Η Επιστήμη Πίσω από Δέσμευση, Αξιομνημόνευτες και Πείστες Παρουσιάσεις Μάρκετινγκ

αναλυτική δημιουργική εγκεφάλου

Οι έμποροι γνωρίζουν καλύτερα από οποιονδήποτε τη σημασία της αποτελεσματικής επικοινωνίας. Με οποιεσδήποτε προσπάθειες μάρκετινγκ, ο στόχος είναι να παραδώσετε ένα μήνυμα στο κοινό σας με τρόπο που τους εμπλέκει, κολλάει στο μυαλό τους και τους πείθει να αναλάβουν δράση - και το ίδιο ισχύει για κάθε είδους παρουσίαση. Είτε δημιουργείτε ένα κατάστρωμα για την ομάδα πωλήσεών σας, ζητάτε προϋπολογισμό από ανώτερα στελέχη, είτε αναπτύσσετε μια βασική σημείωση για τη δημιουργία μιας επωνυμίας για ένα μεγάλο συνέδριο, πρέπει να είστε ελκυστικοί, αξέχαστες και πειστικοί.

Στην καθημερινή μας εργασία στο Prezi, η ομάδα μου και εγώ έχουμε κάνει πολλή έρευνα σχετικά με τον τρόπο παράδοσης πληροφοριών με ισχυρό και αποτελεσματικό τρόπο. Μελετήσαμε το έργο ψυχολόγων και νευροεπιστημόνων για να προσπαθήσουμε να κατανοήσουμε πώς λειτουργούν οι εγκέφαλοι των ανθρώπων. Όπως αποδεικνύεται, είμαστε απρόσκοπτοι να ανταποκριθούμε σε συγκεκριμένα είδη περιεχομένου και υπάρχουν μερικά απλά πράγματα που μπορούν να κάνουν οι παρουσιαστές για να επωφεληθούν από αυτό. Εδώ είναι τι επιστήμη έχει να πει για τη βελτίωση των παρουσιάσεών σας:

  1. Σταματήστε να χρησιμοποιείτε κουκκίδες - δεν συμβάλλουν στον τρόπο λειτουργίας του εγκεφάλου των προοπτικών σας.

Όλοι γνωρίζουν την παραδοσιακή διαφάνεια: μια επικεφαλίδα ακολουθούμενη από μια λίστα με κουκκίδες. Η επιστήμη έχει δείξει ότι αυτή η μορφή, ωστόσο, είναι εξαιρετικά αναποτελεσματική, ειδικά σε σύγκριση με μια πιο οπτική προσέγγιση. Ερευνητές στο Nielsen Norman Group έχουν πραγματοποιήσει πολλές μελέτες παρακολούθησης των ματιών για να κατανοήσουν τον τρόπο με τον οποίο οι άνθρωποι καταναλώνουν περιεχόμενο. Ένα από αυτά σημαντικά ευρήματα είναι ότι οι άνθρωποι διαβάζουν ιστοσελίδες σε "σχήμα σχήματος F". Δηλαδή, δίνουν τη μεγαλύτερη προσοχή στο περιεχόμενο στην κορυφή της σελίδας και διαβάζουν όλο και λιγότερο κάθε επόμενη γραμμή καθώς μεταβαίνουν προς τα κάτω. Εάν εφαρμόσουμε αυτόν τον χάρτη αντιστοίχισης στην παραδοσιακή μορφή διαφανειών - έναν τίτλο που ακολουθείται από μια λίστα πληροφοριών με κουκκίδες - είναι εύκολο να δούμε ότι μεγάλο μέρος του περιεχομένου δεν θα διαβαστεί.

