγκ. 

Το παιχνίδι δεν αφορά μόνο αριθμούς. Το σημερινό τοπίο μάρκετινγκ αφορά την προσέλκυση πελατών με πιο αυθεντικούς τρόπους που χτίζουν εμπιστοσύνη και - τελικά - ισχυρότερες σχέσεις. Αυτό είναι ιδιαίτερα σημαντικό αυτή τη στιγμή, και προβλέπω ότι θα παραμείνει τόσο μετά το COVID, επειδή το ψηφιακό μάρκετινγκ πρέπει να οδηγήσει τον αγωγό πωλήσεων, ο οποίος είναι ο κύριος δείκτης της αύξησης των εσόδων.

Οι αναγνώστες αυτού του ιστολογίου θα είναι πολύ εξοικειωμένοι με τη διοχέτευση μάρκετινγκ και πωλήσεων, μια οπτική αναπαράσταση των αλληλεπιδράσεων κάθε πελάτη ή πελάτη με την επιχείρησή σας. Περιγράφει συνοπτικά το υποθετικό ταξίδι που μια άγνωστη προοπτική παίρνει από το να μην γνωρίζει τίποτα για μια εταιρεία έως να γίνει ένας από τους πιστούς πελάτες της. Ομοίως, μπορεί να παρακολουθεί μια ευκαιρία μεταξύ πωλήσεων ή πωλήσεων με έναν υπάρχοντα λογαριασμό για ένα νέο προϊόν ή υπηρεσία. Ανεξάρτητα από το πόσο συζητάμε για την ακρίβεια και την αποτελεσματικότητα της διοχέτευσης, ένα πράγμα είναι σίγουρο: είναι εδώ για να μείνετε!

πωλήσεις και χωνί μάρκετινγκ

Μια τυπική διοχέτευση μάρκετινγκ & πωλήσεων B2B για μια εταιρική επιχείρηση στην εποχή πριν από το COVID απεικονίζεται στο παραπάνω διάγραμμα. Ξεκινώντας από την κορυφή της διοχέτευσης, η οποία μπορεί να είναι μια τυπική περίπτωση όπου έχετε εκατοντάδες χιλιάδες επισκέπτες στα συμβάντα ή στον ιστότοπό σας, μαζί με τις προοπτικές που στοχεύετε στις διαφημιστικές σας καμπάνιες. Αυτή είναι η φάση της ευαισθητοποίησης των προοπτικών-στόχων σας. Μια εταιρεία μπορεί γενικά να αναμένει περίπου 5% ποσοστό μετατροπής, το οποίο σε αυτό το παράδειγμα θα είχε ως αποτέλεσμα περίπου 5,000 δυνητικούς πελάτες.

Το επόμενο βήμα είναι να κερδίσετε και να καλλιεργήσετε αυτούς τους δυνητικούς πελάτες και να τους μετατρέψετε σε MQL (δυνητικοί πελάτες με μάρκετινγκ) με βάση το επίπεδο ενδιαφέροντος που έχει δείξει ο μόλυβδος στην επωνυμία ή το προϊόν μας. Αυτό είναι συνήθως το σημείο όπου πραγματοποιούνται οι πωλήσεις με το χέρι, οπότε οι πωλήσεις μπορούν να χαρακτηρίσουν αυτούς τους δυνητικούς πελάτες και, στη συνέχεια, να τις μετατρέψουν σε ευκαιρίες ως μέρος του αγωγού πωλήσεων. 

Για τις περισσότερες δραστηριότητες μάρκετινγκ και πωλήσεων B2B, το 1% των δυνητικών πελατών μετατρέπεται σε νίκες. Σε αυτό το παράδειγμα, ξεκινώντας με περίπου 5,000 δυνητικούς πελάτες, θα καταλήξαμε με περίπου 50 νίκες. Λάβετε υπόψη ότι αυτή η μέτρηση μπορεί να διαφέρει πολύ με βάση τη μέση τιμή πώλησης, τον τύπο της βιομηχανίας και τη διάρκεια του κύκλου πωλήσεων. 

Ο Coronavirus άλλαξε τη διοχέτευση

Η τρέχουσα πανδημική κρίση επηρεάζει κάθε στάδιο αυτής της χοάνης. Η κορυφή της διοχέτευσης πιθανότατα θα μειωθεί επειδή δεν θα έχετε χιλιάδες επισκέπτες σε εκδηλώσεις, roadshow και άλλες τέτοιες δραστηριότητες. Αυτό φυσικά μειώνει τον αριθμό των δυνητικών πελατών. 

