Γιατί αποτυγχάνει η στρατηγική εξερχόμενου μάρκετινγκ

εξερχόμενες πωλήσεις

Υπάρχει ένας πειρασμός από εμάς από εμάς στην εισερχόμενη βιομηχανία μάρκετινγκ να μειωθεί το εξερχόμενο μάρκετινγκ. Έχω διαβάσει ακόμη και όπου ορισμένοι εισερχόμενοι έμποροι έχουν πει ότι δεν υπάρχει πλέον ανάγκη για εξερχόμενο μάρκετινγκ. Ειλικρινά, αυτό είναι κουκέτα. Είναι τρομερή συμβουλή για κάθε επιχείρηση που θέλει να επεκταθεί σε νέες αγορές και να συνδεθεί με προοπτικές που γνωρίζουν ότι θα κάνουν εξαιρετικούς πελάτες.

Εάν διαθέτετε μια γνωστή επωνυμία (όπως κάνουν πολλοί bloggers και πρακτορεία κοινωνικών μέσων), ενδέχεται να μην είναι απαραίτητο να σηκώσετε το τηλέφωνο και να πραγματοποιήσετε κρύες κλήσεις. Από στόμα σε στόμα και παραπομπές μπορεί να είναι αρκετές για να σας βοηθήσουν να αναπτύξετε την επιχείρησή σας. Αυτό όμως δεν είναι πολυτέλεια που έχουν πάρα πολλές εταιρείες. Προκειμένου να αναπτυχθούν και να ξεπεραστούν οι φθορές, η πλειοψηφία των εταιρειών πρέπει να ενσωματώσει μια εξερχόμενη στρατηγική μάρκετινγκ. Ακόμα και τότε, υπάρχουν πολλοί λεγόμενοι επαγγελματίες πωλήσεων που συμβουλεύουν έναν τυχαίο αριθμό επαφών με μια προοπτική πριν τις εγκαταλείψουν.

Οι περισσότερες στρατηγικές εξερχόμενου μάρκετινγκ αποτυγχάνουν επειδή δεν είναι επίμονοι να καλούν τους πελάτες που βρίσκονται στο βασικό τους φερμογραφικό. Συζητήσαμε για αυτό τον Bill Johnson - συνιδρυτής της Jesubi, a εργαλείο αυτοματοποίησης αναζήτησης πωλήσεων και χορηγός της Martech.

Η Δύναμη της Ανθεκτικότητας

Μέρος του λόγου για τον οποίο ο Μπιλ έγινε μεγάλος πιστός στην επαγγελματική επιμονή και γιατί έχτισαν τον Jesubi επιστρέφει στις πρώτες μέρες τους στο Απρίμο. Η απόφαση ελήφθη για να καλέσετε τους εμπόρους μέχρι 12 φορές για μια περίοδο 10 έως 12 εβδομάδων προσπαθώντας να τους φέρουν στο τηλέφωνο για να οδηγήσουν μια συνομιλία. Επειδή η Aprimo στοχεύει τις ομάδες μάρκετινγκ του Fortune 500, είχαν πολλούς ανθρώπους να στοχεύσουν.

Ήταν επίσης πολύ, πολύ δύσκολο να πάρει κανείς τις προοπτικές να πάρει το τηλέφωνο ή να επιστρέψει ένα φωνητικό ταχυδρομείο. Merrill Lynch ήταν στη λίστα στόχων που είχαν 21 ονόματα μάρκετινγκ να στοχεύσετε… από την CMO, στον VP του Marketing στον Διευθυντή του Internet Marketing, κ.λπ. Διευθυντής του Private Client Marketing τελικά απάντησε το τηλέφωνό του στην 9η προσπάθεια. Ήταν το 18ο άτομο στοχευμένο. Αποδέχθηκε την προσφορά για συνάντηση, μετατράπηκε σε σταθερή προοπτική και έκανε ένα συμβόλαιο πολλών εκατομμυρίων δολαρίων. Αν είχαν σταματήσει να καλούν μετά από 6 προσπάθειες ή κάλεσαν μόνο 4 άτομα, δεν θα είχαμε ποτέ συνομιλία μαζί του.

