Γιατί το B2B Marketing σας χρειάζεται ένα σύστημα έγκαιρης προειδοποίησης

Depositphotos 5808940 δ

Το ρητό αναβάλλετε, χάνετε ισχύει άμεσα για το μάρκετινγκ, αλλά δυστυχώς δεν φαίνεται να το συνειδητοποιούν πολλοί έμποροι. Πολύ συχνά, περιμένουν μέχρι το τελευταίο λεπτό για να μάθουν για πολύτιμες προοπτικές ή έναν πελάτη που βρίσκεται στο χείλος της αποχώρησης, και αυτές οι καθυστερήσεις μπορούν να επηρεάσουν σοβαρά την κατώτατη γραμμή ενός οργανισμού. Κάθε έμπορος B2B χρειάζεται ένα Σύστημα έγκαιρης προειδοποίησης που βοηθά στη μετατροπή των δυνητικών πελατών σε αποτελέσματα.

Πολύ λίγα, πολύ αργά

Οι σύγχρονοι έμποροι γενικά μετρούν την επιτυχία της καμπάνιας με κλειστές προσφορές ή μέσω εγγύς μεσοπρόθεσμου πληρεξούσιου, όπως Πιστοποιημένοι πελάτες (SQL). Το πρόβλημα με αυτό είναι 4 φορές. Για να ξεκινήσω, αυτό αγνοεί και δεσμεύει τους χρήστες με αναφορές που απλά δεν θέλουν να μιλήσουν με τις πωλήσεις. Αυτές είναι οι προοπτικές που προτιμούν να λαμβάνουν τις πληροφορίες τους σε αυτοεξυπηρέτηση παρά να τις προωθούν από έναν αντιπρόσωπο πωλήσεων. Χάρη στον πλούτο των πληροφοριών στο Διαδίκτυο, ο αριθμός των προοπτικών αυτοεξυπηρέτησης αυξάνεται. Η Google το βρήκε οι επιχειρηματικοί αγοραστές δεν επικοινωνούν απευθείας με τους προμηθευτές έως ότου ολοκληρωθεί το 57% της διαδικασίας αγοράς. Αυτοί οι πελάτες δεν μπορούν να παραβλεφθούν. Η συμπερίληψη αυτόματων διακομιστών στην ανάλυση της καμπάνιας σας θα παρέχει μια πιο ακριβή εικόνα της απόδοσης της καμπάνιας.

Δεύτερον, η εξέταση των δυνητικών πελατών αργότερα στον κύκλο πωλήσεων κάνει το μάρκετινγκ να βλέπει την κρίση και τη συμπεριφορά των αντιπροσώπων πωλήσεων. Οι μεμονωμένοι αντιπρόσωποι μπορεί να μην θέλουν να μετατρέψουν δυνητικούς πελάτες εάν δεν είναι σίγουροι ότι είναι μια καυτή προοπτική, επειδή η στρατηγική τους είναι εστιάστε την προσοχή σας στις καλύτερες προσφορές και διατηρήστε τα ποσοστά μετατροπής υψηλά. Άλλοι αντιπρόσωποι μπορεί να κάνουν το αντίθετο και να μετατρέψουν τους δυνητικούς πελάτες πολύ εύκολα, ή να το κάνουν μαζικά, μόνο αφού βρεθούν αντιμέτωποι με το μάρκετινγκ. Πάρα πολλές μετατροπές μπορούν να υπερβάλλουν την αποτελεσματικότητα μιας καμπάνιας, η οποία επηρεάζει το σημείο όπου το μάρκετινγκ κατανέμει τους μελλοντικούς πόρους του.

Και στις δύο περιπτώσεις, το μάρκετινγκ καταλήγει σε μπουφέ από τον κύκλο πωλήσεων. Το μάρκετινγκ εργάζεται σκληρά για τη δημιουργία δυνητικών πελατών, αγνοούνται στο τέλος του τριμήνου, καθώς οι πωλήσεις επικεντρώνονται στο κλείσιμο συμφωνιών και οι δυνητικοί πελάτες ξεπερνούν. Αυτό είναι ένα διαβόητο σημείο στη σχέση πωλήσεων-μάρκετινγκ.

Το τρίτο πρόβλημα με τη μέτρηση της επιτυχίας με αυτόν τον τρόπο είναι αυτό το μάρκετινγκ εκτίθεται σε πιθανές ελλείψεις σε αρκετές διαδικασίες, όπως η αναζήτηση δυνητικών πελατών, το βήμα του αντιπροσώπου πωλήσεων, τα μηνύματα κ.λπ. Για παράδειγμα, ας υποθέσουμε ότι το μάρκετινγκ εκτελεί μια εξαιρετική καμπάνια που οδηγεί σε ισχυρή αφοσίωση με μια δωρεάν δοκιμή. Εάν ο εκπρόσωπος ανάπτυξης πωλήσεων (SDR) δεν κάνει καλή δουλειά (π.χ. περιμένει πολύ καιρό, αποστολή μηνυμάτων ηλεκτρονικού ταχυδρομείου με ορθογραφικό σφάλμα ή αγενής στο τηλέφωνο κ.λπ.) ή δεν έχει την ορατότητα να δει τα θετικά αποτελέσματα του η δοκιμή, τότε θα μπορούσε να καταργηθεί, παρά την ισχυρή απόδοση