Στην πραγματικότητα, το COVID-19 επηρεάζει τις μετατροπές σε όλη τη διοχέτευση. Αυτό ισχύει ιδιαίτερα στη μέση της διοχέτευσης, όπου συμβαίνει η μεταβίβαση μεταξύ ενός δυνητικού πελάτη με μάρκετινγκ σε προβάδισμα που πληροί τις προϋποθέσεις. Αυτό συμβαίνει επειδή είναι το στάδιο στο οποίο συμβαίνει το μεγαλύτερο μέρος της προοπτικής και της αφοσίωσης των πελατών - ειδικά για μια επιχείρηση B2B. Είναι εδώ όπου όλα τα ακυρωμένα συμβάντα και δραστηριότητες επηρεάζουν μαζικά αυτές τις απαραίτητες αλληλεπιδράσεις που χρειάζονται για να προωθήσει το προβάδισμα μέσω της διοχέτευσης του αγωγού σε μια καυτή ευκαιρία πώλησης. 

Αυτό είναι ένα τεράστιο πρόβλημα για εμάς τους εμπόρους. Όπως δείχνει το δεύτερο διάγραμμα διοχέτευσης, παρόλο που τα ποσοστά μετατροπής μέσω της διοχέτευσης μέχρι στιγμής φαίνεται να έχουν μειωθεί μετριοπαθώς, ο αριθμός των κερδών μειώνεται κατακόρυφα από 50 σε 20. Είναι απλά απλά μαθηματικά. καθώς προχωράτε στη διοχέτευση, ακόμη και ένα μικρό ποσοστό εγκατάλειψης θα έχει τεράστιο αντίκτυπο στον αριθμό των νικών.

μετατροπή μολύβδου covid 19

Μετατροπή περισσότερων οδηγών σε νίκες, ταχύτερα

Σε απάντηση, οι ομάδες ψηφιακού μάρκετινγκ σε πολλές επιτυχημένες επιχειρήσεις ενισχύουν τώρα το παιχνίδι τους. Έχουν επικεντρωθεί στη δημιουργία εκατοντάδων ή και χιλιάδων ΜΚΜ: συναντήσεις με μάρκετινγκ. Αυτές οι ομάδες κατέληξαν στο συμπέρασμα ότι δεν αρκεί πλέον να παραδίδεται μόνο ένα MLQ. Σίγουρα, τα MQLs εξακολουθούν να είναι σημαντικά, αλλά δεν υπάρχει αμφιβολία ότι δεν μπορείτε να σταματήσετε το ταξίδι σας στη δημιουργία MQL από ακατέργαστους δυνητικούς πελάτες. Αυτό που απαιτείται είναι οι χώροι που επιτρέπουν αυτήν την πολύ σημαντική αλληλεπίδραση με τον πελάτη που είναι τόσο σημαντική για την εκπαίδευση του πελάτη, την απάντηση σε ερωτήσεις, την απάντηση σε αντιρρήσεις και τη διαχείριση διαπραγματεύσεων.

Εικονικές εκδηλώσεις, διαδικτυακά σεμινάριακαι σχεδόν όλα εκστρατείες δημιουργίας ζήτησης μπορούν να οδηγήσουν τις στρατηγικές αφοσίωσης των πελατών με εξειδικευμένες προοπτικές για να προωθήσουν την εκπαίδευσή τους, να διαμορφώσουν το σκεπτικό τους και, συνεπώς, να τις προωθήσουν στο ταξίδι των αγοραστών τους. Για αυτόν τον λόγο, θα έλεγα ότι τα ΜΚΟ είναι ακόμη πιο σημαντικά MQL στο τρέχον κλίμα μάρκετινγκ. 

Τα ΜΚΟ είναι επίσης εξαιρετικά ευπροσάρμοστα, επειδή μπορούν να οριστούν ως εικονικό CTA (παρότρυνση για δράση) σε όλα τα ψηφιακά προγράμματα μάρκετινγκ και τα εικονικά συμβάντα. Δεν θα προτιμούσατε να έχετε μια συνάντηση πελατών πάνω από έναν πελάτη; 

Οι εικονικές συναντήσεις πελατών μπορούν να λάβουν διάφορες μορφές

Εξετάστε αυτό το διάγραμμα, το οποίο απεικονίζει τους διάφορους τύπους συναντήσεων πελατών B2B που μπορούμε τώρα να χειριστούμε ουσιαστικά. 

εικονικοί τύποι συσκέψεων

Έτσι, εάν οι συναντήσεις πελατών με ειδικούς και στελέχη είναι πιο πολύτιμες από τους δυνητικούς πελάτες, πώς μπορούμε να δημιουργήσουμε περισσότερα από αυτά; Σε κανονικές συνθήκες, όταν οι πελάτες θέλουν να δουν μια επίδειξη, μπορούν να το δουν σε μια εκδήλωση ή μια έκθεση ή μια συνεδρία ξεμπλοκαρίσματος. Για το άμεσο μέλλον, αυτές οι δραστηριότητες θα πρέπει να είναι εικονικές. Ομοίως, εάν ένας πελάτης ζητήσει μια συνάντηση με μια συνάντηση ανώτερων στελεχών πριν δεσμευτεί σε μια αγορά πολλών εκατομμυρίων δολαρίων, αυτό μπορεί εύκολα να αντιμετωπιστεί ουσιαστικά. 