Ο Jesubi έκλεισε πρόσφατα μια συμφωνία με Xerox. Ο εκπρόσωπος του Bill κάλεσε VP των πωλήσεων 10 φορές σε μια περίοδο 7 εβδομάδων. Στην πραγματικότητα τον έκλεισε στη 2η προσπάθεια :). Συνέχισε να καλεί και στη 10η προσπάθειά του είπε στην πραγματικότητα ότι δεν είμαι το σωστό άτομο, καλέστε το SVP των Πωλήσεων. Ο εκπρόσωπός μου τον τηλεφώνησε και στην 8η προσπάθεια πήρε το τηλέφωνό του είπε, "Είμαι ένας σκληρός άντρας για να καταλάβω πώς το έκανες;" Ο εκπρόσωπος του Bill εξήγησε τη διαδικασία του και πώς βοήθησε ο Jesubi. Η Xerox ζήτησε μια επίδειξη εκεί επί τόπου και λίγες εβδομάδες αργότερα ο Jesubi είχε μια συμφωνία 50 χρηστών.

Κανένα από τα παραπάνω παραδείγματα δεν θα είχε κλείσει μέσω του εισερχόμενου μάρκετινγκ, επειδή οι προοπτικές δεν αναζητούσαν τη λύση. Κανείς δεν θα είχε απαντήσει στον αυτόματο τηλεφωνητή. Κανένας από αυτούς δεν θα είχε συνεργαστεί με τις αντίστοιχες εταιρείες, αφού οι αντιπρόσωποι κλήθηκαν μόνο 6 φορές ή σε 4 επαφές. Η δύναμη είναι να γνωρίζει ότι χρειάζεται επιμονή και να γνωρίζει τι πρέπει να είναι αυτή η επιμονή.

jesubi

Τζέσιμπι μεγιστοποιεί την παραγωγικότητα των πωλήσεων με διορατικές αναφορές και παρακολούθηση συνομιλιών με δυνατότητα δράσης. Εξοικονομήστε χρόνο και πωλήστε περισσότερα με οθόνες κλήσεων με ένα κλικ, αυτοματοποιημένη παρακολούθηση και ισχυρά εργαλεία αναφοράς.

3 Σχόλια

  1. 1

    Ευχαριστώ όπως πάντα ο Doug, η πρώτη ακούγεται σαν μια λύση αυτοματοποίησης πωλήσεων που αξίζει περαιτέρω ανακάλυψη και, δεύτερον, η ανάρτησή σας προκάλεσε κάποια καλή συζήτηση για τις νεοσύστατες επιχειρήσεις και την τοπική μας κοινότητα.

  2. 2

    Υπάρχει ένα σημείο μείωσης των αποδόσεων. Με τους πελάτες B2B με τους οποίους συνεργαζόμαστε διαπιστώσαμε ότι μετά από 8 προσπάθειες προσέγγισης τηλεφώνου και τηλεφωνητή, το ποσοστό επιστροφής ή αφοσίωσης μειώνεται δραματικά. Η εμμονή είναι καλή και καλή μέχρι να γίνεις ενοχλητικός πόνος στον κώλο, ο οποίος βλάπτει την αντίληψη της εταιρείας και της μάρκας. Φυσικά υπάρχουν εξαιρέσεις όπου οι «προπονητές» πωλήσεων θα ανέβουν στη σκηνή και θα μιλήσουν για τον εσωτερικό πωλητή που έκανε 87 προσπάθειες και ανέπτυξε τις πωλήσεις της ζωής του. Αυτή είναι η εξαίρεση. Εάν κάποιος με καλέσει 12 φορές όταν δεν έχω απαντήσει, είμαι έτοιμος να εκτοξεύσω πυρηνικό πύραυλο στην επιχείρησή τους. Είναι σημαντικό να γνωρίζετε πότε να απολύσετε και να βάλετε τις επαφές σε ένα πρόγραμμα ανατροφής.

