Η αγοραστική συμπεριφορά έχει αλλάξει, οι εταιρείες δεν έχουν αλλάξει
Μερικές φορές κάνουμε πράγματα απλά και μόνο επειδή έτσι έχει γίνει. Κανείς δεν θυμάται γιατί ακριβώς, αλλά συνεχίζουμε να το κάνουμε… ακόμα κι αν μας πονάει. Όταν βλέπω την τυπική ιεραρχία πωλήσεων και μάρκετινγκ των σύγχρονων εταιρειών, η δομή δεν έχει αλλάξει αφού είχαμε ανθρώπους πωλήσεων ωθώντας πεζοδρόμιο και κλήση για δολάρια.
Σε πολλές από τις εταιρείες που έχω επισκεφτεί, πολλές "πωλήσεις" πραγματοποιούνται στην πλευρά του μάρκετινγκ. Οι πωλήσεις παίρνουν απλώς την παραγγελία. Δυστυχώς, λόγω των κανόνων του οργανισμού, τα Τμήματα Πωλήσεων εξακολουθούν να πιστώνονται με αυτές τις προσπάθειες. Είναι αυτή η γκρίζα περιοχή που καθιστά δύσκολη τη μέτρηση της κοινωνικής επιρροής στο μάρκετινγκ.
Έχω γράψει για το πώς οι Πωλήσεις μπορούν να επωφεληθούν από τα μέσα κοινωνικής δικτύωσης καθώς και την αλλαγή στη συμπεριφορά των αγοραστών σε αρκετές αναρτήσεις:
- Εισερχόμενο μάρκετινγκ και η νέα διοχέτευση πωλήσεων
- Το μεταβαλλόμενο πρότυπο πωλήσεων
- Πέντε βήματα κοινωνικής δικτύωσης για επαγγελματίες πωλήσεων
Ορισμένες εταιρείες που γνωρίζω έχουν μετακινήσει το Μάρκετινγκ εντελώς στις Πωλήσεις και άλλες έχουν καταργήσει εντελώς τους οργανισμούς Πωλήσεων. Δεν υποστηρίζω ούτε, αλλά είναι ενδιαφέρον ότι υπάρχει μεγάλη σύγχυση όταν πρόκειται για το πού να επενδύσετε τον προϋπολογισμό πωλήσεων και μάρκετινγκ. Δεν υπάρχει επίσης διαδικασία που να υποστηρίζει τη μέτρηση των κοινοτικών πωλήσεων… όπου το προϊόν σας πωλήθηκε χωρίς τη βοήθεια μάρκετινγκ ή πωλήσεων, αλλά με την κοινότητά σας.
Η παραδοσιακή διαδικασία μέσα σε έναν οργανισμό παραδίδει την πίστωση καθώς προοπτική προχωρά μέσω της διαδικασίας πωλήσεων.
Η πραγματικότητα, φυσικά, είναι ότι μια πώληση μπορεί να προέλθει από τις πωλήσεις, το μάρκετινγκ ή ακόμα και από την κοινότητά σας. Πόσες φορές έχετε αγοράσει ένα προϊόν ή μια υπηρεσία με βάση μια πρόταση από την κοινότητά σας;
Με εκπλήσσει το γεγονός ότι περισσότερες εταιρείες δεν εκμεταλλεύονται την κοινότητα που χρησιμοποιεί υπηρεσίες μάρκετινγκ θυγατρικών. Έχω λογαριασμούς μάρκετινγκ θυγατρικών σε κάθε προϊόν και συμφωνίες παραπομπής με όλους τους προμηθευτές μου. Λαμβάνω πωλήσεις για αυτούς τους οργανισμούς, οπότε είναι σωστό να κερδίζω τόσο την πίστωση όσο και την ανταμοιβή!
Στην ιδανική περίπτωση, ένα «κλείσιμο» δεν θα συνέβαινε στις πωλήσεις, στο μάρκετινγκ ή στην Κοινότητα. Το κλείσιμο θα συνέβαινε στη διαδικασία δημιουργίας λογαριασμού, διασφαλίζοντας ότι η πώληση πιστώνεται σωστά στη σωστή πηγή. Αυτό θα επέτρεπε στις εταιρείες να προσδιορίσουν πού πρέπει να επενδύουν πόρους.
Οι πωλήσεις, το μάρκετινγκ και το προϊόν πρέπει να ανταγωνίζονται μεταξύ τους για πόρους και αποτελέσματα. Θα πρέπει επίσης να συνεργαστούν πολύ στενά μεταξύ τους για να διασφαλίσουν τη συνοχή των μηνυμάτων και της επωνυμίας. Το κόστος ανά κλείσιμο πρέπει να μετράται και στους τρεις πόρους. Μερικές μεταφορές πίστωσης μπορεί να συμβούν, φυσικά… μια παραπομπή θα μπορούσε να μεταβεί στον ιστότοπο και να επικοινωνήσει με τις πωλήσεις για πρόσθετες πληροφορίες. Σε αυτήν την περίπτωση, η ομάδα πωλήσεων καλλιεργεί και ολοκληρώνει την πώληση.
Μπορεί να διαπιστώσετε ότι έχετε ένα εξαιρετικό προϊόν ή υπηρεσία που αναπτύσσεται μόνο από στόμα σε στόμα… σε αυτήν την περίπτωση θα ήταν πολύ καλύτερο να επενδύσετε στο προϊόν παρά σε πωλήσεις και μάρκετινγκ. Φυσικά, εάν δεν συμβαίνουν κλεισίματα στην κοινότητα, η ομάδα διαχείρισης προϊόντων θα πρέπει να θεωρηθεί υπεύθυνη – υπάρχει μεγάλη πιθανότητα το προϊόν σας να είναι αθώο.
Η παλιά μέθοδος απενεργοποίησης απλά δεν λειτουργεί πια. Πολλά τμήματα μάρκετινγκ έχουν απίστευτα στενά ποσοστά, αλλά δεδομένου ότι οι πωλήσεις παίρνουν την πίστωση - παίρνουν επίσης τους πόρους. Έχω δει πολλά τμήματα μάρκετινγκ να βγάζουν θαύματα χωρίς ουσιαστικά προϋπολογισμό… ρίχνει κλειστά στον οργανισμό όπου η ομάδα πωλήσεων παίρνει απλώς την παραγγελία - αλλά εξακολουθεί να παίρνει την πίστωση, τους πόρους και τα μπόνους. Εάν ένας δυνητικός ιστός θα μπορούσε να μεταβεί απευθείας από τον ιστότοπο σε ένα κλείσιμο στην ομάδα λογαριασμών, το τμήμα μάρκετινγκ θα μπορούσε να λάβει την εύλογη πίστωση.
Εάν οι εταιρείες θέλουν να καταλάβουν πόσο σημαντική είναι κάθε τακτική για τη συνολική επιχειρηματική στρατηγική τους, πρέπει επίσης να είναι σε θέση να μετρήσουν με ακρίβεια από πού προέρχονται οι πωλήσεις!