Το ίδιο ισχύει και για στρογγυλά τραπέζια με συνεργάτες, διανομείς και πελάτες, καθώς και για κάθε περίπτωση όπου πολλά άτομα πρέπει να συσκέψουν για να λύσουν προβλήματα και να συζητήσουν λύσεις. Τα διαδικτυακά σεμινάρια είναι πλέον ένα από τα πιο ισχυρά εργαλεία για την επιτάχυνση του ταξιδιού ολόκληρου του αγοραστή και οι συνεδρίες με ειδικούς είναι πάντα απαραίτητες για να πείσουν τους πελάτες να μεταβούν σε μια νέα τεχνολογία ή μια νέα λύση. Οι συναντήσεις συνεργατών είναι επίσης καθοριστικές για πολλές εταιρείες για την προώθηση της επιχείρησής τους. Όλες αυτές οι συναντήσεις πελατών B2B είναι στρατηγικές για την εταιρεία σας και μπορούν να δημιουργηθούν ενσωματώνοντας τα ΜΜΚ στις ψηφιακές σας πρωτοβουλίες μάρκετινγκ. 

Σκεφτείτε πώς ο οργανισμός σας μπορεί να δημιουργήσει ΜΚΟ

Εδώ είναι η κατώτατη γραμμή: εάν θέλετε να αυξήσετε τα έσοδά σας, πρέπει να αυξήσετε τον αγωγό σας. Όσο υψηλότερος είναι ο στόχος εσόδων σας, τόσο περισσότερος αγωγός χρειάζεστε - ο αγωγός σας είναι ο κύριος δείκτης εσόδων (ο οποίος είναι ο ίδιος καθυστερημένος δείκτης της επιτυχίας μάρκετινγκ). 

Ο πιο σίγουρος τρόπος για να προβλέψετε τον αγωγό σας είναι να εστιάσετε στη μεγιστοποίηση των προγραμματισμένων συναντήσεων πελατών B2B και άλλων αλληλεπιδράσεων. Με άλλα λόγια: Τα ΜΚΟ οδηγούν σε αγωγό, το οποίο με τη σειρά του αυξάνει τα έσοδα.

Ένα επιτυχημένο πρόγραμμα ΜΚΟ θα δημιουργήσει μεγάλο όγκο αιτημάτων για σύσκεψη και αυτά πρέπει να διαχειρίζονται και να παρακολουθούνται στενά για αποτελεσματικότητα και παρακολούθηση. Η δημιουργία μιας συνάντησης με έναν υποψήφιο πελάτη ή πελάτη μπορεί να απαιτήσει έως και 14 email και κλήσεις, εάν χειριστεί χειροκίνητα, έτσι ώστε επιχειρήσεις που είναι σοβαρές για τα ΜΜΚ να χρησιμοποιούν μια πλατφόρμα αυτοματοποίησης συσκέψεων (MAP). 

By προσθέτοντας ένα χάρτη στη στοίβα τεχνολογίας μάρκετινγκ θα είστε σε θέση να αυξήσετε σημαντικά τις δυνατότητές σας στο ΜΚΟ επειδή θα αυτοματοποιήσει τρεις τομείς που είναι μεγάλοι χρόνοι: προγραμματισμός πριν από τη σύσκεψη (ρύθμιση οργάνωσης συσκέψεων για τους συμμετέχοντες και βεβαιωθείτε ότι ο καθένας έχει τις απαραίτητες πληροφορίες για να κάνει τη συνάντηση επιτυχημένη) διαχείριση ροής εργασιών (παρέχετε στους διαχειριστές των συσκέψεων ή στην ομάδα των επιχειρήσεων μάρκετινγκ τη δυνατότητα να επιβλέπουν όλα τα αιτήματα και τις επιβεβαιώσεις των συσκέψεων, για να διασφαλίζουν ότι καταγράφονται οι σχετικές πληροφορίες πωλήσεων, να διαχειρίζονται τα logistics της σύσκεψης). και αναλυτικά στοιχεία μετά τη σύσκεψη (πίνακες ελέγχου μετρήσεων συσκέψεων και επηρεασμένων εσόδων, διαχείριση ερευνών για την κατανόηση της απόδοσης και της πρόθεσης αγοραστή).

Ο χάρτης Jifflenow έχει σχεδιαστεί με μοναδικό σκοπό την αυτοματοποίηση του προγραμματισμού και της διαχείρισης εικονικών ή προσωπικών συναντήσεων B2B. Το Jifflenow θα σας βοηθήσει να μετατρέψετε τις εικονικές σας αλληλεπιδράσεις με προοπτικές και πελάτες σε σημαντικές συναντήσεις που, με τη σειρά τους, μπορούν να βοηθήσουν στην προώθηση του αγωγού πωλήσεων και να συντομεύσουν τον κύκλο πωλήσεων. 

Μάθετε περισσότερα για το Jifflenow

Ποια είναι η γνώμη σας;

Αυτός ο ιστότοπος χρησιμοποιεί το Akismet για να μειώσει το spam. Μάθετε πώς επεξεργάζονται τα δεδομένα των σχολίων σας.