    Εβίβα,
    Μπράιαν Χάνσφορντ
    Heinz μάρκετινγκ
    @RemarkMarketing

  3. 3

    Πρώτα απ 'όλα, μου αρέσει να μιλάω στο τηλέφωνο. Γιατί; Επειδή το κάνω τόσο σπάνια, και αυτό είναι σχεδιασμένο. Αν μιλάω σε κάποιον, συνήθως αγοράζω ή πουλάω κάτι. Λαμβάνω πιθανώς δύο δωδεκάδες κλήσεις το μήνα που θέλω να λαμβάνω - οι άλλες 2 έως 3 εκατό (έλεγξα το σύστημα VOIP μόλις τώρα) είναι BS που περιφρονούμαι. Φαίνεται ότι οι πωλήσεις που αναζητούν αυτοματοποίηση ελπίζουν να αυξήσουν αυτόν τον αριθμό. Ας είμαστε ειλικρινείς - αυτό δεν πρόκειται να καλυφθεί καλά για το chap στο άλλο άκρο της γραμμής. Γιατί; Επειδή δεν πιστεύω ότι κάποιος θα με καλέσει με μια λύση που δεν έχω ήδη εξετάσει - και αν είχε αξία, έχω ήδη επικοινωνήσει μαζί τους. Αυτή η προσεκτική προσέγγιση, με υπερηφάνεια, αποτελεί μερικά από τα χαρακτηριστικά του προσώπου του αγοραστή μου - είμαι ένας πρώτος που υιοθετεί την αξία και προτιμά τα ψηφιακά κανάλια - ακόμη και κοινωνικά - να ερευνήσει και να δημιουργήσει το σύνολο λύσεων που οδηγεί την επιχείρησή μου .

    Έτσι, το σημείο εδώ είναι ότι ανεξάρτητα από το πόσες φορές καλούμαι από οποιοδήποτε σύστημα, δεν είναι το προτιμώμενο κανάλι μου - και ειλικρινά δεν θα λειτουργήσει, οι άνθρωποι έχουν δοκιμάσει. Αυτό δεν σημαίνει ότι δεν θα λειτουργήσει για τους άλλους, αν στην πραγματικότητα τα παραπάνω παραδείγματα δείχνουν ότι - ωστόσο νομίζω ότι αποδεικνύει επίσης ότι η άσκηση προσωπικού αγοραστή είναι μια πραγματική κορυφή της διαδικασίας τμηματοποίησης διοχέτευσης από την οποία μπορούν να επωφεληθούν όλοι οι έμποροι. Ένα χτύπημα δεν λειτουργεί για κάθε λαό - και δεν καθορίζεται από τον τίτλο εργασίας, το μέγεθος της εταιρείας ή ακόμη και τον ρόλο αγοράς - εξαρτάται από την προσωπικότητα. Είτε η λύση είναι αυτοματοποίηση μάρκετινγκ είτε αυτοματοποίηση αναζήτησης πωλήσεων δεν υπάρχει υποκατάστατο για να μάθετε σε ποιον μιλάτε. Και μόλις τα πάρετε στο τηλέφωνο, η συνομιλία θα είναι όλο και πιο πλούσια γι 'αυτήν.

    Justin Gray, Διευθύνων Σύμβουλος
    LeadMD
    @ jgraymatter, @myleadmd

Ποια είναι η γνώμη σας;

Αυτός ο ιστότοπος χρησιμοποιεί το Akismet για να μειώσει το spam. Μάθετε πώς επεξεργάζονται τα δεδομένα των σχολίων σας.