Εάν περισσότερα SQL οδηγούν σε χαμηλότερα ποσοστά μετατροπών, οι έμποροι πρέπει να επικεντρώσουν τις προσπάθειές τους χαμηλότερα στη διοχέτευση για να κλείσουν περισσότερες προσφορές. Τέλος, οι προσεγγίσεις βαθμολογίας δυνητικών πελατών είναι συνήθως πολύ κρίσιμες, με σημεία που έχουν οριστεί για τους υποψήφιους να κάνουν κλικ σε email, λήψεις και επισκέψεις σε ιστοσελίδες. Αντί για μια επιστημονική προσέγγιση, η βαθμολογία μολύβδου τείνει να είναι μια καλύτερη υπόθεση.

Όντας προληπτικός

Η καλύτερη προσέγγιση είναι να αφήσετε τη συμπεριφορά των προοπτικών σας να χρησιμεύσει ως Σύστημα έγκαιρης προειδοποίησης για να σας πω εάν οι καμπάνιες σας βρίσκονται στο δρόμο προς την επιτυχία. Αυτό μπορεί να μετρηθεί με βάση δωρεάν δοκιμαστικούς ή συνδρομητές freemium που χρησιμοποιούν πραγματικά το προϊόν σας. Φυσικά, εξακολουθείτε να θέλετε να μετρήσετε εάν θα μετατραπούν σε SQL ή σε πελάτες που πληρώνουν, αλλά κοιτάζοντας αυτήν τη μέτρηση αποκαλύπτεται το ποσοστό των προοπτικών που πραγματικά αλληλεπιδρούν με το προϊόν σας και ποιες όχι. Αυτό είναι σημαντικό, επειδή οι έμποροι πρέπει να γνωρίζουν αμέσως εάν μια καμπάνια φέρνει το σωστό είδος λαών. Με αυτόν τον τρόπο μπορούν να σταματήσουν και να βαθμονομήσουν εκ νέου μια καμπάνια με χαμηλή απόδοση προτού είναι πολύ αργά.

Για να έχετε αυτό το είδος ορατότητας, πρέπει να οργανώσετε το προϊόν σας για να καταγράψετε τις ενέργειες των πελατών και, στη συνέχεια, να το συνδέσετε ξανά με την καμπάνια από την οποία προέρχονται. preact δημιουργεί αυτήν την ορατότητα συλλέγοντας αυτά τα δεδομένα και συνδέοντάς τα με το Salesforce ή τα συστήματα αυτοματισμού μάρκετινγκ όπως το Marketo και το Hubspot, έτσι οι έμποροι μπορούν εύκολα να κάνουν την καλύτερη δράση Αυτό σημαίνει ότι δεν χρειάζεται να περιμένετε μέχρι να είναι πολύ αργά για να μπείτε.

Διατήρηση των πελατών είναι ένα κρίσιμο μέρος κάθε επιχείρησης, αλλά πολλές από τις ίδιες μεθόδους μπορούν να χρησιμοποιηθούν για να διασφαλιστεί ότι οι προοπτικές έχουν επίσης την καλύτερη δυνατή εμπειρία του προϊόντος σας. Η προσέγγισή μας για τη μείωση της ανατροπής των πελατών είναι επίσης ένας ισχυρός τρόπος για να μετρήσουμε νωρίς κατά τη διάρκεια του κύκλου πωλήσεων εάν μια καμπάνια είναι επιτυχής. Αυτό δίνει στους έμπορους μεγαλύτερη εικόνα για την απόδοση επένδυσης (ROI) των προσπαθειών τους και τους δίνει τη δυνατότητα να είναι προληπτικοί.

Συστήματα έγκαιρης προειδοποίησης

Σε άλλους τομείς, τα συστήματα έγκαιρης προειδοποίησης χρησιμοποιούνται για την αποφυγή καταστροφών. Πιάζουν ασθένειες προτού εξαπλωθούν, προειδοποιούν τους ανθρώπους για επικείμενο τυφώνα ή εντοπίζουν απάτη πριν προκαλέσει σοβαρές ζημιές. Ωστόσο, τα συστήματα έγκαιρης προειδοποίησης μπορούν επίσης να χρησιμοποιηθούν για να κερδίσουν πλεονέκτημα στον ανταγωνισμό και να προσφέρουν πραγματική απόδοση επένδυσης (ROI). Οι έμποροι B2B δεν χρειάζεται πλέον να βασίζονται στη διαίσθηση ή να περιμένουν μέχρι να περάσει μια ευκαιρία. Τα δεδομένα και οι πληροφορίες σχετικά με τη συμπεριφορά των πελατών δίνουν τη δυνατότητα στους εμπόρους να είναι πιο προληπτικοί και να διασφαλίζουν ότι δεν περνάει πολύτιμος μόλυβδος.

Ποια είναι η γνώμη σας;

Αυτός ο ιστότοπος χρησιμοποιεί το Akismet για να μειώσει το spam. Μάθετε πώς επεξεργάζονται τα δεδομένα των σχολίων σας.