Το χειρότερο, ενώ το κοινό σας αγωνίζεται να σαρώσει τις διαφάνειες σας, δεν θα ακούσει τι έχετε να πείτε, επειδή οι άνθρωποι δεν μπορούν πραγματικά να κάνουν δύο πράγματα ταυτόχρονα. Σύμφωνα με τον νευροεπιστήμονα του MIT Earl Miller, ένας από τους ειδικούς του κόσμου σχετικά με τη διχασμένη προσοχή, το "multitasking" δεν είναι πραγματικά δυνατό. Όταν πιστεύουμε ότι κάνουμε πολλές εργασίες ταυτόχρονα, αλλάζουμε, γνωστικά, μεταξύ αυτών των καθηκόντων πολύ γρήγορα - κάτι που μας κάνει χειρότερο σε ό, τι προσπαθούμε να κάνουμε. Ως αποτέλεσμα, εάν το κοινό σας προσπαθεί να διαβάσει ενώ σας ακούει, πιθανότατα θα απεμπλακεί και θα χάσει βασικά κομμάτια του μηνύματός σας.

Έτσι την επόμενη φορά που θα φτιάξετε μια παρουσίαση, πετάξτε τα σημεία. Αντ 'αυτού, κολλήστε με οπτικά αντί για κείμενο όπου είναι δυνατόν, και περιορίστε την ποσότητα πληροφοριών σε κάθε διαφάνεια σε μια ποσότητα που είναι πιο εύκολη στην επεξεργασία.

  1. Χρησιμοποιήστε μεταφορές, ώστε οι προοπτικές σας να μην επεξεργάζονται απλώς τις πληροφορίες σας - αλλά να τις δοκιμάσετε

Όλοι αγαπούν μια καλή ιστορία που φέρνει αξιοθέατα, γεύσεις, μυρωδιές και αφή στη ζωή - και αποδεικνύεται ότι υπάρχει ένας επιστημονικός λόγος για αυτό. Πολυάριθμος σπουδές βρήκαν ότι περιγραφικές λέξεις και φράσεις - πράγματα όπως "άρωμα" και "είχε βελούδινη φωνή" - πυροδοτούν τον αισθητηριακό φλοιό στον εγκέφαλό μας, ο οποίος είναι υπεύθυνος για την αντίληψη πραγμάτων όπως γεύση, μυρωδιά, αφή και όραση. Δηλαδή, ο τρόπος με τον οποίο ο εγκέφαλός μας επεξεργάζεται την ανάγνωση και την ακρόαση για αισθητηριακές εμπειρίες είναι πανομοιότυπος με τον τρόπο με τον οποίο επεξεργάζεται την πραγματική εμπειρία. Όταν λέτε ιστορίες που είναι γεμάτες με περιγραφικές εικόνες, κυριολεκτικά, ζωντανεύει το μήνυμά σας στον εγκέφαλο του κοινού σας.

Από την άλλη πλευρά, όταν παρουσιάζονται μη περιγραφικές πληροφορίες - για παράδειγμα, "Η ομάδα μάρκετινγκ μας πέτυχε όλους τους στόχους εσόδων της στο Q1" - τα μόνα μέρη του εγκεφάλου μας που ενεργοποιούνται είναι αυτά που είναι υπεύθυνα για την κατανόηση της γλώσσας. Αντί βιώνουν αυτό το περιεχόμενο, είμαστε απλά μεταποίηση αυτό.

Η χρήση μεταφορών μέσα σε ιστορίες είναι ένα τόσο ισχυρό εργαλείο εμπλοκής επειδή εμπλέκουν ολόκληρο τον εγκέφαλο. Οι ζωηρές εικόνες ζωντανεύουν το περιεχόμενό σας - κυριολεκτικά - στο μυαλό του κοινού σας. Την επόμενη φορά που θέλετε να κρατήσετε την προσοχή ενός δωματίου, χρησιμοποιήστε ζωντανές μεταφορές.

  1. Θέλετε να είστε πιο αξέχαστοι; Ομαδοποιήστε τις ιδέες σας χωρικά, όχι μόνο θεματικά.

