Η σχέση μεταξύ Personas, Ταξίδια αγοραστή και διοχετεύσεων πωλήσεων

Personas αγοραστή, ταξίδια αγοραστή, διοχετεύσεις πωλήσεων

Οι ομάδες εισερχόμενων μάρκετινγκ υψηλής απόδοσης χρησιμοποιούν personas αγοραστή, καταλαβαίνουν αγοράζουν ταξίδια, και παρακολουθήστε στενά τους διοχετεύσεις πωλήσεων. Βοηθάω να αναπτύξω ένα εκπαιδευτικό μάθημα σχετικά με τις ψηφιακές καμπάνιες μάρκετινγκ και τα πρόσωπα των αγοραστών με μια διεθνή εταιρεία αυτή τη στιγμή και κάποιος ζήτησε διευκρινίσεις σχετικά με τα τρία, γι 'αυτό νομίζω ότι αξίζει να συζητήσουμε.

Στόχευση ποιος: Personas αγοραστή

Πρόσφατα έγραψα για τα προσωπικά του αγοραστή και πόσο κρίσιμα είναι για τις προσπάθειές σας στο ψηφιακό μάρκετινγκ. Βοηθά στην τμηματοποίηση και στοχοθέτηση των επικοινωνιών σας με βάση τη γεωγραφία, τη βιομηχανία, τη σταθεροποίηση (B2B) χαρακτηριστικά ή δημογραφικά στοιχεία (B2C) Χαρακτηριστικά. Οι σταθεροί στόχοι μπορεί να περιλαμβάνουν τόσο τα χαρακτηριστικά της επιχείρησης όσο και τη θέση εργασίας.

Οι αγοραστές Personas βοηθούν τις προοπτικές ή τους πελάτες σας να σχετίζονται καλύτερα με το προϊόν ή την υπηρεσία σας με βάση τις ανάγκες και τις αξίες τους.

Διαβάστε περισσότερα για τα Personas αγοραστή

Στόχευση πότε: Αγορά ταξιδιών

Η αγορά ταξιδιών είναι μια ανάλυση του τι στάδιο του ταξιδιού στον οποίο βρίσκεται ο καταναλωτής ή η επιχείρηση και εάν καλύπτετε ή όχι αυτά τα στάδια στις προσπάθειες μάρκετινγκ.

Τα ταξίδια αγορών καταναλωτών είναι αρκετά απλά:

  1. Ο αγοραστής έχει πρόβλημα ερευνά.
  2. Ο αγοραστής ερευνά διαφορετικά λύσεις για το πρόβλημά τους.
  3. Ο αγοραστής δημιουργεί μια λίστα με απαιτήσεις ότι η λύση πρέπει να ικανοποιηθεί.
  4. Ο αγοραστής ερευνά το επιχειρήσεις ή / και το προϊόν ή την υπηρεσία τους.

Τα ταξίδια αγορών επιχειρήσεων μπορούν να προσθέσουν μερικά ακόμη βήματα καθώς οι αποφάσεις αγοράς λαμβάνονται συνήθως σε ομαδικό περιβάλλον όπου ο ερευνητής απαιτείται να συγκεντρώσει τις πληροφορίες και να τις φέρει εσωτερικές για έλεγχο από άλλους επικεφαλής της ομάδας και τους υπευθύνους λήψης αποφάσεων:

  1. Επικύρωση του προβλήματος, της λύσης και των απαιτήσεων.
  2. Το ομοφωνία της απόφασης αγοράς λαμβάνεται σε ομάδες και φορείς λήψης αποφάσεων που επηρεάζονται.

Αυτά τα δύο μπορούν επίσης να διαδοθούν και στις αποφάσεις των καταναλωτών… να σκεφτούν ένα παντρεμένο ζευγάρι που αγοράζει το επόμενο αυτοκίνητό τους. Ο σύζυγος μπορεί να συλλέξει όλες τις πληροφορίες, να τις συζητήσει με την οικογένειά τους και να καταλήξει σε συναίνεση.

Διαβάστε περισσότερα για τα ταξίδια αγοραστή

Η σχέση μεταξύ προσωπικών αγορών και ταξιδιών αγοραστή είναι ότι είναι ο πίνακας με τον οποίο το τμήμα μάρκετινγκ πρέπει να παράγει το περιεχόμενο, την προώθηση και τις στρατηγικές στόχευσης.