Πιστεύετε ότι θα μπορούσατε να απομνημονεύσετε τη σειρά δύο ανακατεμένων τράπουλας σε λιγότερο από πέντε λεπτά; Αυτό ακριβώς έπρεπε να κάνει ο Joshua Foer όταν κέρδισε το Πρωτάθλημα Μνήμης των Ηνωμένων Πολιτειών το 2006. Μπορεί να ακούγεται αδύνατο, αλλά μπόρεσε να απομνημονεύσει μια τεράστια ποσότητα πληροφοριών σε πολύ σύντομο χρονικό διάστημα αυτό με τη βοήθεια ενός αρχαίου τεχνική που υπάρχει από το 80 π.Χ. - μια τεχνική που μπορείτε να χρησιμοποιήσετε για να κάνετε τις παρουσιάσεις σας ακόμα πιο αξέχαστες.

Αυτή η τεχνική ονομάζεται «μέθοδος τόπων», πιο γνωστή ως το ανάκτορο της μνήμης και βασίζεται στην εγγενή μας ικανότητα να θυμόμαστε χωρικές σχέσεις - τη θέση των αντικειμένων σε σχέση μεταξύ τους. Οι προγονικοί μας κυνηγοί-συλλέκτες ανέπτυξαν αυτήν την ισχυρή χωρική μνήμη για εκατομμύρια χρόνια για να μας βοηθήσουν να περιηγηθούμε στον κόσμο και να βρούμε τον δρόμο μας.

spacial-prezi

Πολλές μελέτες έχουν δείξει ότι η μέθοδος των τόπων βελτιώνει τη μνήμη - για παράδειγμα, στο μία μελέτη, οι κανονικοί άνθρωποι που μπορούσαν να απομνημονεύσουν μόνο λίγους τυχαίους αριθμούς (επτά είναι ο μέσος όρος) μπόρεσαν να θυμηθούν έως και 90 ψηφία μετά τη χρήση της τεχνικής. Πρόκειται για βελτίωση σχεδόν 1200%.

Λοιπόν, τι μας διδάσκει η μέθοδος των τόπων για τη δημιουργία πιο αξέχαστες παρουσιάσεις; Εάν μπορείτε να οδηγήσετε το κοινό σας σε ένα οπτικό ταξίδι που αποκαλύπτει τις σχέσεις μεταξύ των ιδεών σας, θα είναι πολύ πιο πιθανό να θυμούνται το μήνυμά σας - επειδή είναι πολύ καλύτερα να θυμούνται αυτό το οπτικό ταξίδι από ό, τι είναι να θυμούνται λίστες με κουκκίδες.

  1. Τα συναρπαστικά δεδομένα δεν είναι αυτόνομα - έρχεται με μια ιστορία.

Οι ιστορίες είναι ένας από τους πιο θεμελιώδεις τρόπους που διδάσκουμε στα παιδιά για τον κόσμο και πώς να συμπεριφέρονται. Και αποδεικνύεται ότι οι ιστορίες είναι εξίσου ισχυρές όταν πρόκειται για την παράδοση ενός μηνύματος σε ενήλικες. Η έρευνα έχει δείξει ξανά και ξανά ότι η αφήγηση είναι ένας από τους καλύτερους τρόπους για να πείσει τους ανθρώπους να αναλάβουν δράση.

Πάρτε, για παράδειγμα, μια μελέτη διεξήχθη από καθηγητή μάρκετινγκ στο Wharton Business School, το οποίο δοκίμασε δύο διαφορετικά φυλλάδια που έχουν σχεδιαστεί για να οδηγούν δωρεές στο Ταμείο Save the Children. Το πρώτο φυλλάδιο έλεγε την ιστορία της Ρόκια, ενός επτάχρονου κοριτσιού από το Μάλι του οποίου η «ζωή θα άλλαζε» με δωρεά στη ΜΚΟ. Το δεύτερο φυλλάδιο απαριθμεί γεγονότα και αριθμούς που σχετίζονται με την κατάσταση των παιδιών που λιμοκτονούν σε όλη την Αφρική - όπως το γεγονός ότι «περισσότερα από 11 εκατομμύρια άτομα στην Αιθιοπία χρειάζονται άμεση επισιτιστική βοήθεια».