Έχετε στρατηγικές εισερχόμενων και εξερχόμενων που στοχεύουν κάθε πρόσωπο σε κάθε στάδιο του ταξιδιού; Μπορείτε να βρείτε πού οι αγοραστές ερευνούν κάθε στάδιο του ταξιδιού; Είναι απίστευτα χρήσιμο να δημιουργηθεί κυριολεκτικά αυτό το πλέγμα. Για τη διαφήμιση, είναι οι καμπάνιες που παράγετε. Για στρατηγικές αναζήτησης και μάρκετινγκ περιεχομένου, είναι δική σας βιβλιοθήκη περιεχομένου.

Πρόβλεψη εσόδων: Διοχετεύσεις πωλήσεων

Το ταξίδι αγοράς είναι το στάδιο στο οποίο ο αγοραστής σας είναι… η διοχέτευση πωλήσεων είναι μια μέτρηση του αγοραστή σε σχέση με το πόσο κοντά είναι σε σχέση με την αγορά. Αυτή η οπτικοποίηση είναι κρίσιμη, διότι παρέχει στους εμπόρους και στους πωλητές μια ματιά στον αγωγό πωλήσεων και μάρκετινγκ… που είναι ο συνολικός αριθμός των προοπτικών και πόσο μακριά βρίσκονται από μια αγορά.

Τι είναι μια διοχέτευση πωλήσεων; Ποια είναι τα στάδια της διοχέτευσης πωλήσεων;

Οι διοχετεύσεις πωλήσεων είναι μια οπτικοποίηση που κοιτάζει από τον οργανισμό πίσω από τη διαδικασία αγοράς από την προοπτική του πιθανότητα παραγωγής εσόδων. Τα ταξίδια αγοράς είναι μια οπτικοποίηση με ανυπομονησία την αγορά από την προοπτική του αγοραστή και την πιθανότητά τους να πραγματοποιήσουν αγορά.

Λόγω των διαφορετικών προοπτικών του καθενός, δεν υπάρχει απαραίτητα συνοπτική ευθυγράμμιση μεταξύ των δύο. Μερικά παραδείγματα:

  • Ένας αγοραστής ερευνά ένα πρόβλημα που έχει (Στάδιο 1 ταξιδιού αγοραστή) και έχετε μια περιεκτική λευκή βίβλο για το θέμα που τους εκπαιδεύει πλήρως, παρέχει λύσεις και έχει απίστευτο αντίκτυπο σε αυτά για την τεχνογνωσία της εταιρείας σας. Σκοπεύουν (Στάδιο διοχέτευσης πωλήσεων Δ) για να αγοράσετε το προϊόν σας αρκεί η αξιολόγηση να είναι καλή.
  • Ένας αγοραστής μπορεί να γίνει επίγνωση (Στάδιο διοχέτευσης πωλήσεων Α) του προϊόντος ή της υπηρεσίας σας στο λύσεις φάση (Στάδιο 4 ταξιδιού αγοραστή). Ίσως έχουν εντοπίσει το πρόβλημα, έχουν δημιουργήσει απαιτήσεις και στη συνέχεια βρήκαν αναφορές ή άρθρα αναλυτών που μιλούν για λύσεις που διατίθενται στην αγορά.
  • Ένα μέλος της ομάδας μπορεί αξιολογήσει η λύση σας (Στάδιο διοχέτευσης Στάδιο Εκαι μετά επιστρέψτε στην ομάδα και αποκλείστε τη λύση σας (Στάδιο ταξιδιού αγοραστή 6) για λείπουν συγκεκριμένες λειτουργίες ή λειτουργίες.
  • Ένας αγοραστής μηχανών αναζήτησης έχει την πρόθεση να αγοράσει (Στάδιο διοχέτευσης πωλήσεων Δ), επικυρώνει τις αξιολογήσεις, τις κριτικές και τις τιμές του προϊόντος σας (Στάδιο 5 ταξιδιού αγοραστή) προσθέτει το προϊόν στο καλάθι τους αλλά εγκαταλείπει. Τους στέλνετε μηνύματα ηλεκτρονικού ταχυδρομείου που έχουν εγκαταλειφθεί και όταν έχουν προϋπολογισμό, πραγματοποιούν την αγορά.