Η ομάδα από το Wharton διαπίστωσε ότι το φυλλάδιο που περιείχε την ιστορία της Ρόκιας προκάλεσε σημαντικά περισσότερες δωρεές από το στατιστικό. Αυτό μπορεί να φαίνεται αντίθετο - στον σημερινό κόσμο που βασίζεται σε δεδομένα, η λήψη μιας απόφασης που βασίζεται στο «αίσθημα του εντέρου» και όχι στα γεγονότα και τους αριθμούς συχνά παραβλέπεται. Αλλά αυτή η μελέτη Wharton αποκαλύπτει ότι σε πολλές περιπτώσεις, τα συναισθήματα οδηγούν αποφάσεις πολύ περισσότερο από την αναλυτική σκέψη. Την επόμενη φορά που θέλετε να πείσετε το κοινό σας να αναλάβει δράση, εξετάστε το ενδεχόμενο να πείτε μια ιστορία που ζωντανεύει το μήνυμά σας αντί να παρουσιάζετε μόνο δεδομένα.

  1. Οι συνομιλίες αγκαλιάζουν όταν πρόκειται για πειθώ.

Οι επαγγελματίες του μάρκετινγκ γνωρίζουν ότι το περιεχόμενο δημιουργίας που προσελκύει το κοινό σας και τους ενθαρρύνει να αλληλεπιδράσουν περισσότερο με αυτό, είναι πιο αποτελεσματικό από κάτι που καταναλώνεται παθητικά, αλλά το ίδιο μπορεί να εφαρμοστεί και στο αντίστοιχο εμπόριο: πωλήσεις. Έχει γίνει πολλή έρευνα σχετικά με την πειθώ στο πλαίσιο των παρουσιάσεων πωλήσεων. Η ομάδα RAIN ανέλυσε τη συμπεριφορά επαγγελματιών πωλήσεων που κέρδισαν πάνω από 700 ευκαιρίες B2B, σε αντίθεση με τη συμπεριφορά εκείνων των πωλητών που ήρθαν στη δεύτερη θέση. Αυτή η έρευνα αποκάλυψε ότι μια από τις πιο σημαντικές πτυχές ενός κερδισμένου γηπέδου πωλήσεων - δηλαδή, ένα πειστικό βήμα - συνδέεται με το κοινό σας.

Εξετάζοντας τις δέκα κορυφαίες συμπεριφορές που διαχώρισαν τους πειστικούς πωλητές από εκείνους που δεν κέρδισαν τη συμφωνία, οι ερευνητές του RAIN Group διαπίστωσαν ότι οι προοπτικές απαριθμούσαν τη συνεργασία, την ακρόαση, την κατανόηση των αναγκών και την προσωπική σύνδεση ως μερικές από τις πιο σημαντικές. Στην πραγματικότητα, η συνεργασία με την προοπτική αναφέρεται ως η νούμερο δύο πιο σημαντική συμπεριφορά όταν πρόκειται να κερδίσετε ένα βήμα πωλήσεων, αμέσως μετά την εκπαίδευση της προοπτικής με νέες ιδέες.

Η δημιουργία του βήματος σαν μια συνομιλία - και η δημιουργία ενός πλαισίου που επιτρέπει στο κοινό να πάρει τη θέση του οδηγού για να αποφασίσει τι θα συζητήσει - είναι ένα βασικό εργαλείο για την αποτελεσματική πώληση. Γενικότερα, σε οποιαδήποτε παρουσίαση όπου προσπαθείτε να πείσετε το κοινό σας να αναλάβει δράση, σκεφτείτε το ενδεχόμενο να ακολουθήσετε μια πιο συνεργατική προσέγγιση εάν θέλετε να είστε επιτυχημένοι.

Κατεβάστε την Επιστήμη των Αποτελεσματικών Παρουσιάσεων

Ποια είναι η γνώμη σας;

Αυτός ο ιστότοπος χρησιμοποιεί το Akismet για να μειώσει το spam. Μάθετε πώς επεξεργάζονται τα δεδομένα των σχολίων σας.