Συγχρονισμός είναι ένας άλλος τρόπος με τον οποίο υπάρχει κακή ευθυγράμμιση μεταξύ των δύο. Ορισμένοι αγοραστές ενδέχεται να χρειαστούν 2 εβδομάδες για να αποφασίσουν να πραγματοποιήσουν μια αγορά. Άλλοι μπορεί να περιμένουν ένα χρόνο προτού αποφασίσουν να κάνουν μια αγορά. Ο καθένας κινείται στο ταξίδι του αγοραστή και στη διοχέτευση των πωλήσεών σας με διαφορετικές ταχύτητες.

Ως αποτέλεσμα, η ομάδα μάρκετινγκ μπορεί να δώσει μεγάλη προσοχή στο να επηρεάσει κάθε στάδιο του ταξιδιού του αγοραστή για να προωθήσει το άτομο (με τον δικό του ρυθμό) από το ένα στάδιο στο επόμενο στάδιο. Αυτό δεν συμβαίνει πάντα γραμμικά ... ένας αγοραστής μπορεί να μετακινηθεί μεταξύ των σταδίων του ταξιδιού του αγοραστή με την πάροδο του χρόνου.

Ωστόσο, η ομάδα πωλήσεών σας δίνει ιδιαίτερη προσοχή χρόνος-προς-κλείσιμο και τραβώντας την προοπτική μέσω της διοχέτευσης πωλήσεων, ώστε να μπορούν να προβλέψουν την αύξηση των εσόδων τους (και τις προμήθειες προμήθειας). Η ομάδα μάρκετινγκ έχει τις προοπτικές εντός του εύρους της βαθμολογίας… τώρα εφαρμόζει την πίεση και παρέχει τους πόρους για να πάρει τη συμφωνία στην τελική ζώνη.

Βλέπετε πώς δεν ταιριάζουν οι δύο;

Η οπτικοποίηση και η μέτρηση της διοχέτευσης των πωλήσεών σας είναι ζωτικής σημασίας για την προβολή των μεταγενέστερων εσόδων σας και τη συνολική απόδοση των προσπαθειών μάρκετινγκ και πωλήσεων. Συνολικά, θέλετε να βεβαιωθείτε ότι είστε κίνηση κάθε κατάλληλος προβάδισμα από το ένα στάδιο της διοχέτευσης πωλήσεων στο επόμενο.

Αυτό θα προσφέρει στα τμήματα πωλήσεων και μάρκετινγκ σας εμπιστοσύνη ότι οι ευκαιρίες για αύξηση των εσόδων αυξάνονται.

Διαβάστε περισσότερα για τις διοχετεύσεις πωλήσεων

Χρειαζεται βοήθεια?

Εάν χρειάζεστε βοήθεια με την ανάλυση της βιβλιοθήκης περιεχομένου σας και τον έλεγχο των προσωπικών σας προσώπων και των σταδίων σας, στη συνέχεια, εφαρμόστε μια διοχέτευση πωλήσεων για να μετρήσετε με ακρίβεια τις προσπάθειές σας στο μάρκετινγκ, ενημερώστε με! Εάν θέλετε να μου μιλήσετε για τη δημιουργία ενός προσαρμοσμένου προγράμματος για να εκπαιδευτεί ο οργανισμός σας, επικοινωνήστε μαζί μου. Για τους περισσότερους πελάτες, στην πραγματικότητα κάνω και τα δύο - συμβουλεύοντας και βοηθώντας τους στη δημιουργία του πλαισίου, καθώς και την εκπαίδευση του προσωπικού τους σχετικά με τον τρόπο εκτέλεσης, μέτρησης και βελτιστοποίησης των στρατηγικών μάρκετινγκ.

2 Σχόλια

  1. 1

Ποια είναι η γνώμη σας;

Αυτός ο ιστότοπος χρησιμοποιεί το Akismet για να μειώσει το spam. Μάθετε πώς επεξεργάζονται τα δεδομένα των σχολίων σας.